浙商似乎是创业经商天才，其实不然，他们只是更懂得成功创业的诀窍。揣摩他们的金玉良言，学习他们的创业精神，活用他们的致富秘笈，不久你也能赚大钱。周锡冰编著的《浙商教你成功创业》即是全面梳理了浙商创业成功的性格基因，从而管窥见豹，为怀揣创业梦想的人指点迷津。

改革开放后，为什么浙商会成为中国崛起的第一商帮？其秘诀何在？面对缺资金、缺项目、缺团队的现实困境，为什么浙商依然能创业成功？浙商是创业经商的天才？

《浙商教你成功创业》作者周锡冰历时10年，采访和接触了数百位浙江商人，终于找到了浙商创业成功的诀窍，在此基础上全面梳理了浙商创业成功的性格基因。本书将其汇总并推而广之，希望能为怀揣创业梦想的人指点迷津。

第一部分 工商皆本，敢想敢干

 第1章 宁为鸡头，不为凤尾

宁当鸡头不做凤尾

个个想创业，人人都想当老板

 第2章 优越的人文土壤和重商精神

重商主义文化是浙商崛起的重要条件

重商主义文化孕育了浙江商人的经商意识

 第3章 穷则思变

被“逼”出来的创业冲动

浙江商人的成功源于“穷则思变”

绝不能怨天尤人

浙商教你成功创业

 第4章 敢于冒险

敢于冒险但不能盲目冒险

不把冒险和冒进混为一谈

薪火传承的冒险精神

 第5章 敢为人先

浙江商人为什么敢为人先

一群敢为人先的创业者

 第6章 敢想还要敢干

既要敢想又要敢干

创业，缺的不是想法而是实践

第二部分 精打细算，微利是图

 第7章 从小生意做起

做生意就要“微利是图”

