建立监控与跟进的机制、制定出销售团队的规章制度、永远不能忽略绩效考核制度、团队的领导者并非只是命令的发布者、永远不要以为对方能够完全理解你的意图、把每一个团队成员看成是你最忠实的战友、一定要扔掉你一贯的命令口气、允许，并鼓励团队成员发言、以一切为了销售业绩的态度面对异议……张恭豪、吴坦容编写的《营销执行学(让营销团队高效执行的8堂课)》是营销人的一本教课书。

营销不仅仅是一门销售学，更是一门执行学，执行不到位就无从谈营销，张恭豪、吴坦容编写的《营销执行学(让营销团队高效执行的8堂课)》是营销人的一本教课书。本书份为8个部分，以8堂课的形式主要讲述了企业执行力的重要性，提高执行力的方法，以及怎样才能实现企业营销的高效执行力。

第1课 认识课：销售业绩搞不上去80％的原因在于执行

 你真的知道什么是营销吗

 企业的生存、发展与营销

 为什么企业的发展目标与计划屡屡落空

 真的有那么多“糟糕”的销售员吗

 企业成败的关键在于营销执行力的强弱

第2课 基础课：组织结构与运营流程是提升执行力的基础

 从自我的业务出发，设计自我的团队模型

 制定清晰的团队发展目标

 用详细的计划作为销售的指引书

 设计好属于自我营销的工作流程

 建立监控与跟进的机制

 制定出销售团队的规章制度

 永远不能忽略绩效考核制度

第3课 沟通课：沟通顺畅才能自上而下台力达成营销目标

 团队的领导者并非只是命令的发布者

 永远不要以为对方能够完全理解你的意图

 把每一个团队成员看成是你最忠实的战友

 一定要扔掉你一贯的命令口气

 允许，并鼓励团队成员发言

 以一切为了销售业绩的态度面对异议

 在沟通中善用SMART原则

第4课 协调课：只有集中优势方可达到事半功倍的效果

 团队领导者的职能，其实就是协调

 既允许单兵作战，也鼓励联合行动

 分解业务目标，区分重要与一般重要以及普通业务

 区别对待不同的成员

 妥善处理团队成员之间的冲突与矛盾

第5课 反馈课：了解市场信息数据计划会有更好的执行性

 好的销售计划都是对市场做出的相应的反应

 积极主动地去了解同行业竞争对手的情况

 主动与团队成员交流，获取市场第一手信息资料

 建立自我的产品与市场信息库

 既要坚持营销目标的大方向，又要实施新的销售流程

 用可行的计划促使执行落到实处

第6课 责任课：唯有有责任心的成员才能将执行落到实处

 要想下属有责任心，首先自己要做一个有责任心的人

 明确每一个岗位的职责、职能

 注重团队成员的责任心培养，将责任深入到每一个成员的内心

 形成“问责”机制，找到责任人

 将考核机制同职能、职责有机结合

第7课 决心课 ：成员的勇气与信念是执行力的触发器

 尽力只能做到，尽心才能做好

 有做好的氛围才会有做好的可能

 不放弃、不抛弃，主动帮助表现不佳的团队成员

 告诉你的队员：你行，你能，你一定会做好

 用自我坚定的决心感染队员

 注重团队成员的狼性文化的培养

第8课 突破课 ：打破常规、敢于创新才能有营销的奇迹诞生

 没有销售不出去的产品，只有不善于思考的销售员

 转变自我的思维，首先别觉得销售只能这样做

 具有开放的心态，勇于并乐于接受队员的新想法

 鼓励团队成员去思考用新的方法做事

 让每一位优秀的销售员都成为创新高手

 保持团队的新鲜活力，形成创新的团队氛围

附录

很多人一谈到销售，首先想到的就是“卖东西”，其实，这只是对销售片面的理解。实际上，销售是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

在实践中，很多销售工作刚开展时并不成功，营销人员使尽浑身解数来预约、讲解、讨好客户，结果跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账。为什么会出现这种状况，究其原因，主要是因为他们不理解真正的销售究竟是什么？有这样一个故事。

古时候，有个人担任了荆州的父母官，当时老虎经常会从山上下来，危害当地的百姓。老百姓要求县官，一定要将这头恶虎除掉。第二天，这个人就下了一道驱逐老虎的命令，让人刻在了很高的岩石上。碰巧，那只老虎正好离开了荆州。这个人以为自己的功劳，很得意。

没过多长时间，这个人就被调到了另一个地方。这个地方的老百姓非常野蛮，不太好治理。这个人觉得，刻在荆州岩石上的命令既然能够制伏凶恶的老虎，那么也一定可以镇住能够识文断字的老百姓；于是，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，他不但没有将这个地方治理好，反而因为治理不当丢了官。故事中，这个父母官因为一次偶然事件让自己解决了问题，可是当他想使用同样的办法来面对刁民的时候却无效了。为什么会发生这种情况，主要是因为他没有找到解决问题的根本办法。

很多优秀企业都有营销成功的历史，依靠这些方法，取得了丰厚的利润。可是，当一个新的市场出现在面前的时候，环境发生了改变、消费心理也出现了变化，如果还采用原有的“成功”方法，只会让自己彻底失败。

其实，所谓的营销就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。但有些营销人员只要一见到客户，就会立刻介绍产品、报价，恨不得马上成交，马上将钱收入自己的囊中，而不去关注客户的真正需求。每个企业都有自己的营销模式，如果市场发生变化，企业就应该适时地调整自己的营销策略，因为市场永远是对的1

1．销售准备

在做营销之前，必要的准备是十分重要的，这也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的，但会受到个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等方面的影响。因此，在销售之前，一定要对产品充分理解，要摆正自己的心态，要认同企业文化，要对客户多一些了解。

2．调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理，是实现销售成功的关键，任何一个人都不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，也是一种职业修养，是见到客户时在短时间里形成的条件反射。如果带着消极的情绪去见客户，只能浪费彼此的时间，招致失败。不管你的情绪状态如何，只要一见到客户，就必须积极乐观，否则宁可在家休息，也不要去见客户。

(1)忧虑时，想到最坏的情况

在一个人的一生中，快乐是自找的，烦恼也是自找的。除非你自寻烦恼，否则别人永远也不可能给你带来烦恼。忧虑并不能够解决任何问题，只会影响到我们精力的集中，因而当出现忧虑情绪时，要勇敢面对，积极应对，找出失败可能发生的最坏情况，并让自己接受。

(2)烦恼时，知道自我安慰

痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的。为什么不让自己快乐起来呢？当自己处于烦恼状态中的时候，要对自己进行自我安慰。

(3)沮丧时，可以引吭高歌

唱歌可以排解心中的郁闷和烦躁，因此当你感到心情沮丧的时候，也可以放声唱首歌。

3。建立信赖感

如何才能和客户建立信赖感呢？概括起来，可以从两方面来实现：一个是共鸣，一个是节奏。P3-5