杨卫、刘慧明编著的《酒店营销一本通》不仅介绍了阐述了酒店营销工作的岗位职责、岗位要求、管理技能，还通过25个经典案例，34个经验提醒，32个核心问题，19个工具表单，分享了作者多年来总结的实操技巧，让读者拥有酒店营销的真本领，从而实现酒店利润倍增。

酒店营销是酒店经营活动的重要组成部分，是酒店开发市场、提高利润、实现经营目标的有效手段。

杨卫、刘慧明编著的《酒店营销一本通》全面阐述了酒店营销工作的岗位职责、岗位要求、管理技能和实操技巧，内容贴近工作实际，实操性极强，是读者全面掌握酒店营销技能、促进酒店利润快速倍增的优秀常备读物。

第一章 酒店营销经理岗位认知

 第一节 酒店营销经理岗位描述

一、酒店营销经理的主要任务

二、酒店营销经理的职责

三、酒店营销经理的工作内容

 第二节 酒店营销经理岗位要求

一、必备素质

二、必备能力

 ☆探究思考

第二章 营销部运作基础工作

 第一节 营销部的建立

一、酒店营销的概念

二、酒店营销的活动

三、酒店营销部结构与职能

四、营销部各岗位职责

 第二节 营销团队建设与管理

一、聘用最好的人才

二、营销团队的日常管理

三、营销人员的教育训练

四、制定薪酬制度

五、激励营销团队

 第三节 营销资料准备与管理

一、营销记录系统

二、营销资料系统

三、记录、资料的管理

四、客史档案的建立与管理

 ☆探究思考

第三章 市场营销规划

 第一节 市场调查

一、市场调查的目的

二、市场调查的先后顺序

三、市场调查应从“顾客追踪”做起

四、本地市场调查

五、全国性市场调查

六、酒店的供应厂商

七、市场调查报告书

 第二节 营销市场分析

一、酒店产品分析

二、竞争对手分析

三、市场分析

四、顾客的需求分析

五、酒店各部门的分析

 第三节 酒店营销组合

一、酒店产品组合的设计与调整

二、酒店价格组合的设计与调整

三、酒店销售渠道组合的设计与调整

四、酒店促销组合的设计与调整

 第四节 营销预算

一、营销预算的作用

二、营销预算的组成

三、酒店营销预算的格式

四、营销预算的编制方法

五、编制营销预算应考虑的因素

六、运营中偏差的纠正

 第五节 营销计划制订与执行

一、酒店营销计划的内容

二、酒店营销计划制订步骤

三、营销计划有效执行的保障

四、营销计划的分解

五、营销计划的动态调整

六、营销计划的目标管理

七、营销计划的过程管理

 ☆探究思考

第四章 酒店营销手段与技巧

 第一节 广告营销

一、广告对顾客的意义

二、广告对酒店的意义

三、酒店广告目标市场

四、制订广告方案

 第二节 网络营销

一、互联网给酒店营销带来了什么

二、网上营销障碍克服办法

三、网上宣传技巧

四、网上营销技巧

 第三节 人员推销

一、重视酒店推销队伍的建设

二、注重酒店推销队伍规模合理化

三、明确推销目标

四、推销人员的选择、培训和报酬

 第四节 电话推销

一、接听打进来的营业电话

二、打电话出去推销

三、电话推销的礼貌

 第五节 直接通信（DM）推销

一、直接通信（DM）的特点

二、寄发邮件种类

三、直接通信（DM）推销的前提：名单的制定

四、DM寄发的时机

五、邮件发送的时间

 ☆探究思考

第五章 订房作业控制

 第一节 订房业务概述

一、订房的来源

二、酒店接受订房的方式

三、订房的种类

四、订房登记要领

五、订房作业处理原则

六、订房活动程序

 第二节 订房控制与预测

一、客房销售控制

二、订房预测

三、订房分析

四、订房作业查核

 ☆探究思考

第六章 会议市场营销

 第一节 订房业务概述

一、会议市场营销的益处

二、会议市场目标

三、会议市场经营原则

 第二节 会议市场推销

一、会议市场推销的策略

二、会议推销要点

三、确认及签订合约书

四、发布会议通知单

五、再次确认

 ☆探究思考

第七章 宴会营销

 第一节 宴会营销作业控制

一、洽谈

二、预约

三、确认及签订订席合同

四、发布宴会通知单

五、再次确认

六、各部门工作计划的拟订

七、追踪

八、建档

 第二节 宴会促销活动

一、年终团拜及春酒促销

二、中式及西式情人节促销

三、母亲节及父亲节促销

四、谢师宴促销

五、中秋促销活动

六、圣诞节促销

七、除夕年夜饭

八、特殊餐宴促销

 ☆探究思考

第八章 酒店市场营销控制

 第一节 营销控制内容与程序

一、酒店营销控制的概念

二、酒店营销控制的内容

三、酒店营销控制的一般程序

 第二节 年度营销计划控制

一、销售额分析

二、市场占有率分析

三、营销费用率分析

四、顾客态度追踪

 第三节 营销效率控制