小生意中有大市场

小产品的市场消费量是巨大的

 第8章 利不在多，有点就行

薄利多销

不因利小而不为

“微利是图”是浙江商人的经商理念

 第9章 精打细算

精打细算是一种生存哲学

精打细算才能控制成本

第三部分 吃苦耐劳，诚信为本

 第10章 吃苦耐劳

白天当老板，晚上睡地板

没有不赚钱的行业，只有吃不了的苦

“两板四千精神”的巨大作用

 第11章 诚信为本

诚信之风是龙游商帮的根本

诚信就是戒欺

人无诚信不立，业无诚信不兴

 第12章 崇尚节俭

不节俭就做不得长久生意

节俭不仅是一种理财方式，更是一种生活方式

用金钱粉饰自己是肤浅的表现

浙商教你成功创业

 第13章 善于学习

路费就是学费，市场就是学校

浙商的学习意识非常强

继续学习是浙江商人前进的动力

 第14章 保持低调

浙江商人为人低调谦卑

低调是一种品行

生意可以做得张扬，做人却要谨慎内敛

第四部分 相互扶持，抱团发展

 第15章 上阵父子兵

打虎亲兄弟，上阵父子兵

家族企业的优势

小作坊起步

 第16章 能量巨大的抱团精神

抱团发展，维护商业利益

抱团可以有效地配置有限资源

互相帮助，抱团抗击风险

 第17章 融资渠道发达

融资渠道单一而高效

浙江商人的融资模式

浙江商人偏爱民间借贷

 第18章 团结立会

家浙江商会遍及中华大地

有效利用商会开展商业活动

第五部分 关注政策，创造市场

 第19章 商业嗅觉敏锐

商机对每个人都是均等的

浙商商业嗅觉敏锐的三种体现

有需求就会有商机

想到一个点子，就赶紧去做

 第20章 快人一步

快人一步抢先机

先人一步才能快人一拍

 第21章 读懂消费者需求

挖掘消费者的商品需求

浙商教你成功创业

以消费者需求为导向

 第22章 关注政策导向

《新闻联播》中的巨大商机

政策是市场的导向

 第23章 不是追随市场而是创造市场

哪里有浙商，哪里就有市场

有浙江人的地方就有市场

 第24章 主动开拓国内国际市场

天下就没有难做的生意

无处不在的浙商

海外办厂可以规避反倾销

参考文献

后记

没有个性，没有点冒险精神，什么事也做不成！

——浙江商人 王坚强

敢于冒险但不能盲目冒险

“如果没有冒险精神，那么永远都不可能成为一名成功的商人。”这句话在浙江商人身上得到了充分的验证，如果没有冒险精神，即使有再好的商业机会也会因害怕失败而不敢抓住，浙江商人就不可能在短短几十年之间迅速发家致富，积累起巨额财富。

其实，从事商业活动本身就是一场冒险，反观中国企业家的成功路径，那些做得最大的企业往往都是那些愿意去做、愿意去冒险的人。对此，美国《哈佛商业评论》对世界500强企业CEO进行研究后，得出“大凡成功人士都有某种程度的赌性”的结论，对此，华尔街一片哗然。

在浙江商人看来，敢于冒险但是不能盲目冒险。在浙江商人的“22条军规”中，就明确地把冒险列为其中的一条，足以看出浙江商人对冒险的理解和应对。

事实上，浙江商人在改革开放后之所以能够创造许多“全国第一”，是因为他们具有敢于冒险的精神，不仅有“胆”，而且有“识”。

不过，虽然浙商商人敢于冒险，却从不做无谓的冒险，其特点是：不从教条出发而是从实际出发，敢闯敢试，敢为天下先。赚钱需要胆大，但胆大不是瞎撞乱闯，而是以自身知识、经验为后盾，凭借自己的远见卓识，果敢迅猛的冒险，当机立断地做出决策并付诸实施。有理智的勇敢是冒险，无理智的勇敢是冒进，浙江商人一直把冒险与冒进区分得很清楚。在这里，我们用几个真实的案例分析浙江商人的冒险精神。

老一代浙江商人给外界留下的印象多半是勤俭，然而，人们对浙江商人的印象却在慢慢改变。新一代浙商给外界留下印象最深刻的可能就是冒险精神了。

陈金义就是新一代浙商中的一个。从20世纪90年代开始，浙江金义集团创始人陈金义的创业就是敢于冒险的完美诠释，甚至被媒体称为“胆大妄为”的冒险。

20世纪80年代，陈金义仅仅是一个经营蜂蜜生意的浙江商人。然而，当中国股市刚刚起步时，陈金义就购买了股票，由此成为新中国第一批股市赢家，人称“陈千万”。

敢于冒险的陈金义，总是在看准商机后大胆出手，做到稳、准、狠。而陈金义赚得第一桶金是在1992年，敢于冒险的他获得了回报。1992年，陈金义用现金一举收购了上海6家国有商店。陈金义作为新中国改革开放后第一位收购国有企业的民营企业家在华夏大地引起轰动。其后，当家族企业发展到一定规模后，陈金义进行了家族企业社会化改造——去家族化。陈金义当时的做法还是很冒险的，毕竟这是要甩开曾经帮助过自己创业的亲人们。然而，陈金义果断地改造了“家族制”管理。

1998年，为了去家族化，陈金义作出如下决策：解去大哥的要职，二哥退休，三哥“连降三级”，不仅如此，他还让妻子从一线退居二线。在此次家族企业社会化改造中，集团管理层裁减了60％，30多位直系亲属或降或辞或进修学习。

当家族企业完成了社会化改造，陈金义又开始了新的冒险。2000年，陈金义斥巨资收购了黑龙江一家国营天然冷泉矿泉水企业。因为陈金义看中了这种在中国罕有的含气矿泉水。在陈金义看来，对于任何商业活动而言，有成功的机会就一定存在着失败概率，冒险就有失败的可能。然而在陈金义的多次冒险中，却获得了丰厚的回报。

