《成交的秘密（共4册）》是激励销售人员的成长大礼包，包括崔小西的《你的销售错在哪儿》、袁依平的《销售金口才》、徐鹤宁的《销售金点子》、乔拉拉的《销售要懂心理学》。它们有的揭示销售的错误做法，提出改正良方；有的助你掌握销售口才，施展销售技巧；有的汇集销售金点子，整合销售好计策；有的探寻心理秘密，总结销售技巧。每一个销售人员至少应该翻阅6遍，摘录100段的经典指南。

崔小西的《你的销售错在哪儿》分九章介绍了销售人员常犯的不同类型的销售错误，并在错误的销售案例后提出了明确的解决方法，为销售人员避免同类错误的发生，提供了可靠的借鉴。

袁依平的《销售金口才》从实用性出发，针对销售工作中最常见的口才问题，总结了销售过程中提高口才技巧的方法，旨在让销售人员在客户面前”能听会说“，用出色的口才打动客户，让销售业绩得到提高。

徐鹤宁的《销售金点子》从预约拜访、心理掌控、人脉建设、口才技巧等几个方面，用销售箴言点出从业之道；用精彩的营销故事生动再现了销售的各个环节；用精炼的语言将网罗客户、维护客户等方法娓娓道来；用点石成金的销售点子成功点燃你的智慧火炬，帮你打开通往销售精英的大门。

乔拉拉的《销售要懂心理学》着重讲述销售员如何掌握客户的心理，进而通过对客户心理的把握，促成交易。

《成交的秘密（共4册）》收录的就是上述四本书。

《成交的秘密（共4册）》由立信会计出版社出版。

《你的销售错在哪儿》

第一章 心态摆不正，总是没自信

 错误1 意志消沉，没有竞争心态

 错误2 过于急躁

 错误3 害怕被客户拒绝

 错误4 不堪承受心理压力

 错误5 想一口气吃成胖子

 错误6 因担心客户反悔而匆忙收工

 错误7 卑微心理太严重

 错误8 把业绩寄托在运气上

第二章 准备不充分，自大且盲目

 错误9 以邋遢形象示人

 错误10 拜访客户不讲礼仪

 错误11 拜访前疏忽重要环节

 错误12 对产品知识不够了解

 错误13 信息资源获取不够

 错误14 不懂得做工作计划

 错误15 不能发挥自身优势

 错误16 自狂自大，盲目乐观

第三章 语言用不好，交流不通畅

 错误17 开场白毫无新意

 错误18 话不得体

 错误19 吝惜赞美的语言

 错误20 不会说客套话

 错误21 不会引导客户多说话

 错误22 不会利用“第三者”增强说服力

第四章 开发不到位，错失好机缘

 错误23 开发客户途径太窄

 错误24 只是把客户当做客户

 错误25 搜索客户范围狭窄

 错误26 拜访客户不合时宜

 错误27 不做预约贸然上门

 错误28 对待客户不能“一视同仁”

 错误29 忽略重要潜在客户

 错误30 轻视客户的陪伴者

第五章 推介技巧差，产品就掉价

 错误31 不会主动推荐产品

 错误32 夸大产品优点

 错误33 对产品“疑点”含糊解答

 错误34 产品功能介绍主次不清

 错误35 用客户听不懂的术语讲解产品

 错误36 产品报价不清晰

第六章 需求未激发，心里存疑惑

 错误37 不了解客户的需求

 错误38 不会激发客户的购买欲

 错误39 不会倾听客户的心声

 错误40 不会利用客户的好奇心

 错误41 对客户实行“强卖”

 错误42 不顾心理感受一味灌输

 错误43 不会向客户主动提问

 错误44 喋喋不休惹恼客户的情绪

第七章 营销无章法，方法不奏效

 错误45 不会重复交易，一锤定成败

 错误46 不会用试用成交法

 错误47 不懂以稀为贵，随便特价处理

 错误48 不明市场定位，难合客户口味

 错误49 不会借助环境增加产品名气

 错误50 不会捕捉成交信号错失良机

第八章 异议成矛盾，水火难相容

 错误51 与客户只打价格战

 错误52 众口难调想靠说赢

 错误53 对客户反复调换产品表示不耐烦

 错误54 把客户的投诉当找茬

 错误55 对待“野蛮”客户以牙还牙

 错误56 不做让步让谈判陷入僵局

第九章 售后不重视，目光太短浅

 错误57 对客户缺乏爱心

 错误58 推脱搪塞客户的请求

 错误59 对客户的反馈充耳不闻

 错误60 售后服务毫无原则

 错误61 不进行客户管理

 错误62 对老客户不做回访

 错误63 对回头客掉以轻心

《销售金口才》

第一章 练好口才，随时做到出口成金

 1.打造有魅力的声音

 2.赞得妙才能卖得俏

 3.借助幽默点石成金

 4.妙用无声语言

 5.积极倾听助益销售

 6.千万把好“出口”关

 7.留心你的“小动作”

