如何与供应商和谐共处，一直是家电零售连锁企业面临的难题，那么苏宁在对供应商的管理方面，又有哪些独到的地方呢？

由孙静编著的《张近东苏宁管理日记》中张近东的经历会告诉大家很多创业所必须具备的品质。

20年前，苏宁还只是南京街头的一间空调专卖店。如今它以最高一天开店56家的速度，成为中国最成功的家电连锁企业之一。

20年前，张近东还只是一名默默无闻的创业者。如今，他以304亿元的身价连续三年夺得“胡润百富榜——零售富豪榜”首富宝座。

张近东——中国商业新偶像。从200平方米的小门脸到年销售1000亿元的世界级连锁巨头，他是如何一步一步实现总理重托、成为中国的沃尔玛的？《张近东苏宁管理日记》为您揭开谜底。

《张近东苏宁管理日记》由孙静编著。

一月　服务为王：演绎白手致富传奇

　果敢丢下“铁饭碗”下海

　小试牛刀，悄悄经营一家咖啡馆

　豪气干云，空调大鳄的执著

　投桃报李，巧遇贵人——卞国良

　冷门入市选做空调生意

　200平方米起家创立苏宁交家电

　先卖货，后进货

　用诚信和服务打造口碑

　开创新的商业模式，反季节打款

　别出心裁建立一体化服务

　扩张与多元化经营之路

　创业征途需要胆略保持不衰的进步

　创业一年，成就年轻的千万富翁

　坐拥南京，兢兢业业

　经营创新，树常青品牌

　一体化服务保证了服务质量

　承诺重在落实

　苏宁上市，一步步实现质的飞跃

　至真至诚，阳光服务

　中国最优秀的家电专业自营服务商

　苏宁打造服务惠普制

　专业化服务先驱

　苏宁服务打造连锁制高点

　服务是苏宁的惟一产品

　不断完善的服务，王者至尊

　苏宁服务对象

　苏宁的服务“四化”

　公司高度重视安装维修业务

　扼住市场咽喉

　低价格与良好的服务才是顾客的真正需求

　危机中确定连锁模式

二月　苏宁目标：打造中国的“沃尔玛”

　总理重托：要成为中国的沃尔玛

　国外模式有一定的不可复制性

　只有国内市场真正巩固，中国产品走出去

　才更有保障

　站到国际舞台上

　中国制造要想走向世界，渠道很重要

　百思买的今天就是苏宁的明天

　在规模和利润间求平衡

　总部对面的沃尔玛

　零售业的发展是一场马拉松

　市场不分贵贱，不分国内或国外

　适时运用媒体的力量

　超越“商业”的梦想

　资源有价，渠道和品牌无价

　即使我们不走出去，国外的企业也会打

　进来

　理性对待外资进入，不可再“割城让地”

　在中国市场整合全球资源

　意在加快国际化进程

　苏宁的节奏最适合苏宁的发展

　温总理勉励：要超过沃尔玛

　走出去不是炒作

　做中国沃尔玛，不只是一个口号

　开辟蓝海

　用SAP　ERP系统抢跑

　了解消费需求

　做一个负责任的“企业公民”

　目标决定路径

　不做大股东

　与联想达成合作

三月　经营理念：在竞争与合作中求发展

　苏宁企业经营理念

　电子商务与线下零售的消长关系

　八大商场联手围剿苏宁

　苏宁的逆向运作

　苏宁易购差异化经营

　苏宁靠差异化取胜

　信息化是苏宁一项战略性决策

　向科技型零售行业转变

　适应企业发展的信息化革新

　智慧新总部

　诚信是经营的基本之道

　严格准入制度，强化网店诚信

　规模经营让苏宁初尝甜头

　苏宁经营王牌：规模经营

　厂商合作典范

　二次创业，首创3C模式

　声东击西之计

　“静”其实也是一种“显”

　转型第一步中的降价经营谋略

　协同整合，文化渗透

　举办论坛，推动行业良性发展

　首创“IT神经网络”

　着眼未来，纵论供应链整合

　苏宁的5S服务模式

　让供应商名利双收

　同行的进步也是苏宁的进步

　5315一一打造便捷的供应链系统

　B2B供应链：为工作“减负”提高效率

　E时代的社区营销

　市场造富

　对产业链环保问题的重视

四月　扩张战略：连锁的力量

　被零售商嘲笑其连锁模式为天方夜谭

　对手是我的“磨刀石”

