作者为哈佛商学院知名教授，法兰西丝卡·吉诺曾参与哈佛法学院的谈判与协商相关课程计划。曾获美国国家科学基金会与美国管理学会重大研究奖项。

哈佛教授精心设计心理实验，举出各种有趣的心理实例作为佐证，贴近生活，通俗易懂。

《为什么我们的决定常出错》用事实证明周边因素影响我们的判断，哈佛教授教你认清并避开这些让决策偏离常轨的地雷区，让你的计划能够贯彻始终！

法兰西丝卡·吉诺编著的《为什么我们的决定常出错》通过各种鲜明的实例，告诉读者为什么我们明明开始计划要做的事情，但是到最后却发现偏离了目标，而做了其他的决定。书中剖析了影响决定的9种心理盲点，可以分为三大类：1.来自内在的决策魔鬼，如把自己急着卖车的压力告诉买家，其实不会让你落入下风，反而会让谈判陷入僵局的比率大幅下滑！2.来自旁人的决策盲点，如我们总是以为向别人求助会显得无能或软弱，但实验证明，你反而会因此得到对方更高的评价！3.来自外界的决策障碍，如明明没有差别的一堆奖品，如果毫无意义地分成好几堆，反而会让消费者因为“错失恐惧”，每一堆都想尝试看看！只要聪明避开这些干扰因素，就能使我们的目标坚持到最后。

前言

为什么我们做的事，往往跟计划相反？

第一部分 来自内在的决策魔鬼

 第一课 我比特蕾莎修女更能上天堂？——经常失准的自我评价

 第二课 最不可靠的赛车手——高代价的失误来自于情绪感染

 第三课 从破水罐的缝看不见的事——见树不见林的短视倾向

第二部分 来自旁人的决策盲点

 第四课 在额头上写一个E——别人的视角永远与你不同

 第五课 灰色T恤的诅咒——幽微的小团体迷思

 第六课 小贴纸的大力量——竞争带来的惊人效果

第三部分 来自外界的决策障碍

 第七课 他们没有你想的那么简单——别参考不相关的信息

 第八课 靠布丁游欧洲——思考框架的细微改变

 第九课 戴着墨镜的骗子——气氛与机会的影响

结论

如何顺利照着计划走？

第一部分来自内在的决策魔鬼

面对复杂的问题，我们会盲信他人的意见

在商业环境下提供及获得建议，远比这些实验模拟的情况来得复杂。举例来说，在商业环境下寻求建议的人，会根据信息来源人士以前的可靠程度，来评估信息的质量。此外，经理人鲜少在没有寻求多方意见之下做出重要决策，包括同侪、主管或外部专家，这些建议时常对最后决策形成强大影响。截至目前，我们的实验都是要求人们完成简单的问题，包括猜测体重及机智问答，但如果情况更为复杂的话，会是什么情形呢？现实生活问题的复杂程度，可能影响我们重视建议的程度。我们猜想，当问题越是复杂，我们就越会审慎考虑得到的建议。

我和同事加州大学柏克利分校教授摩尔（Don Moore），用一连串实验来研究这个假设。在一项实验中，我们请受试者猜测不同照片人物的体重，和先前的实验一样，但这回我们增加了任务的困难度，让一半的受试者拿到清晰的照片（比较容易猜测），另一半则看到模糊的照片（很不好猪）。

对于每一张照片里的人，受试者可以猜测两次体重——第一次是在没有建议之下，第二次则有其他受试者的答案可参考。任务的复杂度是否会影响受试者采纳建议？

结果确实有影响。当照片是清晰的，我们发现受试者往往不理会建议，而相信自己准确猜测的能力。但是，当相片是模糊的，他们就会大量采纳他人的建议，似乎对他们最初的意见不太有把握。实验结果证明，在复杂的情况下，我们会盲目依循他人的建议，认为他们跟我们同样见多识广（或者同样无知）。所以，我们在解决困难问题时会过度重视建议，而在问题简单时忽略建议。

