本书给销售人员提供了出色沟通所需要具备的各种技巧，为销售人员提供了最实用、最有效的实战技巧、方法和策略，以提高销售人员的语言表达能力、倾听能力、应答能力，指导销售人员学会洞察客户的身体语言、把握客户的心理，快速找到共同的突破口以及学会迂回战术等有效沟通的技巧，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，拉近与客户之间的心理距离，建立良好的客我关系，以实现销售目的。

本书通俗易懂，案例精彩，专家点拨深入浅出，富于启发性，让你在轻松阅读的同时掌握良好的沟通秘诀。

《每天知道点销售沟通学》从第一印象决定沟通效果、沟通中摸清客户的底牌、沟通中的语言技巧、从身体语言中寻找沟通信息、快速找到沟通突破口、最能提高效率的沟通术、进退有度的沟通术、沟通必须遵守的原则、沟通中的客户心理学等几个方面，帮助销售人员详细分析和解决了销售过程中遇到的实际问题，以全面提升销售人员的素质和能力。

指导销售人员学会洞察客户的身体语言、把握客户的心理、快速找到突破口以及学会迂回战术等有效沟通的技能，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，拉近销售人员与客户之间的距离，建立良好的客我关系，以实现销售目的。

第一章 照亮客户的眼睛——第一印象决定沟通效果

 自信——让客户乐于相信你

 简洁明晰的观点——客户乐于赞同你

 得体的衣着——让客户放下心理防备

 得体的举止——让客户心理上认同你

 幽默的语言——能巩固客我关系

 谈话方式——职业素质的门面

第二章 听懂弦外之音——沟通中摸清客户的底牌

 抱怨的客户——希望你自己降价

 绝不做成交分母——客户另谋他就的几种迹象

 具体意见——客户成交的信号

 探听信息——客户大动作的前奏

 拒谈细节——客户在探你的底牌

 场面话——背后暗藏玄机

 倾听能力——7个方法助你提升

第三章 能听会说让你左右逢源——沟通中的语言技巧

 开场白——吸引人才能有后续

 观点——清晰准确是关键

 适时发问——引导客户说下去

 重复重点内容——内容胜于创造百句妙语

 真诚的赞美——哪怕是客户最微小的进步

第四章 破译客户的身体密码——从身体语言中寻找沟通信息

 手势频繁的客户——让他多表现自己

 面无表情的客户——你的表达要清晰有条理

 眼神变化的客户——关注客户的需求

 手脚频动的客户——尽量挑重点信息传递

第五章 锁定沟通关键词——快速找到沟通突破

 “一见如故”——是可以营造出来的

 共同的“兴趣爱好”——最能拉近与客户的距离

 “激将”——激到客户心里的将

 “地区”心理学——善用成大事

第六章 应答有术，掌控主动——最能提高效率的沟通术

 涉及机密问题——转移主题法

 回避不合理的条件——放弃法

 客户纠缠不清——暂时回避法

 不能肯定的观点——借力否定法

 不方便回答的问题——反问法

 不善表达的客户——情景模拟法

 发号施令的客户——利益置换法

 刁难吝啬的客户——低调细致法

 躲开没必要的冲突——回避客户忌讳的事

 给客户一个好名声——激发他的高尚动机

 把握时机——力求达到最优沟通效果

 效率至上——3分钟内让客户听明白

第七章 迂回更容易达到目的——进退有度的沟通术

 客户不感兴趣的介绍——适时停止

 示弱——回避矛盾的妙法

 善于认错——以退为进的第一步

 适时沉默——此时无声胜有声

 欲擒故纵——迂回更容易达到目的

第八章 沟通是平衡的智慧——沟通必须遵守的原则

 客我双赢——沟通的目的

 换位思考——让你永远不会被客户拒之门外

 保住客户的“面子”——任何时候都要谨记

 低调——保留最后的底牌

 优势辩证法——没有永远的优势

第九章 让客户成为谈话的主角——沟通中的客户心理学

 做最好的听者——摆一个倾听的姿势

 客户是主角——鼓励客户多谈自己的事

 给客户关注——让客户觉得自己很重要

 尊重与认同——提升你在客户心中的地位

得体的衣着——让客户放下心理防备

得体的衣着对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，才能给客户留下良好的第一印象，让客户接受认同你。

从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱、邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。要想使客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出的努力有多少，客户往往会受第一印象的左右而忽视你的努力。

所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，一般情况下做到朴素、整洁、大方、自然即可。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不管穿任何一种服饰，都必须整洁、明快，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

国内一家效益很好的大型企业总经理叶明，本想给对方留下精明强干、时尚新潮的好印象，在与德国一家家电企业的董事长沟通时上身穿了一件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。却因为这一身打扮，使经过多方努力争取来的沟通没有成功。