　加速度的扩张步伐

　苏宁不担心扩张导致单店赢利能力下降

　3年要在全国开设1500家店

　扩张中的弯路

　扩张形成行业格局

　一天狂开22家门店

　规模压倒一切，速度决定命运

　开店，开店，再开店

　一天开5、6个店如家常便饭

　访问百思买

　理性的自主扩张

　“博傻”时期

　苏宁三年内无并购计划

　扩张不受金融危机的影响

　进入世界500强的计划并未改变

　苏宁扩张为哪般？

　巩固和扩大未来的话语权

　国际扩张的战略考量

　扩张还需考虑到风险

　如何超越自己？张近东的答案是国际化

　苏宁仍在扩张，招聘员工3.6万

　纵横交错，联动发展

　横向扩张，纵向渗透

　创下南京商业“六最”

　对外资零售扩张应建立预警

　开4000家店并非没可能

　苏宁启动海外扩张战略

　3年内开百家3C服务中心

五月　横式转变：苏宁的组织与变革

　调整经营模式以适应变化

　计划经济与市场经济的一场正面碰撞

　从批发到零售的转变

　首次提出自建连锁网络的构想

　确立连锁经营战略

　制度合理，组织行为才会高效

　适合就是最好的

　组织再造和创新是永恒的

　围绕以服务为导向的变革

　规模、速度、力量、质量兼顾的发展方针

　苏宁和永乐的“江湖恩怨”

　想立于不败之地，必须要转变模式

　引入SAPERP系统

　lBM为苏宁提供一整套全方位业务变革解决方案

　保持节奏

　要坚持更要改变

　3C的由来

　3C经营模式的市场作用

　保持质量，稳健高速发展

　机遇更好，使命更重

　战略转型，超越自我

　3C+模式是业内的标杆’

　后台战略。

　3C旗舰店在华南布阵“旗舰群”

　变革没有对错之分只有合适与否

　依靠战略能力转变企业成长模式

　变革之道口说容易行动难

　再造组织的体系结构

　组织再造组织结构

　组织变革路径构图

　整合、重组、精简、扩张

六月　品牌塑造：打造个性鲜明的品牌形象

　要有明确的品牌定位

　5年严格审核，终成功上市

　明星代言的品牌战略

　一线明星代言打造时尚温馨形象

　收购LAOX目的在于提升品牌形象

　核心价值观是企业长青的基础

　服务，品牌核心

　一体化服务提高了公司的品牌形象

　品牌和社会形象

　社会责任的履行有助于企业形象的发展

　把社会责任作为企业品牌的重要元素之一

　在改进中成长，日渐完善“苏宁”品牌

　更换代言人体现时尚

　“明丹”代言，推“幸福”品牌战略

　品牌形象是连锁竞争的核心

　在消费者心中竖立专业形象

　靠价格和服务打造的品牌

　3000万巨资打造品牌新形象

　高精品牌打造春城3C旗舰店

　苏宁精品形象定位显王者气质

　建立国际化形象

　品牌、价格、服务并重

　市值百亿的品牌价值

　提升品牌美誉度

　品牌影响着消费者的选择观

　品牌的力量

　“千店一面”的形象

　“1+1阳光行”社会公益品牌

　价格竞争逐渐让位于品牌竞争

　做“受人尊重的企业”，提升品牌忠诚度

七月　分享财富：股权激励，团队致富

　财富不过是一个数字而已

　股权激励，有财大家发

　重要的不是自己控制多少股权，而是让企业发展

　股权大派送，增加企业凝聚力

　没有激励就不要谈约束

　苏宁上市不是为了个人财富的膨胀

　财聚人散，财散人聚

　财富对我已经成为一种责任

　你对苏宁有付出，就会得到回报

　人脉亦重要

　正确看待财富，学会舍得

　造就6个亿万富翁

　民营企业急需转型

　我希望每个员工都有股份

　为员工提供实现梦想的平台

　百万财富是自己的，亿万财富是社会的

　在苏宁高管中再创造1000个千万富翁

　谁炒股就炒谁

　绝不把资本做主业

　并购是一种能力

　总会想到为员工发东西

　上市之后，依然散财

　12倍增长回报公众股东

　以义为利，不以利为利

　财富分享者的激励体制

　个人价值不在于财富多少

　股权分配是最有效的激励体制

　张近东的创富观和财富观

　有利益应该大家分

　权还是不能放的

　苏宁不是某个人的苏宁

八月　竞争法则：希望有一个理性、良性的竞争

　在竞争中成长的苏宁

　别人病入膏肓时，我们不去补一刀

　先礼后兵，点到为止

　感谢对手

　别人无礼不能成为自己无礼的理由

　上海“旺铺”临近开业遭暗算

　对手更加集中是好事

　感谢同时代对手的淡出

　收购永乐，打破家电业“三足鼎立”

