如果对方买的是一种著名公司制造的高级产品，他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身分的说法；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的皮鞋，就会给对方一种买到名贵商品的印象——他们喜欢闻到堆在四周钞票的味道。

但这种海派作风，有时会收到相反效果。有些人不喜欢这种“珠光宝气”作风，因为他们觉得，他们花了额外的钱，让推销员赚了很多钱，让推销员有钱去“珠光宝气”，所以商品一定贵得出奇——对这些顾客，保守的服装比较理想。

你的外表可以，而且也应该随着顾客的不同而有所变化。

(2)声音！

你还要做一个耐心的倾听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话里，在面对面的场合，你的声音常常会暴露你的思想和感情，是你的一切，即使你口是心非。你要注意你说话的韵律：高频率声音，听起来让人产生紧张和担心感，但声音太低沉也会让人产生被压迫感。

录音机是一种发现你说话声音听起来像什么的好仪器。如果你不喜欢你听到的声音，你就应该不断练习，直到你能发出一种坚定而有信心、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能像克朗凯(美国著名电视新闻播音员)的那样动听，但我们可以培养一种听起来舒服，而以不会使对方领会错误的声音。

“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有帮助。”华格纳说。除了留心你的声音外，还要注意你使用的字眼。如果你是个大量使用俚语的人，你要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你说的主题。

(3)遗忘！

要设身处地变成对方，想办法找出对方要的，然后就采取适当行动。这位顾客需要豪华轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就可以确定你要采取的措施。这种技巧既明显而又困难，要经过很多尝试和错误，才能学到家。

试着忘记你自己，全心全意贯注对方。其实，对方也很可能极想让你对他产生美好印象。如果你必须想象别人现在落入水中，急需你去救，这样才能消除你的紧张感，那你尽管这么想吧——即使身为总统的那些人，据说也采取这种方法。

“通常，我的推销方式很谦逊，”尔文·之摩曼说，他是一家大制造公司的老板。“但偶尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最近，之摩曼签了一个大工程，对方以非常规的做生意方式而闻名，他不但对美国人没有好感，而且嘴里也常出恶言。“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名‘土匪’，他也希望我是‘土匪’。如果我表现得太文明，那我只有走路了。”

人们喜欢跟一个他自我感觉是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大买卖，都是在打高尔夫球或喝马爹利的时候完成的。

要学习与别人交际。即使当你不想推销自己的时候，那也是一种很好的练习。“如果推销不是学习与别人相处，那又是什么呢？如果你不与别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了，”华格纳副总裁说。如果你精通社交礼仪，当你应该专心把5000平方英尺的土地推销给客户的时候，就不会担心应该使用哪把叉子了。

决不能低估任何一位顾客。并非每一位有钱人身上都带着金笔和金表。失去一笔交易的最快方式之一，是开价太低，以为对方付不起更高价格。

多卖点力是不错的。例如，找工作的时候，尽可能把你平常工作成功的例子呈现给你的未来雇主。如果你曾帮忙创造了一项产品，你应该拿出照片来，加上一段简短文字，说明该产品的特点。通常，一种视觉上的印象比单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。

(4)信心！

一家大杂志的广告部经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你推销一种产品的时候，你要对方买F来，你要使对方把你看成一个诚实、真挚的人。经常的，当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使顾客相信，你有一种特殊的东西，哪些是他需要的。”

要经常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈品——艺术品，貂皮、珠宝时，信心所占的比例，更是其他商品不能比的。具有30多年推销经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方付的是1元钱或10万元钱，他要的是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们的顾客，最主要的考虑因素是价格。过去，购买珠宝是男女问的罗曼蒂克行为，但你必须使顾客相信，你告诉他们的是实话。”

因此，推销的秘诀是：说话流利，适当友善，每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你必须认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男性打交道，跟女性又是另一种方式，过分不同也不行。

不过，在性革命和女性运动之外，许多有经验的推销高手，仍然继续使用因性别而不同的推销方式。“对付女顾客必须转弯抹角，”古斯洛说，“我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖，因为每一个女人，都知道她们早上起来是什么模样，因此如果我的说法不同，她就知道我在胡扯。对男顾客，我的方式直截了当，这通常表示讨价还价。他会接受这种方式，因为他比较习惯于这种做生意方法。”

推销自己的方法之一，是决不可表现出害怕的样子。找工作时如果你没有被雇用呢？还有别的工作啊。当然，如果你失业已经1年，太太怀孕了9个月，小孩需要矫正牙齿，你在找工作面试时，你有权利看起来惴惴不安。但可能的话，要看起来很有信心，即使你觉得你好像刚从飞机中被推下来。