可以说，敢于冒险是浙江商人的一个特质。在浙江商人的意识中，商业机会面前不敢冒险就只能求稳求妥，往往犹豫不决，白白错失良机。

众所周知，对于任何一个商人而言，在商业活动中不敢冒险，就意味着失去机会。陈金义的冒险就证明了这个道理。因此，今日之商战，不仅变幻莫测，而且风险无处不在，作为一个商人，如果不敢冒险，就只能接受失去机会的现实。殊不知，风险中存在着巨大的商业机会。

不把冒险和冒进混为一谈

在浙江商人看来，冒险精神是经商必不可少的一种特质。在影视剧《温州一家人》中，周万顺一家的经历深刻地诠释了浙江商人内在的精神特质。该电视剧体现了浙江商人“敢为天下先”的冒险和闯荡精神；体现了浙江商人不惧千磨万难的勇敢和坚韧精神；更体现了浙江商人的吃苦耐劳和在各种危机前表现出来的智慧。

事实上，浙江人善于经商和做生意世人皆知，其背后是浙江拥有中国最具活力的一大批“齐商力，捷商径，固商心，明商法”的浙江商人。改革开放的春风催生出一大批站立在发展市场经济潮头的浙江人弄潮闯荡，他们的冒险意识和商业精神令世人惊叹。从永嘉的商业文化到现代的企业文化，从胡庆余堂的胡雪岩到青春宝的冯根生，都充分反映了浙江商人敢冒风险，善于捕捉商机的特点。

在浙江商人的意识中，优秀的商人一定拥有较强的冒险精神，一帆风顺的经商几乎是不可能的。因此，只有敢于冒险，才能得到其他商人所得不到的回报。当然，尽管浙江商人强调冒险，但是不强调冒进。对此，微软创始人比尔盖茨说：“所谓机会，就是去尝试新的、没做过的事。可惜在微软神话下，许多人要做的，仅仅是去重复微软的一切。这些不敢创新、不敢冒险的人，要不了多久就会丧失竞争力，又哪来成功的机会呢？”在比尔盖茨看来，微软非常强调冒险精神，甚至在招聘员工时，

宁愿冒失败的危险选用曾经失败过的人，也不愿意录用一个处处谨慎却毫无建树的人，足以看出比尔盖茨的冒险精神。在浙江商人中，具有冒险精神的商人不胜枚举，宋城集团董事局主席黄巧灵就是其中之一。在2013福布斯中国400富豪榜上，黄巧灵位居第336。而获得如此肯定，源于黄巧灵冒险开发旅游和地产。正是因为黄巧灵的冒险，宋城景区成为中国大陆地区人气最旺的主题公园，年游客逾600万人次，正是因为黄巧灵的冒险，他成功地融资滚动开发了几处颇受欢迎的旅游项目。正是因为黄巧灵的冒险，宋城股份成为中国文化演艺第一股，是全国唯一连续四届获得“中国文化企业30强”称号的民营企业。

在杭州，黄巧灵经营着中国规模最大的私人旅游企业──宋城集团。宋城集团各文化旅游度假区内拥有各类文化旅游项目及公司数百个，酒店逾五千家，确立了“宋城”、“千古情”等中国著名品牌，并打造了中国演艺谷、独木桥电子商务、七弦投资等品牌，总资产达320亿元，是名副其实的中国文化产业航母。

宋城集团如今取得了不错的业绩，正如同黄巧灵在杭州兴建的“宋城”一样，不仅恢复了杭州1000年前的繁华盛景，而且还从刚刚兴起的文化产业中赚到了钱。

1988年前的黄巧灵，虽然多次冒险，但是都没有取得预期的业绩。黄巧灵曾经当兵入伍，在部队期间多次立功受奖。退伍后，黄巧灵回到浙江南部的丽水县管理县新华书店，先后担任地方文联主席等职。后曾师从北大的乐黛云教授从事《红楼梦》等文艺理论研究。