　永乐欲5年内拿下南京50％市场份额

　大本营面临价格战，遇强则更强

　进驻北京，抢中关村饭碗

　“八大航母”和“小舢板”的对抗

　宴请“八大航母”却遭“黑脸”

　苏宁和国美的价格竞争

　30亿高价收购大中，却遭背叛

　国美和永乐的“围城风暴”

　永乐闪电出售给国美，成为行业的罪人

　苏宁易购上线，不用竞争对手的平台竞争

　国美挑战潜规则：不收进场费引发业界地震

　苏宁国美旺季大战，空调均价下调

　永乐：要打就打苏宁的强项

　与苏宁战略相同的美国百思买

　做不大规模就死

　每个人都想当老大，但老大只有一个

　张近东：只能说黄光裕阶段领先

　苏宁进军济南家电，和三联、国美上演

　新三国演义

　苏宁欲与三联联手，却让国美捷足先登

　五星“偷袭”苏宁，江苏上演同城操戈

　未来五年不考虑百思买

　后来居上：苏宁反超国美

九月　用人原则：倾情苏宁，打造人才队伍

　摒弃那种现用现找、急功近利式的用人思路

　企业的最大支撑者

　制度重于权力，绝非一句空话

　凌国胜：最自豪是选择了苏宁

　同事重于亲朋的独特魅力

　终极责任人

　“用人要疑，疑人要用”的人才观

　人才的自主培养

　能力适中的人才

　为员工创造更好的物质基础

　员工是苏宁真正的财富

　百名店长工程

　1200工程

　4045工程

　小企业重做事，大企业重做人

　大企业不能光靠制度，还要靠文化

　可以承认挫折，但决不能承认失败

　人品第一位，能力第二

　人品是能力得以发挥的基础

　用赏识的方法使用人才

　进入苏宁，要把苏宁当作自己的

　苏宁要的是事业经理人，而不是职业经理人

　志同道合，有相同的价值观

　一定要把企业文化传承下去

　对同事和企业没有情感不能怪他们

　内部管理决定团队执行力

　制度在说话，看不见的苏宁

　人才的梯队建设

　把握企业对人才的需求

　人才队伍，以诚打造

十月　成功之道：执著拼搏，永不言败

　强者更强

　企业面临问题需要坚强

　他有一支拼命工作的“富翁团队”

　把细节做到家

　心有多大，舞台就有多大

　决策秘诀：远见和缜密

　厚积薄发

　不要怕失败，跌倒了再爬起来

　哪天做不过你，我把苏宁送给你

　找准方向，把握机会

　做企业一定要有野心

　第一是坚持，第二是创新

　不做出头鸟，让国美跑在前面

　有舍有得：三联这样的企业我们不要

　苏宁最值钱的东西

　对手忙于并购我们在修内功

　想做多大生意，就找多大伙伴

　利益小了也是一种风险

　不怕冒险，以风险换来竞争优势

　认准的事，就毫不犹豫地去做

　眼光一定要远，要有前瞻性

　一味求稳怕输，就很难成功

　今天不发展，明天就得等死

　速度化战略是制胜的关键

　企业价值观决定它未来的发展方向

　习惯幕后操作的张近东

　充满自信但绝不飞扬跋扈

　做企业就像盖房子

　沉着冷静，全面应战

　抢占上海滩

　这个行业没有投机

十一月　仁者无敌：达则兼济天下

　作为领头企业，不能独善其身

　同行的进步也是苏宁的进步

　香港，只是国际化的第一站

　苦尽甘来

　我们要的是长远的东西

　集体致富之“仁”

　乐于捐赠之“爱”

　苏宁社会化，第三次飞跃的必经之路

　弘扬商业文化，增强企业的社会责任感

　回馈社会，与社会同行

　社会募捐制度需要规范

　发展公益事业，制度创新是关键

　率先捐款汶川并呼吁社会动员起来

　汶川地震个人捐款数额业内第一

　爱心车队支援

　流泪签发100万元员工救济款

　当选“十大公益楷模”