最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，如果你被雇用的话，你认为你会做得很好。

此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事。但总是要从错误中得到教训。

推销自己，类似参照一本详细的食谱去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添酱，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能得到一个中上水平的产品，但永远还可再做改进。

还有，推销自己的方式，必须经常修改。你不再是5年前的你，也不会是5年后的你。你接触的那些人，他们也有改变之处；人家对你的产品的态度，也会改变的。

如果你对自己有信心，真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时应该记住的最单纯的一点，但也许是最难以发觉的一点。

推销是一种才华，就像绘画能力，两者都需要培养个人的风格；如果你没有的话，你就只能是芸芸众生中的一个而已。

如果你要学习推销自己，现在就开始吧！P360-363

前言一生的良师益友

如何学习本书

导读十二则有益的故事

第一章 成功人际交往的基本技巧

 技巧1——与人相处的最大秘密：真诚赞美他人

 技巧2——发现、激发并满足他人的需要，你就拥有整个世界

 技巧3——善于请对方“帮一个忙”

 技巧4——不要批评、抱怨他人

第二章 如何使人喜欢你，赢得朋友

 规则1——让人立即喜欢你的秘方：赞美

 规则2——不会讲话也能轻易交友秘诀：倾听并鼓励对方谈自己

 规则3——真诚地关注他人，你就左右逢源

 规则4——谈论对方最感兴趣的话题，对方就喜欢你

 规则5——给人留下良好第一印象的简单方法：真诚地微笑

 规则6——记住他人的名字，你一定广受欢迎

第三章 如何说服他人，赢得合作

 规则1——苏格拉底秘密：让对方开始时就说“是”

 规则2——捉苍蝇用蜂蜜，说服人用友善

 规则3——少说多问，让对方多谈自己

 规则4——“给狗让路”，避免争辩

 规则5——如果错了，迅速而真诚地承认

 规则6——让对方自己做决定，你就轻易赢得合作

 规则7——站在对方的立场上看问题并首先告诉对方

 规则8——真正同情对方，首先说出你的同情

 规则9——相信对方的清白，激发高尚的动机

 规则10——利用戏剧化表演艺术，你就战无不胜

第四章 作为领导人，如何改变他人

 技巧1——从称赞与真诚欣赏开始

 技巧2——给人留面子，他人就会改“里子”

 技巧3——假定一种美德，让人自己发展出来

 技巧4——不断称赞微小的进步，改变他人的一生

 技巧5——先讲你自己的错误，让对方心理平衡

 技巧6——征求改进意见，不要发号施令

 技巧7——指出优点看淡缺点，鼓励的方法最有效

 技巧8——给人虚职或用暗示，使对方感觉重要

 技巧9——间接指出错误，让对方自己意识到

 技巧10——掷出一个挑战，激发他人的好胜心

第五章 如何获得成功

 秘诀1——敢于成功，才能成功

 秘诀2——找一项合适的工作

 秘诀3——培养健全的人格

 秘诀4——做心理成熟的人

 秘诀5——做意志真正坚强的人

 秘诀6——学会当机立断

 秘诀7——切勿自暴自弃

 秘诀8——为快乐而不是为金钱工作

 秘诀9——善于改正错误

 秘诀10——做谦逊的人

 秘诀ll——善用恶劣环境

 秘诀12——不要恶意闲谈

 秘诀13——培养一种业余爱好

 秘诀14——克服心理矛盾

 秘诀15——甘于寂寞，认识自己

 秘诀16——学会反败为胜

 秘诀17——避免精神崩溃

 秘诀18——世上万事，有容乃大

 秘诀19——避免无谓的辩论

第六章 如何获得快乐平安的心态

 原则1——树立积极的心态

 原则2——接受不可改变的事实

 原则3——爱你的对手

 原则4——永远做自己

 原则5——不要为未来担忧

 原则6——学会“发”脾气

第七章 如何使家庭更幸福

 规则1——做性爱“专家”

 规则2——给予真诚的欣赏

 规则3——注意做好“小事”

 规则4——夫妻间也要“讲礼貌”

 规则5——切勿喋喋不休

 规则6——不要哕嗦

 规则7——爱优点，不理会缺点

 规则8——不做无用批评

第八章 如何克服忧虑

 规则1——学会自我激励

 规则2——学会自我嘲笑

 规则3——活在今天

 规则4——保持身体的忙碌

 规则5——写下你的忧虑

 规则6——接受最坏的状况

 规则7——不把忧虑带走

 规则8——与积极交友，远离消极

 规则9——寻找生命的绿灯

 规则10——不为金钱活着

 规则11——放慢生活节奏

 规则12——采取实际行动

 规则13——迅速做出决定

 规则14——阅读苦难的历史

 规则15——从小小的成功做起

 规则16——阅读一本解忧的好书

附录 如何推销你自己

尊敬的读者。首先我要报告您一个好消息——为了报答您六年来的厚爱，我们随书赠送您一张《卡耐基成功之道全集》光盘。内含享誉世界的《人性的弱点》、《语言的突破》、《人性的优点》，还有卡耐基夫人所著的《写给女孩子》——真的是“买1本读4本”。

