读者并不需要从头到尾地按顺序来阅读本书，甚至都没必要把《让店家生意兴隆的公式》读完。读者完全可以根据自己店铺的经营情况、自己的心情来决定优先阅读书中的哪些内容。作者天满晴久希望每个读者都能放下肩上的压力，以自在的心情陶醉于店铺经营的过程，都能找到最好的提升业绩和扩张发展的途径。

店铺要想实现生意兴隆，取得商业上的成功，仅靠直觉或所谓的经验、精神和意志是不够的，更要依赖从数字和公式的逻辑角度找到解决问题的关键点，用直观的数学公式予以清晰的表达，以此开出解决问题的处方。

天满晴久编著的《让店家生意兴隆的公式》中，作者总结了使店铺业绩提升的有效方案，从中提取出普遍适用的成功要点，介绍了在实际运用中被证明有效的“天满式”公式，包括提升吸引客人能力的公式、提升销售能力和服务能力的公式、提升收益能力的公式、提升宣传能力的公式和提升人才培育能力的公式，帮助店铺找到提升业绩和扩张发展的最佳途径。

第1章 提升吸引客人能力的公式

 来店的理由越多，客人就越多

 让购买率接近

 收入代表客人的信赖程度

 以月、周和时间段为基础的统计分析

 增加新客人、回头客、狂热购物者的数量

 提高客人使用率

第2章 提升销售能力和服务能力的公式

 找到自己店铺需要改善的3个要点

 利用便宜的采购来增加毛利

 通过特色商品和服务满足客人的来店需求

 尽可能减少投入，改变店铺的经营情况

 不要太在意教科书上所说的理念和方法，要重视店铺的实际经营情况

第3章 提升收益能力的公式

 与经营有关的5种利润

 把面量和汤量各减少5%的拉面馆

 树立“每件事都有成本”的概念

第4章 提升宣传能力的公式

 从3个方面考虑宣传和广告

 提升宣传能力的3个要点

 理解广告与宣传的作用和价值

 开设企业网站，提升客人兴趣

第5章 提升人才培育能力的公式

 能带来高额回报的人才

 发现个人长处的3种方法

 瞬间数倍提升个人能力的方法

小结 为“深入了解顾客”而运用的公式

对在居酒屋打工的年轻人来说，当被客人问到“有什么好吃的？给推荐一下”时，从客人来店理由的角度考虑，应该怎么回答更好呢？

作为年轻打工者的他，人生阅历有限，对于那些只考虑美食感受而不太考虑价格的客人，即使在店里遇到了，恐怕也不能真正理解他们这种提问背后的真实需求。

事实上，在店里多少都会遇到一些习惯消费昂贵东西的人。但通常这会被当作偶然情况，不会给店员留下常态的印象。我们所要关注的，是普通来店消费人群的共同心理，知道什么样的人会点什么样的餐品，这才是最重要的。

基于这个原则，在客人提出推荐店里特色餐品时，你就能找到真正适合该客人需求的餐品，从而提升客人满意度。

例如，在大阪某家居酒屋，假设A类客人来店是为了吃自己喜欢的东西，B类客人来店是因为其他原因。为了提升A类客人的来店次数，店家就依据客人的意见，增添了符合他们口味的特殊食谱，结果销售额比去年同期增长了130％。

再如，用“顾客至上，以人为本”作为吸引客源的理由，怎么说都比千方百计琢磨着让客人花更多的钱，或者与竞争对手较劲增加更多品种具有更好的效果。

针对这些要点进行对应的分析，要比盲目竞争有更好的回报。掌握了这些道理，肯定会有助于你店铺业绩的提升。

不管从事什么行业，仅简单地了解信息，是不会真正帮助你提高业绩的。凡是有可能影响到业绩的行业信息，你都必须以专业、认真的态度来收集和处理，并加以分析。

另外，那些任职时间较长的人已经积累了不少工作经验。他们想当然地认为，他们对来店客人的各种需求都已了如指掌。这样的想法是不对的。

事实上，随着时代的发展，客人的来店理由也在逐渐变化。就像精通剑道的人也要几十年如一日地勤修苦练一样，店铺经营者对每位客人的每种来店理由都要进行细致分析，才能真正找到增加客人人数，并让每位客人都满意的方法。店铺经营者应基于对各种来店理由的分析，尽可能地罗列出所有客人的需求，然后把这种结论变成所有店员的共同守则。

