这本让人激动不已的书，同《黑天鹅》、《怪诞行为学》遥相呼应，即将挑战你的每一个想法。看哪些力量可以让我们的决断摇摆不定，走人歧途？……今天，你摇摆了吗？

本书由《纽约时报》第一畅销书《你的水桶有多满？》作者汤姆·拉思、《影响力》作者罗伯特·B·西奥迪尼以及1995年诺贝尔奖得主马丁·L·佩尔联袂推荐。

一段探究隐秘心理力量的迷人之旅，即将改变你对自己惯常思维方式的看法！

为什么一名经验老到的飞行员会失去理智地在大雾中强行起飞，以致造成一起恶性撞机事故？将一只持续下跌的股票卖出或者结束一个注定会破裂的关系，为什么会如此之难？为什么一张20美元的钞票竟会被拍卖到204 美元？为什么只是因为这个建议来自“重要的”人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？针对打折商品，你为什么会不太珍惜？生理与心理有什么样的有趣联系？当你在大海中游泳时遇到了潜流，你会拼命地往岸边游能顺利逃生吗？当你周围的人都赞成同一个答案时，你会做何选择？

著名组织思想家奥瑞·布莱福曼和他的弟弟心理学家罗姆·布莱福曼，在书中为我们回答了所有这些问题背后所隐藏的潜在心理力量。

利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括损失厌恶、表面现象的错觉、第一印象的误导、激励的负面效果、公平感的巨大作用、由生理原因产生的引力、群体的影响，等等。

不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，两位作者不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们诱惑的道路——将自己的眼光放长远；摈弃表面印象；注意从众心理；看重反对者的意见；处理好自己的公平感觉；对即将到来的损失，要冷静判断，并准备足够的承受气魄。

导论

 特拉维夫的草原小木屋／MBA的第一堂课／“挑战者”号与0形圈／误诊／心理力

 量与行为的碰撞

第一章 机场跑道上的鲁莽决定

 在特纳利夫岛起飞／鸡蛋销售中的有趣规律／包月制付费方式的陷阱／一份多余的

 保险／每股47美元的股价／再见了，玛撒葡萄园岛

 第二章 牵累的沼泽地

 “消耗战”与“进攻战”／冒险的收益，只有短吻鳄才能走出去／花204美元买20

 美元的钞票／“伟大社会”的终结／我们根本就不知道隧道在哪儿

第三章 霍比特人和“缺失的环节”

 现实版的《夺宝奇兵》／在“爪哇的地狱”搜寻缺失的环节／地铁里价值350万美

 元的斯特拉瓦里小提琴／5美分的热狗里面到底是什么东西？／霍默·辛普森和皮尔

 丹人／莎士比亚错了／季票的不同价格与观看乐趣

第四章 迈克尔·乔丹和第一次面试

 选秀的经济损失／“冷漠的”教师与“热情的”教师／恋爱中的大学新生与招聘中的经

 理／漂亮的脸蛋等于更高的经济利益／“镜子，镜子”效应／乔·弗雷迪的解决之道

第五章 一种心理疾病的流行和变色龙效应

 可怕的滚雪球效应／糖衣片和百忧解哪个疗效更好／被骗的以色列受训士兵／一场

 神秘的“假面舞会”／你觉得自己真的老了吗？／爱情桥

第六章 在法国，太阳是绕着地球转的

 谁想成为百万富翁／如何分掉10美元／感情用事的汽车经销商／怎样与风险投资家

 打交道／俄罗斯人的“公平”／马奇根加人合理的经济模型

第七章 奖金和愉快中枢

 经济补偿的诱惑／研究生模拟考试中的叛逆者／愉快中枢的魔力／“劫持”利他中

 枢／对上课出勤率的特别嘉奖／金钱莉激与期望因素

第八章 持有异见的法官

 最高法院的讨论会／群体的压力与厚如可乐瓶底的眼镜／发起人、拦截者、支持者、

 旁观者／“我们不会在乎你们给土豆起的名字。”／机长并非上帝／从机组资源管理

 培训中受益／“挑战”的三个步骤

结束语

 令人恐惧的潜流／长远观点很关键／禅宗大师的眼镜／“让过去成为过去”／垃圾与

 珍品／电缆工、银行家和医药代表的共同之处／扮演“魔鬼代言人”

致谢

荷兰皇家航空公司4805号航班的乘客并不知道，不过，他们的安危的确完全掌握在世界上经验最丰富、技艺最为精湛的一位飞行员手中。机长雅各·范·赞顿（Jacob Van Zanten）不只深谙飞行诀窍，他对细节的关注、操作的有条不紊以及毫无瑕疵的纪录，让他成了领导荷兰皇家航空公司安全项目的不二人选。后来的一切便顺理成章了，航空公司热情有加地将他四处炫耀。一则这位机长正在微笑着的杂志广告说明了一切：“荷兰皇家航空公司：来自让准时成为可能的人。”甚至连经验老到的飞行员——他们可不是那种很容易表现得喜形于色的人——也将他视为了不起的人物。

