本书收录了能大幅提升销售绩效的101条秘籍，内容涉及销售的计划、设定目标、保持健康、提高自信、有效地使用免费邀请、个人容貌的重要性等多个方面。这些秘籍实用、简洁、易读，并且由众多专家推荐。相信读过这本书，你的销售生绩将有大幅度提升，你也将更加充满“销售力量”！

商业社会的竞争日益激烈，作为一名销售人员，月复一月地实现你的销售目标确实很困难、也极易让人灰心丧气，你也试图寻求一些专业的、正规的培训的机会使自己的销售技巧有所提升，但却由于时间问题不得不放弃。那么，到底该如何提升销售技巧呢？

目前，市面上大多数的销售书籍都只是集中于某个特定主题或销售的某个特定方面。或者是对销售过程的总体看法。然而，本书却大不相同。书中的101条秘籍涵盖了锖售所涉及的方方面面，如计划、设定目标、保持健康、提高自信、有效地使用免费邀请、个人容貌的重要性等。让每一位销售人员可以全方位地审视自己的销售工作，将销售工作的每个细节都发挥得淋漓尽致。另外，本书的秘籍不但简单易懂，而且都结合卓有成效的案例，为销售人员提出了实用性极强的建议。相信读过这本书，你的销售生绩将有大幅度提升，你也将更加充满“销售力量”！

秘籍1 调整自我方式的力量

秘籍2 肯定的力量

秘籍3 道歉的力量

秘籍4 外表的力量

秘籍5 文章的力量

秘籍6 寻求帮助的力量

秘籍7 提出销售要求的力量

秘籍8 物物交换的力量

秘籍9 做你自己的力量

秘籍10 信念的力量

秘籍11 利益的力量

秘籍12 身体语言的力量

秘籍13 澄清反对的力量

秘籍14 清晰的力量

秘籍15 陌生销售电话的力量

秘籍16 交易会与展会的力量

秘籍17 自信的力量

秘籍18 勇气的力量

秘籍19 信誉的力量

秘籍20 客户服务的力量

秘籍21 细节的力量秘籍

秘籍22 自律的力量

秘籍23 有效介绍的力量

秘籍24 电梯演讲的力量秘籍

秘籍25 废除附属细则的力量

秘籍26 电子邮件的力量

秘籍27 情感的力量

秘籍28 同情的力量

秘籍29 客户参与的力量

秘籍30 热情的力量

秘籍31 锻炼的力量

秘籍32 面对面交流的力量

秘籍33 面部表情的力量

秘籍34 3F的力量

秘籍35 第一印象的力量

秘籍36 退缩的力量

秘籍37 免费提供的力量

秘籍38 专注的力量

秘籍39 后续行动的力量

秘籍40 目标的力量

秘籍41 担保的力量

秘籍42 乐于助人的力量

秘籍43 诚实的力量

秘籍44 敏感点的力量

秘籍45 信息的力量

秘籍46 保持联系的力量

秘籍47 言简意赅的力量

秘籍48 知识的力量

秘籍49 语言的力量

秘籍50 倾听的力量

秘籍51 营销的力量

秘籍52 谈判的力量

秘籍53 人脉的力量

秘籍54 电子杂志的力量

秘籍55 一的力量

秘籍56 想像心理画面的力量

秘籍57 合伙的力量

秘籍58 激情的力量秘籍

秘籍59 耐心的力量

秘籍60 停顿的力量

秘籍61 坚持的力量

秘籍62 提升个人能力的力量

秘籍63 计划的力量

秘籍64 定位的力量

秘籍65 幻灯片的力量

秘籍66 练习的力量

秘籍67 准备的力量

秘籍68 演讲的力量

秘籍69 了解产品的力量

秘籍70 敏捷的力量

秘籍71 提案请求的力量

秘籍72 寻找客户的力量

秘籍73 守时的力量

秘籍74 提出问题的力量

秘籍75 给自己充电的力量

秘籍76 从失败中站起来的力量

秘籍77 推荐的力量

秘籍78 关系的力量

秘籍79 说“不”的力量

秘籍80 草稿的力量

秘籍81 自我评估的力量

秘籍82 研讨会的力量

秘籍83 展示价值的力量

秘籍84 沉默的力量

秘籍85 闲聊的力量

秘籍86 故事的力量

秘籍87 结构的力量

秘籍88 建议的力量

秘籍89 总结的力量

秘籍90 电话技巧的力量

秘籍91 “告诉我”的力量

秘籍92 推荐的力量

秘籍93 秘籍感谢卡的力量秘籍

秘籍94 时间管理的力量

秘籍95 信任的力量

秘籍96 附属品销售的力量

秘籍97 知名度的力晕

秘籍98 构想的力量

秘籍99 语音信箱的力量

秘籍100 放弃的力量

秘籍101 胜者心态的力量

秘籍1 调整自我方式的力量

大千世界，你所接触的每个人都不同。这意味着，如果要使你的销售业绩最大化，你就必须采取让别人适应的方式。你不可能在任何时候都以同样的风格来对待形形色色的人，而希望获得最好的结果。采取让别人适应的方式意味着你需要掌握每个人的各自特点和风格，而通过调整自我行为方式，实现销售目标。

