最昂扬的职场青春，最奋进的商场成长，从大学毕业生到500强企业高管。前华为金牌销售最真实的职场奋斗笔记。

作者南国一品是前华为公司金牌销售。本书生动叙述了一个从普通大学毕业生到职场精英的奋斗故事和成长智慧，把初入职场时的困惑、工作压力带来的焦虑刻画地入木三分。

本书透露了以“AP公司”为代表的高科技行业鲜为人知的内幕，包括不能公开的“特种作战”方法，甚至内部员工都不知道其真实职能的“关键项目部”，以及“教练”、“舆论要挟”、“断指行动”等业内潜规则。

《步步为赢：前华为金牌销售最真实的职场奋斗笔记》既是职场小说，又是商战小说。刚踏入社会的青年人必经的那些事，在书中清晰上演：职场的残酷博弈、销售的诡诈、商场的江湖之道。是提升销售技巧的绝佳学习材料。本书以其作者亲历的真实商战经历为基础，精彩的销售商战案例、跌宕起伏的情节，环环相扣、引人入胜，读的是精彩故事，学到的却是职场技巧和商战精华。

《步步为赢：前华为金牌销售最真实的职场奋斗笔记》主人公薛皓阳大学毕业后意气风发地踏入职场，几个月后却撞得满头包。他经历了初入职场的困惑，每天活得如履薄冰；作为客户经理，他却不知如何跟客户套近乎；他还曾因为犯低级错误被上司臭骂并陷于被炒鱿鱼的恐慌之中。但最终凭着“不抛弃、不放弃”的坚韧精神，以及细心琢磨、多问多学的积极态度，让自己不断升值，终于能够独立带领销售团队，搞定低、中、高各级客户关系，工作4年便问鼎世界500强企业金牌销售。

作者南国一品是前华为公司金牌销售，本书透露了以“AP公司”为代表的高科技行业鲜为人知的内幕，包括不能公开的“特种作战”方法，甚至内部员工都不知道其真实职能的“关键项目部”，以及“教练”、“舆沦要挟”、“断指行动”等业内潜规则。

《步步为赢：前华为金牌销售最真实的职场奋斗笔记》以其真实的职场成长和商战经历为基础，作者的成功秘诀、失败教训蕴含其中，成为青年人职场修炼、销售员商场战斗的绝佳学习材料。小说中讲述的与同事相处、与对手博弈、与客户沟通的技巧获得众多网友支持，在天涯和通信人家园论坛连载半年，点击量突破100万次。

自序

引子

第一篇 原石篇

第一章 核心部门的核心岗位

第二章 头痛的选择：客户经理or产品经理？

第三章 魔鬼在案例的细节里

第四章 你要时刻准备着，客户不喜欢无知的销售

第五章 难缠的客户：“江北四大恶人”之“笑面虎”

第六章 此“洗浴”非彼“洗浴”，要Hold住

第七章 难缠的客户：“江北四大恶人”之“铁布衫”

第八章 关键是利益 ：老板会提拔谁

第九章 执行力：我告诉你怎么做，你就能搞定吗？

第二篇 铁钉篇

第十章 牛刀小试：肯定会有弱点

第十一章 牛刀小试：客户的心理阈值

第十二章 牛刀小试：刀子割不开的笑脸

第十三章 表示淡定是很困难的

第十四章 关键项目部的“一点资源”

第十五章 客户是上帝吗？

第十六章 AP公司的最强女销售

第十七章 大时代：世界有多大？

第十八章 当爱情遭遇物质

第十九章 大比武：销售要懂多少技术？

第二十章 你是客户的球童还是手机？

第二十一章 大比武：潜伏在会议室

第二十二章 大比武终章：被坑了还忙着帮人家数钱

第二十三章 撑不过冬天，凭什么享受春天？

第二十四章 跳楼价的真相：解密信息的能力

第三篇 青铜篇

第二十五章 “教练”的五个级别

第二十六章 约不上的客户：搭“线”

第二十七章 超越“吃喝嫖赌抽”

第二十八章 出乎意料的困难：浅水淹死人

第二十九章 抢资源：我体谅你，谁来体谅我？

第三十章 冯宽的圈套

第三十一章 薛皓阳的成长：套话

第三十二章 认真只能把事情做对，用心才能把事情做好

第三十三章 为什么异地恋容易分手，为什么销售容易出轨

第三十四章 特种作战之“特洛伊木马”