在这架波音747从阿姆斯特丹，飞往加纳利群岛（Canary Islands）拉斯帕尔马斯机场（Las Palmas Airport）的途中，范·赞顿一定有种自豪感。今天的飞行平稳、精准，这已成为他标志。本次航班的日程很简单：在拉斯帕尔马斯机场着陆，加油，之后，运送另一批乘客返回荷兰。

可范·赞顿收到了来自空中交通管制部门的一则紧急通知。机场花店发生了一起恐怖爆炸事件，给机场造成了严重混乱，拉斯帕尔马斯机场将会关闭，何时开放，另行通知。

机长知道，在这种时候，最重要的就是保持镇静并谨慎从事。他曾经针对这种情况演习过无数次。实际上，范·赞顿刚刚从一个由他领导的为期六个月的安全培训班回来，课程培训的恰恰就是如何应对这类情况。

按照标准规程，机长遵照指令，在离原目的地50海里之外的机场降落，这个机场位于特内里费岛（Tenerife）。下午1：10，他的飞机和其他几个类似的航班转道降落在那个机场。

这时候，即使你不是个训练有素的民航飞行员也能看得出，特内里费岛没有国际机场。这是个小型机场，只有一条并不是为大型喷气式客机准备的跑道。

飞机安全停在跑道边时，机长看了看表。看到当时的时间，他被一个令人不安的念头纠缠住了，无法摆脱：规定停留时间。

最近，荷兰政府制订了严格、复杂的规定，每位飞行员都必须恪守不渝。与总部联系后，范·赞顿迅速计算了一下，他认为，自己起飞的最早时间是下午6：30。在规定停留时间开始以后起飞是不可能的，这种做法不但是违规的，而且还是犯罪，会受到监禁的惩处。但是，遵守规定停留时间，则会带来很多复杂的问题。在特内里费岛机场，没有其他机组可以代替他们把乘客接走，数百名乘客得在此滞留过夜。这就意味着航空公司要为他们安排住处，而在这个岛上，并没有足够的旅馆房间。此外，在这里发生的一次时间延误，还会造成荷兰皇家航空公司多个航班的取消。看似微不足道的一次临时改道，会轻易演变成一场航运梦魇。

不难想象，范·赞顿所感受到的压力有多大，以及为什么为了节约时间他会变得如此坚定。就像当你赶赴一个重要约会的时候，已经迟到了却又遇上红灯一样。你尽可能保持镇静，可你知道，你的声誉随时会受到损害；你的挫败感渐趋增强，可你却无计可施。不过，有一件事范·赞顿可以做：机长决定让乘客呆在机舱里，这样，当拉斯帕尔马斯机场重新开放时，他就可以立刻起飞了。

但是，特内里费岛机场塔台的空中交通控制人员可没这么想。这是一个热带岛屿上的一个小型机场，现在停满了来自世界各地因为拉斯帕尔马斯机场发生爆炸而转道降落在此的飞机。不但塔台的人手不够，而且空中交通控制人员也并不急于让飞机起飞，事实上，他们已经准备通过晶体管收音机收听一场足球赛的实况转播了。着陆20分钟以后，范·赞顿收到了塔台的通知，要他通知乘客们下飞机，看样子，他们得滞留好一会儿了。

其后，特内里费岛机场的工作一直在以蜗牛般的速度推进。20分钟变成了1小时。机长时刻在考虑将延误的时间降低到最低限度的办法。他和机组人员开了个应对策略会，并与荷兰皇家航空公司总部联系，以确定规定停留时间开始之前还有多少时间。1小时的等待变成了两个小时，后来，机长想起了个主意。范·赞顿决定在特内里费岛机场加油，这样，在拉斯帕尔马斯机场中转的时间就能节约半小时了。

但是，这个节约时间的想法却产生了令人失望的结果。范·赞顿刚开始加油，拉斯帕尔马斯机场就传来了机场终于重新开放的信息。可是，太迟了，持续半小时的加油过程已经无法停止了。

最后，就在飞机准备停当，马山就可以起飞的时候，老天又来破坏他们的计划：浓雾在跑道上弥漫开来。

加油的决定已经让他懊恼不已了，所以，这时候，范·赞顿起飞的愿望变得更为强烈了。迷雾越来越浓，能见度变得只有300米了——情况如此之太糟糕，以至于机长从驾驶舱的窗子望出去，都看不到跑到的尽头。

范·赞顿知道，雾气变得更糟的每一刻，都意味着特内里费岛机场关闭的可能性又增加了一分。他无需滞留一夜而离开特内里费岛的“机会之窗”正在关闭。现在，他必须起飞，否则，就再也走不成了。

机长接下来的行为完全与其身份不符。范·赞顿加快了引擎的转速，飞机慢慢滑上跑道。

“等一会儿。”范·赞顿的副驾驶员不解地说。“我们还没收到航空交通管制的放行许可（ATC Clearance）呢。”