1928年，美国哈佛大学心理学博士威廉·莫尔顿·马斯顿(WilliamMoulton Marston)奠定了现在人们公认的人格特质分析系统(DiSC)的基础，DiSC是最著名且应用最广泛的行为方式评估工具，代表了四种不同的行为方式：

·支配型，亦称“指挥者”(dominant，driver)；

·影响型，亦称为“社交者”(influencer，expressive)；

·稳健型，亦称为“支持者”(steadiness，amiable)；

·服从型，亦称为“思考者”(compliant，analytical)。

下面是每种类型的概述以及如何识别每一种类型和与每—种类型接触最有效的方式。

支配型或指挥者：他们是以问题和目标为导向的人，重视完成的结果。这种类型多是强势且有原则的人，他们讨厌浪费时间。他们直截了当——提问直接，回答干脆。你可以从直言不讳的特征判断出支配型的人。在对话中，他们经常愿意使用“我”和身体语言。支配型的人坐姿前倾，在说到需要控制和强调的地方会伸出食指，对着对方指指点点。他们会用坚毅的目光停止无意的对话。他们在握手的时候很有力量，他们的工作室往往杂乱无章，他们的语音留言通常尖锐而简洁：“我是乔安妮，需要回电请留言。”

影响型或社交者：他们是一群热爱交际、雷厉风行、能量十足的人。他们的主要特点是惯于提出观点，说服别人同意他们。他们倾向于“告诉”别人，而非“提问”，因为他们是富有表现的个体非常担心遭到拒绝。他们的工作室常常挂满图片、奖励或信笺。他们通常会友好而坚定地与人握手，由于乐观和友好，使他们很容易被识别。他们的语音留言很可能非常详实而且友好。“我是罗伯特。我现在外出见客户，无法接听您的电话。有事请留言，我会给您回电话。谢谢您的来电，并祝您工作愉快！”

稳健型或支持者：支持者最乐于帮助别人，偏爱稳定的工作环境。他们要比指挥者和社交者更安静，同时也会有所保留，这也使他们更难被人了解。如果他们不同意你的想法，他们可能不会说什么，这样在一定程度上不至于造成冲突。他们是优秀的聆听者，喜欢与一两个人而不是一个群体讨论问题。他们的工作室整洁而有序，由于喜欢一致和按部就班，往往在做出改变时犹豫不决。他们的语音留言温柔且略带点歉意：“嗨，我是谢里尔。很抱歉不能接听您的电话。有事请留言。我一定会打给您。”

服从型或思考者：这些人是有判断力的思想者，他们基于事实、数据、精确性和规则等等对事物进行判断并得出严谨的结论。他们关注办事程序，尽善尽美对他们来说是至关重要的。他们不一定会害羞，但由于很少表露感情而令人难以捉摸。他们的工作室简明而整洁，有时候每样东西都会按字母表顺序排列，并标上标签。他们偏好书面信息，所以要在会前发日程给他们。在信件中要层次清楚并使用项目符号，并确保拼写和语法百分之百正确。他们在语音留言中会要求别人留下详细信息：“我是杰夫。请留下您的姓名、电话、来电时间、内容和联系您的最佳时间。”

P1-5

派力营销图书选购和阅读指引

派力营销图书目标读者

1.首先是企业(机构)营销实战人员，

2.次之是专业服务机构营销专业人士；

3.大中专院校市场营销和工商管理专业师生。

派力营销图书产品定位

1.专业：坚持以引进外版权威图书为主，本版图书也要求作者均为专业人士，派力编辑部也均为专业人才；

2.实战：一是每本图书的观点、方法和案例等均来自于中外企业实践，二是每本图书均能够指导中国当前和未来几年的营销实践；

3.工具：为支持营销实战人员和专业人士日常工作的专业化，派力营销图书陆续出版了几十本几乎涵盖营销所有方面的工具类图书；

4.教材：针对企业销售人员多、培训投资大的特点，派力营销图书陆续出版了几十本以美国版本为主的经典销售培训教材，方便企业批量采购作为低成本培训工具；同时，也陆续为职业培训师出版了十余本“职业培训师教练手册系列”，为大学市场营销和工商管理专业师生提供十余本外版经典营销教材。

“101条实用的技巧可以为任何销售人员使用，并迅速产生业绩！每一条都是精华！我希望所有卖给我东西的人都能使用书中的销售方法。”

——迈克尔·赫普沃思(MichaelHepworth)

  结果交换公司总裁

“如果你是一位商务专家，那么本书就是一本必读书。本书最具有影响力的方面就是它浓缩了作者在销售和商业领域内超过17年的成功经验，使之成为你能够在很短时间内就可以消化掉的有效的建议。推荐指数是五颗星。”

——戴维·弗雷(DavidFrey)

  《小企业销售圣经》作者

“这是一本最终让事情变得简单的书。本书既可以满足那些刚刚开始销售职业生涯的人的需要，也很适合那些希望提高销售技能的专业人士。这是一本具有参考价值的专业书籍，能帮助你取得销售职业的成功。随着劳动力市场的发展，我们推销自己的能力也变得越来越重要，凯利先生在书中为我们展示了树立这种优势的工具。”

——迪恩·帕克斯(DeaneParkes)

  首选营养公司首席执行官