一、营销队伍效率控制

二、广告效率控制

三、促销效率控制

四、获利性控制

 第四节 营销业绩评价与控制

一、业绩评价指标的计算

二、销售控制

三、成本费用控制

 ☆探究思考 

附录

总自检

常用工具表单

参考文献

第三节 酒店营销组合

根据酒店市场营销和营销管理的基本含义，酒店市场营销的组织和执行工作可理解为主要是酒店营销组合策略的设计与落实。而营销组合是指由酒店产品、价格、销售渠道及促销等因素所组成的一个综合体。酒店只有组织和实施完整的营销组合，才能真正有效地保证酒店开拓或稳固市场，才能保证酒店在竞争中立于木败之地。

一、酒店产品组合的设计与调整

1．什么是酒店产品

酒店产品是由多种利益组成的组合型产品。从酒店提供的多种经营项目，如餐饮、客房、娱乐及各种服务等可判断，酒店产品具有组合性特点。因此．在设计和构思酒店产品时，酒店应考虑到这一重要特点。实例

1．公务顾客组合产品  

它是指针对公务顾客的特别服务，如免费在客房供应一篮水果，免费提供软饮料，免费提供康乐中心的设施和器材，让顾客免费参加酒吧、歌舞娱乐活动等。

2．会议组合产品

会议组合产品包括使用会议厅(室)、会议休息时间供应点心咖啡、会议期间提供工作餐等。该组合产品可按每人一个包价优惠提供。

3．家庭住宿组合产品

家庭住宿组合产品包括双人房可供全家住宿、小孩与父母同住可免费加床、提供看管小孩服务、小孩可免费使用康乐设施、餐厅提供儿童菜单等。

4．蜜月度假产品

蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房、免费床前美式早餐、免费床前美式的香槟酒、客房里免费供应鲜花或水果篮等。

5．婚礼组合产品

这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理．强调喜庆的气氛，吸引消费。该产品组合内容有：豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房等。

6．周末组合产品

周末组合产品可吸引顾客在一周工作之余来休息和娱乐一下，因而酒店需策划组织一些娱乐体育活动，如举办周末晚会、周末杂技演出等，将娱乐性活动与酒店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

7．淡季度假产品

在营业淡季时，酒店将一周、十天住宿和膳食以包价的方式提供给顾客。同时，为了吸引顾客，酒店还要策划组织顾客免费享受娱乐活动。

8．特殊活动组合产品

这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品。酒店可利用现有的设施和服务组织乒乓球、网球、洙龄球比赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

2．酒店产品组合

酒店产品组合可概括为酒店提供给顾客的全部产品线和产品项目的组合与搭配，即经营范围和结构。

(1)产品线

酒店产品线指相互关联或相似的一组产品，如酒店的餐饮产品线就包括自助餐、快餐、零点、宴会及早茶等。

(2)产品项目

酒店产品项目指产品线中不同品种、规格、质量和价格的产品，如自助餐是餐饮生产线上的一种产品，它可包括高档自助餐、低档简易自助餐等。

3．产品组合策略  

(1)增加产品组合的广度

 增加产品组合的广度，是指一个酒店生产经营的产品生产线多则宽、少则窄。这种组合策略对大型酒店及酒店集团是较为合适的，它能充分发挥酒店各项资源的潜力，提高效益，减少风险。

(2)扩大产品组合的长度

产品组合的长度是指酒店所有产品线中的产品项目总和。例如，假设某酒店客房有三种类型，餐厅有三种类型，娱乐项目有两种，无其他项目，那么该酒店产品组合的总长度为8(3+3+2)。除已有的经营项目外，该酒店可以根据市场及竞争情况，提供顾客所需的其他项目来增加产品组合的长度。这可使产品线丰富，同时给每种产品增加了更多的变化因素。

(3)增加产品组合的深度  酒店产品组合的深度是指产品线中每种产品所提供的花式、口味、规格的多少。例如，假定某酒店餐厅有三种规格(高档、中档、低档)，两种风格(中式与西式)，那么该酒店的这种餐饮产品的深度是6(3×2)。酒店可通过提供差异性的产品来增加酒店产品组合的深度，以适应不同顾客的需要，吸引更多的顾客。

(4)调节产品组合相关性

酒店产品组合相关性是指各个产品线在最终使用、生产条件、销售渠道、促销等方面相关联的程度。酒店产品组合相关性的高低，可决定酒店在多大的领域内加强竞争地位和获得声誉。

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