　阳光理念的传播

　捐助教育：助人也是助自己

　非典捐款：把社会效益放在第一位

　十分热衷于慈善，回馈社会

　入选社会责任50强

　主动请求更好地交税

　社会化的苏宁，社会化的服务

　用“仁”呼唤另一种商业文明

　大企业应该把社会公益作为企业分内的事

　苏宁热心捐助社会公益事业

　基业长青，仁者无敌

　苏宁全力打造社工服务品牌

　企业家的核心价值

十二月　个人魅力：催生今日苏宁王朝

　简单的生活

　成功源于坚持和执著

　拒绝参加任何财富排名

　苏宁的节奏和价值

　不张扬，但并不懦弱

　“缺席”的创始人

　儒雅的张近东

　最风光时却“诉苦”

　内敛温和的企业家

　脚踏实地地做事

　实力就是内功加招式

　做企业要低调，做管理者更要低调

　14年低调创造上亿身价

　亿万身家，张近东不愿保镖跟随

　兼具北方人的豪爽和南方人的缜密

　刻意淡化“个人努力”和家族奋斗

　不动声色，用事实证明自己

　“呼天下应”的气势

　“铁汉柔情”的张近东

　企业家的真正精神

　狂热、执着地工作

　企业是做出来的，不是说出来的

　对外低调难掩霸气

　低调的创新者

　一个“快”字凸显出他的性格

　“仁者爱人”的理念

　“不宣传个人”的原则

　不是同行失足给了我们机会

　作为企业，真正需要的是埋头做事

　小事一点一滴积累，到一定程度就成大事了

　张近东人品说：起码没有输在礼面上

1月1日··果敢丢下“铁饭碗”下海

在创业途中，一个人的知识、经验、能力、资本并不重要，敢想敢做是创业的前提。

——张近东语录

★张近东管理之道

1988年，28岁的张近东就职于南京市鼓楼区区属企业豪威集团，他是一名很普通的文员，每月固定工资55.7元。当时，他就不甘心每天只是上班下班，总觉得自己应该做点别的。

张近东的哥哥张桂平投身上海的时间比张近东要早，他在哥哥的影响下也“下海了”。为了保险起见，张近东没有辞掉豪威的工作，只是在工作之余与哥哥一起承揽一些电脑、复印机、空调工程等业务。

当时，张近东只知道即使从事空调的安装业务也会比在单位赚得多。那时，谁又能想到，如今几乎家家户户都能安装得起空调，而在当时空调只是奢侈品。当听说了春兰发展经销商的消息后，张近东按捺不住了，他赴江苏泰州春兰空调器厂参观，双方达成了经销合作意向。张近东第一次看到那种规模的工厂，春兰带给他的，并不是一纸合约那么简单。于是1990年12月26日，张近东正式辞掉了国企的铁饭碗，用之前攒下的10万元资金开了一家专营空调的店，取名苏宁交家电。那一年辞去铁饭碗的人不是很多，27岁的张近东就是其中一个，他也成为后来最先富起来的那些人中的一个。在那个时代，虽然日本品牌风光一时，但中国家电企业成长迅速。1980年～1989年的10年问，中国电视机的生产量暴涨了整整10倍，彩电更增长了300多倍，电冰箱100多倍，中国家电企业的生产能力也得到了很大的提高。

★让管理卓有成效·要有所放弃，才能让自己遇到更好的机会。开辟人生的新航线，并没有想象中的那么难，只要找对方向，就能一路到达新的目的地。

1月2日··小试牛刀，悄悄经营一家咖啡馆

做事情只要有60％的把握就坚决去干。

——张近东语录

★张近东管理之道

1989年，有一件事，促使了张近东创业的决心。那一年张近东与七八个同伴去了一趟上海，在百乐门的一家店里要了杯咖啡，结账时才发现竟然花了将近100元，这在当时就相当于他一个月的工资了！

在回南京的火车上，张近东越想越觉得心疼。心疼之余，张近东也在暗想，自己为什么不做一个类似的生意呢？说干就干，张近东很快就在南京湖南路开了一间叫康乃馨的咖啡厅，是当时南京最早的咖啡厅之一，张近东也因此赚到了自己的第一桶金。

★让管理卓有成效·机会在不经意间就会到来，灵感也是机会到来的前兆。想要创业不仅要有精准的眼光，还要有从零走向成功的耐心。

1月3日··豪气干云，空调大鳄的执著

工作上的执著实际上是人的一种意志。

——张近东语录

★张近东管理之道

1993年，早在天气还很寒冷的1月份的时候，南京的各大媒体上就出现了这样一则广告：“要想夏天过得好，去到苏宁买空调。”为了把宣传做大做足，张近东准备了50万元的广告宣传费。在那个宣传意识并不是很强的时代，即使是街头的一张宣传单都有可能给商家带来顾客，更何况苏宁做的是如此大规模的广告攻势。果然，经过铺天盖地的宣传，市场反响极其出色，空调销售旺季还没有开始，苏宁的第一轮销售就已经启动了。仅仅1～4月份，苏宁的空调销售就突破了9000万元，几乎占据了南京空调市场总销售额的70%，同时，苏宁空调的销售还遍布了全国20多个省市，成为当时中国当之无愧的空调大鳄。

