本书作者是公共关系专家，有着丰富的谈判经历。本书主要是从人性出发，抓住对方弱点撕开谈判的口子，给出多种谈判技巧。作者观点清晰明了，阐述非常到位，实用有效，是有助于读者在实际的交往中成功取胜的书。

本书是台湾诚品书店年度最佳荐书，介绍了行销、业务、公关人员必懂的谈判陷阱与制胜策略，揭露了公关专家不为人知的谈判策略与独门心法，教你练就一身功夫，掌握谈判精髓，让你不管在沟通、谈判、营销、人际公关，甚至是业务说服方面，都够轻松面对、无往不利！

前言　谈判，其实就是和死穴对话011

第一篇　老实人常犯的谈判禁忌

 未战先降，主动露出自己死穴020

 　“老实”本身就是死穴022

 　贬低自己得不到同情票024

 　小心不自觉的死穴026

 急着要有谈判结果030

 　要积极，但千万别急032

 　急，会让人缺少“思考缓冲区”034

 　凡事都有另一种可能036

 情绪失控，脱稿演出040

 　别把谈判当成私人恩怨042

 情绪会失控，是因为你还没准备好044

 　镇定平静才是致胜金律046

 讯息不足时，冲动做出决定049

 　分清楚意见与事实051

 　不知道何时该喊停，就不该谈判053

 让对方看出你的胆怯和懦弱057

 　当一个称职的“谈判桌演员”059

 　小心语尾词让你变“败投”062

 　该说“不”就别客气063

 摸不清对方底线，过度贪婪066

 　谈判是一种竞赛合作068

 　这是谈判，不是赌注070

 相信对方话术，替对方感到委屈073

 　假情报是谈判桌上的常态074

 　老实慈悲是“死穴”的同义词076

 　避开对方的心理期待078

 　别忘了，谈判是权益之争081

 掉入对方“以退为进”的战术陷阱084

 　先行让步法：太顺利的地方肯定有陷阱086

 　假意退出法：留意对手的声东击西087

 　直接拒绝法：有时被拒绝也不是坏事089

第二篇　公关专家的谈判策略和心法

 软谈判——当你处于劣势时094

 　你是不是“选择性盲目”的受害者？095

 　劣势地位靠“三软”来解救097

 　学着把问题丢进荆棘里100

 　太快表明立场得不到好处103

 硬谈判——当你拥有强势时104

 　你的威胁够“实在”吗？105

 　威胁也可以很动听107

 　看透对手的本质109

 软夹硬——七分软中夹着三分硬112

 　聪明妥协反而能提高底线113

 　为对方贴上标签117

 一真掩九假120

 　善用统计图表121

 　建立客观条件124

 　以假乱真127

 硬藏软——三分硬中藏着七分软131

 　让对方进入你的赛局132

 　管理我们的偏见135

 　态度要一贯139

 八虚买二实141

 　让对方替你圆梦142

 　用对钓饵，事半功倍144

 　用“如果”当逃生梯146

 　学会“忽略”，才不会模糊焦点147

 让对方陷入“刺猬困境”150

 　别让对手置身事外151

 　别和对方抢同一块牛肉155

 警察要不要开单的关键159

 　“信任度”是谈判的优先筹码161

 　容易让人信任的沟通方式163

 集中火力，先攻谈判者的死穴166

 　打击乐观心态，才能避免事后摩擦167

 　过度乐观的警讯169

 　“事后弥补”代表谈判不力173

 给对方一个故事的框架175

 　框架中心是“利益”和“好处”177

 　让对方自己填补故事179

 　使用对方的语言181

 　请求帮助，创造共同语言182

小心不自觉的死穴

前面提到的那些自曝死穴的做法，虽然都可能导致失败的结果，但毕竟都是谈判者有意识而为之的，我认为在谈判中最可怕的，还是那些不自觉的死穴。

这种死穴可怕的地方在于，即使你是个高超的“谈判桌演员”，也可能会察觉不到以下这些不自觉的死穴：

1.“我不会说好听话”只会让人反感

我发现有些人说话前不管是基于习惯或好意，会不自觉地跟对方说些“我不会说什么好听话”、“我说话比较直接，不要太介意”之类的提示语。

其实，这些告诫听在对方耳里，可不会觉得你是心怀好意的，只会让他们产生两种想法：第一种是认为你接下来可能要出狠招了，暗地里多少会加强对你的防备，这对接下来的谈判肯定不是好事一件。

而另一种想法当然也好不到哪里去，也就是他们把你的话当真，认定你“口语表达不佳”。试想，如果一开始就给别人轻视你的机会，这场谈判还能平等对谈下去吗？

语言大师林语堂说过：“在你开口讲笑话前，告诉别人‘我要说一个笑话’时，这个笑话就已经失去它的精神，还会让对方笑不笑都尴尬。”

