面对嘴巴似机关枪的对手——“请稍等”“请再重复一遍”——运用间隔交涉术，削弱对方气势；如果不擅长言辞，那就沉默到底吧，——沉默交涉术，交涉中的王牌战术；正向交涉术——正向理解、正向回应，拒绝就可以被逆转为OK！

将可能出现的问题预先排除。引导对方进入你的预设点——假设交涉术；“只有在六小时之内”、“只有在这里”——暗中迫使对方就范的限定交涉术；不必采取强硬态度，而以若无其事的简单询问提出要求，这样才更容易得到对方正面的回应——询问交涉术。

……

不管多么不擅言辞、不懂交涉、不会为自己辩解，本书都能教你以弱胜强，避免吃亏！

大多数人以为：强势、口舌如簧的人才能在交涉中占据优势。事实却并非如此，个性老实、不擅言词，也同样是交涉制胜的利器，只要懂得善加利用，就同样能达到成功交涉的目的。你是常常不知如何拒绝别人的人吗？你是与人相处愉快，但一涉及利害关系，就立刻屈居下风的人吗？你是个性温和、沉默寡言、很好说话，却因此常吃闷亏的人吗？若是如此，那你就跟本书作者一样，是位地地道道的好人、老实人！

当老实人很好，但总是吃亏就不好。所以，这本书不要你改变自己的好个性，只教你怎样善用这些个性，让不够强势、拙于言词、常常替人考虑……成为成功交涉、维护自身权益的利器！

Chapter1　建立在人性之上的交涉

　不作任何改变，就能在交涉上有所突破

　懦弱的少年

　本不适合当律师的我

　这招行得通！

　哈佛交涉术

　心理学家的心理法则

　建立在人性之上的交涉术

　不再是以前的我

　导向理性，再做选择

　把弱势当作武器！

Chapter2　交涉，就要脱离“好人邦”

　从“好人”类型的分析开始

　导致交涉不利的四种类型

　好人“半熟瓜”型

　避免对立的“和平主义者”型

　别人说什么马上就相信的“儿童”型

　容易感情用事的“公子哥”型

Chapter3　不擅言词反而更有效果

　交涉的重点是利害关系的一致性

　最厉害的交涉行家——嬰儿

　抛弃“胜负”的观念

　“我才不想让步呢”——自尊的困境

　老实人更擅于运用相对关系

　战略重于气势

Chapter4　这样交涉，就一定会成功！

　专为弱势者开发的逆转交涉术

　让对手倾听的潜规则

　在交涉中获取五项情报

　“只限这里”或“只限现在”

　用简单“询问”代替态度强硬

　交涉必胜的工具：假设说话术

　打破防御的必杀技：“一点儿都没错！”

　拒绝变OK：正向应对术

　满足对方的自尊：明褒实贬法

　做时间的魔术师

　制造间隔的交涉法

　究竟询问法

　“狐假虎威”威胁法

　最后的王牌：沉默说话术

　始终不能懈怠

Chapter5　给无法说“NO”的你

　最好用的“拒绝术”

　“拒绝”的六项基本技巧

　转嫁式交涉：交错挥拳法

　第一次可以忍气吞声，第二次必须拒绝

Chapter6　交涉其实就这么简单

　律师亲授交涉脚本的制作

　摸清对手底细

　头脑风暴

　预测“中立点

　模拟交涉

　“脑内控制”感性－理性

Chapter7　交涉细节决定成败

　交涉致胜的六个关键

　在自己的地盘进行交涉

　准备就绪之前，不可按时方电话

　替代手段决定输赢

　“先”或“后”提出要求，怎样比较有利

　必须说“NO”的临界点

　扮演“想要做的自己

Chapter8　交涉的经典实例

　交涉技巧的现场运用

　策略地制造限制

　微笑着提出威胁

　以假设性的说法提出条件

后记 交涉中你是最强的！

“让弱势在交涉之中变成一项利器。

“让拙于言词在交涉之中变成一项武器。”

“怎么可能会有这种事！？”

或许你会很不屑地这么说吧？然而，我们将通过本书，证明以上的标题所言不虚。你只要照做就行了。

我目前从事律师工作，每天都不断地在进行交涉，通过交涉，解决许许多多的事件。我也写过几本关于交涉和辩论的书籍，经常受邀演讲“交涉方法”一类的专题，并在商业杂志中接受有关交、陟的专访。

听到我这么说，或许你会觉得：“这家伙和我是不同人种。”

然而，如果你知道我以前其实是个胆小、常被欺负的小子，你会做何感想呢？

如果你了解了这样的我是如何变成一名律师，变成一位交涉专业人士的，你或许也能解开擅长交涉的秘密。

懦弱的少年

年幼的时候，我是个身材矮小、非常懦弱、经常受到欺负的小子。在幼儿园里是淘气鬼们捉弄的目标，在家里也经常被哥哥欺负，老是哭个不停。

上小学之后，虽然功课还算不错，但是由于不擅言词，就算遇到不开心的事也会选择沉默，无法反驳别人，我就是在这种不会吵架的状况下长大的。

上大学之后，我一个人来到东京居住。当时受房屋中介的哄骗，租了一间离学校相当远的房子；也曾在街头被强迫推销，购买了贵得离谱的商品。现在回想起来，那时万万也料想不到缺泛沟通能力的我将来会成为一个以交涉为职业的年轻人。