第三十五章 “发飙”也许比“微笑”更好

第三十六章 貌似扯淡的成功三要素

第三十七章 洞察力：真相藏在无理要求的背后

第三十八章 只有核心骨干参加的会议

第三十九章 用更远的眼光来选择你的人生

第四十章 外企做项目的一贯打法

第四十一章 最强大的力量

第四十二章 莫非AP有“锦衣卫”？

第四十三章 从“鸡犬升天”到“鸡飞狗跳”的日子

第四十四章 内部跳槽要抓住别人的KPI

第四篇 白银篇

第四十五章 这是一个似曾相识的国家

第四十六章 宅男金牌销售：一切都是浮云！

第四十七章 不靠喝酒来搞关系的销售

第四十八章 当你成为面试官后

第四十九章 你确定没有纸上谈兵吗？

第五十章 谁有“尚方宝剑”？

第五十一章 被忽略的阴谋阳谋

关于AP的谎言、真相以及就业建议

第二章 头痛的选择：客户经理or产品经理？

薛皓阳站在AP公司总部培训中心的走廊，透过落地窗看着清晨的阳光洒落在气派的按照秦宫风格设计的行政大楼。他皱着眉头陷入了沉思，踟蹰的脚步显示出他内心的纠结。

经过了半年的技术培训、课堂训练以及客户接待实习，时间到了2008年。他们这批销售培训生马上就要被分配到国内各个代表处了。今天下午，他们要向负责分配的人力资源部邹敏老师表达自己的分配意向，除了向往的代表处之外，更重要的是：选择担任客户经理还是产品经理。

薛皓阳对这两个职位的理解只停留在概念上。客户经理和产品经理是AP公司销售部门的两大分支，分别称为客户线和产品线。客户经理的工作偏向销售，更多的是维护客户关系，跟客户吃吃喝喝，陪同客户出行；而产品经理又叫技术销售工程师，偏向技术，更多的是向客户介绍公司产品、做方案宣讲、为客户提供解决方案。按照薛皓阳“懂技术、有格调”的定位，似乎他应该选择产品经理，但这六个月的培训却让薛皓阳犹豫了。

作为应届毕业生，薛皓阳的月薪是5500元，AP公司给他办理了深圳户口，但他在深圳还属于没房没车、上班挤班车的“准经济适用男”。和薛皓阳同期培训的还有很多社会招聘进来的大哥大姐，大部分都在爱捷信、讯朗等西方厂商有过多年的工作经验，与薛皓阳分在同一个培训小组的杰森，就是AP公司从摩托拉挖过来的。杰森在通信行业摸爬滚打了十年，又有很多朋友在AP公司工作，对AP公司的薪酬结构、晋升通道甚是了解。薛皓阳觉得培训老9币讲的官方材料还不如杰森讲的真实，于是经常缠着杰森向他请教，把杰森当做自己的知心大哥。

杰森说，AP公司的薪酬体系比较复杂，分成工资、补助、项目奖、年终奖以及股票。刚进公司的员工一般都在总部待三个月到半年，这段时间只能拿固定工资，也就是薛皓阳现在拿的5 500元。培训结束后，除研发部门以外，销售和技术服务人员都要分配到各地，这时就可以按照地方的艰苦系数拿异地化补助。国内补助一般每月都有4位数，如果被派到国外，每月的异地化补助就能超过5位数，另外还有租房、通讯、交通和吃饭的补助。如果只看工资和补助，AP公司的薪酬也就是外企的平均水平，但AP公司最具竞争力的薪酬部分是奖金和股票，这两部分会随着员工在AP公司的工作年限增加和职位晋升呈级数增长。杰森有一个在AP公司工作了十多年的朋友，已经做到了AP公司某代表处的一把手，2007年仅股票分红加奖金就超过百万元了。

说到这里，杰森摇了摇头说：“这还不包括灰色收入，在AP公司得熬年限，虽然跟他级别一样，但由于我是空降兵，股票远远没他多。”

薛皓阳看不懂AP公司招聘广告上那句“有竞争力的薪酬”，但杰森说的数字他倒是听懂了，掐指一算，满天的“大团结”仿佛就在眼前飘，他马上就热血沸腾了。

“森哥，”薛皓阳追问道，“我们应届毕业生要多久才能达到你那位朋友的水平啊？”

看着薛皓阳两眼发光，杰森想起了自己刚毕业的时候也像他那样斗志满满。杰森说道：“销售的晋升主要看个人修为，有的人工作了10年，还是个普通客户经理；有的人比我朋友晋升得还快，我只能告诉你一般情况。拿客户线举例吧，应届毕业生进入AP公司培训半年后，就会被分配到各省的代表处，从区域客户代表做起，负责某一个运营商（如电讯、移通、联动）在几个地级市的业务；1～3年后会被调到省会任客户经理，操作部分省公司项目，也有机会参与地区级、集团公司级的大项目；有了4～5年工作经验，就可以担任各省的客户群主管，直接领导省会和地市的客户经理，负责其中一个运营商在全省的业务。工作5～7年后，往往能晋升为大客户群经理，负责某运营商集团总部，或者晋升为副代表。再工作3～7年，就有机会晋升为代表处的代表，也就是代表处一把手。再往上就是地区总裁、片区总裁等，这个级别的具体差异就更大了，很难说需要多长时间，反正AP公司没有晋升天花板，说不定哪天你还能做到首席执行官，这也是AP公司跟外企不一样的地方。”

“最快8年就能做到代表啊！”薛皓阳的眼中闪过一丝亮光，“怎样才能晋升得快一点儿呢？”

