世界上有两件事最难，一是把自己的思想装进别人的脑袋，一是把别人的钱装进自己的钱袋。能把两件事情都做好的方法之一是谈判。有谈判改善生活，更用谈判改变命运。

你时常为自己不会谈判而感到痛苦吗？李力刚的《谈判路线图：简易谈判训练手册》最简单的谈判手册轻松带你入门。

推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物是谈判，夫妻沟通也是谈判。想使自己的想法被别人接受，就需要谈判。谈判几乎无处不在，谈判已成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，男女老少随时随地都会谈判，只是每个人选择的谈判方式不一样。一个人的谈判观念和谈判方式不一样，其结果必然不一样。

谈判于我们的生活既然如此贴近，如此重要，我们便没有道理不去学好谈判，没有理由对它熟视无睹。阅读《谈判路线图：简易谈判训练手册》其实很简单，只要抓住两条主线：一是双赢优势谈判，二是沟通式谈判。

《谈判路线图：简易谈判训练手册》由李力刚编著。

第一章 谈判热身门

 第一课 谈判就是沟通

 第二课 谈判要的是双赢

 第三课 控制好自己的情绪

 第四课 谈判要有耐心

 第五课 谈判时胆子要大,步子要稳

 第六课 谈判中切忌锋芒毕露

 第七课 新的架构使谈判起死回生

 第八课 倾听让谈判更成功

第二章 走近谈判

 第一课 为谈判做好一切准备

 第二课 谈判要敢于开口要求

 第三课 不要轻易接受第一次报价

 第四课 谈判的策略

 第五课 避免僵局和陷阱的方法

 第六课 谈判签约的技巧

第三章 谈判路线图

 第一课 谁先出牌

 第二课 花落谁家

 第三课 高开低开

 第四课 高开多少

 第五课 坚持还是让步

 第六课 坚持策略

 第七课 蚕食策略：怎么遛

 第八课 收放自如

 第九课 踢皮球

 第十课 还价策略

 第十一课 接受策略

 第十二课 保持镇定

 第十三课 请示领导

 第十四课 拖延策略

 第十五课 折中策略

 第十六课 交换策略

 第十七课 从深度遛到分食策略

 第十八课 让步策略

 第十九课 反悔策略

 第二十课 谈判成交

后记

如果你锋芒毕露，其他人往往会竭力遮挡你的锋芒，阻止你实现目标，如果你尽享好处和荣耀，其他人往往会不让你好处独享，荣耀独当。如果你能与大家分享光彩，鼓励其他人以主人翁意识参与问题的解决，显示你的才干，但不要傲慢自大，并时不时允许他人作为谈判领导，那么谈判成功的机会就会大大提高。

谈判专家经常会向对方表示，自己并不打算独享成果或独断专行。当你真诚地这样说时，你不仅能让对方喜欢与你合作，而且能起到抛砖引玉的作用，赢得对方的好感。所以，在谈判、说服、沟通过程中，不要显得太聪明，如果你显得太聪明，容易引起别人对你的抵触和戒备心理。人们有时会畏惧强者，但更多的是同情弱者。人们有时会羡慕聪明的人，但更多的是欣赏愚笨者。大智若愚是大智，大愚若智是大愚。在谈判、说服、沟通过程中，宁可显得愚笨一点，也不要显得太聪明；宁可显得糊涂，也不要显得太精明。傻人有傻福是有道理的。

在谈判的时候，最好不要显得自己什么都懂，事事都很精明，都很能干，否则对方会觉得你什么都行，那还要我干什么，我怎么和你谈？要怎么做生意？有时想笑的时候都要装作很痛苦，不要咄咄逼人。

对于有能力的沟通专家来说，聪明是傻，傻是聪明。谈判、说服、沟通时，你假装知道的比别人知道的少，你会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，除非你的智商低到缺乏可以让人相信的地步。

人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人。帮助那些看起来比较弱势的人，因为给那些条件比自己差、能力比自己逊色的人提供帮助，体现了一个人的社会价值，能带来一定的成就感。

