你适合从事销售这个职业吗？如何在销售中发挥你的性格优势？如何瞬间攻破客户的心理防线？如何每天进步1％？如何把陌生人变成朋友，把朋友变成财脉？

……

销售心理学家让你自己回答这些问题，然后告诉你行动的针对点！

一本与众不同的销售必读书来了！

你已经读过不止一本关于销售的参考书，但是这本书仍然是你所需要的，因为——

从来没有一本讲销售的书，像本书这样提供了丰富而有针对性的心理测验。

1.测测你的销售创造力；2.测测你的销售自信力；3.测测你的销售成功指数；4.测测你的习惯是否正确；5.测测你在销售中的情绪控制能力；6.测测你的销售中的情绪控制能力；7.测测你对客户的关注度；8.测测你是否善于设计客户服务调查问卷；9.测测你的电话销售能力；10.测测你的人际沟通技巧；11.测测你的分歧处理能力；12.测测你的销售实力；13.测测你的客户开发能力；14.测测你克服障碍的能力；15.测测你成为销售精英的潜力。

在以上心理测验的基础上，本书有针对性地提出自我提高的方向和建议。

用学习代替拼命，从阅读本书开始！

第一章 财富在你的“心”里

 成为销售精英的潜能开发心理学

 基本销售素质：心态是“1”，技巧是“0”

 潜意识：深藏在精神世界里的力量

 创意：让你的销售方式更见创造性

 心理测验 测测你的销售创造力

 利用信息：用“心”收集，用“脑”分析

 有效利用你的时间：事半功倍的心理技巧

 自信就会成功：相信自己。相信未来

 心理测验 测测你的自信力

 乐观决定命运：给自己写一张“激励卡片”

 自我激励：战胜胆怯．勇敢去敲客户的门

 发挥社交潜力：让客户感到你对他很重要

 人生规划：了解自己成为销售精英的可能性

 心理测验 测测你的成功指数

第二章 发挥性格的优势

 成为销售精英的性格心理学

 良好的习惯：你成功的最好保障

 心理测验 你有这样的习惯吗？

 发挥性格中的成功倾向：寻找情感智慧

 控制情绪：别让情绪左右你

 心理测验 测测你的情绪控制能力

 做一个高尚的人：职业道德关乎你和公司的信誉

 你是哪种销售类型的人：发挥自己的销售优势

 成功的信念：最重要的自我驱动力之一

 心理测验 你有成功的信念吗？

 了解顾客的性格：看对人，说对话，做对事

第三章 成交始于“攻心”

 成为销售精英的顾客心理学

 开发客户：引起客户的兴趣，消除他的顾虑，然后接近他

 心理测验 测测你的客户开发能力

 开发潜在客户：先做对，再做好

 解读顾客心理：不可不知，不可不察，不可不行

 捕捉成交信号：客户下决心购买的时机只有那么一瞬间

 关注顾客的需求与发展：从顾客的角度看问题

 心理测验 你关注你的顾客吗？

 吸引顾客要用心：把“头回客”变成“回头客”

 顾客满意才会买：加码理论与交叉销售

 消除客户的顾虑：“六步”法让你成功

 提高服务质量：销售长盛不衰的秘笈

 心理测验 客户服务调查问卷

 挖掘客户的需求：显性需求、隐性需求与需求层次

 网上销售：吸引眼球——互联网心理学

 电话销售：打动电话线另一端的陌生人

 心理测验 你会电话销售吗？

第四章 先交朋友后做生意

 成为销售精英的人脉心理学

 人缘好，销售才会好：处处受人欢迎的秘密

 完美的沟通：会说、会听、会微笑

 心理测验 沟通技巧调查问卷

 学会察言观色：价值百万的身体语言

 第一印象很重要：与顾客见面开始的几分钟

 促使洽谈顺利进行：如果常常和客户“谈崩”，就要反思一下

 处理分歧的心理策略：分清“具体事务上的分歧”与“心理上的分歧”

 心理测验 测测你的分歧处理能力

 说服顾客的心理技巧：让对方心甘情愿说“YES”

 把握关注顾客的“度”：你关注顾客，顾客才会关注

 你：你过度关注顾客，顾客就会害怕你

第五章 每天提升业绩1％

 成为销售精英的精神武器

 提高自己的销售实力：后天的努力胜过先天的条件，善于学习胜过拼命流汗

 心理测验 测测你的销售实力

 有欲望才会有行动：对成就的强烈渴望，能激发潜在的能量

 目标是你前进的灯塔：构建你的目标实现系统

 克服成功路上的心理障碍：只有战胜自己，才能战胜别人

 你克服障碍的能力如何?