还需补充的是，不仅要关注与所从事行业有关的信息，对于来自某些特殊渠道的消息，即使与自己行业无关，只要能帮助提升业绩，也要注意收集，并作为提升业绩的参考。还要注意对收集到的情报进行甄别和取舍。

让购买率接近100％

某人把某物卖给了另一个人，这就是商业的起源——记不清这句话是谁说的了，但它道出了资本主义经济的本质。

这里我们要说一下购买者的比例问题。

无论从事什么行业，光临你的店铺的客人，不可能全都购买商品或需要你提供的服务。如果能让购买者的比率接近100％，营业额自然会得到提升。

为什么会这样？看看下面的公式：

营业额＝（来店客人人数×购买者的比率）×

每位客人的消费额

尽可能多地了解来店客人的购买需求，并最终成功地把产品或服务推销出去，在每位客人身上都实现销售，是最理想的提高销售额的办法。

但这有可能吗？

有可能！

不过，需要先考虑一个问题。

谁最了解站在你面前的客人？毫无疑问就是客人自己（这是显而易见的）。

举例来说，我去某家居酒屋，就是；中着喜欢的独家料理去的。这会使我感到非常开心。或许由于用油不同，或许由于某种特殊的加工方法，做出了口感独特的烤鱿鱼串；还有一些在别的地方吃不到的、添加了某种特殊食材的饭团……

但是，我第一次去这家居酒屋时，遇到的店员根本不了解我去的真正理由。不过，只要店门开着，就会遇到各种各样的情况，对客人的需求做到某种程度的了解，也是有可能的。P4－7

大家好，我是为零售行业做咨询服务的天满晴久。

我的职业生涯主要是以服务业为中心的。我涉猎过饮食店、美容院、娱乐店、花店、酒类专卖店、医院等各式各样的店面经营行业，并为提升店家的业绩做一些综合性的咨询和指导工作。

首先，我要讲一下我做企业咨询的基本理念。

大学毕业后，我加入了一家日本知名的商业咨询公司。在那里，我从事与数字和公式紧密相关的工作。这也就是我后来自己创业时给公司起名为“店铺数字化管理综合研究所”的原因。

对于刚刚翻开本书的读者，我想接着这个话题多少再谈一些内容。

首先，所谓商业中的数字应用，就是在店铺经营中统计与数字相关的项目，并对其进行分析管理的意思。例如，在拉面店的经营中，每位客人平均吃一顿饭需要多长时间？每位客人平均每餐花费多少钱？回头客的比例是多少？客人到店里消费的理由都是什么？这些理由各自的比例是多少？如果将每碗拉面的价格降低50日元，为了确保利润不变，每天必须增加多少客人？等等，诸如此类都是与数字相关的问题。

也就是说，在商业管理中的数字应用，是将上面谈到的这些数字作为重要的数据，通过利用我自创的公式，进行战略及战术层面的分析。商业不是仅仅靠直觉或所谓的经验、精神和意志就能经营成功的，我认为要想实现商业上的成功．就要依赖某些计算公式，这才是符合商业运行规律的正确方式（关于具体计算公式的内容，我会在随后逐次说明）。

其次，每当谈及店铺的业绩不能得到提升的理由时，很多人会将其归结为热情、觉悟、干劲、努力及感恩心等不足，换句话说，也就是所谓的“商魂不足”。当然，我也认为这点极其重要。

但是，业绩的提升不能简单地一蹴而就，一旦发现了这些问题，对经营者来说，如何找到具体的解决方法才是至关重要的。

关于这点，在我的咨询建议方案中，总是先思考如何用直观的数字予以清晰的表达，同时为商家迅速开出解决问题的处方（公式。诸位读者无论能否直接接受我的顾问咨询．只要都能具备像我一样的思维方式，就能在不同程度上提升业绩。

为什么我能如此自信地说出这番话呢？

因为，在为那家著名的商业咨询公司服务的时候，和绝大多数20多岁的年轻人不同，在每年数百名从事商业咨询的人员中，我曾经连续两年获得“最优秀商业咨询师”的荣誉。另外，在我的客户中，不乏年收入达到3000万日元以上的小型花店、饮食店的店主；也有经营大型连锁商店，年收入超过1亿日元的客户。

