谈判是一场战争，也是一场游戏。

如果你可以像迷恋打游戏一样迷恋谈判，那么，你的生活会充满无限乐趣，你的工作会取得更多收获，你的能力会得到极大提升。

《赢在谈判(成功商务谈判的46个攻略)》由马斐所著，系统性、针对性、实用性并重，是一本成功商务谈判的指导用书。

谈判是一场战争，有些谈判是为了和平，有些谈判是为了正义，有些谈判是为了公平，有些谈判是为了真相，有些谈判是为了解决问题，有些谈判是为了面子……而对于商场来说，谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。

《赢在谈判(成功商务谈判的46个攻略)》由马斐所著，系统性、针对性、实用性并重，是一本成功商务谈判的指导用书。

第一章 胜人先胜己

开章明义：知彼知己，百战不殆

攻略1 用实力去打持久战

攻略2 以专业知识作为谈判依据

攻略3 借助相关法律借力使力

攻略4 放弃暂时蒙混过关的心理

攻略5 提高自己的心理素质

第二章 谈判前的准备阶段

开章明义：凡事预则立，不预则废

攻略6 深度把握对方心理

攻略7 谈判就是一场信息战

攻略8 事先拟好气氛营造方案

攻略9 谈判礼仪让谈判自然推进

第三章 过渡好非实质性的阶段

开章明义：打好基础开好头

攻略10 一切开始于对方能坐下来谈

攻略11 投石问路掌控虚实

攻略12 虚张声势抬高起点

攻略13 量化利益点，与金钱挂钩

攻略14 没有权限的谈判者同样存在突破口

第四章 胜利往往取决于战术执行和战场应变

开章明义：将战术进行到底

攻略15 征服关键的“决策人物”

攻略16 用“时间表”发出最后通牒

攻略17 利用情绪调控绕行谈判“爆点”

攻略18 抓住对方需求大做文章

攻略19 掌握足够有力的论据

攻略20 加工利用对方的信息

攻略21 可以促成成交的小让步依旧是上策

攻略22 主动提出分摊差价会暴露底线

第五章 谈判僵局的处理

开章明义：变换技巧策略，走出谈判僵局

攻略23 “红脸”“白脸”大变脸

攻略24 淡然自若“变脸”别人戏

攻略25 装作不明白进行弱势僵局防御

攻略26 巧用“最后通牒”推进谈判进程

攻略27 “欲擒故纵”让对方先着急

攻略28 权衡短期利益与长期利益

攻略29 关键时刻“摊”出对方底牌

第六章 谈判中适时采取“以退为进”策略

开章明义：以退为进，才是谈判上策

攻略30 用让步拉人情

攻略31 强调凸显自己的让步

攻略32 不做没有价值回报的让步

攻略33 争取让步利益最大化

攻略34 对方的底线其实可以再低一些

攻略35 让步，有时也要假装“不情愿”

第七章 妙用谈判语言

开章明义：会说话，让谈判更上一层楼

攻略36 有技巧地提问进行心理侦察

攻略37 “诈”出真情报，进行反侦察

攻略38 用“是的，如果”代替“不”

攻略39 拒绝，也能达成协议

攻略40 轻易不道歉，避免陷入被动

攻略41 不得不懂的“谈判式”语言技巧

第八章 确定“不抛弃、不放弃”的心理底线

开章明义：不抛弃、不放弃，力求双赢

攻略42 谈判永远是平等交易

攻略43 谈判的最好结果是双赢

攻略44 有让步就一定要有回报

攻略45 用智慧代替“小聪明”

攻略46 谈判桌上的时间管理

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森曾说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判。”为什么会这么说呢？因为通过谈判，我们可以用最低的价格把需要的东西从对方手里买过来，然后再以高价卖出去，这样中间就会出现差价，而这个差价就是利润，利润的大小完全取决于买进、卖出的价格，而要想取得丰厚的利润，就需要你在价格谈判的过程中发挥高超的谈判技术。

在一个企业当中，运用谈判是解决企业内部和外部问题的主要方法，运用谈判技术能够使企业和客户以及供应商之间形成一种和谐共赢的关系，有利于企业健康的发展，所以，企业的存在和发展离不开谈判。谈判的目的就是争取对自己有利的条件，从而将自己的利益放大，那么，我们怎样才能够做到这一点呢？

首先，我们应该明白谈判其实就是一场战争，只不过这是一场没有硝烟的战争，认清自我的价值，我们需要什么、我们拿什么和对方去谈、我们的谈判目标是什么等，这样，我们对自己有了一个完全的认知之后，就可以明白哪些是可以接受的，哪些是不能接受的，在和对方谈判的过程中就会显得游刃有余。

其次，认知对方。谈判就是面对面的谋略，所谓知彼知己，百战不殆，就是我们要对对方做一个详细的了解，包括当地的风俗、法律、习惯、谈判者的风格、谈判者的需求以及背景等，从而分析对手的心理，在谈判的过程中掌握主动权。