 8.用创意弥补口才的不足

第二章 巧探深挖，摸透客户的心思

 1.摸准客户的购买实力

 2.问出客户心思的方式

 3.用积极提问透视客户心理

 4.用反问锁定客户注意力

 5.用引导式提问说服客户

 6.用假设套出客户的需求

 7.用“红灯话术”说服客户

 8.用欲擒故纵让客户签单

 10.用好沉默也能招大财

第三章 言语诱导，让客户顺着你的思路走

 1.融化式说服消除客户戒心

 2.描绘美妙意境感染客户

 3.说服客户体验情境

 4.加强话语的逻辑性

 5.用语言诱导说动客户

 6.引导客户一直说“是”

 7.用专业问题循循善诱

 8.说中客户的要害

 9.让客户进行自我说服

第四章 因人而谈，妙对各种类型客户

 1.应对只接受资料的客户

 2.应对货比三家的客户

 3.应对向熟人购买的客户

 4.应对跟着兴趣走的客户

 5.应对凭经验判断的客户

 6.应对喋喋不休的客户

 7.应对沉默寡言的客户

 8.应对喜欢争论的客户

 9.应对犹豫拖延的客户

 10.应对疑虑重重的客户

 11.应对刨根问底的客户

 12.应对爱挑剔的客户

第五章 开发客户，客户就在你身边

 1.准确定位准客户

 2.用“250定律”开拓客户

 3.用电话全面开拓客户

 4.以点带面谈出一群客户

 5.说动的客户身边人

 6.把客户谈成自己人

 7.随时把陌生人变成客户

 8.说动抵触推销的客户

 9.说动不想改变供应商的客户

 10.快速敲定谁是决策者

第六章 巧言接近，让客户欢迎你的到来

 1.为接近客户做好充分准备

 2.接近客户的基本方法

 3.突破前台和秘书的防线

 4.让服务人员为你所用

 5.应对客户的“改天再说”和“忙”

 6.用客户关心的事接近客户

 7.激发好奇心接近客户

 8.不拘小节易让客户反感

 9.20种理由再次见到客户

第七章 妙语开场，拉近与客户的距离

 1.紧紧抓住机会的开场白

 2.激发客户兴趣

 3.引起客户关注

 4.拉家常接近客户

 5.借助权威开场

 6.借助第三方开场

 7.化解客户的冷漠

 8.应对自大傲慢的客户

 9.主导客户而不是去迁就

第八章 推介产品，让客户对你的产品动心

 1.卖产品不如卖效果

 2.让客户害怕损失更多

 3.充分调动客户的想象力

 4.用权威数字来说话

 5.用专业水准拿下客户

 6.施加压力让客户急着购买

 7.假设成交让客户主动购买

 8.用激将法拿下客户

第九章 处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会

 1.客户异议8种基本类型

 2.找出异议背后的真实意图

 3.判别客户异议的真假

 4.用坦诚赢得客户谅解

 5.用真诚化解客户的异议

 6.处理异议的语言技巧

 7.巧妙提问化解异议

 8.灵活有度地否定异议

第十章 报价议价，让客户心甘情愿掏腰包

 1.处理价格问题的基本原则

 2.处理价格问题的基本方法

 3.摸清客户的底线

 4.报价的技巧

 5.还价的基本原则

 6.还价的技巧

 7.用反问应对客户的杀价

 8.用低价策略说动客户

 9.顺着顾客的思路说服

 10.先“咬紧牙关”后松口

第十一章 妙语促进，让交易最后一锤定音

 1.迅速捕捉成交信号

 2.促成交易的口才技巧

 3.委婉说服客户购买

 4.物以稀为贵促成交

 5.“二择一”促成交

 6.利用折扣促成交易

 7.用试探促使客户购买

 8.切记巩固销售成果

第十二章 化解抱怨，促进售后的合作

 1.客户抱怨是你的动力

 2.恰当处理客户的抱怨

 3.处理抱怨的语言技巧

 4.处理抱怨的“禁用语”