……

其实，在我自己的企业中，使用的是超过200个的细目，以此建立起帮助店家生意兴隆的成功模式。如果有足够的篇幅，把这些都介绍给读者当然最好，但篇幅有限，这自然无法做到。但是，作为企业咨询顾问，我在这里向读者介绍的这些方法，一定是实用、有效并能让诸位受益的。考虑到数字或公式等形式有可能会给一些读者带来麻烦或不易理解的情况，我在著述过程中，也使用了大量文字描述，把我的从业体会及店家改善业绩的具体关键要点，都简明、直白地介绍给读者。其中最关键的是以下3点。

1．无论如何，你要养成用数字思考的习惯。

2．一旦习惯了数字思维，就要与“数字”成为朋友。

3．不要依赖直觉和运气经营，凡事都要秉持“因果法

则”来做出经营决策。

读者并不需要从头到尾地按顺序来阅读本书，甚至都没必要把整本书读完。读者完全可以根据自己店铺的经营情况、自己的心情来决定优先阅读书中的哪些内容。我希望每个读者都能放下肩上的压力，以自在的心情陶醉于店铺经营的过程，都能找到最好的提升业绩和扩张发展的途径。这样，我著述本书的辛劳就得到了最好的回报，并能分享诸位成功的喜悦。

最后，让我们一起思考和分享那些促使店铺业绩提升的妙方吧！

十分感谢读者能耐心读完本书。

最后要总结的是最能体现出本书要旨的所谓“原公式”，并以此作为本书的结尾。

企业为什么会业绩不好？原因就是对客人没有深刻理解。

以我自己的商业经验来看，使用数字和公式的方法，能够深刻理解客人的心理及行为，并能从中提炼总结出相应规律，而有助于企业发展。

也就是说，如果要做到深刻理解客人的心理和行为，你在经营中就需要注意一些问题。

收入＝可能的最大化收入×对客人的理解度（％）×企业

发展方向的精度（％）×商品和服务的精度（％）×

广告宣传的精度（％）

这个公式完全是我自创的。

也许有人会认为这个公式表达得有些不甚清晰。但无论如何，对始终热衷于数字化管理的我来说，我自恃这个公式已身经百战，经受住了现实的考验。这个公式是时常映现在我大脑里的很多公式中的一个，可以说不用特意去回忆，也会呼之而出。

这个公式，使我在过去十多年间走遍全日本，光旅费就花了惊人的上亿日元（日本全国47个都道府县全部走到），它是用足迹和身体书写的一个公式。下面，我就将这个公式的相关参数，——为读者进行剖析。可能的最大化收入

这是指你现在所工作的企业能够实现的具有潜在可能性的最大化的收入。

例如，在城外郊区经营的拉面店，所有的坐席及停车场都饱和了，这样饱和的客流量所能带来的最大收入就是可能的最大化收入。对客人的理解度（％）

这是指对客人的情况，你有多大程度的了解。用百分比的形式表示。企业发展方向的精度（％）

企业发展的方向并不受制于经营者的主观影响；而来自相关客户以及服务对象的现实客观的评价，多少会影响到企业未来发展的路径与方向。用百分比的形式表示。商品和服务的精度（％）

评估客人多大程度上参与了商品和服务的销售过程。用百分比的形式表示。广告宣传的精度（％）

这是指广告宣传的效果多大程度上抓住了客人的心理，影响到了客人的最终消费。用百分比的形式表示。

上面提到的4点，在文字解释中都提到了客人这个字眼，可见其重要性。商业发展到今天，无论形态发生何种演变，客户为王的原则依然不会改变。怎样提升和彰显客人的尊贵地位都不会过分。

无论企业的规模大小和从事何种行业，最重要的就是处理好企业与客户之间的关系。我想，没有人会对此存有异议。

例如，商家考虑的如何增加客流量的问题、如何增加客人信任度的问题，以及每时每刻都要强调的客人的存在感等诸如此类的问题，都是与和客户建立关系，并使这种关系得到加强，而最终带来良好的业绩回报高度相关的。