“我知道。”机长边松开制动边回答。“边走边请示。”

副驾驶员打开无线电，接到了航线许可——也就是批准了航班的起飞计划。但是，塔台并没有下达至关重要的起飞许可。然而，范·赞顿已决心起飞，所以，他打开节流阀，飞机开始沿着迷雾重重的跑道全速前进。

就在这架大型喷气式客机的冲力不断增加时，范·赞顿突然看到了无法想象的、不知道从哪儿冒出来的最可怕情景，泛美航空公司的一架波音747飞机停在跑道上，而范·赞顿正在全速冲向那架飞机。

停下或者转向都已经不可能了。凭借本能，范·赞顿知道，提前起飞是他的唯一机会。“起来！求你了！”机长急切地催促飞机。他拼命拉起机头，拖在地面的机尾飞溅出炫目的火花。

范·赞顿的飞机机头勉强越过了停在跑道上的那架波音747，可是，就在整个飞机看似可以飞越过去的时候，范·赞顿的机身腹部撞上了泛美航空公司那架飞机的顶部。

荷兰皇家航空公司的这家客机沿着跑道又冲出去了500多码，并突然发生了严重爆炸。

范·赞顿、全部机组人员以及所有的乘客全部遇难。那天，共有584人在灾难中丧生。

航空界大感震惊。这是历史上迄今为止最为严重的飞机相撞事故。一个国际专家组很快来到特内里费岛机场。他们检查了所有物证，与目击者面谈，并仔细检查了驾驶舱录音的每个片段，以期确定事故的原因。

专家们很快就排除了机械故障的原因和恐怖袭击的原因。将那天发生的所有事情拼凑在一起后，事情已经变得很清楚了，另一架飞机也在跑道上，那就是泛美航空公司的1736号航班，它没有进入滑行道支路，最后停在了错误的地点。罕见的浓雾也是灾难的原因之一。范·赞顿看不到泛美航空公司的那架客机，泛美航空公司那个航班的飞行员也看不到范·赞顿的飞机，而塔台的控制人员也看不到这两架飞机中的任何一个。此外，塔台人手不足，而且控制人员的注意力又被当天的足球赛事分散了。

尽管存在这些因素，不过，如果范·赞顿在接到起飞许可之前不起飞，那么，这一悲剧就不会发生。为什么这位经验丰富的飞行员、航空公司安全项目的领导者，会做出如此鲁莽而且不负责任的决定呢？

事件调查者所能给出的最佳解释就是：范·赞顿深感挫败。但是，这一说法并不完全合理。感受到挫败感是一回事儿，无视规程、忘记安全则是另一回事儿。

毋庸置疑，范·赞顿经验丰富；毋庸置疑，他训练有素；毋庸置疑，他很擅长自己的工作。可在生死攸关的时刻，他怎们能将自己所受的训练和规程完全弃之不顾呢？

航空专家在事故原因调查中遍查了所有证据，但是，特内里费岛机场的有些东西则保持深藏不露。在滚滚而来的浓雾和拥挤的机场中，一股无法察觉的心理力量正在发挥效力，正是这股力量，将范·赞顿推离了理性的轨道。

不断增加的研究成果表明，我们的行为和决策过程，会受到一系列心理潜在倾向的影响，这些潜在倾向的力量和普遍性，远比我们大多数人想象得大得多。在本书中，我们将勾勒出非理性行为的疆域图，并描述那些导致我们“出偏”的力量。

……

P3-8

在我们的成长过程中，我们的母亲要我们仿效的偶像有两个。第一个——当然也是无出其右的一个——就是《草原上的小屋》(Little House on the Prairie)中的罗兰·英格斯(Laura Ingalls)。在我们妈妈的眼里，她就是完美的化身。当我们和妈妈顶嘴时，她便会严厉地问：“难道罗兰·英格斯也会这么说话吗？”而当我们忘了做作业、把脏盘子留在了水槽里，或者惹了什么麻烦时，罗兰·英格斯就会从19世纪的美国草原，来到20世纪80年代的特拉维夫，敦促我们赶紧把事情做好。

第二个榜样，就是我们妈妈的堂兄弟莱利(Reli)，他是个非常成功的律师，是哈佛大学致告别词的学生代表。在我们眼里，莱利也能“在水面上行走”(圣经《新约全书》上记载说，救世主耶稣曾在水面上行走。——译者注)。

尽管奥里在十一年级时曾想上法学院，不过，我们两人都没有从事法律工作。但是，如果算上莱利的话，我们三个在犹太母亲的眼里简直就是“圣三一”了。莱利是个律师；罗姆是位心理学家(以后我们会叫他医生的)；而奥里则是位商界人士。

从某种程度上说，本书源于我们的不同生活道路。奥里获得了工商管理硕士学位，而罗姆则取得了心理学博士学位。奥里在商学院的第一天，原以为自己会沉浸在金融学、经济学和会计学的海洋里的，可是，他的第一堂课，也就是罗伯托·费尔南德兹(Roberto Fernandez)教授的那堂课，就让他意识到，商学院并不是宁静的海洋。