 5.弄清客户流失的原因

 6.向客户征询反馈信息

 7.用“三谢三勤”留住客户

 8.用创意不断复制客户

《销售金点子》

第1章 做好准备——销售的前景在于自信与激情

 1.好形象能“捕捉”更多客户

 2.魅力是销售员最好的名片

 3.初次拜访就种下合作的契机

 4.最佳推手奖：完美的个人素质

 5.好心态是助你成功的直升机

 6. 每天进步一点点：推销之神原一平

 7.斩断发展的阻力 果断放弃人生的7％

 8.目标成就未来斯通的目标分解成功法

 9.锲而不舍：跟卡尔森学最简单的成功方法

 10.谁的名片满天飞？自我推销的乔·吉拉德

第2章 寻找客户——让寻找成为一种习惯

 1.用礼貌粉碎客户的愤怒

 2.让信息成为拜访客户的敲门砖

 3 联系每个地方的每个人：电话中的百万订单

 4.拜访客户前先来一场彩排

 5.勤奋的回报跑遍香港的李嘉诚

 6.抓住客户：美国花生酱打入俄罗斯

 7. 叫出对方的名字就能踏上成功之路

 8.承诺是金：摆脱困扰的阿利克斯

 9.对于客户来说，遵守时间很重要

 10。 模仿客户是便捷有效的敲门砖

第3章 接近客户——探询客户的真实需求

 1. 专业是获得客户信任的敲门砖

 2.让产品的优点变成客户的买点

 3.感恩挑剔的客户，他们才是准买家

 4.深入内心的交流：让客户主动购买的催眠术

 5.发现客户潜在需求博恩·崔西和置换推销

 6.拨动心里那根弦：让客户袒露真实想法

 7.盘点客户的购买动机，制作“客户类型图谱”

 8.“见风使舵” 根据客户喜好调整销售策略

第4章 留住客户——让客户成为你的铁杆粉丝

 1.让客户顿生好感价值百万的微笑

 2.用热情点燃能量意外成功的塞克斯

 3.做客户最高附加值的“提款机”

 4.温软营销：人情味助你打江山

 5.诚实会赢来更多的客户：赫克金法则

 6.关心客户不能光用嘴，还要有行动

 7.和气生财：希尔顿的发迹之路

 8. 把爱传递给客户 乔·吉拉德的人情味

 9.追求与客户双赢：锅和汽车的故事

第5章 心理操纵——不动声色，巧设圈套

 1.用故事吸引客户情感营销第一招

 2.身边的每一位客户都是不可忽视的上帝

 3. 幽默是秒杀客户的诀窍

 4.一步成交踩在客户的利益点上

 5. 销售就是帮客户做出精明的选择

 6.亲身体验的魔力：乔治·约翰逊“先尝后买”

 7.精妙的销售演示：让产品自我推销

 8.模块组合营销的妙用：雀巢的销售策略

 9.“一定要卖出去”的磁极让客户远离

 10.正反结合的出奇兵：每月29天的保险计划

第6章 吊足胃口——捕捉兴趣，勾起欲望

 1.扒开客户的“创口”，收获骄人业绩

 2.放长线钓大鱼，签单要先吊足胃口

 3.创造需求比发现需求更有用

 4.小卡片也能帮你赢得客户

 5 陌生障碍的清扫工小道具身藏大玄机

 6.“价”驭产品“量力而营”的林昌横

 7.以退为进 岛村芳雄的原价销售策略

 8.提价也能成交々犹太人的销售经

 9.空白战略：给客户留下选择的余地

第7章 语言魔法一少说多听，舌灿莲花

 1.解密：从倾听中找到客户的需求所在

 2.少说多听，收获客户好感度的智慧

 3.吸引客户的开场白 好奇心能激起千层浪

 4.坦诚的力量何时说明产品缺点

 5.发力点：找到与客户的共同话题

 6.语言的独特味道：亚当森的说话技巧

 7.踏上赞美这条船远航：比恩·崔西的故事

 8.有效提问：弗兰克·贝特格的成功方法

 9.被动作出卖的内心：客户肢体语言的奥秘

 10.随机应变，让突发事件变成销售舞台

第8章 广结人脉——先交朋友，后做销售

 1.做永远的朋友：抓住客户心的柴田和子

 2.善用第三方推荐的雷蒙·施莱辛斯基

 3.布莱恩·迈耶的“寻人启事”

