中经培训为您献上新任销售经理的进阶培训手册！

这是一本熟悉、把握和运用新岗位技能的工具书，发现、管理和培养销售人员的行动指南！

罗礼华所著的《新任销售经理的11项修炼(新任销售经理的进阶培训手册)》帮助你从普通销售人员成功蜕变为销售经理！

配套阅读《新任采购经理的5项修炼》助您更上一层楼！

《新任销售经理的11项修炼(新任销售经理的进阶培训手册)》由罗礼华所著，成功升职带来喜悦，也带来忧愁，因为新岗位需要新的技能。《新任销售经理的11项修炼(新任销售经理的进阶培训手册)》针对新任销售经理任职初期可能面临的困难，从销售谈判技能、市场调研能力、销售计划制定能力、销售人员管理能力、客户管理能力、销售管理控制能力、信息沟通能力、制定产品销售策略能力、制定价格策略能力、分销渠道建设能力、促销组合策划能力等11个方面，详细介绍了新任销售经理应掌握的基本技能、应知道的技巧、应学会的工作方法。

第1章 销售谈判技能

 1.1 商务活动中的基本准则

 1.2 销售经理的基本技能

 1.3 商务技能

 1.4 语言沟通策略

 1.5 非语言沟通

 1.6 谈判策略

第2章 市场调研能力

 2.1 市场调研内容

 2.2 市场调研步骤

 2.3 市场调研形式

 2.4 信息来源

 2.5 实地调查

 2.6 问卷设计

 2.7 客户调研

 2.8 广告媒体调研

 2.9 竞争对手调研

第3章 销售计划制定能力

 3.1 销售预测

 3.2 销售预算

 3.3 年度销售目标的确定

 3.4 销售定额

 3.5 销售计划的编制

 3.6 营销控制

第4章 管理销售人员的能力

 4.1 销售人员的招聘

 4.2 销售人员的培训

 4.3 销售人员的激励

 4.4 销售人员的行动管理

 4.5 销售团队建设

第5章 客户管理能力

 5.1 客户开发

 5.2 客户管理

 5.3 顾客满意度

 5.4 客户服务

第6章 销售管理控制能力

 6.1 目标管理

 6.2 工作绩效与工作满意感

 6.3 绩效考核

 6.4 销售人员的报酬

 6.5 销售人员评价与能力开发

 6.6 绩效评价中的问题

第7章 信息沟通能力

 7.1 公司内部沟通渠道

 7.2 信息沟通的方法

 7.3 信息沟通的障碍

 7.4 信息沟通的技巧

 7.5 垂直沟通

 7.6 横向沟通

 7.7 营销情报系统

第8章 制定产品销售策略能力

 8.1 产品组合

 8.2 新产品开发

 8.3 产品生命周期

 8.4 品牌策略

 8.5 产品包装策略

第9章 制定价格策略能力

 9.1 基本价格的制定

 9.2 产品基本价格的修订

 9.3 相关产品的定价

 9.4 产品生命周期与价格策略

 9.5 服务的定价

 9.6 价格竞争

 9.7 网络营销的价格策略

第10章 分销渠道建设能力

 10.1 分销渠道及其结构

 10.2 分销渠道系统的发展

 10.3 分销渠道的设计与选择

 10.4 中间商

 10.5 实体分配

 10.6 电子分销

第11章 促销组合策划能力

 11.1 促销组合

 11.2 广告

 11.3 人员推销

 11.4 营业推广

1．1商务活动中的基本准则

实事求是

销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功，基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策失误，给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象，销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵循实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这一原则时，应注意以下三个问题：

把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

保证材料的翔实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。切记真实是销售宣传的生命所在。

信用至上

无论对哪个企业，信誉都是至关重要的。一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了中国目前商业信誉的现状。作一名销售经理，这一点更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救这个企业。

讲究信用是商务活动中的其本准则，谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否合格，一条重要的标准是看他是否恪守职责。

奉公守法

销售人员要具有强烈的法制观念，自觉遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼，这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随着市场经济体制的完善和法律法规的健全，以及人们认识的提高，这种销售方式越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法律一无所知而能成为出色的销售经理。

销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有关方面同意下，不得因此接受任何人给予的佣金或其他报酬。”

1．2销售经理的基本技能

组织能力

销售经理的工作是开展与销售相关的各项工作，而这些工作都需要周密计划，认真组织。因此，强有力的组织能力对一个销售经理来说十分重要。

例如，广州中国大酒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”，并制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。而将2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力，这项工作能在两小时内完成吗？

交际能力

销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了应具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此共同的感兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句，之后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合中却能得到圆满解决。

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