2004年4月，由华森女士主编、本人执笔的《人性的弱点全集(珍藏版)》，由金城出版社出版后，至今已经六年有余，但仍然在国内各种畅销书榜上，销售超过30万册，创造了同类书籍的奇迹。这既使我们诚惶诚恐，也使我们感激不已，在此表示对广大读者的真诚谢意！

由于工作繁忙，华森女士退出了本书的编著。在过去的六年里，本人也完成由一位企业老板到作家、翻译家的身份转变，对卡耐基思想理解、应用得更加深入，从而有了新的心得。由于很多热心的读者在赞扬之外，提出了很多诚恳意见和建议，因此，您拿在手里的这部《人性的弱点全集(光盘珍藏版)》，既是我多年的亲身体会，更凝聚着无数读者的心血结晶。

我可以自豪地说，有几百位年轻人向我倾诉他们的烦恼与喜悦，我也尽了最大能力，对他们进行了帮助，这是我编著本书的最大收获，也是我最大的欣慰！

戴尔·卡耐基，美国著名成人教育家。他运用心理学知识，对人类共有的心理特点进行探索和分析，开创和发展了一种融演讲、推销、为人处世、智力开发为一体的独特的成人教育方式。

美国卡耐基成人教育机构、国际卡耐基成人教育机构和它遍布世界的分支机构，多达一千七百余个。受益于这种教育的，不仅有明星、巨商、各界领袖，也有军政要人、内阁成员，甚至还有几位总统，人数多达几千万，影响了二十世纪的几代人，而且还继续影响着世界各国人民。

卡耐基并没有发现宇宙里所有深奥的秘密。但他源于常理的哲学影响和教育实践，却施惠于千百万人。这些哲理如文明一样古老、如“十诫”一般简明，在帮助人们学习如何处世上，在帮助人们获得自尊、自重、勇敢和自信上，在帮助人们克服人性的弱点、发挥人性的优点、开发人类潜能、从而获得事业成功和人生快乐上，他应该比这一时代其他哲人做得都多。

卡耐基一生中写了不少文章，登载于报章和杂志上，他还开播了自己的无线电广播节目，在节目中，他讲述了很多著名人物鲜为人知的一面。更为重要的是，他还写作了《人性的弱点》等七部书。这些著作，是卡耐基成人教育实践的结晶，也是卡耐基哲学思想的集中体现，一直畅销不衰。它们和卡耐基的成人教育相辅相成，改变了传统的成人教育方式，改变了千百万人的生活，也使卡耐基本人名扬世界，由一个贫民之子，成为二十世纪的名人和富翁。

如今，世界各国几乎都有这些作品的译本。《人性的弱点》《人性的优点》《语言的突破》等几部著作，更是成为《圣经》之后．人类出版史上的第二大畅销书。

卡耐基的著作，都不是单纯为了出版才撰写的，而是从凝结了卡耐基无数心血的教学讲义、教材逐步丰富、发展而成的，成书之后，获得世人的追捧，得到反馈，又以教材的形式，丰富和发展了卡耐基成人教育的内容，所以这些书的实用性特别强，畅销就成为必然的了。

卡耐基著的第一本书是关于演讲的《语言的突破》。这本书的出版，经历了漫长的历程。卡耐基读书时便将演讲作为出人头地的捷径而曾潜心钻研过。后来，当他于1912年开始为纽约基督教青年会夜校开班时，他首先讲的就是“公开演讲课”。南于卡耐基开设演讲课积累的丰富知识，由于他曾为十五万个学员的公开演讲做过评判，因此他建立了一套完整而实用的演讲模式。为了便于更多人学习，1926年，他根据自己的心得体会和学员的学习经验，撰写了一本名为《公开演讲：企业人士的实用课程》句关于演讲的教材。后来，这本教材又经过几年的教学实践和修行，于1931年以《语言的突破》为名，正式出版发行，前后共花费近二十年的时间。这本书的宗旨是要人们克服畏惧，建立自言，更有效地讲话，而不只是讲解演说术的历史和原理。卡耐基在本书阐述的演讲模式，融合了公开演说术、推销术、心理学和商业谈判技巧。他教人克服畏惧，建立自信，顺乎自然地发挥自己的潜能，在各种场合发表恰当的谈话，因而博得了广泛赞誉，获得巨大成功。