费尔南德兹声音洪亮，简直可以直抵月球。他头顶的光环比实际情况更为耀眼，这会让你虔敬地坐在椅子边缘对他全神贯注。“我要告诉你们一个奇闻，”他在开学的第一天对野心勃勃的MBA学生们说，“人并不是理性的。”接着，费尔南德兹展示了一个画面颗粒感很强的幻灯片，这是拍摄于20世纪50年代的开胸手术照片。“看到他们正往病人心脏灌注的白色东西了吗？”费尔南德兹在一旁说。“那就是石棉。”人们屏住呼吸，不知道如何做出反应才好。

“我可没开玩笑。”他声音低沉地说。“并不奇怪，被灌注了石棉的病人会相继死去。”但是，医院一直在沿用这个方法。费尔南德兹问全班同学，我们有多少次会对客观信息熟视无睹呢？

之后，他换了个方式，给人们分发了一张图表，上面是关于一种称为“O形圈”的人造橡胶密封圈的机械工程数据。“看看这个图表。”他说。“它说明了随着温度的降低O形圈失效的可能性情况。”数据显示，在32华氏度，这种在机械设计中频频使用的O形圈会失去柔韧性，从而不能发挥正常作用。学生们都不知道这意味着什么。

事实表明，这种有问题的O形圈，正是“挑战者号”航天飞机的部件。航天飞机发射的前夜，制造这种O形圈那家公司的工程师曾建议推迟发射，因为这一产品在第二天预计的低温天气条件下是否会出问题，他们还没有得到确切证据。然而，尽管他们对此表示了担忧，不过，管理层还是做出了如期发射的决定。

看到奥里的同学们在入迷地倾听，费尔南德兹又讲了其他几个非理性行为的类似故事：电影制片人胁迫导演聘用一个显然很不适合其角色的女演员，某个制造商明知故犯地生产会引发火灾的飞机制动器，等等。

费尔南德兹的观点是：尽管我们大都觉得自己的行为是理性的，但实际上，我们比自己意识到的更容易做出非理性的举动。在从商学院毕业以后的很长时间里，奥里一直记着这一观点，正是这一观点让我们意识到，我们的未来职业，比我们最初想象的有更多的共性。费尔南德兹成了我们经常谈到的一个语汇。当我们谈到某个人的行为显然是非理性的时候，我们会说：“那完全是个‘费尔南德兹情境’。”我们发现，在我们的生活中，在我们读到的“财富500强”公司失策的报道里，这种情景无所不在，甚至连政治家和那些深受我们尊崇人也概莫能外。

一直以来，尽管我们从没达到罗兰·英格斯的境界，不过，我们两人后来却都成了作家。

本书的真正起源，来自奥里与一位医生同进晚餐时的谈话，在那位医生30年的职业生涯中，大部分时间都在从事产科工作。杰肯斯(Jenkins)医生拥有你希望一位妇产科医生拥有的所有优秀品质——他很耐心，他愿意倾听，他很聪慧，最重要的是，他经验丰富。你觉得他一定会做出正确的决定。

谈话转向了群体动力(Group Dynamics)(也称为“团体动力”)以及情绪在决策过程中是如何扮演重要角色的问题。奥里不假思索地说：“我肯定，你们的专业一定很不相同，因为你们都是科学家。”

肯杰斯医生在谈到医生同样无法抵御非理性的力量时，神情严肃。因为攸关生死，所以，他们的非理性行为的后果是灾难性的。

在为本书的写作进行调查研究时，我们获得了一个检验杰肯斯医生论断的机会，采用的方式就是跟踪急诊室医生的行为。我们在急诊室和布赖恩·黑斯廷斯(Brian Hastings)医生谈话时，他给我们讲了一个即使在最专业的内科医生中也会发生非理性行为的故事。

就在这次谈话的一周前，一位女士惊慌失措地来到急诊室。她说，她两岁的女儿艾米肚子疼得厉害。腹痛可能只是消化不良这种并无大碍的问题的征兆，但是，那位女士却对孩子的问题表现出了过度的担心。通常情况下，医生会开始着手为艾米做检查，并对艾米的症状做出判断。

黑斯廷斯医生停顿了一下，之后，很快列举了急诊医生应该采取的系列措施。然而，医生们并没有专注于艾米，而是将注意力集中到了艾米的母亲身上：她既惊慌又紧张，而且表现出了过度的担忧——基本上就是那种反应过度的父母。基于这样的主观判断，医生们就让艾米回家了。

第二天，艾米和她的妈妈又来到了急诊室。医生们知道，处理刚学会走路小孩的情况时，倾听孩子父母的陈述是绝对重要的，因为他们常常对孩子的问题拥有非常敏锐的感觉。但是，这一次，医生们发现了艾米妈妈反应过度的更多证据：在医院，她显示出了“虑病症患者”(Hypochondriac)——也就是他们常说的“医院常客”——的所有征候。医生们还是没给艾米做任何检查，再一次就把她打发回家了。