你的少年时代又是怎么样的呢？

如果不是像我少年时代那样不堪，你或许早已具备了比我更优秀的交涉潜力。

本不适合当律师的我

这样的我，之所以会对交涉术有所觉醒，要回溯到参加司法考试的时期。

我在大学三年级的时候，决定参加司法考试。司法考试必须准备的科目是辩论学。这是一门主要研修如何严厉地批判对方的说法，并且证明自己的说法有多优异的学问，也可以说是对交涉力加以锻炼的一项功课。

“这些真是太有趣了！”于是我专注于辩论学的研习，系统地学习了逻辑思考及辩论的方法。

这么做之后，不可思议的事情发生了。在不知不觉之间，我和别人辩论的能力变得十分强大。我发现不管对方说什么，我都可以进行反驳。

在二十三岁的时候，我通过了司法考试，并在二十五岁当上了律师。成为律师的我，以在司法考试中所学的辩论方法做为武器，可以彻底地辩赢对方、击溃对方，获得了相当不错的成绩。

然而，即使可以让对方哑口无言，但是在交涉方面却仍是毫无建树。“咦？我明明已经撂倒对方了呀，为什么仍谈判不出好结果呢？那就再加强火力吧！”但是，我却发现虽然自己能让对方越来越没有反击的能力，结果却往往朝着更坏的方向发展。

这个时期，在一场关于租赁的官司中，我负责为房东辩护，辩护理由是租住方不付房租，看起来这本是一场胜券在握的案子。我认为我方完全没有让步的必要，于是朝着完全不妥协的方向进行交涉。然而，对方也意气用事，导致一直无法达成和解的共识。虽然之后的判决是我方胜诉，但是对方却接着再提起上诉，结果到退还房子时已整整过去了一年的时间，我们仍没拿到之前未付的租金，损失相当惨重。“如果在开始，我可以顺利地和对方谈判以求和解的话，对方会不会立刻搬走呢？”我苦思着这个疑问。

“那么拼命苦读才当上了律师，为什么会这么没用？会不会是我不适合当律师？早知如此，学生时代应该花更多时间玩乐才对……”P2-5

本书的目标读者群并不是盛气凌人的交涉者。这样的人，素有一种压倒别人的气势，在交涉中应该可以获得某种程度的成果。本书的主要目的是，使气势不强的人，即使在与盛气凌人者交涉时，也可以依照书中介绍的技巧与心态获得最大利益。

气势较弱的老实人往往视交涉为一件苦差。然而，我希望大家能够了解，对于交涉而言，气势较弱反而比较有利。因为气势较弱，所以会充分准备，组织缜密的理论，小心翼翼地观察对方的状况，再以最好的状态进行交涉。

当然，本书所述的技巧不可能全部运用自如。不过，正如剑豪宫本武藏所言，“千里之道，亦由步步行之。”因此，希望你能够一点一滴地慢慢学习，并使用在交涉的实战上。如此一来，不管是面对什么类型的交涉，应该都可以获得相当不错的成果。

对你而言，武士的尊严是什么？

藤泽周平有一部名叫《盲剑回音》的作品，后来被山田洋次导演拍摄成电影《武士的一分》(“一分”是尊严之意)。

故事内容是描述一个原本和妻子过着幸福生活的武士，有一天突然瞎了，而且还因为踏入别人设下的卑鄙陷阱，连与妻子平静生活的权利也被剥夺，在眼盲的状况下，他发誓要拼上武士的尊严，向设下陷阱的敌人复仇，公开宣战。

武士在拿剑战斗的时候，如果双眼失明，根本看不到对方的剑，也无法掌握对方的位置。这简直是绝对的劣势。相信你一定会觉得他根本无法取胜。

但是主角却因为“不能让给别人的东西”被抢走了，为了维护武士的尊严，拼上性命也要奋战到底。相比在眼盲的情况下比剑，在气势较弱的情况下面对交涉，应该是一件无比轻松的事。

本书介绍了一些气势较弱者可以使用的交涉技巧。它们可以在简单的交涉之中派上用场。而当你看清楚什么是你“不能让给别人的东西”之后，相信一定会变得更加厉害。

请你鼓起自信，勇往直前吧!

你知道历经无数的交涉，取得丰硕的成果之后，你本身会出现什么样的变化吗？你将拥有绝对的自信。你的自身将会有所改变，而周遭的人看你的眼光也会出现变化。甚至可以说，你的世界整个改变了。

从现在开始，就通过在现实生活中演练这本《魔鬼交涉术》来掌控事业、畅游人生吧，为老实人干杯!

律师谷原诚