同样的，在谈判中你暗示或明示对方“我说话比较直接，不要太介意”，只会让人不得不对你介意，让隋况更难掌控而已。

与其事前提示，然后事后后悔，我建议大家在开口前多考虑三秒钟，把这些会让人介意的话用别的词代替，来个一劳永逸。

2.千万别说“拜托……”、“请你……”、“麻烦你……”

我朋友之前出车祸，明明是对方超车导致擦撞，他下车后还是客气地左一句“不好意思……”，右一句“可不可以麻烦你……”。结果警察竟然认定是我朋友违规，否则哪有人被撞还这么礼貌的？甚至还被搜车搜身，让朋友大叹自己真是学了个乖，知道有些情况真是客气不得。

东方人基于情、理、法的观念，常会不自觉地在谈话中加入“拜托……”、“请你……”、“麻烦你……”等“祈使句”，虽然在说出这些句子时，也不见得是真的需要对方帮忙，多半是表示客气的虚词而已。

可是在谈判过程中(尤其和西方人谈判)，一旦你毫无策略地说出这些“祈使句”，对方往往会当作你真的在求他们。这等于是自降一级、未战先降，最后就会像我那朋友一样，明明自己没错却百口莫辩。

为了防止从小建立的习惯，让我们无意间说出这些请求语，大家平常可以通过录音的方式，了解自己使用这些词句的频率有多高，或是请朋友和同事多加提醒，才有可能逐渐省略掉这些虚词。

3.道理不是万能的

我有个朋友在调解委员会任职，据他所说，那里是无时无刻不在谈判的，但比一般谈判更糟的是，几乎所有人都是因为难以取得共识，才会到调解委员会来。而且想调解这些“客户”的怒火，跟他们讲道理只会火上浇油而已，毕竟道理大家都懂，他们需要的就是对方“认输”。

可是我们在双方陷入谈判僵局或对方态度不佳的时候，常会无意识地讲起道理来，例如“根据以往的合作惯例，事情都是这样处理……”等，企图扭转颓势。

可是只要情况如此发展，我们就已经输了一半。毕竟世界上的“道理”都是有迹可循的，而谈判原本就是一门出奇才能制胜的学问。当我们在情况不明朗或关系恶化时，使用大家都知道的事情或步骤来作为谈判的主要战术，胜败几率可想而知。更别说有些“道理”根本只是我们的自以为是，说出来可能徒增双方火气，而对事情一点帮助也没有。我永远记得曾经有人在谈判中对我说：“我们都不计较了，你也应该让步才对吧！”说真的，我觉得他如果不是逻辑没学好，就是刚睡醒脑袋还不清楚，否则没有一个谈判者会说出这种似是而非的论证。

可是，不讲道理要讲什么？

这种时候如果能暂停谈判当然最好，暂停谈判向来都能避免让自己说出一些后悔莫及的话；但若情况不允许暂停谈判，感性诉求绝对比据理力争更能让双方情绪放松。

我也知道，前面提到的这些习惯，对东方人来说是家常便饭，但只要坐上谈判桌，这些习惯对我们来说可是会招招致命的，想成为常胜将军，就千万不能大意。

P26-29

谈判，其实就是和死穴对话

谈判是为了说服对方而进行的以使对方妥协为目的的一连串的说服过程。谈判，说白了，就是和死穴对话。

培根在《论谈判》里说：“要想和人谈判，一定要先了解对方的个性和目的，顺着他的毛摸，才能得到你想要的结果。但是如果能在此过程中找出对方的弱点进行有效威吓，或操纵对方的弱点来达成目的，才是谈判的最佳法则。”这段话已经说出了谈判的精髓。

文艺复兴时期，一个画家能否出人头地，很大程度上取决于他能不能找到好的赞助人。

米开朗基罗的赞助人是教皇朱里十二世，有一次在修建大理石碑时，他们两人讨论了好几次，都因意见不和不欢而散。闹了好长一段时间，米开朗基罗渐渐没有耐心了，觉得这样争执一点效率也没有，一定要想个办法解决。

隔天，他在例行的讨论并且一样没有结果后，叹口气，告诉教皇：“既然我们始终无法达到共识，我想你还是另请高明吧！我决定明天就离开罗马！”

旁边的人听了都忍不住捏一把冷汗，心想米开朗基罗吃了熊心豹子胆，竟然敢说出这种大逆不道的话？看来是执意让谈判破局了，这下教皇一定饶不了他。

谁知道，教皇听了以后居然一脸错愕、气焰全消，而且马上低声下气地承诺以后一切都会顺米开朗基罗的意，只求他留下来。

这出乎意料的情形，令当场的人大跌眼镜。

原来，米开朗基罗很清楚，自己一定能够找到另一个赞助者，而教皇却永远找不到另一个米开朗基罗。他在这场谈判中，正是利用教皇“找不到另一名艺术大师”的死穴进行威吓，成功达到了自己的目的。