第三天的情形与前两天如出一辙。艾米和她的妈妈再一次回来了，这让医生们更加确信了自己的判断——这位母亲的确是反应过度。只是当艾米失去了知觉的时候，医生们才意识到出了大问题。但为时已晚。黑斯廷斯医生回想起当时的情形摇了摇头：“我们没能救活她。”

如果能客观诊断当时的病情，急诊室的医生们是能认识到艾米是需要留院观察的。但是，他们完全忽视了警示信号，一而再、再而三地将那个刚刚学会走路的孩子打发回家了。就在医生们将艾米的母亲认定为“医院常客”那一刻，他们就落入了我们称之为“判断偏差”(Diagnosis Bias)的迷离心理状态，换句话说，在我们为某个人或者某个情境定性的那一刻开始，我们便会对所有与我们的判断相左的证据视而不见了。

为什么这些训练有素而且经验丰富的内科医生，会做出有违他们所受的多年训练的选择，并最终葬送了一个孩子的生命呢？我们希望弄清。在这一情境下，以及在人们摇摆合理路径的无数其他情况中，到底发生了什么。

什么样的心理力量(Psychological Force)(也称为“心理力”)，导致了我们的非理性行为呢？它们是如何造成我们在职场中踯躅不前的呢？它们是如何影响我们的企业和人际关系的呢？它们何时会将我们的钱财、甚至我们的生命暴露在风险之下呢？为什么当我们已经被它们影响和控制的时候，我们却意识不到呢？  在接下来的章节中，我们将探究几个导致人们的理性思考“出轨”的心理力量，同时，我们还将分析每种心理力量是如何以非常相近的方式，对不同的人产生影响的。

写作本书时，有一点已经变得很清楚，那就是：我们所有人都很容易陷入受到非理性行为支配的境地。不过，通过更好地认识这些心理力量难以抗拒的引诱，或许，我们将来成为它们受害者的几率会大大降低。

在海岸边，左手拿着一管防晒霜，右手拿着一只哨子，受过专业训练的救生员，对在大海里游泳者可遭遇的危险始终保持着戒备状态。造成80％溺死事件的威胁是很难一眼被发觉的，它以人们看不到的方式潜伏着。

接近海岸的水下沙洲就像水坝一样，能阻止海水回流大海。当水压逐渐增加时，沙洲最终会被冲垮，从而，当水流从底部奔涌时，便会产生一股潜流。任何不幸进入这个潜流流经路线的人，都会被冲离海岸。

当然，人们的本能反应，就是奋力逆流游向岸边。但是，即便是最强壮的游泳高手，也无法与这股潜流的力量抗衡。就像任何一位救生员都会告诉你的那样，逃离潜流冲力的最好办法，就是沿着与海岸平行的方向游，直到你逃出潜流流经的路线为止。

同样，当遭遇心理潜流时，应对它们的最好方式，也并不一定是追随我们的自然本能。有时候，正是我们的本能，让我们从一开始就偏离了正轨。所以，逃避这些不可见的力量，变得非常富有挑战性。

不过，我们可以采用几种思维方式来避免这些潜流的裹胁。寻找克服损失厌恶这个非理性心理方法的旅程，将我们引回到了乔丹·沃尔特斯身边，前文提到过，他是投资机构美邦公司的理财规划师。乔丹举了一个例子，这个例子阐明了他对克服这一心理潜流力量的观点：“比如说，你正在长途旅行。途中，你的一个车胎瘪了。”乔丹开始谈他的例子。修好轮胎后，你有两种选择：你可以彻底重新安排行程，找一条近路，把损失的时间补回来；你也可以继续按原路走，并接受你已经落后于日程表的事实。乔丹支持后一种选择，也就是具有“长远观点”的选择：你可能晚了点儿，不过，“你再次上路了，而且你依然很清楚自己的前进路线”。从另一方面说，匆匆忙忙地重新安排你的行程，则可能会让你彻底迷路。

如果事情出了问题，我们既可以采用权宜之计的短期解决方案，也可以想想：就这件事的大目标而言，这不过是个小错误。制订一个长期计划——而且不会把它抛到一边——是克服我们对损失恐惧的关键所在。

乔丹解释说：“我们的客户确实对长期资本积累和资本保值充满了渴望。”人们面临的挑战在于，不要让短期波动——如果愿意，你可以将其称之为“瘪轮胎”——妨碍到长期计划。

我们在日常生活中同样如此。“你们不会相信在我身上刚刚发生了什么事情。”我们的朋友艾琳对我们说。前一天，我们刚刚和她谈过我们在损失厌恶上的发现——它是如何扭曲和误导我们的思维和判断的。她告诉我们，当时，在旧金山一条交通拥堵的街道上，她正坐在汽车里等待前方的绿灯。她愤愤地说：“我前面的那个白痴就是不动。已经变绿灯了，可他还是停在那儿。”连想都没想，艾琳就把脚踩到了油门踏板上，准备突然转向，沿着逆行道绕过那个家伙。但是，就在她马上就要这么干的时候，她想起了我们给她讲过的乔丹的例子。“我意识到，我正处于损失厌恶状态，我想避免时间损失。随后，我想：‘我这是在干什么呀？”’所以，她抑制住了短期冲动(试图节约几秒钟的时间)并选择了长远观点(认识到，就那几秒钟的时间，不值得拿自己的生命去冒险)。