身为经理的叶明要面对的客户是企业董事长，在这种级别的客户沟通场合穿T恤和牛仔裤，这是很不合理的，因为这显得对对方木尊重。而此案例中，对方就是因叶明穿着随便，觉得自己没有受到尊重而放弃了合作，确实可惜。所以在正式场合要穿西装、制服、套装、套裙、工作服等正式服装。因为庄重、保守、传统是公务场合对服装款式的基本要求，叶明经理所穿的T恤和牛仔裤只适合休闲场合，而不适合在公务场合。

专家点拨

不论是与客户的会面沟通，还是能够接触客户的各种社交场合，注重个人着装能体现仪表美，增加社交魅力，给客户留下良好的印象。销售人员更应该注重着装，要将衣着得体当做事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与具体的条件相适应，与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。着装原则主要包括以下几点：

第一，穿着规范

服装要保持清洁，并熨烫平整，鞋面要光亮，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是良好仪态的第一要素。

第二，符合身份

要符合自身的身份、年龄。在商务场合，如果忽略自己的社会角色而着装不当，很容易造成别人对你的错误判断，甚至会引来误解。比如艺术家在正式场合着装可以不拘一格，而官方人员代表政府出席某些正规场合，就应该穿得传统或保守些，以示庄重。

第三，美化体形

每个人的高矮胖瘦各不相同，因此着装意识应有所区别。应该借助于服饰掩盖体形的某些不足，创造出一种美妙身材的视觉效果。高大的人切忌穿太短的上装，色彩宜选择深色、单色为好；较矮的人上衣不要太长、太肥，裤子不能太短，裤腿不要太大，服装色彩宜稍淡且明快柔和些为好，上下色彩一致可造成修长之感。服装款式宜简洁，较胖的人不能穿太紧身的衣服，衣服领以低矮的“V”形领为最佳，在颜色上以冷色调为好，忌穿横条纹、大格子或大花的衣服；偏瘦的人不要穿太紧身的衣服，服装色彩尽量明亮柔和，太深太暗的色彩反而更显瘦弱，可穿一些横条、方格、大花图案的服饰，以达到丰满的视觉效果。

第四，注重场合

按人们出席的场合，服装可分为三大类，即工作装、社交装与休闲装。工作装即人们在上班时或工作中穿着的服装；社交装即人们在参加正式的社交活动时穿着的服装，如出席宴会、舞会，看演出等；休闲装即人们在以上两种场合以外的时间或场合穿着的服装。其中，工作装和社交装统称正式服装，也叫正装；休闲装也叫非正式服装。所以要注意衣着与场合的协调。无论穿戴多么华丽，如果不考虑场合，就会被人耻笑。在与客户沟通时的着装更要顾及对方的传统和习惯，特别是异国风俗。

第五，注意时段

遵守不同时段着装的规则对女士尤其重要。男士出席各类活动有一套质地上乘的深色西装或中山装足矣，而女士的着装则要随一天时间的变化而变换。

P12-14

沟通不仅仅是一种销售技巧，也是成为“世界上最伟大的销售员”所必须具备的一种能力，更是人生成功的一项必不可少的技能。人生无处不销售，人生无处不沟通。各行各业，其实都是一种广义上的销售。一个人不善于沟通，不懂得销售，就会先输一招。销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，正确的沟通技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩。不管你处于何种行业，不管你身在何种职位，你都要懂得销售你的思想，销售你的观念，销售你的点子，销售你为人处世的能力，让别人接纳和认可你。

但是，在销售过程中，销售人员常常会面临各种各样的难题：如何证明产品是客户需要的？如何面对客户的刁难？客户挑剔产品的缺点时怎样才能巧妙应答？如何从客户的言辞中听出弦外之音？如何避免被客户牵着鼻子走？怎样破译客户的身体密码？怎样才能提高语言表达能力？……总而言之，如何与客户建立良好关系，如何提升销售业绩，如何从普通的销售员向顶尖销售人员发展，这是萦绕在所有渴望成功的销售人员心中的问题。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”销售人员应该有阿基米德的自信和技巧。与客户良好沟通的技能就是成功销售的支点。

全书共分9章，分别从第一印象决定沟通效果、沟通中摸清客户的底牌、沟通中的语言技巧、从身体语言中寻找沟通信息、快速找到沟通突破口、最能提高效率的沟通术、进退有度的沟通术、沟通必须遵守的原则、沟通中的客户心理学等几个方面，帮助销售人员详细分析和解决了销售过程中遇到的实际问题，以全面提升销售人员的素质和能力。

本书给销售人员提供了出色沟通所需要具备的各种技巧，为销售人员提供了最实用、最有效的实战技巧、方法和策略，以提高销售人员的语言表达能力、倾听能力、应答能力，指导销售人员学会洞察客户的身体语言、把握客户的心理，快速找到共同的突破口以及学会迂回战术等有效沟通的技巧，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，拉近与客户之间的心理距离，建立良好的客我关系，以实现销售目的。

本书通俗易懂，案例精彩，专家点拨深入浅出，富于启发性，让你在轻松阅读的同时掌握良好的沟通秘诀。本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议。希望通过本书的交流，使你早日成为一名顶尖优秀的销售人员！