在谈判的过程中除了对自己和对手有一个充分的了解外，还有两个影响谈判的因素，那就是心态和技术。

有的业务员在进行谈判的时候，会受到对方各种因素的影响，由此而造成在谈判过程中的失利，比如，对面坐着一个非常漂亮且有气质的女士和你进行谈判，她的外表这一因素很有可能会对你谈判的心态产生影响，从而造成有些谈判者底线的扩大。产生这种结果的主要原因就是谈判中没有明确的心态，对自己谈判的目的没有一个明确的认知。

我们这里所讲的技术就是谈判的技巧和策略。在你和对方进行谈判的过程中，如果我们能够巧妙地采用一些技巧和策略，会达到事半功倍的效果。比如，运用你的沟通技巧、专业知识、法律法规和心理学知识等来赢得对方对你观点的认同，从而达成你期望的谈判结果等。但类似于这样的技巧和策略并非一朝一夕就能够掌握的，这就需要我们不断地学习和实践来完善自己。

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谈判是一场战争，有些谈判是为了和平，有些谈判是为了正义，有些谈判是为了公平，有些谈判是为了真相，有些谈判是为了解决问题，有些谈判是为了面子……而对于商场来说，谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。

英国著名哲学家弗兰西斯·培根在《谈判论》一文中这样说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”这让我们充分感受到了谈判的高谋略性，如果无谋便没有成功的指望。如果说谈判需要用上兵法，用上三十六计，这一点儿也不夸张。

谈判的确是一门高深的学问，是需要耗费大量脑细胞的智慧与谋略的拼杀。对此，可能会有人想：这会不会太难了？

其实不然。生活处处有谈判存在，就好像我们去买衣服时要跟商家讨价还价一样，有些货比三家，有些故作不满意姿态，有些故意表现出“行家”的姿态，有些攀亲道故，有些佯装要走……这些我们所熟悉的手法，其实也是谈判的谋略与计策。对此，有些没有接受过高等教育，甚至连书都没有读过，连谈判都不知道是什么的农村妇女们，却在生活中一次次地表演着高超的谈判技巧。因此，不要错误地认为谈判是高深莫测的，是那些绝顶聪明的高智商的人才能玩儿的把戏，其实人类天生就有谈判的本能，比如，婴儿时期便会以哭闹来索取自己想要的东西或条件，大人们也不得不针对这些东西或条件进行讨价还价，直到双方达成一致。

因此，谈判并不难。就像那些在商场杀价的家庭主妇们一样，一回生，二回熟，多向别人取取经，理论结合实践，自然而然地就成了谈判高手。

我们现在所生活的时代是一个随时随地都可能需要谈判的时代，大到国与国之间的谈判，小到平民百姓的日常生活琐事——买衣买菜，尤其是对于一些上班族来说，需要与上司谈判，与客户谈判，一些业务员更是需要用日复一日的谈判来为自己赢得订单、提高业绩、提高收入、表现能力，令上级刮目相看，得到晋升的机会。

所以，掌握谈判技巧不仅对于那些时常需要谈判的谈判专家来说十分重要，对于生活中的每一个人来说，谈判技巧与谋略的掌握都对生活有着实际的益用之处。

同样的道理，有难的说法，也有简单的说法。本书便是力求普及，可以让每一位“力拼业绩”、想要在工作中扶摇直上的有志之士可以成为谈判高手，为自己、为公司争取更多的利益。

要做好谈判，就要先从自己做起，这也是所谓的攻略之一。“胜人先胜己”是有效谈判的基础，就好像搞建筑，只有地基打好了，才能使建筑坚固无比。此外，对于谈判中各个环节的攻略技巧，书中都有详尽的指导与案例分析，比如谈判前的准备阶段、谈判初的漂亮开局阶段、谈判过程中的战术执行与策略应变、谈判中的僵局处理、谈判过程中以退为进的高端技法、谈判过程中的语言技巧以及谈判过程中需要把握的底线，等等，对谈判全程作出了指导性的攻略介绍。

另外，要学好谈判，就必须提起兴趣，因为兴趣是一切高深造诣的源泉，如果有兴趣做导向，那么，谈判也就不会如你所想象的那样艰难、那般地枯燥无味。

相反，你会感受到谈判是一件很有趣的事情，就像打游戏一样，每一次成功都会让人畅快不已。如果你可以像迷恋打游戏一样迷恋谈判，那么，你的生活会因为你讨价还价买到一件称心如意的、自认为实惠的东西而充满乐趣，你的工作也会因为你有智有谋的谈判技法而不断实现业绩增长、得到更多收获。甚至可以说，谈判对于和上司周旋、与同事商讨工作也有很重要的意义，如果运用得法，那么，你就是公司上下不可多得的最会处世的员工，你也会因为自己拥有组织能力的优势而得到意想不到的收获。