当我们过于看重短期目标的时候，我们避免遭受损失痛苦的自然倾向，更容易扭曲我们的思维。从另一方面来说，如果我们选择了长远的观点，那么，顷刻间，潜在的损失看起来就不会那么可厌了。

因为亲身经历让乔丹深知草率判断的力量有多么强大而有害，所以，他决定把长线思考的价值传授给自己的孩子。他告诉我们：“我发明了一个投资游戏，这个游戏着眼于更长的时期。”乔丹要用这个游戏应对学校介绍给孩子们的投资方式。“如果你看到学校的投资游戏，你会发现，这个游戏的困难在于，你必须在一个学期内完成——这是个很短的投资期。所以，你在得到一笔假定的资金后，你会挑选几家公司，看看哪家公司能在几个月后胜出。但是，这种方式存在一个问题，那就是在投资游戏中，你关注的是个非常短的时期，而不是一个完整的市场循环期。你考虑的是一个在3个月内可能崩盘，也可能在3个月内大幅飙升的市场，你并没有真正着眼于公司的本质。所以，我做的就是把时间屏障拆掉。”

乔丹花时间帮助孩子们评估他们熟悉的那些板块中的公司——玩具制造商、食品生产商、连锁餐馆等，并购买了几只绩优股。但是，比起选择哪家公司来说，他的关注点更多的在于投资期。那么，乔丹的孩子们要多久检查一次他们买人的股票价格呢？“他们每年核查一次股票。”他说。一年一次，哦，这可是相当长——长——长的时期了！

如果说避免错误决定——这种决定由损失厌恶导致——的方式是放眼未来的话，那么，摆脱牵累——牵累是指我们无法放弃某一计划的力量，尽管它显然已经不合时宜了——的解决之道，就是“戴上禅宗大师的眼镜”，并学会“让过去成为过去”。我们都曾有过这样的经历：发现自己陷入了这样的情境——我们必须接受既成事实的现实，这时候，更好的办法是转变方向，而不是让自己越陷越深。

无论你是聘用了令人失望的员工的经理，是经受着店内促销毫无成效的市场营销经理，还是经营着不断为一个没人买的新产品提供后援的公司的老板，“让过去成为过去”策略都是适用的。有些时候，坚持到底是毫无意义的。正如一位风险投资家在预期管理投资时谈到的：“有时候，你得知道什么时候朝它的头部开上一枪。”

英特尔公司的前首席执行官安迪·格鲁夫(Andy Grove)，在其名为《只有偏执狂才能生存》(Only’the Paranoid Survive)的著作中，讲述了他和英特尔公司的联合创始人戈登·摩尔(Gordon Moore)如何在1985年决定退出内存芯片行业，并将所有资源集中于微处理器这一新兴领域的故事。当时，他们的核心业务是内存芯片。正如格鲁夫谈到的：“我们优先考虑的事情，是由我们的身份决定的，毕竟，内存芯片指的就是我们。”但是，英特尔公司在内存芯片业务上亏损已经有一段时间了，这是高质量、低价格、大规模生产的日本芯片进入市场的一个结果。很显然，英特尔公司必须做点什么了。格鲁夫说：“在我的办公室，我和戈登·摩尔讨论了我们的困难处境。我们的情绪非常悲观。我望着窗外远处‘伟大美利坚’游乐园里那个正在转动着的摩天轮，之后，我转过身，面向戈登，我问他：‘如果我们被踢出去了，董事会随后请来个新首席执行官，你觉得，他会做些什么呢？’戈登毫不迟疑地回答：‘他会把我们很快遗忘。’我毫无表情地盯着他，之后说：‘为什么你和我不走出门，之后再回来，然后我们自己干呢？’”这就是英特尔公司征服牵累的影响，并作出专注于微处理器业务这一重大决策的过程，这一决策为它成为美国商界最成功的传奇之一铺平了道路。

当我们发现自己无法判定是否继续某一特定计划的时候，提出这样的问题会很有帮助：“如果我刚刚抵达现场，并面临着按照现有的状况投入该项目以及完全放弃该项目的两种选择，我会选择哪一个呢？”如果答案是前一个，那么，我们很可能已经被牵累的隐形力量控制住了。彻底决裂可能会让人觉得心神不宁，但是，这种方式有时却符合我们的最佳利益。