为了使读者更容易理解我这里说的观点，将公式中的4项相关参数用点数来表达，各自用“1点”和“2点”分别表示，让我们看看这之间能有多大的差别。

可能的最大化收入×1×1×1＝可能的最大化收入×l

可能的最大化收入×2×2×2＝可能的最大化收入×16

结果一目了然，仅是列举的这4项参数，在收入上就能有16倍的差距。也就是说，如果一家每月收入100万日元的普通拉面店，经过精确的改进，可以做到每月收入1600万日元这样惊人的成长。

企业在多少受到经济不景气的影响（业绩下降20％～30％）的情况下，只要注重数字化管理，就能保证业绩不受环境恶化带来的负面影响。另外，如果由于经济不景气而导致业界同行经营不善而倒闭，那些同行的客流及业绩也会分流到你的企业。

我在本书前言中列举过，在城镇靠经营小花店也能做到年收入3000万日元这样的例子。诸如此类符合我给出的公式的结论的成功案例，我还能举出不少。

我相信，就我在本书中表述的某些观点，即使看到了“小结”这个将近结束的章节时，依然还会有些读者怀疑这样的所谓改善经营策略的公式，是纸上谈兵的空谈。只是简单地通过一个计算公式，就能带来16倍的业绩增长，这可能吗？但我要告诉你的正是这样一个观点：这是可能的！这个公式能帮助你实现业绩增长。

请你再次看一下这个公式。

收入：可能的最大化收入×对客人的理解度（％×企业发

展方向的精度（％）×商品和服务的精度（％）×广告宣传的

精度（％）

这其中的4个要素，最重要的当然是对客人的理解度。为什么这么说？这是因为在后3个要素中，即使参数都是最低的0，而仅对客人的理解度这一项，就可以在最高100％，最低一100％这样的幅度内变化。

比较极端地设想一下，如果客人对店铺的商品或服务表达出强烈的不满（假定达到了一50％），就会出现客人人数减少、回头客减少、业绩跌落的不良结果。

另外，对于那些不常利用派发小广告这样的形式招徕客人的店铺，如果花费了高额费用，派发大量的小广告，却并没有收到应有的宣传效果，那么光是损失的制作小广告的费用就很巨大。

针对这样的情况，剩下的后3项要素中的“精度”问题就变得十分重要了。

举个例子，在棒球比赛中，选手击打了100次，而没有一次击中球的话，击打力并不是负的，而是零。这里所包含的就是精度的概念。

好了，你觉得如何呢？对客人的理解程度达到什么样的深度，完全取决于你所下的功夫。另外，如果不能深刻理解待客这个核心问题，那么这给你的经营带来的结果一定是令人沮丧的。结语

从前言开始，到小结为止，你会发现，这是一本到处可以看到数字和公式的书。

我要特别感谢本书出版中给予我特别帮助的以下各位。PHP研究所的濑田成俊先生、平贺哲史先生，PHP编辑部的田谷裕章先生，还有作家津田秀睛先生等，都对本书原稿的通俗化方面提出了具体和专业的建议。另外，我也要向为本书提供了很多专业支持的水野俊哉等诸多朋友致以诚挚的谢意。

很久以前，日本社会经历了从物资匮乏到物资充裕的转变阶段。在那个过程中，幸蒙诸位前辈的教诲，告诫我要像过去贫瘠年代那样努力奋发，这才是永久适用的经营法则。类似这样的教诲数不胜数，使我大受裨益。我虽多年研究商业，但学识尚薄，浅陋冒昧地执笔写下这些商业规律，是希望能让更多的人分享，并从中有所获益。这就是我写作本书的最初动机。

就像前言中我所提到的那样，我从孩提开始就对数学持有特殊的兴趣，工作以后也将数字研究作为关注研究的方向。这样长期浸染和训练的结果，是形成从数字中去观察、体验并提炼出相关的公式的习惯，并从这些公式中解读出努力与收获之间存在的某种合理关系。我相信，某些读者也能够很早地发现和拆解出这些公式的内涵及其相互关系。我认为，这不仅会对工作，甚至会对人生的觉悟升华都带来益处。

希望读者能体察我的用心，如是我将不胜欣喜。

天满晴久