谈判桌上没有公平这回事

我们可以说谈判是一门科学、是心智角力，甚至有人说谈判是高级艺术。可是不管你把它归在哪一类，有件事是确定的，就是在谈判桌上绝对没有“公平”这回事，因为谁能掌握对方较多的死穴，谁就拥有较多筹码，当然也拥有较多胜算。有位好莱坞著名导演要向一位小说家买剧本，这位作家年纪虽长，但在剧本买卖上却还是新手。深怕自己权利受损的他，在协议过程中，一开口就要求报酬必须是每周三百五十美元的高薪。

导演皱起眉告诉他，这个要求有点出乎意料，但他们还是可以给他每周三百五十美元。接着这位作家又说，他可能要花三个星期才能写完剧本。这回导演则说，这是一般人写这种剧本的时间，但只要有必要，他愿意给作家更多时间，而且逾时期间薪水照领。

一个半月后，作家怀着感激的心顺利写出完美剧本，但合作三年后他才知道，一般作家得花六个月才交得出稿，而且周薪是他的两倍，当初导演会说“出乎意料”不是没有原因的。

我们这位作家的死穴就是谈判经验不足，可是在谈判中没有人会因此同情他。如果谈判过程中有任何事情是公平的，那么就是大家都能在事前尽力收集相关资讯。可是当一个人连自己可以要求的条件、利益都搞不清楚时，只有把自己死穴暴露在对方眼前的份。别说进行攻击，连防守都来不及，怎么可能在谈判中获得胜利？

想在谈判桌上获得最公平的结果，首先要认清自己的目的和条件。唯有先认清自己谈判的目的，你才知道对方可能握有哪些可用的资讯，而你又必须提出哪些要点进行讨论？想要争取哪些利益？合理的利润落在何处？才不会像这位作家一样自以为掌握了主导权，实则任人宰割。

在谈判桌上别以老实人自居

军事上有句话说：“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗则很难取胜。”这个道理用在谈判上也一样：“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机。”最后当然会离目标愈来愈远。

我在本书第一篇列出八个“老实人常犯的谈判禁忌”，就是因为我发现有很多老实人虽然坐上谈判桌，却不了解谈判是死穴间的对话，而不是一场公平竞争。

这些老实人总是把生活中的美德，例如老实不做作、仁慈体贴、发扬同理心、绝对信任等搬上谈判桌，以为对方会同样以礼相待，但这种心态根本就是自寻死路，因为坐上谈判桌等于一场战争即将开打，你单方面决定停火、释出善意的结果，就是被对方打成蜂窝。

想要避免这种后果，每个踏上谈判桌的老实人都应该明白，想成为出色的谈判专家，不管你私底下多忠厚老实、善解人意，只要坐上谈判桌，你所代表的就不只是你，而是代表所有委托你进行谈判的人。同时你也要认清，“老实”正是谈判桌上最大的死穴，因为老实人不仅不懂得虚张声势的重要，甚至还会对对手有问必答、心怀同情，最后损耗的还是委托人(包括自己)的利益，我想这是除了你的对手外，谁都不愿见到的结果。

所以，千万别在谈判桌上以老实人自居，这并不会成为让人赞许的美德，只会让你的委托人痛彻心扉，连带影响你的前途。

别寄望谈判中会有奇迹

有趣的是，过去我在教授相关课程时，发现很多学生会把谈判结果归咎于“运气”，例如“这次运气不好，遇到那个人”、“要不是他们半路杀出一个程咬金来，事情不会变成这样”、“这次超倒霉，我遇到的委托人根本不知道自己要什么，没有目标要我怎么和对方谈？”

其实，把责任加诸运气上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。

这句话或许说得有点重，但是事实的确如此。在我们的生活中，像大乐透那种随机选号、完全无法预测的游戏才真的需要靠运气、寄望奇迹，但谈判本来就是一门收集、分析、说服的科学。如果连爱迪生都说：“天才靠的是一分运气加九十九分的努力。”那么，我相信任何一个谈判者只要事情准备够齐全、学习足够的谈判技巧和策略，就会知道自己的成功或失败和运气是没有关系的。

而且上过谈判桌的人都知道，我们不可能一直向同一个对手用同一种招数。因为人天生具有从经验中学习的能力，再糟的对手也会吸取教训反击你。当然我们也不可能一招半式定天下，谈判类型和内容诡谲多样，我们即将遇到的对手更是难以掌控。

所以，若想当个谈判高手，就绝对不能让自己黔驴技穷或闭门造车。

因此在书里的第二篇，我将过去的谈判经验归类成十大策略，包括当我们处于劣势时该怎么办，如何运用手上资讯让对方臣服，当面对固执的对手时又该怎么谈判等，让大家在各种谈判局势中，可以思考较有利的谈判方式。

由衷希望这本书里谈到的错误范例和谈判策略，能帮助大家成为能独当一面、值得信赖的谈判高手。