处理扭曲思维——这种思维方式是价值归因的结果——的最佳策略，就是观察事物的本质，而不是只看表象。你的最初印象可能是错误的，你必须做好接受这一事实的准备。只是意识到我们正在基于假设——对某个情境或者某个人价值的假设——作出判断，就能让我们摆脱这种影响和控制。还记得那个“索贝”饮料实验吗？在那个实验中，比起那些“全价”喝了同一种饮料的人来，那些喝了“便宜索贝”的饮用者，在思维敏捷度测试中的表现更差。在那项研究的一个变化版本中，研究者实施的实验过程与以前一样，不过，这一次，在测试开始前，他们问参加者，他们饮用的饮料的价格是否会影响到他们的思维专注程度。研究者想让参加者考虑这样一个事实：饮料的价格与饮料的功效毫无关系。的确，那些饮用了“便宜索贝”而且回答了这一问题的学生，思维敏捷度得分并没有降低，他们的表现与那些饮用了全价饮料的学生完全一样。

与此类似，当伊丽莎白·吉布森(Elizabeth Gibson)在曼哈顿上西区的一条街道上步行，发现夹在两个垃圾袋之间的一幅艺术作品时，也必须与自己价值归因的本能倾向斗争。她本想走开，不过，随后，还是停下了脚步，想了想那幅作品。“我真的和自己争论了起来，”吉布森对《纽约时报》说，“我差点儿就走开了。”她接着说：“可它实在是让人无法抗拒，尽管它的画框很廉价。”所以，吉布森把它带回了家，并挂在了墙上。几年以后，她发现了这幅画作的出处。这幅名为《三人行》(Tres Personajes)的作品，是西班牙著名艺术家鲁菲诺·塔马约(Rufino Tamayo)的画作。这幅画曾被盗，后来，又被人扔掉了。如果吉布森晚来20分钟，它可能就会被垃圾工人收走了。结果，这幅画在索斯比拍卖行拍出了一百多万美元的高价。如果其他路人知道这幅画原属于一家博物馆，那么，他们当然会迅速捡到手里，不过，当时他们是根据周边的环境来评价它的，所以，没有人理会它。

无论是在清仓折扣店还是在别致的专卖店购物，我们时常都要同自己因为某件商品的价格而有意排拒它的倾向斗争。相反，我们应该自问：“如果这是别人送我的礼物，我会喜欢它吗？如果买它花了1美元——或者1000美元——我对它的感觉会怎样转变呢？”把影响我们对一个人或者一件物品价值判断的因素了解得越清楚，我们被价值归因影响的可能性就会越小。

但是，并不是所有的影响都能被轻易消除。对我们来说，不对别人和所处情境作出判断几乎是不可能的。我们始终都在评价、判断周边的世界(同时，我们也会受到他人的评判)。在进行招聘面试时，我们可以通过制订迫使我们专注于客观数据的系统化程序，来降低判断偏差的倾向。但是，如果当我们没有可以遵循的“范本”、无法获取客观数据时，我们该怎么办呢？有没有一种实用的方法，能减少与判断随之而来的偏差呢？

心理学家弗朗茨·埃普丁建议，我们可以利用称之为“个人构念理论”(personal construct theory，也称为“个人建构理论”)的原则，来克服自己屈从于判断偏差的倾向。这一理论的重要原则之一是，如果我们减小了可能性的范围，而且只专注于对某一情境或者某个人的单一解读结果，我们就会在判断上犯错误。我们所有人都戴有某种“眼镜”，都有某种“构念”，用以筛选我们遭遇的无休无止的信息流中的信息。比如，当我们遇到陌生人时，我们会根据他们的穿着是名贵还是寒酸、他们的皮鞋是否光亮、他们看起来是开明的还是保守的、他们是信奉宗教的还是世俗的，以及他们是新潮的还是落伍的，对他们作出判断。只要它们有助于我们快速评价某个情境，并有助于我们构建如何应对的临时性前提，那么，这些构念就是有用的。在时间有限和信息量有限的前提下，这是能让我们快速理解周边世界的途径之一。但是，我们必须保持谨慎，不要过度依赖这些最初形成的判断，因为它们会阻碍更为精细的评价。它们会使我们观看世界的视野变窄，会让我们更容易被草率的判断推出正轨。

个人构念理论教给我们的是，要保持灵活性，要从不同的角度分析事物。埃普丁解释说，这就叫做“判定性思维”(propositional thinking，也称为“假设性思考”)。它让你学会轻松面对复杂甚至有时是矛盾的信息，让你学会在得出结论之前，花时间从不同的角度思考事情。判定性思维就像在对某人下结论之前，强迫自己先行来一个“等待期”一样简单。

我们对公正偏离的情绪反应，同样会让我们难以驾驭，而且很难释怀。应对公正偏离的一个方法，就是尽量客观地评估事物，不要屈从于情绪性判断或者心理上的判断(我是应该完成我的目标呢，还是给别人一个教训？)。可是，如果我们处在这样一个环境——我们的行为是否公正，要基于其他人的判断，这时该怎么办呢？

