本书以出口贸易的一线实务操作流程为主线，通过八个循序渐进的步骤，即开启外贸之门，寻找客户，商订合同，准备货物，落实信用证，安排装运，制单结汇，出口收汇核销与出口退税，引导您一步步轻松完成外贸操作，成为众多外贸精英中的一员。

对外贸易是一个专业性和实践性较强的行业，对于从未接触过外贸的新手，面对众多晦涩的专业术语，很难马上入手。即使是国际贸易专业科班毕业的学生，一接触实际也会发现大学里学过的国际贸易理论知识与具体的外贸操作往往有很大的不同。有鉴于此，本书以出口贸易的一线实务操作流程为主线，通过八个循序渐进的步骤，即开启外贸之门，寻找客户，商订合同，准备货物，落实信用证，安排装运，制单结汇，出口收汇核销与出口退税，引导您一步步轻松完成外贸操作，成为众多外贸精英中的一员。

第一步　开启外贸之门——取得外贸经营权

 第一节　获得外贸经营权的条件

一、对外贸易经营者应是依法办理了工商登记的法人、其他组织或个人

二、对外贸易经营者应遵守对外贸易相关法律法规

 第二节　申请外贸经营权的办法

一、注册公司——工商登记及相关手续

二、外贸经营者备案登记

三、税务登记

四、海关注册登记

五、外汇开户及出口企业核销备案登记

六、出口货物退(免)税认定

七、检验检疫备案登记

八、申领中国电子口岸IC卡

第二步　寻找客户

 第一节　通过参加展会寻找国外客户

一、展会类型的选择

二、做好展前、展中与展后工作

三、参加展会时应注意的事项

 第二节　通过网络寻找客户

一、发布供应信息广告

二、在网上直接搜索客户

三、开发信——抛向客户的“媚眼”

四、“电子邮件战”

 第三节　其他寻找客户的途径

一、自我介绍

二、出国访问客户

三、刊登广告

四、第三方推介

五、在国外设立分支机构

第三步　商订合同

 第一节　了解价格构成

一、基本价格构成

二、价格核算

三、预防成本陷阱

 第二节　讨价还价

一、交易磋商的程序

二、报价技巧

 第三节　确定付款方式

一、电汇

二、托收

三、信用证

 第四节　签订合同

一、书面合同的签订

二、书面合同的内容

第四步　准备货物

 第一节　落实货源

一、生产型企业的备货

二、贸易型企业的备货

三、合理安排备货时间

 第二节　核实货物的品质、数量和包装

一、品质

二、数量

三、包装

 第三节　办理商品检验

一、报检程序

二、报检应注意的问题

第五步　落实信用证

 第一节　了解信用证

一、信用证的概念与流程

二、信用证的特点

三、信用证的内容与开立形式

四、信用证的种类

五、国际商会《跟单信用证统一惯例》(UCP 600)

六、合同中的信用证支付条款

 第二节　催证、审证与改证

一、催证

二、审证

三、改证

第六步　安排装运

 第一节　托运

一、认识提单

二、与货代打交道

 第二节　投保

一、投保申请

二、取得保险单

 第三节　报关

一、出口申报

二、配合查验

三、缴纳税费

四、装运货物

第七步　制单结汇

 第一节　制作单据

一、制单流程与基本原则

二、常见单据制作

三、单证遗失事故的处理

 第二节　交单结汇

一、交单

二、结汇的做法

三、单证事故的处理

第八步 出口收汇核销与出口退税

 第一节　出口收汇核销

一、出口收汇核销的基本原则

二、传统方式下的出口收汇核销

三、电子口岸下的出口收汇核销

四、出口收汇核销单的填制

 第二节　出口退税

一、什么是出口退税

二、出口货物退(免)税的基本规定

三、出口退税的基本程序

四、外贸企业出口退税的计算及账务处理

五、电子口岸下的出口退税

结尾忠告——争议与欺诈的防范

 1.如何避免争议

一、产生争议的原因

二、如何有效地避免争议

 2.贸易欺诈及防范

一、骗子型欺诈

二、奸商型欺诈

三、防骗有术

参考文献

2.变被动为主动

新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨炼到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和公司，促进生意的达成。

这种“引导”基于三个理念：

(1)价格是活的。根据订量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

(2)客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。

(3)公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空当，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。

当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候，须注意几点：

(1)“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等条件相捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空当之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

(2)主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。

(3)多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场，从而有针对性地处理。

(4)多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。

(5)商业情报的收集多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就会顺利得多。而这些大买家是轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。

总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。  P98-99

随着中国加入世界贸易组织和外贸经营权的放开，中国的对外贸易发展突飞猛进，可以预见，将有越来越多的经营主体加入到对外贸易的队伍中来。然而，应当引起高度重视的是，我国各个层次实战型国际贸易专门人才还相当匮乏，国际贸易知识与操作技能的传播工作任重而道远。对外贸易具有实践性、专业性和技术性强的特点，不经过专门的学习和实践将无法胜任这项工作。所以，作者不揣冒昧，力图在这方面能有所突破、有所创新。

目前市场上有关国际贸易实务的图书和教材不在少数，但普遍存在的问题就是理论性较强、操作性较差；文字叙述居多，图示案例较少；语言严谨正式有余，形象、通俗易懂不足。对初学者来说不仅难以理解和掌握，而且阅读起来缺乏趣味性，学习之后往往让人不得要领，无从下手。有鉴于此，本书的编写力图克服以上缺陷和不足，体现个性化特色。

第一，以外贸操作步骤的先后编排结构，让新入行的人一目了然，可以从零开始一步步完成外贸的整个操作过程。

第二，语言通俗易懂。把较难理解的专业术语和词汇尽量用朴素平实的语言进行表述，并在必要时加以注解说明。

第三，形式多样，图文并茂。本书把许多复杂的外贸操作流程和步骤用生动活泼的图表勾画出来，既形象直观，又增加了读者学习的趣味性。另外，还加入了“小贴士”、“小知识”、“相关链接”等板块。其中“小贴士”用来提醒读者注意一些容易混淆和忽视的概念等，“小知识”给感兴趣的读者补充一些与所学内容相关的知识，“相关链接”是读者在掌握已有内容基础上的进一步深化。

第四，注重理论与实践的结合。为了帮助读者理解和吸收所学的知识，本书配备了多个案例、例示等。

第五，紧跟形势，反映最新。比如介绍了在网络时代如何以网络为平台从事国际贸易，还结合了最新的国际贸易惯例，如UCP 600。

本书根据外贸实际操作步骤编排体例，共分为八步，即第一步开启外贸之门，第二步寻找客户，第三步商订合同，第四步准备货物，第五步落实信用证，第六步安排装运，第七步制单结汇，第八步出口收汇核销与出口退税。

本书参阅了大量的文献资料，对这些文献资料的提供者在此表示深深的谢意和敬意。同时，也衷心感谢中国纺织出版社的姜冰老师，她对本书的写作提出了许多极有价值的观点和建议，其敬业精神令人钦佩。

韩宝庆

2008年8月于北京