装傻的原因就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些需要帮助的人们斗争呢？你怎么忍心去争夺对方饭碗里仅有的几粒米粒呢？你怎么能忍心用竞争去取笑这样的人呢？即使你赢了，你也不会感受到快乐，因为你胜之不武，赢得不光彩。面对这种情况，大多数人会怜悯对方，会为对方感到难过，他们会主动让开道路去帮助他。

除了傻气之外，还要有点江湖义气，有点大侠胸怀。不恃才傲物，不功高震主，不独享成功的果实。有一次我亲眼看到一位领导对一位下属说：“你现在很红哦，这件事是你负责，那件事也是你负责，几乎什么事都是你在负责，很有权利嘛！”

这位下属马上说：“我哪有什么权力，我所有的权力不都是您给我的。”

有智慧的沟通好手，都是大智若愚型的人，在谈判、说服、沟通的过程中，都会表现得好像所知道的事比任何人都少，不会露出一点精明于练的样子，这样对谈判成功的把握才会更有利。

其实做人又何尝不是这样，有些人处处都想表现得高人一筹，处处都想占别人一点便宜。事实上，到最后，他才是失去最多的人。

要知道，世界上没有一件生意是你非做不可的，也没有一个员工是你非要不可的，更没有一件东西是你非买不可的。

事实上，谈判重要的不是双方的差异有多大，重要的是双方是否有诚意去沟通，差异是很自然的事情，没有差异也就不需要沟通了。那么，什么样的谈判方式是最快速、最有效的呢？我想按部就班、有条有理的谈判方式是最有效的。

谈判是一种谋略的运用，高明的谈判者，会大处着眼、小处着手，既高瞻远瞩，又实事求是，按照一定的程序谈判。程序就是先谈什么，再谈什么，对于一个议题，有利我方的是什么，不利我方的又是什么，有利对方的是什么，不利对方的又是什么。P27-29

推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物是谈判，夫妻沟通也是谈判。想使自己的想法被别人接受，就需要谈判。谈判几乎无处不在，谈判已成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，男女老少随时随地都会谈判，只是每个人选择的谈判方式不一样。一个人的谈判观念和谈判方式不一样，其结果必然不一样。

谈判于我们的生活既然如此贴近，如此重要，我们便没有道理不去学好谈判，没有理由对它熟视无睹。

阅读本书其实很简单，只要抓住两条主线：一是双赢优势谈判，二是沟通式谈判。

1.双赢优势谈判

在双赢优势谈判的核心观念里，不是双方你死我活的争斗，不是硝烟弥漫的寸土必争，而是一个观点互换、感情互动、结果互利的过程，是你赢我赢双赢的过程。

1979年，哈佛大学法学院荣誉教授荣格·费舍尔发起一批学者成立一个关于谈判的研究小组，他们定期聚会，讨论谈判与冲突的问题。

人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判。软式谈判称为友好型谈判，谈判方为达成协议而让步，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。硬式谈判称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这场竞争中，立场越强硬的一方，最后获得的收益也会越多。他们往往更多地维护自身的立场和利益。

根据研究发现，这两种谈判风格都是错误的，正确的谈判应该是原则式谈判。

原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心自己的利益又关心对方的利益，既关心现在的关系又关心未来的关系。这种原则性谈判在我们看来就是双赢优势谈判。实践证明，双赢优势谈判达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况比较少。

2.沟通式谈判

人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，沟通是其桥梁。生活中没有沟通，就没有快乐人生：工作中没有沟通，就没有工作乐趣；事业中没有沟通，就没有事业成功：谈判中没有沟通，就没有谈判效率。

说服会赚取一定的金钱，谈判会获得一定的利润，但沟通却可以创造财富，并且沟通的过程会带给人精神的升华。以沟通代替谈判，天下没有不可谈判之事；以沟通代替说服，天下没有不可说服之人。