答案来自杜克大学进行的一项研究。这项研究的成果，听起来就像一个拙劣笑话的开头：电缆工、银行家和医药代表有什么共同之处？研究者杰克·格林伯格(Jack Greenberg)分析了来自不同行业的员工是如何看待对他们的绩效评价的。他发现，不管所处行业如何，对员工来说，感觉到自己是绩效评价过程中的积极参与者，都是无比重要的。在绩效评价开始之前以及评价过程中，如果管理人员恳请他们发表意见；如果在绩效评价访谈过程中有双向沟通的途径；如果员工有机会对某个评价提出质疑或者给予反驳，那么，员工就更倾向于认为绩效评价的过程是公正的。换句话说，如果员工能参与到对自己绩效评价的过程中来，那么，他们就认为这个过程更公正。就员工对提高工资的认识问题，另一项研究也得出了同样的结论。

当我们作出会影响其他人的决策，或者采取会影响其他人的行动时，让他们参与进来，有助于让他们确信这个过程是公正的。如果可能，最好能将我们的决策过程告知他们——也就是将我们的想法与他们沟通：“我知道，这是个棘手的问题，我不知道自己应该怎么做。我想，最佳行动路线是这样的。”将我们的不安和不确定性说出来，可以将人们的关注点转移到迫在眉睫的问题上，从而，一个潜在的不和就被转变成了一个通力协作的行动，同时，这种方式还能让人们客观评估事实，而不是被过程不够公正的感觉所左右。

就像在事件过程中沟通很重要一样，学会倾听拦截者、异见者的声音也是非常重要的。在群体情境下，事实上，一个拦截者的出现，能使决策过程更理性，更不容易“出轨”。这使得我们对扮演“魔鬼代言人”(devil’s advocate)的人的价值有了一个新的认识。“魔鬼代言人”这一词语出自罗马教廷，是指被指定的反对罗马教皇职位提名者的牧师。这位牧师要代表魔鬼的立场，可以说，他起到了平衡辩论的作用。尽管没人会通过扮演魔鬼代言人的角色在一场广受关注的辩论中获胜，不过企业却应该对不同意见作出积极回应——甚至索性直接鼓励某个人扮演这样的角色。当然，就像所有其他人一样，拦截者也会犯错误，不过，讨论拦截者提出的观点，可以为辩论拓展眼界。

我们生活在一个可以预报飓风的时代，一个可以用复杂的干预手段医治疾病的时代，一个可以探索宇宙奥秘的时代，一个可以从企业系统化运作方式中获得收益的时代，这使得我们很容易忽略这样的隐含事实——我们人类依然会受到非理性心理力量的影响，这一力量会阻碍我们对周边世界进行理性观察。事实上，我们都曾受到过那些与理性和理智毫无关联的因素的影响和控制。从NBA的教练，到国家元首；从招聘员工的经理，到研究“我们为什么会那么做”的训练有素的心理学家，我们每个人都对自己的思维有过各种各样的体验、情绪和认知。只有辨识并理解这些感受的隐性世界，我们才有望削弱它们的力量，才有望抑制它们对我们的思维和我们的生活的影响力！

《摇摆》提示我们：我们无疑是这个星球上最复杂、最让人困惑而且最富冲突性的生命形式……急我们所需，《摇摆》为我们清楚揭示了能将任何人——你的客户、你的同事、你的老板以及你的配偶等等——推离理性和逻辑性思维轨道的力量。

——斯科特·贝伯瑞(Scott Bedbury)，星巴克前市场总监，耐克全球广告总监，《一个新品牌的世界：21世纪取得品牌领导地位的8个原则》(A New Brand World：8 Principles for Achieving Brand Leadership in the 21st Century)的作者。

如果你认为自己很清楚自己如何思考，那么，你最好再想一想！走完这个充满洞见、令人心旷神怡的探究最佳交汇点——经济学、心理学和社会学交汇点——之旅以后，你便会发现我们太过人性的思维是如何运作的了。

——阿兰·韦伯(Alan M. Webber)，《快速公司》(Fast Company)杂志创始编辑

令人震惊的程度与其令人着迷的程度彼此相当，《摇摆》是一个敏锐而且颇具说服力的读本，它会对你所有的未来决策产生深远影响。

——罗里·弗里德曼(Rory Freedman)，《纽约时报》第一畅销书《瘦身B计划》(Skinny Bitch)的作者。

奥瑞·布莱夫曼和罗姆·布莱夫曼揭示了让我困惑多年的某些东西。我会因为同伴的压力否定自己，不过还不止于此。我们总在做出愚蠢的决策！如果我们能牢记这本书的原则，那么，我们就可以让生活更美好，我们就可以做出更好的选择，我们最终就能独立思考！去读吧，否则，你会出偏的。

——提姆·德雷珀(Tim Draper)德丰杰风险投资公司(Draper Fisher Jurvetson)的创建者和总经理