本书作者从务实的角度出发，不仅对现代卖场知识做了系统介绍，而且针对现代卖场的特性，从企业与大卖场的合作、企业与大卖场的抗衡、卖场管理实务、卖场常见问题解答等方面提出一些非常具有操作性的技巧。无论对企业还是对企业的终端销售人员，都具有非常大的指导性与实用性。

当前，许多企业与卖场之间关系混乱，合作效率低下，极大地阻碍了它们的发展。企业要提高对大卖场的管理水平，最重要的是学习、了解大卖场的操作和管理重点，走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，才会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。

前言

第一章 认识大卖场

1.1 如何了解大卖场

1.2 大卖场商品陈列的原则有哪些

1.3 大卖场对供应商进行划分的依据有哪些

1.4 大卖场谈判技巧有哪些

1.5 大卖场为何汰换商品

1.6 大卖场为何删减单品数量

1.7 大卖场如何管理商品陈列

1.8 采购部是一个什么部门

1.9 了解商品的价格结构

1.10 卖场商品的生命周期

1.11 大卖场的商品定价原则

1.12 卖场采购为什么那么强势

1.13 卖场DM是怎么回事

1.14 卖场尸(并)广告是什么

1.15 卖场的促销活动档期如何安排

第二章 与大卖场合作必须掌握的要领

2.1 供应商与KA卖场合作的要点有哪些

2.2 与大卖场第一次谈判的技巧

2.3 如何赢得大卖场的支持

2.4 大卖场如何管理供应商

2.5 如何做一名受大卖场欢迎的KA经理

2.6 大卖场不欢迎怎样的业务员

2.7 用游戏的心态与卖场合作

2.8 经销商要向卖场学些什么

2.9 供应商如何充当零售商的产品管家

2.10 建立厂商联合的促销观念

2.11 别为“促销”而促销

第三章 与卖场博弈的务实策略

3.1 厂家总部如何与分支机构合力应对卖场

3.2 如何提升在采购心目中的专业形象

3.3 供应商如何应对大卖场“竞拍”

3.4 想做大卖场，要过几道槛

3.5 经销商如何与卖场博弈

3.6 正确看待出样位“压缩”现象

3.7 如何将卖场的“费用”降下来

3.8 理性规避账期“陷阱”

3.9 如何在弱势条件下争取谈判的主动权

3.10 谈判中“拒绝”的艺术

3.11 供应商，你知道采购的利益预期吗

3.12 如何增强供应商在谈判中的“底气”

3.13 如何看待谈判中的采购

第四章 供应商与大卖坜的抗衡

4.1 如何通过卖场布置来提升业绩

4.2 供应商如何在业务活动中表现得更专业

4.3 如何三方配合做好促销活动

4.4 向大卖场申报新品的操作细节

4.5 巧妙地提出自己的要求

4.6 供应商对采购的细节管理

4.7 如何维持与大卖场的良性关系

4.8 如何做好价格谈判

4.9 学会给采购送礼

4.10 谈判中的报价技巧

4.11 促销赠品的管理要点

4.12 空中广告如何与卖场有效联动

4.13 新品陈列中的心态问题

第五章 卖场常见问题解答

5.1 是什么阻碍了你与采购人员之间的沟通

5.2 产品在大卖场发生质量问题怎么办

5.3 各卖场采购间“互相通气”怎么办

5.4 如何处理促销员在卖场引起的事端

5.5 如何在弱势条件下“争取”采购

5.6 如何面对被竞争对手“搞定”的采购

5.7 商品陈列不合理的原因是什么

5.8 与“沉默型”采购的沟通技巧

5.9 卖场多收了费用怎么办

5.10 确保促销货源的充足

5.11 避免品牌间的相互诋毁现象

5.12 与大卖场采购进行促销谈判

5.13 谈判中如何“造势”

5.14 促销位的调换该怎样谈

5.15 与大卖场霸王条款谈判

5 16 如何应对卖场采购的冷漠

5.17 如何应对采购在谈判中的“装傻”行为

第六章 常用术语

6.1 采购术语

6.2 营业术语

但凡跟卖场做生意的供应商，大概十个有九个会觉得淘神费力伤脑筋，整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了，花了钱销售又上不来，更是愁煞人。要说跟卖场合作，有什么愉快和值得享受的美好时刻，供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说，不是要借着卖场的终端平台卖货，才懒得去看采购那张没有晴天的黑脸呢。没事也不愿意去卖场，就算去了，也只是到店里看看自己的货品和竞争者的销售情况，监督监督促销员的工作，没事找卖场的人干嘛呀。跟卖场做生意在感觉上真的就是那么大的负累吗？都说没有兴趣很难做好一件事情，没有爱好，更是难以把事情做得更有趣味更有成就。很多事情换一面想就是另外一个天地了。玩游戏和做生意，好像是八竿子打不到一块的两件事，我喜欢玩游戏，也喜欢做采购工作。在我接触了很多怨妇一样的供应商后，突然在转念之间，觉得玩游戏和做生意其实是有很多一致性的，我们不妨来看看，如何用游戏的心态来看待零供合作。

游戏心态一

游戏是有规则的，学习规则，遵守规则，才能把游戏玩下去，不能随心所欲的瞎玩，而且游戏规则是开发商预设好的，你也不能自己来临时制定游戏规则，不然很快就会GAME OVER！供应商和卖场做生意，同样也是要讲究游戏规则的，而且在现在的零供关系现实下，游戏规则一般是卖场制定的，供应商要做的就是，学习卖场的游戏规则，调整好自己的心态，做好各个方面的对接工作，按一定的步骤和方法开展合作，这样才能最大限度地促进生意的良好运行。那些不想学习零供游戏规则的供应商是一定做不好生意的，因为根本没办法匹配，感觉累、茫然、痛苦那是难免的：又或者有试图挑战零供规则或者自己试图制定规则的供应商，勇气可嘉，但是方法欠妥，不是不行是时候未到。所以．要与卖场做好生意，还是先从游戏规则的学习人手吧，掌握了规则才会有驾驭的快乐！