这是为什么呢？前面已说明过，我们总以为自己在许多社会期许层面都比别人表现得好。然而，唯有在面对简单任务时，这种想法才能维持，例如回答时事测验，或根据清晰照片来猜测一个人的体重。在这类任务中，过度自信会导致我们相信自己表现得比别人更好，没理由去注意他人的建议。

可是，当面对一桩困难的任务，我们往往假设自己会表现得比别人差。例如，假设我问你，你是否比其他读者更擅长杂耍、骑单轮车或写诗，这都是相当困难的任务，你就很可能认为自己不如其他读者。因此，你很可能认为，在这个主题上，别人或许可以告诉你一些实用的信息，即便他们不是专家，即便他们跟你同样一知半解。这就是我们的受试者何以在面对棘手问题（模糊的照片）时，过度重视建议，却在面对轻松问题（清晰照片）时忽略建议。由于他们误判自己获得的建议价值——视问题困难程度而高估或低估其价值，便会做出不甚理想的猜测。如果他们在困难与轻松的任务上，对这些建议一视同仁，他们就会做得更好。  既然你已明白这些人性怪癖，请小心：当你认为一个问题的解决方式很简单，并发现自己拒绝别人提供建议时，请三思！你或许对这个问题十分了解，但不代表咨询其他同样了解问题的人，对你就没有好处。而当你面对棘手的问题，却得到与自身想法相左的建议，你要问自己，你是否过度重视那份意见了。小心不要太过听信那些未必懂得比你多的人。

前面的研究协助我们找出对决策有不良影响的第一个要素——我们对自我观感的偏见，以及过度自信。我们对自身能力的观感失准，可能阻碍我们做出良好的决策，导致我们脱离正轨，例如不愿接受别人的意见，即便这些意见事实上很宝贵，有助于我们做出更佳的决策。我曾说过，我们是否会采纳他人提供的信息，取决于我们对自身能力与意见的信心程度，还有这些建议的费用、问题的复杂程度等。在提供及接受建议时，我们都应该考虑这些因素的影响，同时谨慎评估建议的优劣与正确性。换句话说，要更加注意你的决策所受到的细微影响力。P24－26

为什么我们做的事，往往跟计划相反？

几年前，一个晴朗的日子，我和先生克瑞格在迪拜旧城区的黄金街（Gold Souk）闲逛。和家人定居在迪拜的姐姐以及我们的导游都说，这个贩卖生鲜食品、各种工艺品甚至黄金的市集乃是必逛之地。当天下午，我们的计划很明确：克瑞格和我想要悠闲地度过一天，顺便购买回去之后足以回忆这趟旅程的地道商品。

我们逛过一间又一间的小店，注意到迷人街道的两侧除了传统商店之外，还有摆满仿冒名牌皮包和服饰的店家。小贩在我们身后叫卖着假的耐克球鞋、范思哲T恤、LV皮包、普拉达皮夹和雷朋太阳镜，这些商品全都价格低廉，而且像极了我们熟悉的真品。

其中一名小贩，说服克瑞格跟他进入店铺，两人花了快一小时就“劳力士”和“沛纳海”（Panerai）手表讨价还价（当然是膺品）。克瑞格认为一块名表会让他看起来帅到不行，况且他不相信朋友或同事会看出那是仿冒品。在杀价好一会儿之后，克瑞格准备下手——沛纳海的Luminor动力储存男表，真品售价约为7000美元。结果克瑞格只花了100美元，就买到（他心目中）完美的仿冒品。

他很开心，不过买到便宜货的兴奋之情并不持久。等我们回到车上，克瑞格却说他戴上这只表以后，感觉有点“假假的”。讽刺的是，这跟我们的当初的计划正好相反：我们本来是想在市场享受“地道”的体验才对啊！我们预期自己会依照计划妥善前进，却往往跟我们实际做的不一样。我们偏离正轨了。我们会设定一个新的生涯跑道，选定一个饮食计划，规划退休储蓄，为管理团队设定崭新方针，或是保证要在下次大采购前精打细算。然而，就像克瑞格，你可能发现自己采取让你完全脱轨的行动——懒得找工作，大吃大喝，花太多钱在没用的物品上，诸如此类。最后的结果，常常跟你原先的目标完全不一样。这种结局可能让人挫折又失落。