然而张近东并没有因此而满足，1993年5月13日，南京发行量最大的报刊《扬子晚报》上又出现了一则广告：炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到一家。具体内容是进口、名优国产空调公开价格、让利销售。广告里详细列出了各厂家产品的型号、批发价、零售价，同时还敬告读者：需购买的用户可参照市场现货的最低报价进行购买。以当时的华宝KFR、27GW2为例，市场价为6262元，而广告中则标价5562元，其中差价高达700元。而20世纪90年代初的中国，虽然国家政策明确了要建立社会主义的市场经济，但是对商品价格还是很敏感的，全国商品必须经物价局核准，不得随意更改。如此彻底地把价格公开，在当时更是闻所未闻的。张近东这样做无疑是给当时的空调销售市场撂下了一颗重磅炸弹，轰动了整个南京城，苏宁每天都挤满了前来抢购的顾客，员工每天都是从清晨一直忙到深夜，每个人都被张近东创业的激隋所感染和鼓舞着。

★让管理卓有成效·满足于现状就会把自己的事业推到悬崖边上，随时都有跌到低谷的危险，无论是人还是一个企业，应该在暂时成功的基础上有更高、更执著的追求。P1-4

截至2010年，苏宁连锁网络覆盖中国大陆30个省、自治区、直辖市，包含300多个城市，建立了80多个物流配送中心，3000家售后服务网点，经营面积500万平方米，有员工12万多人，年销售规模数百亿元，名列中国上规模民企前三位，入选中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强……苏宁已经成为家电行业的标杆。

苏宁的快速扩张，离不开供应商的支持。如何与供应商和谐共处，一直是家电零售连锁企业面临的难题，那么苏宁在对供应商的管理方面，又有哪些独到的地方呢？这些问题在《张近东苏宁管理日记》中都会详细阐述。对于白手起家的著名企业家，他的经历对于我们来说都是一笔不小的财富。他坚持的是踏踏实实做事。他曾说：“创业，其实就是想做事，想做实事，但不一定是什么惊天动地的事，而是把自己的事做好，一点一滴累积，到一定程度就是大事了。”这对于不管是就业还是创业的年轻人都是有很大的帮助的。现在很多的年轻人就业都是心态高，以至于造成高不成，低不就的现象，在一个企业觉得很屈才，于是就跳槽，不能够接受从底层做起，结果最终换了很多工作，还是在底层挣扎，这样不仅浪费了时间，也学不到经验。在《张近东苏宁管理日记》中张近东的经历会告诉大家很多创业所必须具备的品质。

另外，对于中国奉行的跟风主义对创业来说也是一个很大的误区。张近东跟随“下海”潮流后，当时最热门最赚钱的商品是家用电器，彩电、冰箱、洗衣机等。但是张近东没有盲目地投入进去，而是经过一段时间的冷静思考，选择了当时比较冷门的“空调”。正是这种富有前瞻性的第一步奠定了张近东事业的基础，使他创业第一年就成为了千万富翁。所以对于创业者来说，正确的选择是最重要的。《张近东苏宁管理日记》中会为大家呈现著名企业家创业的详细过程。

从三国鼎立，到两强相争；一天开店52家，他用速度迎接挑战。2006年，荣登沪深股市个人财富冠军，但他不言止步，追赶沃尔玛，打造百年老店。

——2006年中央电视台年度经济人物颁奖词

我认为，苏宁是目前中国最成功的商业企业之一，也是最值得称道的价值营销的典型。

——科特勒(中国)咨询集团总裁曹虎

中国有许多优秀的企业家，也有许多优秀的企业，这种优秀一定是建立在“专一坚持、持续完善、继承创新”的基础上——苏宁电器就是这其中的榜样。当然，中国的市场也有无穷的诱惑，引得无数优秀的企业家和企业纷纷折腰，成功与失败也许就在于这样一个简单的选择——我们是把握一个机会投入无穷的精力，还是追逐无数的机会消耗有限的时间。学习优秀企业，学来了方法，但是要坚持方向。

——蒙牛集团原副总裁，《蒙牛内幕》策划孙先红