 4.积累人脉资源：亚力山卓·福特的成功方法

 5.关系营销的最高境界：人脉圈里的遍地黄金

 6.猎犬计划：让老客户帮你寻找新客户

 7.节奏的魅力：与客户保持适当的距离

 8.种下完美的服务，收获客户忠诚度

第9章 竞合关系——超越对手，成为精英

 1.高山流水，做竞争对手的“知己”

 2.冷庙烧香，关注竞争对手忽略的客户

 3.竞争对手不需要你来指责

 4.怎样赢？合作才能一步登天

 5.主动权：竞争中要抢得的制高点

 6.于无声处听惊雷，另辟蹊径出奇兵

 7.客户告诉你一堆竞争对手的优势，怎么处理？

第10章 处理异议——低调接收，高调处理

 1.客户需要你做分析器而不是传声筒

 2.根本不存在的价格问题

 3.挖掘题外话：客户异议的真正目的

 4.当客户抱怨时，请撑起伞耐心等待

 5.假如客户直接拒绝了你……

 6.客户犹豫不决时，销售员要踢好临门一脚

 7.快刀斩乱麻，解决纠缠不清的客户

《销售要懂心理学》

第一章 销售如此艰难.你要内心强大

 1.树立必胜的信心

 2.抛开推销的恐惧

 3.坚守固有的责任

 4.激发成功的欲望

 5.挖掘无限的潜能

 6.唤醒憧憬的力量

 7.海纳百川的胸怀

第二章 找准成功之匙，开启客户心门

 1.让客户记住你的第一印象

 2.用真诚打动客户

 3.锁定客户的兴趣

 4.了解客户的购买动机

 5.根据特定环境创造需求

 6.让客户感觉到自己的重要

第三章 钻进客户心里，探知客户需求

 1.吃透客户心理，生意才能滚滚来

 2.先做知心人，再做生意人

 3.巧妙提问，发现客户真正需求

 4.性价比是客户最想知道的

 5.客户喜欢买“值得买”的东西

 6.用价格阀门调节客户心理

 7.并非价格越低客户越喜欢

 8.把握客户.击中对方的软肋

 9.不断满足客户的“感性需求”

第四章 掌握5种方法，读懂客户意图

 1.专业的客户调查

 2.亲自的客户访谈

 3.观察客户的行为

 4.倾听客户的声音，尤其是抱怨

 5.系统学习客户的消费心理学

第五章 客户追求“便宜”.做好优促活动

 1.先给甜头，才有嚼头

 2.浮动价格，先高后低

 3.买一赠一，吃定贪心的客户

 4.折价促销，折本赚吆喝

 5.优惠卡，拴住客户的绳索

 6.有奖销，吊足客户胃口

第六章 客户追赶“新潮”，推陈出新应对

 1.“新品就是佳品！”

 2.赢在新颖，胜在别样

 3.从众心理，客户的致命弱点

 4.让好奇心打开客户的钱袋子

 5.巧用个性包装，吸引客户眼球

第七章 客户力保“面子”，优质优价独享

 1.“穿品牌就有面子”

 2.恭维客户品位，顺意实施赞美

 3.诱发虚荣心，让客户乖乖就范

 4.戴高帽，把客户逼上“绝路”

 5.站在众人面前，让客户无处可逃

 6.利用攀比心态说服客户

 7.激将法可以改变客户的意志

第八章 客户追求“效率”，速成快捷为宜

 1.速战速决，压缩客户考虑的时间

 2.制造短缺假象，促成今日交易

 3.莫让客户多等一分钟

 4.门把法，销售的杀手锏

 5.交易完成，不妨来个法兰克式的结束

第九章 客户追求“安全”，试用后再成交

 1.派送试用品，让客户先“尝”后买

 2.亲身尝试，使客户彻底放心

 3.以环保为导向，以绿色为主题

 4.贬低对手就是贬低自己

 5.建立投诉机制，客户才更放心

 6.做出保证，让客户安心

 7.为客户提供跟踪服务

 8.让“将来的客户”也满意

第十章 客户追求“方便”，因人而异推荐

 1.让客户方便就是为自己赚钱

 2.便携式，时代的选择

 3.推出不同号码，迎合多样需求

 4.上门服务，送货到家

 5.一对一服务，有问必“答”