我们对于自己以及我们所做的事有着不切实际的美好看法，希望表现出符合我们幻想中的形象，例如能干利落、能力强、诚实等。我们想要实现自己的目标和愿望。然而，即使我们花时间拟定计划，并投入最大的决心，我们的决定却总是偏向意料之外的方向。

克瑞格一开始想要选购可以强化这趟海外体验的纪念品，却在离开市集时得到恰好相反的感受——不地道与虚假的感受。这种经验不是只有克瑞格才有。我曾观察到资深经理人缜密计划他们的磋商过程，最后却得到跟原先大相径庭的交易结果，因为他们陷入了“一时冲动”（inthe heat of the moment）。有些朋友订下计划，希望改善和另一半的关系，却无法做到，因为他们不能为对方设身处地着想；有些体贴的主管设计出新的激励计划想要鼓励员工，却发现员工一心想瞒混过关，而不想努力工作。我也注意到自己的行为出现了类似的矛盾之处。为何我们的计划总是失去方向？究竟该如何才能保持在正轨呢？

……

造成我们行为矛盾的细微力量

我们心中所想的（戴上仿冒的精品太阳镜以追求时尚）和我们最后所做的（作弊以获取更多金钱）之间的矛盾，其实意外地普遍，而且具有系统性。此外，造成这些矛盾的力量十分细微，很难相信它们会影响到我们。

为了了解这些力量，我将告诉你一些其他的实验，这些实验将清楚地显示：看似无害的因素，例如房间内的光线明暗、一杯晨间咖啡的苦涩程度，或是办公室摆设家具的方式，都可能明显影响我们的决策和行为，远远超过我们愿意承认的程度。

我们进行决策的相关环境往往很复杂，有各种力量同时在影响我们的决策和行为。了解这些同步力量的个别效果是桩很复杂的任务，但科学家得以借由实验，一次研究一项力量，同时维持相同的其他决策相关因素，凸显每项改变对实验对象的行为影响。经由这种方法，社会科学家便能找出影响我们的力量，以及更重要的——它们为何会产生那些影响。通过一次又一次的实验，我们便能准确挖掘出让决策脱轨的力量。

这些实验不仅简单，更生动地说明了综合性原则，包括我们是如何做决定的，以及为何这些决定时常不符合我们最初的计划。我希望每项实验都能给你们一个机会，去反省以往的经验，看看这些原则是否的确引导了你的行动，并找出你将来面对类似情况时可以运用的修正方法。

了解这些让我们脱轨的力量，亦有助我们解释朋友、配偶、邻居、上司和同事那些神秘、伤人或不智的决定。在我们评估或评断他人的行为时，时常假设他们的行动反射出他们的性格。例如，如果一名新同事在一场重要商业会议迟到了，你或许就会认为他有懒散或缺乏组织的问题，而不会考虑到他或许受到本人无法控制的力量所拖累（比如困在车阵中或汽车爆胎），如果你的太太做出一项差劲的投资决策，你或许会假设她不擅长理财，而不会考虑到你们的家庭理财顾问在决策当下，可能对你太太的情绪发挥了不当的影响。

换句话说，我们无法体会，动摇我们决策的力量，也会在别人做出决定时发挥同样影响。身为人类，我们都容易受到细微的影响，不管是权威人士所引发的焦虑或是我们佩戴的手表种类，进而急遽波及我们的行为。这些微妙的因素，可能全然遮蔽住潜在性格对我们行为的作用。

我希望可以鼓励你们，把这些观念背后的原则运用在生活当中。它们是如何影响你以前做决定时的考虑，还有你今后即将面对的决定？我会提出一些建议，以反击曾经导致我们决策脱轨的这三股力量，帮助你将决策维持在正轨。