谈判是一个有血有肉有灵魂的东西，你对它倾注情感，它便会对你产生情感依附，它愿意为你所用。

不过，孙子兵法说：“兵无常势，水无常形。”我们不必削足适履地把谈判方法硬套在自己身上，而是应该因时而异、因人而异、因事而异地选择谈判策略和方法。

我们先来看这样一个故事，两位朋友去买房子，同样的两套房子，买房子的人不同，所付出的价格也不一样。一位朋友在买房子过程中，因为双赢优势谈判，并且活学活用，节省了300万元；这位朋友拿这300万元买了一辆汽车。同样一辆汽车，因为他学过双赢优势谈判，并且活学活用，他节省了100万元：他拿这100万元买了一块手表，同样一块手表，因为学过双赢优势谈判，并且活学活用，他节省了10万元：他拿这10万元买了一台液晶彩电，因为学过双赢优势谈判，并且活学活用，节省了8000元；他拿这8000元买了一台冰箱，因为学过双赢优势谈判，并且活学活用，节省了100元：他拿这100元又买了一口锅。

同样是买一套房子，因为双赢优势谈判，除了买回了同样的房子，还买回了汽车、手表、液晶彩电、冰箱和锅。双赢优势谈判有没有用，在这里显而易见。更精彩的地方是，卖给他东西的商家也心满意足，双赢优势谈判有没有趣，在这里一目了然。

双赢优势谈判，节省下来的都是真金白银，都是纯利润，这让自己获利。双赢优势谈判，带给了对方“赢”的感觉，让对方开心了，让对方收获了美好的感觉，美好的感觉就是一笔财富。于己有利，于人有益，皆大欢喜。证明双赢优势谈判是个好东西，值得推广，也是我要出这本书的重要原因。

在生活和工作中，我们时而看到有人为了一纸薄利而争吵不休，盯着自己的蝇头小利而斤斤计较，最后不欢而散，继而成为陌路人。我想这是得不偿失的。谈判不是在把朋友变成敌人，而是要把陌生人甚至是敌人变成朋友。

谈判不是剑拔弩张完全对立的生死角斗，而是在自己获利的同时，也让对方获利。这如同我们吃甘蔗，从里往外吃，会越吃越淡，从外往里吃，越吃越甜。谈判中，双方越往双赢的方向去谈判，双方获利就会越大。

我们把双赢优势谈判运用到事业当中，确实简单、有效、做得到，也确实为我们赢得了利润，创造了财富，更多的是交到了很多朋友。在这个过程中，有很多朋友希望我们把我们的观念和经验向更多人分享，让更多的人感受到双赢优势谈判的好处，于是我便在几年前创建了一套课程：双赢优势谈判。所幸这套课程很受欢迎，目前已在全国开办过数百场研讨会或是演讲会，学员的一致评价是简单、有效、做得到。我想或许是这样，因为这些观念和技巧我都亲身体验过、试验过，并且做到过，这些观念和技巧我可以做到，相信大家也一定可以做到。

几年来，我在很多朋友、学员身上看到了变化，当年不敢谈判的人，现在成了谈判桌上的健将；当年不会谈判的人，现在成了谈判的受益者。他们的变化让我备感欣慰，也让我更投入地去思考和研究与谈判有关的话题。

再到后来，有朋友建议，课程是面对面的学习，能影响到的人有限，不如整理成书，全国发行，这样可以影响更多的人，让更多的人受益，于是便有了这本书的出版。

我写这本书，希望读者朋友从翻开第一页就享受到双赢优势谈判带来的快乐和益处，希望所有使用本书的观念和方法的读者都能谈成每一笔生意，结交每一位朋友，并享受过程中的快乐。

我深切地知道，我的著作不是个人奋斗的结果，是群策群力、共同努力的结果。感谢所有在本书出版过程中贡献过智慧与力量的朋友，感谢学员朋友的支持，感谢读者朋友的支持，谢谢！愿我们在每一个谈判博弈的时空中相会。

我的光盘都出版两年多了，可是我的书却一直没有面市，不少学友询问有无图书出版，我却羞于“无货”。在朋友们的再三催促下，我曾经动过一回笔，可是写了十几页就写不下去了。而今再次提笔，写成此书。

这是我这些年研究谈判的心血所得，与我的讲课内容不相上下。在写作的过程中，有朋友提了很好的建议，说不能“只有干货”，那样不便阅读，于是我“添油加醋”一番，但可能仍然会让你觉得弄巧成拙。

我准备好了挨大家的“砖头”，一是愚钝所致，二是也让自己在骂声中找到一个方向，让自己能思考更多，写成更多文字。因此，希望大家看后能提更多的意见和建议，帮助我成长，对此感激不尽。