杰森笑了笑，心想，这小伙子挺有野心。他说的时间只是大概的范围，薛皓阳潜意识里就取了最小值，跟自己当年很像。这么一想，杰森对薛皓阳又多了一份好感。  “小伙子，”杰森拍了拍薛皓阳的肩膀说道，“想晋升得快，你得拿实实在在的业绩说话，AP公司在全球有120多个代表处，10万名员工。其中，客户经理约有2000名，公司每年会评出10名金牌销售，你要是评上了，那就等于坐上了晋升的直升机。但金牌销售代表AP公司的顶尖业绩水平，只有年度考评获得A的人，才有机会被提名。每年的金牌销售提名名单不会超过100人，而最后只有10个人能被评为金牌销售。昨天给我们上课的老师Jack Li，他可是传说中的三连金牌哦！”

Jack Li是李天峰的英文名，他是AP公司全球副总裁兼培训中心的高级讲师，曾经是西安代表处、乌克兰代表处的首任代表。李天峰在AP公司有很多传说，最为人津津乐道的，是他曾经连续3年被评为公司的金牌销售，俗称“三连金牌”。最后，公司为了不让他老占着名额，不得不规定员工被评为金牌销售的次数最多不得超过3次。

薛皓阳想起了Jack Li讲的课，简直无比精彩。前天晚上，薛皓阳为了复习培训材料熬到凌晨才睡，本来昏昏欲睡的他，在Jack Li的课堂上竟然没打瞌睡。薛皓阳读大学时曾经听过新东方总裁俞敏洪的演讲，他认为Jack Li讲课的精彩程度，跟俞老师的演讲有一拼。

“大家觉得我的性格是外向还是内向？”Jack Li站在讲台上，冷不丁地给学员抛出了一个问题。Jack Li正值男人45岁的黄金年龄，穿着一身藏蓝色的细条纹西服，领带打着讲究的温莎结，带着万宝龙铂金袖扣，袖口上若隐若现的玫瑰金宝玑三问腕表恰到好处地衬托出他儒雅的气质，再加上大家之前或多或少都听说过他的传说，班里的几个女学员都快Hold不住了，不时地在台下窃窃私语，还忍不住用眼睛打量着Jack Li。

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我一毕业就去了通讯行业做销售。怀着对未来工作的美好憧憬，我感觉自己像是闭关修炼的武林高手——江湖将因我的“出关”而改变。

我带着这种无厘头的自信入职了，几个月后便悲催地撞了一头包。更悲催的是，我不知道自己为什么会撞一头包。看完很多职场书，我仍然非常迷惑，感觉就像学富五车的股票专家被股市玩儿死了一样，只是空有理论知识，而面对现实仍然不知所措。

市面上既有很多优秀的教人如何玩转职场的书，也有很多描写职场达人如何斗智斗勇、搞定内部外部关系的书。很多人可能不止一次听过，销售圈子虚假丑恶、尔虞我诈，做销售的人生活灯红酒绿、压力巨大无比，甚至有人征婚直接说明“销售行业除外”。这是因为电影和书籍把销售描述得“既源于生活又高于生活”，还是因为这就是销售圈子的真实情况呢？

我毕业于国内一所重点大学，本科学历，任职于位列世界500强的通讯企业AP公司。我从销售培训生开始，先后做过国内市场和海外市场，后来晋升为公司亚太区最年轻的客户群主管，并问鼎公司的金牌销售。

我从零开始学习如何做销售。

我遇到了金融海啸、公司裁员，经历了对职场关系的困惑，以及作为职场新人的忐忑。

我也一次次面临对职场发展至关重要的部门和职位选择，有时是机会，有时是陷阱；有时需要激烈地竞争，有时则是领导主动邀请加入。

我遇到过懦弱的上司和不讲理的主管，导致我争取不到资源、得不到赏识。

我也遇到了不听指挥的下属以及不愿配合的支撑部门，作为代表处最年轻的员工，我陷入了孤立无援的境地。

我有过不知所措的彷徨日子：不知道怎么跟比自己年纪大二三十岁的客户打交道；不知道怎么跟这些“叔叔”成为哥们儿；不知道为什么已经跟客户吃喝玩乐、称兄道弟了，领导还说自己的客户关系不够好；不知道为什么自己的产品最符合客户要求、价格最低却还会丢单。不知道为什么有的销售热情活泼，有的销售沉默寡言；有的销售与客户之间的关系如鱼得水，有的很一般，但却都是金牌销售……

我有过很多第一次：第一次拜访客户，第一次带客户出入夜总会，第一次带领团队做大项目，第一次失败与成功，第一次面对金钱美色的诱惑，第一次面对销售的阴暗面……故事中的主人公经历了职场的阴谋与阳谋、明规则与潜规则。你可以把他的故事当做茶余饭后的谈资、八小时之外的消遣，也可以借鉴其成长经历，把它当做玩转职场、销售的案例来学习。

《步步为赢》不是职场童话。在主人公薛皓阳生活的世界里，文职人员既不会在几个月里转为销售并成功签下大单，也不会在最后一刻遇到高人相助，拿下项目。只要大家看了这本书以后，能够觉得真实、有用，我就很高兴了。