游戏心态二

游戏有输有赢，输不起的人是不适合玩游戏的，不然就会在游戏跌宕过程的刺激中吐血而亡！尽管玩游戏的人都想赢，赢了才能通关才能升级，但是，没有人可以保证只赢不输，就算天下第一高手也有失手的时候，何况是普通的游戏者。但是，不论我们多么渴望赢，我们都必须面对可能输的现实。所以，正视游戏的输赢，建立健康的平和的心态是游戏的关键，才有可能保证你能坚持到游戏的最后，而且在这个过程中保持冷静和理智。有输得起的心态，才能不紧张不慌乱，才能理智地控制局面，只想赢不想输，给自己的压力太大，背水一战孤注一掷的心态不适合与卖场进行合作，因为这是个长期的博弈过程，更多时候需要冷静的坚持。从某种程度上来说，只赢不输不见得是好事，胜利太久麻木了，以为这是自然的理所应当的，容易麻痹大意放松警惕和修炼，结果一旦有变故发生就没有抗打压的能力。游戏重要的是享受过程，把握过程，怎样不让游戏OVER，把握过程就是把握结果，不论输赢不是空想输赢，把工作分解成细节的、可控制的内容，胜利了享受喜悦，失败了及时总结纠正，不至于满盘皆输。输不起的人也不适合跟卖场做生意。因为你自己会把自己累垮，紧张到最后精神崩溃。

游戏心态三

游戏有升级版，要把游戏玩好，就要不断学习和使用升级版本，这样的匹配才是最合适的，玩起来安全、顺手、舒畅。同样的，卖场也在不断升级：新的商品流程、新的结算制度、新的合同条件……卖场用它的速度创造并引领着新的合作规则。你，还在用3年前的观念理解卖场吗？还在用2年前的体系对接卖场吗？还在用1年前的方法应对卖场吗？这是很可怕的！不升级就要被抛弃，因为对手比你跑得快。所以，你也要学会升级、适应，甚至要提前升级，引领它，让它被你的步子吸引，跟着你跑！所以，好好学习，天天向上，真的是没错的。

游戏心态四

游戏需要操控力，不能没有主张随波逐流，清醒的头脑、敏捷的反应、清晰的主张是游戏的关键。你的游戏你做主，不能因为旁人的意见而轻易改变自己的主张，因为旁人太多，一人一个意见，你听谁的呢？而且，旁人始终是旁人，没有亲自的参与怎能感同身受？再说了，游戏的结果不需要旁人承担，他的意见产生的结果你来承当，你愿意吗？不是说不可以听意见，而是要客观地听理智地听辩证地听，听什么人的，听多少，这个是你可以决定的。盲目地听不如不听，要记得不论旁人意见如何，你始终是游戏的操控者，听听旁人的闲话，看看旁人的玩法，坚持自己的路，玩自己的游戏吧！

生活和生意其实有很多共通之处的，为什么一定要把生意想成那么严肃那么沉重的事情呢，换个思路给自己一个新看法，说不定会有新收获，外带还有一个好心情呢！P57-59

这是一个消费者为王的时代，产品短缺、没有竞争的状况已成为了历史。如今的消费者再也不用为。购买某个产品而东奔西跑，超市货架上琳琅满目的商品，让他们变得越来越挑剔。因此在这样一个时代，任何企业都应该把销售置于关系生存与发展的战略之中。而如今的销售也早已经走过了铺天盖地进行广告轰炸的时代，商业精英们已经把销售的眼光集中在终端的渠道上。他们都有一个共识，那就是把终端做精、做细、做熟、做透，只有这样，企业的一切经营活动才能有的放矢，企业的发展才有牢固的根基。

宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”

终端的作用和功能不容忽视。产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。终端销售目标很简单，就是把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到，并能够刺激他们购买。因此，现在企业界流行着这样一句话：谁掌握了终端，谁就拥有了市场!而终端销售最主要的内容是卖场操作。

时下比较流行的一句营销语言就是“决胜终端”，几乎每个营销人员都在喊，而事实上在实战中却是做得差强人意，真正能把终端的各项工作做到位并实现销量的增长也不是件易事。

其实，卖场是一门学问，一个小小的摆放往往能更好地提升商品销售，刺激消费者的购买欲望。卖场工作的特点是：细致、长期和重复。卖场工作直接面对成千上万的经营户，在人员、物资和时间等资源有限的情况下，如何提高效率，完成领导下达的任务，是有技巧与办法的。卖场工作人员必须在清楚卖场分布情况、了解卖场规模的基础上，掌握与卖场合作的要领、设计与卖场博弈的务实策略、做好卖场管理、处理好卖场常见问题……其实，卖场中的玄机还远不止这些，比如展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝和吊旗等都有很大的学问。

作者黄静老师本人就曾从事卖场工作长达十年之久。本书是她对这十年的总结，其中的许多经验、技巧是经历了长期的摸索、证实、总结、再证实的过程而得来的结晶。她从务实的角度出发，不仅对现代卖场知识做了系统介绍，而且针对现代卖场的特性，从企业与大卖场的合作、企业与大卖场的抗衡、卖场管理实务、卖场常见问题解答等方面提出一些非常具有操作性的技巧。因此，无论对企业还是对企业的终端销售人员，都具有非常大的指导性与实用性。