 6.销售就是服务

 7.想客户之所想，把舒适送到心里

 8.适度热情，让客户自己做决定

 9.笑脸应对抱怨，切莫火上浇油

如果每天总是带着一副疲倦的样子出现在客户面前，你说的每一句话都是毫无生气和新鲜感，那么你的销售业绩可想而知。其实，销售业绩不佳，并不是你的能力不强，也不是你的专业水平不够高，而是你的态度不正确。

认为完成了公司规定的业绩就万事大吉，就可以优哉游哉地享乐，这种思想和万事“不求赢，只求不输”是如出一辙的。销售行业是一个竞争异常激烈的行业。一个不知道居安思危、未雨绸缪的销售人员，在竞争无处不在的销售行业中必定会被不断进取的人远远地甩在后面。

迪克可以说是世界上最懦弱、最消沉的推销员了，常因经济拮据而失意潦倒，每次碰到困难时，他总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差，更失去了拜访客户的信心。每次出去拜访，他都暗中祈祷对方不在。而当客户在的时候，他又害怕对方不订货，所以时常既紧张又焦虑，非常不自然。结果，生意一笔又一笔地失掉。

上述案例中的迪克因为业绩差就对自己的能力失去信心，继而消沉、怯懦，而这样消极的心态只会导致业绩更差，最终形成了恶性循环。不思进取、意志消沉，可以说是销售人员的一个大忌。如果总是抱着这样的心态做销售，那业绩必定难有起色。试想，当你带着萎靡不振的神情去见老板、见客户。你的能力能被对方所信任和认可吗？

下面的小故事能够很好地证明积极的心态对一个销售人员来说是何等的重要。

小陈是一家报社的广告销售人员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售人员以前没有洽谈成功的客户。

在去拜访之前，小陈让自己站在床前的镜子前,把名单上的客户念了lO遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。

第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面

在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听到。然后继续前去拜访。

到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了1个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚忍不拔的精神，而你就是我的老师。”

商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”

很多销售人员做了很多年的销售还是碌碌无为、平平庸庸，根本原因就在于这些销售人员存在着一种消极心态，认为销售就是“完成业绩”。正因为这种不思进取、缺少竞争意识的心态，使得这些销售人员始终处于销售的“最底层”，在业务上难有突破。而成功的销售人员都有一种积极的、竞争的心态。只有像故事中的小陈这样，在困难和挫折面前不低头、在失败面前不气馁、在冷遇面前不灰心、始终保持积极乐观心态的销售人员，才能取得优秀的销售业绩。

P2-5

销售，是最赚钱的职业；销售，是勇敢者的职业。但是，销售行业里也有最不赚钱的人，也有没有自信的人，缘何如此？冈为他们走进了销售的误区，思路不对，方法不对，最终导致恶性循环，在死胡同罩徘徊，走不出来。

做任何事情，都要找到正确的方向，如果方向不对，无论怎么努力，都不会成功的。就像古代的寓言故事南辕北辙中提到的，本来是想到达南方，车子却向北行。在这样的情况下，无论做什么事，只有先看准方向，才能充分发挥自己的有利条件；如果方向错了，那么有利条件只会起到相反的作用。在实际工作中，这种事情却是很多见的，尤其是刚刚步入销售行业的新人们，更是如人云里雾里，不知如何是好。有些人还感到很委屈，自己已经很努力去做了，为什么没有得到应有的回报？为什么客户总是不给自己签单？为什么别人行，自己不行？不是你不行，是你没找对方向，没有运用恰当的方法。

有些销售人员对自己所推销的产品没有信心，在向客户推介的时候也表现出无精打采、心不在焉的样子，这种精神状态本身就会传递给客户一种消极的信号，客户会被这种消极情绪所感染，进而怀疑销售人员所推介的产品的可信度，这种情形下的推介，十有八九是不成功的。有些销售人员确实精神饱满、斗志昂扬，可是客户却是慢热型的，对激情四射的推销套路有着本能的抵触。同样，这样的推介的成功的几率也不会太大。还有其他种种因为销售人员与客户因为没有完美对接而导致销售失败的例子，归咎于一点，就是销售人员没有找对路子。如果销售人员不能从错误的路上及早找到正确的方向，将会越走越远，直到对这个行业失去信心，最终放弃。

有错误的方向，就有相对应的正确的方向；有问题，就会有解决问题的方法。

本书从日常销售工作出发。汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，后面还附有成功销售人员的精彩案例，并就具体的实施方法作了具体的分析，每章的最后都作了总结，对于销售人员的具体操作有着明确的指导。

能对读者有帮助，对销售人员有启发，这正是编纂本书的意愿所在。