尽管喜欢《易经》和《红楼梦》，但是冒险的特质却把黄巧灵引入商界，他曾经通过收购可口可乐瓶卖自制的可乐，也曾卖过切割机、服装，开过广告公司。1987年，黄巧灵弃文从商，只身去海南创业。1989年黄巧灵参与经营旅游业（海南的景点“天涯海角”）之后，发生了转折性的变化，他成为开发海南旅游业的第一人。

1993年，黄巧灵在海南创业取得阶段性胜利——数年积累100多万元，然后回到了杭州。黄巧灵回到杭州的目的，就是开发其心目中的主题公园──“宋城”。黄巧灵拿出自己所积累的100多万元，同时还向各类私人投资者借款，从杭州市政府购买了一些荒地的使用权。事实证明，正是当时黄巧灵“胆大妄为”的冒险精神，为黄巧灵打造今日的旅游集团提供了宝贵的资源储备。凭借当年购买的土地资源，宋城集团已经开发了19个大型项目。最重要的是，这些资源足够支撑企业未来10年的发展。如今，黄巧灵的冒险已经集中在了旅游业的相关行业：开发景观房产、营建杭州休闲博览园、兴建杭州最贵的包括从幼儿园到大学的贵族学校，等等，他甚至还在大连拥有一艘购自英国的豪华游艇。

在接受媒体采访时，黄巧灵坦言，当时的项目开发得到了投资者的大力支持，虽然企业最初的负债率较高，甚至连高利贷都借过，但是，由于宋城不断滚动的良性发展，如今依然需要外部资金的投入。不过，让黄巧灵欣喜的是，投资较少的的宋城却给投资者带来了丰厚的回报。当然，众多的私人投资者看中了黄巧灵的运作能力，也敢于把资金给黄巧灵使用。不过，黄巧灵很清醒，在操作任何新的项目时，都必须保证手中留有2亿元的现金，以防患于未然。

在接受媒体的采访时，黄巧灵却表示在做任何新项目时，要预留2亿元资金，这可能令很多创业者非常疑惑，创业者不就是要敢于冒险吗？其实，这样的看法是片面的。在黄巧灵看来，冒险并不等于冒进，而且只有基于天时地利人和，才会大胆冒险。对浙江台州的商人王坚强来说，能够参股商业银行无疑是一件大事情。在接受《法人》杂志采访时，他说：“从民间借贷开始，到参股城市商业银行，我的最大目的就是追求利润。”

不仅如此，王坚强还打算建立一家银行：“如果有可能，将来我会建立一家我自己的银行！”从王坚强接受媒体采访的内容中不难看出，王坚强对自己欲在金融业扩张的野心丝毫没有一点掩饰。

P22-28

创业者跟浙商的差距到底在哪里

作为创业者或者立志于创业的人，当你问浙江商人这样的问题：“创业缺少资金吗？创业缺少项目吗？创业缺乏团队吗？创业缺乏资源吗？……”时，浙江商人的答案肯定是“不缺”。的确，对于浙江商人的创富精神，用任何褒奖之词来形容应该都不

为过。

在撰写本书时，笔者带着深深的崇敬之情。10多年前，我第一次见到浙江商人是在我的家乡。当时，我和很多人对浙江商人的评价一样：跑到穷乡僻壤来创业，无疑是自讨苦吃。

然而，近20年后，当我再次见到那个浙江商人时（我们当地称为“浙江老板”），那个浙江商人已经成为身家上千万元的企业家了。由于工作的原因，我经常给一些企业做内训，经常听到很多人抱怨：“我们公司的项目太难做了；我们都是在夕阳产业里打转；要是给我1000万元，我就有了创业的资本……”

然而，当我们在抱怨时，却错过了创业的时光。20世纪70 年代，浙江女青年周晓光拿着仅有的从邻居那里借来的几十元创业资金就闯东北了。周晓光并不是个案，浙江商人罗云，16岁就开始闯荡武汉，身上只带了100多元的创业资金。