 掌握销售高手的精神武器：七步让你达到顶峰状态

 让销售倦怠远离你：减轻压力，拥抱快乐

 成为优秀销售经理：从销售精英到管理精英的跨越

 激励销售团队的发展：马儿马儿向前冲

 心理测验 你能成为销售精英吗?

有效利用你的时问：事半功倍的心理技巧

你的销售潜力再大，如果不能有效安排和利用时间，想取得好的销售业绩也是一句空话。

◇时间对每个人是平等的

通常情况下，普通的销售人员每天都很忙碌，而他们却没有做成任何有用的事。时间的流逝就像小品演员小沈阳所说的“眼睛一睁一闭，一天就过去了”。人们慨叹为什么一天又一天却没有收获，就是因为对时间缺乏科学的管理和利用。

每个人每天的时间是相同的，别人的时间不比你的多，你的也不比别人的少，同样，你既不能控制时间，也不能让时间停止或变慢。实质上，管理时间就是管理你自己。

时间是不会同你协商的，你能做的只有通过管理尽可能地利用每一分钟，有效地安排你现有的时间。只有这样，你才能比别人更成功。比如说，你可以在去客户公司的路上听训练磁带，这样，你对时间就做到了职业性教育的投资。

◇规划好时间

假如明天你要与客户见面，你就要在今天规划好与客户的见面地点和具体时间。设计好与客户的见面地点，可以节省你在路上的时间。如果你住在大城市，可能会省去许多等待通行的时间。如果你是在大城市间穿梭，也可能需要事先安排，以免被处于高峰期的交通所拥堵。如果你随时留心，走一些捷径也可能给你带来意想不到的机会。

不能有效支配时间的人经常抱怨他们没空规划自己的时间。但是如果你不能有效规划时间和自我提高，你可能一辈子都只是一个普通的销售员。通过花时间进行规划，你可能会节约20～30倍的时间。你可能因为善于规划自己的时间而成绩卓著，成为销售领域的精英。有句话说得好：“时间就像海绵里的水，只要愿意挤，总还是有的。”

◇利用时间管理软件

在很短的时间内，你不可能与所有客户建立联系，但是可以利用一些时间来选择优秀的时间管理软件。在科技高度发达的今天，你未能与客户建立起联系的原因只能是你没有及时地把客户的信息输入其中，而输入信息只需要几分钟的时间，此后这些信息就被永远保存起来了，你也就可以保持与客户的联系了。

很多人认为，对时间进行管理的人都是工作狂，其实不然。因为他们对自己的时间进行了管理，所以工作更有效率，他们有了更多属于自己的时间。花一些时间对你的时间进行安排，这样你就能想出很多途径使自己做起事来更有效率。

◇长远打算

在销售或其他场合中，通常不会立即产生经济回报。比如说，当你从事房地产销售时，你经常花一些时间对客户进行预测，对房产进行展示，并获取客户的同意等，但是只有在交易完成，你的经纪人拿到支票以后才会看到收益。交易通常要持续几个星期，有时甚至需要几个月的时间。

在这种情况下，最需要耐心，不能急躁，要做好长远打算。

◇准备工作也有度

人们有时因为害怕会遭到拒绝或失败，往往会过度重视准备工作，以至于害怕面对公众。然而，多数情况下，把准备工作看成结果而不是手段的销售人员往往意识不到生产效率与有效组织之间的差距。只有设立了目标，才能知道在某个特定的时间应该进行哪些最有效的工作。

你应该运用一个有效的安排时间的方法，但也没有必要把每分钟都规划出来。当你预先对某种事情进行规划时，不确定性非常容易发生，因此，你可以预先安排大部分的时间，为应付突发事件留出小部分时间，永远不要期望安排工作时间的100％。如果你这样做，就没有了处理突发事件的时间，并且如果因此而无法完成既定的目标，你就会感到灰心丧气。

◇安排好时间

优秀的销售人员总会安排好自己的时间。为了提高效率和收入，你必须像专业人士那样安排好时间。专业的销售人员对客户和自己的时间价值非常重视。所有的职业销售人员都必须每天做出决策，有些是小决定，有些是大决定，但所有的决定都是构成时间安排的因素。每个职业的销售人员都需要一套系统的方法对重要的事情做出安排。

·只把立即要做的工作放在桌上

除了最重要的工作外，其他的工作你都可以放在看不到的地方。把与最重要工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的地方，这样你就不必浪费时间四处去寻找了。

·控制好你的时间

要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不能打扰你的，不要让自己太容易接近。如果某位同事不合时宜地拜访你，你可以看着表对他说：“我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。”如果他的事情非常重要，那么他可能愿意重新安排时间；如果不是很重要，他可能就会推迟，这样你就给自己赢得了时间。P12-15