最近我被一家大型金融机构的地区销售副总裁雇佣，负责对专门为高净值客户群提供投资咨询服务团队的销售效果进行评估。他要求我充当一名"神秘客户"，按他的要求，扮演一名正考虑更换财务顾问的高净值客户，与他手下的一名销售员见面。
碰巧的是，当时我确实对自己的私人财务顾问有些看法，当我意识到与销售员一起分析的结果是我可能需要换一家公司为我提供顾问服务时，我告知委托人为了使决策过程显得更为客观，我也应该找他的两个竞争对手谈谈（同样因为这个原因，我又要求与他最好、最有经验的顾问见面，恰好发现他是提供我一直以来期望得到的服务的最好人选，我最终决定选择该公司）。
在接下来的6周里，我按照计划与三家投资顾问公司的代表见面，如前所说，其中一位来自我的委托人公司。他们在沟通、语言交流以及为客户着想方面都表现得非常出色。
然而，他们还是犯了和其他行业销售人员一样的错误：按部就班地沿着自身销售过程前进。从建立信赖关系开始，到确认需求、提出他们的方案，最后是完事大吉，丝毫没有考虑过我处于决策过程的哪一环节。他们销售得太快了。他们让我紧跟着他们的销售足迹前进，却忘了考虑我的购买过程。
当你在每个推销电话里放慢速度，询问更多的问题，实际操作本书所提出的建议时，你会发现客户反而会加快购买速度，因为他们会对需求和需求的紧迫性有更充足的认识。最好的方案（希望能是你的方案）会因客户的重视而变得更为清晰和与众不同，这种与客户购买过程的充分联系也最终会使你脱颖而出。
在本章中，我将详细解释为什么这些财务顾问销售表现得太急，探讨客户是如何购买的，并提出与客户购买过程相匹配的一种新的销售模型。
重心在于购买而不是销售
我第一次与委托人的投资顾问面对面会谈的流程如下（加深的文字部分是顾问采取的行动步骤，标注是我加上去的）。
建立信任：这名顾问首先对我的情况略作了解，接下来是自行介绍，包括他的资金管理背景、教育情况等，这是个不错的开始。
确认需求：顾问接下来问了我一些问题，了解了我的理财目标，也知道我对目前财务顾问的表现和投资回报不太满意。
提出解决方案概要：他向我讲解到他的公司理念不是短线炒作或是"一味随大流"，他的公司采取的投资模式是在保证风险最小化的同时达到回报最大化。根据我对诸如"我的钱现在在哪""退休时我的金融资产将会怎样"等问题的回答，他将采用个人财富计划方案来满足我的需求。
结束，进入下一环节：这名顾问最后提议我们过几天再见，同时建议我届时带上目前投资的财务报表。
下面是他所犯的五个错误，所有错误都可以归因于他销售速度过快。
1.他没有认真考虑过为什么我认为目前的顾问带来的回报太低。如果他真的认真思考，我将向他说明在过去的8年里，我的投资组合没有发生太大的变化，财产的投资形式几乎是静止不动的。我认为目前的顾问正在偷懒，并且心安理得地占有着我的账户资金。如果我的委托人派来的顾问问对问题，他就会更深入地了解我的需求，在接下来的提出方案环节会更有说服力。
2.正因为他对我目前所用顾问的懒惰和迟钝一无所知，他失去了作为销售员最有力的武器：让目标客户认识到一成不变可能带来的负面结果。在这个案例当中，如果他能提醒我保持现状会发生什么，我将好好考虑将钱交给一个玩忽职守的人的后果，那将不可避免地带来担忧和不确定感。这些都将帮助我考虑是否应该换一个顾问。
3.他没有试着发现我的第二个需求。通常情况下，与一名潜在客户讨论的首要话题是他或她当前最关注的事，它大多为从客户视角产生的需求，也是客户与你面谈的理由。帮助目标客户认识到他们还有其他应该改变的需求将产生更为强烈的危机感。它将使你的最终方案更具潜力价值。
小窍门：如何找到第二个需求
在首次同客户会谈时，客户不太可能会开诚布公地告诉你他们决策过程的一切。如你所知，他们提到的第一个需求可能早在几天前已被你的对手获悉。如果不能寻找到第二个需求，你就只能任由竞争对手在客户脑中烙下解决方案，那可不妙。
即便你的客户没有提及竞争对手，寻找第二个需求也是促使他增加购买愿望的好办法。在我同财务顾问会面的过程中，他应该这样问："除了表现平平的投资回报，你现在的顾问还有其他让你担忧的问题吗？"这样做的结果是，他会发现我还感到每月的报表过于复杂，我的整个投资组合不能在一张网页上显示出来，让我感到对于全部投资的分配等重大问题一无所知。如果他的公司能提供改进的服务，我就会认识到改变顾问的更大好处。P3-5