其实，像周晓光和罗云这样的浙江商人不胜枚举。如今这些勇于闯荡的浙江商人已经功成名就。然而，我们很多人却在抱怨和叹气中蹉跎了岁月。是我们不够聪明吗？是我们缺乏智慧吗？是我们缺乏资金吗？都不是。如果你这样想，那就大错特错了。纵观浙江商人的创业历史，不难发现，我们缺乏的不是启动资金，不是智慧，而是敢于创业的勇气和追求财富的冒险精神。

可能很多读者不认可笔者这种观点，认为他们就是缺乏资金，缺乏项目。在这里，不妨问一下自己，周晓光缺乏资金、缺乏项目吗？罗云缺乏资金吗、缺乏项目吗？……

换言之，难道如今连数千元的资金都没有吗？答案显然是否定的。因此，我们向浙江商人学习创业，不仅需要学习他们的管理经验，更重要的是学习他们身上那种敢想敢干的创业精神。只有勇于踏出创业的第一步，创造财富才会成为可能，否则，一切都只是黄粱一梦。

周锡冰

2014年8月10日于北京

改革开放后，为什么浙江商人能够在无资金、无技术、无市场的背景下起步？为什么浙江商人能够在起点低、知名度低、文化程度低、企业组织形式低、产业层次也低的情况下发展壮大？为什么浙江商人会在短短的30多年成为中国大陆地区第一的创富集团？

我想这些问题正是创业者想知道的。当我们接触浙江商人时，浙江商人总是“不怕资源少”，“不怕企业小”，“不怕身段低”。

由于浙江商人出身“草根”，是真正的“平民”、“全民”经商。大多数浙江商人是普通百姓，在发家致富之前往往都是农民，如鲁冠球、徐文荣，等等。

在这样的背景下，浙江商人只能在无资金、无技术、无市场的情况下开始创业，不仅如此，他们总能赤手空拳打天下，创业规模可大可小，创业启动资金可多可少，从不担心自己缺乏什么。

当然，正是这些特质，决定了浙江商人的进入门槛往往较低。然而，让人吃惊的是，浙江商人却能创造出一个个的专业市场和特色产业区，尽管这些专业市场和特色产业区不是浙江商人的专利，但是成百上千的浙江商人却总能做到最好。

正因为如此，浙江商人的创富经验值得诸多创业者学习，因为在中国几亿人口中，真正能拿出巨额创业启动资金的创业者毕竟是少之又少，跟浙江商人创业时没什么区别。因此，浙江商人的创富精神就非常具有借鉴性和参考性。

在创业中，启动资金少的创业者可以借鉴浙江商人的创业模式，而资金充裕的创业者也可以从浙江商人低调内敛的经营实践中，悟到许许多多正面的启示。而这些带有正能量的创业精神，正是很多创业者所缺少的。因此，只有读懂浙江商人的创富基因，才能真正地了解浙江商人的创业秘诀。

这里，感谢“财富商学院书系”、“火凤凰财经书系”的优秀人员，他们也参与了本书的前期策划、市场论证、资料收集、书稿校对、文字修改、图表制作，等等。

任何一本书的写作，都是建立在许许多多人的研究成果基础之上的。在写作过程中，笔者参阅了相关资料，包括电视、图书、网络、报纸、杂志等资料，所参考的文献，凡属专门引述的，我们尽可能地注明了出处，其他情况则在书后附注的“参考文献”中列出。笔者在此向有关文献的作者表示衷心的感谢！如有疏漏之处还望原谅。

本书在出版过程中得到了许多商学院教授、浙江商人、职业经理人、媒体朋友、浙江研究的专家、企业培训师、业内人士以及出版社的编辑等的大力支持和热心帮助，在此表示衷心的谢意。由于时间仓促，书中纰漏难免，欢迎读者批评指正。E-mail：zhouyusi@sina.com.cn

周锡冰  2014年8月20于北京