因此，多年来，这本书不仅仍然是“卡耐基公开演说与人际毛系课程”的主要教材之一，而且还被译成几十种文字，成为卡耐基最畅销的主要著作之一。

出版于1932年的《人性的光辉》，是卡耐基继《语言的突破》后的第二部成功之作。这是一部记述林肯总统一生光辉业绩的传记。世界上走上成功之路最富传奇性的莫过于林肯。《人性的光辉》像电影一样，将林肯艰苦奋斗、成为美国总统和他为美国及人类进步事业而献身的一生展现在人们面前，字里行间充满了温馨与幽默，是林肯传中最生动、最感人、也最富有启迪意义的一部。

但是，最著名的、使卡耐基享誉全世界的书，却是1936年出版的《人性的弱点》。这部书和《语言的突破》一样，也是由卡耐基授课所用教材演变而成的。

卡耐基在谈到这部书的写作和出版过程时说，当他为纽约商业界和专业人士讲课时，逐渐了解到，学员们不仅需要在“有效的说话”方面受到训练，还需要另一种训练，以获得在日常商务和社交中与人相处的艺术。因为在多年给工程技术人员讲课时，他发现，收入最丰厚的，不是那些工程学懂得最多的人，而是那拥拥有专门知识、加上能够表达他的想法、善于做人处世、领导和鼓舞他人的人。这使他确信了一个说法，即一个人的成功，只怕百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要依靠人际关系和他的做人处世能力。他深信，人们除了渴望健康之外，最需要的便是研读改善人际关系、教人做人处世的书。但当时并没有这样的书，于是，他决定自己写。

卡耐基把他博览群书和遍访成功人士所获得的资料，编成简短的谈话，在人际关系训练班上讲述，然后由学员们去实践、去验证、去丰富和发展，使他的小册子愈来愈厚，终于在1936年出版。

卡耐基没有想到这本书会这么畅销，这么受欢迎，许多父母买来送给子女，老板买来送给员工，从政的人也大量买来送给选民，不到一年时间，就发行了五十万册。而且，世界上有几十个国家都出版过他的这部书，近一个世纪以来，一直畅销不衰。据统计，光是英语版，就已经达到三千万册。

卡耐基又于1943年正式出版了《伟大的人物》。

《人性的优点》问世于1948年。《人性的优点》和《人性的弱点》《语言的突破》一样，是卡耐基成人教育培训班上的三种主要教材之一。它是一本关于人类如何征服“忧虑”的书。

卡耐基认为，忧虑是人类面临的最大问题之一。因为在医院里，有半数以上的床位让那些精神和情绪上有问题的人所占据。卡耐基也发现，在成人教育班上，无论是高级主管、推销人员、工程师和会计，还是家庭主妇，都有各式各样的问题和苦恼，需要他开一门征服忧虑的课。但当他翻遍了纽约公共图书馆，能找到的谈忧虑的书共有二十二本，而且没有可以作为他成人教育班的教材，于是他决定自己写一本这样的书。他阅读了曾经面临严重问题的著名人物的传记，从中找出这些人解决问题的方法，又向几十位人士请教他们克服忧虑的方法，他整理出一套停止忧虑的原则，让学员们在生活中应用，然后在班上谈论他们的应用效果，使他的原则不断得到充实和完善。

卡耐基的教育思想和他的著作，产生、发展于20世纪初、中期的美国，具有鲜明的时代特点，当时正是全球性经济大萧条时期，人们寻求成功致富的愿望相当强烈，随着当代科学和经济的发展，这种寻求发财致富和事业成功的要求愈加强烈。卡耐基的成人教育和著作，以其节奏快、而且非常实用和迅速成功的特点，适应和反映了这种个人和社会的要求，于是获得了人们的广泛欢迎，他的事业也获得了巨大成功。

当前，中国处在一个伟大的变革时代，社会发展迅速，竞争激烈，人人向往成功，人人追求成功，人与人之间的接触越来越多，人与人之间的和谐、协调、协作，以及探求和促进人际关系的发展越来越重要，这部《人性的弱点全集》融合了卡耐基成功思想的全部精华，它对我们开阔视野，克服封闭式的中国人的人性弱点，将会有宝贵的借鉴作用。

感谢您购买这本书！

王华夏

2009年10月

本书的唯一目的就是帮助你解决你所面临的最大问题：如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生。如何更好的在生活中变得快乐当你通过本书解决好这一问题之后，其他问题也就迎刃而解了。

美国“成人教育之父”戴尔·卡耐基所著的《人性的弱点》，汇集了卡耐基的思想精华和最激动人心的内容，是作者最成功的励志经典，书的唯一目的就是帮助解决所面临的最大问题：如何在日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生。