为什么客户迷信“专家”？为什么卖得越好的商品越受欢迎？为什么卖同样的东西，客户偏偏喜欢找你买而不是找他买？……这些问题都源于客户心理的微妙变化。只有了解、看透客户这些心理的变化，你才能把握客户的购买欲望，顺利实现成交。优秀的销售员必然是一个出色的心理专家，唯有深谙客户的“微心理”，你才能成为最出色的销售员！

《销售微心理：巧妙攻破客户心理，实现高效成交》的作者宋豫书在大量观察和研究的基础上，以平实的文字向广大销售员详解了客户的微心理，结合心理学领域的最新研究成果，教会了大家破解客户微心理的密码，并让大家明白：结识客户、琢磨客户、了解客户、搞定客户是一件多么有趣的事情，在收获成就感的同时，更让销售员的业绩节节攀升。

“攻城为下，攻心为上”，掌握人心可收复城池，做销售也是如此。销售员一旦看清并掌握客户的心理，就能控制销售局势，迅速赢得客户，实现高效成交。对销售员来说，掌握销售心理学，比熟稔各种销售技巧更重要，只有了解并运用客户微心理，销售员才能以技巧实现高效成交。宋豫书编著的《销售微心理：巧妙攻破客户心理，实现高效成交》通过阐述客户在购买产品过程中心理的微妙变化，让销售员高效把握销售进程，提高成交效率，是销售员突破业绩的上佳指南图书。

第一章 客户微心理，逃不出这些定律

 1.越被禁止越有兴致——禁果效应

 2.客户总被大部分人影响——从众心理

 3.客户第一眼看到的你印象最深刻——首因效应

 4.客户会因为喜欢你而喜欢产品——晕轮效应

 5.拒绝推销只是客户的习惯——刻板效应

 6.客户只是想发发牢骚——霍桑效应

 7.客户会因面子买下高价产品——凡勃伦效应

 8.客户不喜欢被喋喋不休地劝说——超限效应

 9.人人都希望被赞美——赞美效应

 10.客户喜欢与熟悉的人做生意——曝光效应

第二章 解开客户行为微密码

 1.站姿透露客户心理

 2.从坐姿窥探客户内心

 3.手势透露着客户的想法

 4.从脚语窥探客户的心理密码

 5.客户说谎的表现

 6.从走路的姿势判断客户心理

 7.通过声音判断客户心理

 8.从点菜看客户的性格

 9.从眼神判断客户心理

 10.小小名片透露着客户性格

 11.客户的口头禅出卖了他的内心

 12.客户不信任的表现

第三章 摸准客户消费微心理

 1.巧用隐形客户群，调动客户从众心理

 2.在一厘米远处诱惑客户的好奇心

 3.用自然的谈话消除客户的恐惧心理

 4.满足客户的安全心理

 5.用大牌效应激发客户的效仿心理

 6.“免费的甜点”人人喜欢

 7.爱美之心，人皆有之

 8.用名牌打动客户的心

 9.老人精打细算的消费心理

 10.年轻人的“奇特”消费心理

 11.你必须了解的中年人消费心理

 12.男性果断被动的消费心理

 13.女性求美从众的消费心理

 14.巧妙激发和利用客户的攀比心理

第四章 把脉客户心理微需求

 1.把客户的问题当成头等大事

 2.对客户的某些意见表示钦佩

 3.对客户的性格表示喜欢

 4.交谈时给客户思考和说话的余地

 5.主动邀请客户试用其喜欢的产品

 6.用敬仰和尊重的态度与客户沟通

 7.给客户足够的鼓励和赞美

 8.为客户创造轻松自然的销售氛围

 9.像亲人一样关照客户的感受

 10.给予客户及时的帮助

第五章 提问探究客户购买微心理

 1.让客户回答“是”的提问方式

 2.开场提问激发客户的好奇心

 3.通过提问快速地挖掘客户需求

 4.提客户最关心的问题

 5.使用二选一提问法

 6.问出客户的购买障碍

 7.提问过程中必须掌握主导权

 8.提带有请教性质的问题

 9.用“假设成交”式提问吸引客户

 10.真诚提问，客户才愿意说出实情

 11.在客户试用产品时增加提问量

第六章 利用客户微心理成功谈判

 1.请将不如激将

 2.动用红白脸策略，赢取最大利润

 3.降低对方的警惕性

 4.不要在客户失意时提得意事

 5.欲扬先抑地介绍产品

 6.让客户更加有期待心理

 7.任何人都喜欢被 “顺毛摸”

 8.用惯性思维引导客户

 9.好奇心能让客户打破原有标准

 10.激发共鸣让客户产生归属感

 11.让客户没机会说“不是”

 12.以客户的实际需求为准做出让步

第七章 把握客户成交微反应，迅速征服客户

 1.准确把握客户发出的成交信号

 2.客户表示出兴趣后再说请求

 3.客户认同产品优势后提出成交

 4.解决客户的疑虑和不满后提出成交

 5.客户表示期望得到满足时迅速提出成交

 6.讨论合同细节后提出成交

 7.客户认同利益所得时提出成交

 8.利用客户的“情感潮”卖出产品

 9.提出交易请求前要做好哪些工作

第八章 通过细节触动客户微情绪

 1.永远让客户先挂电话

 2.为客户提供个性化服务

 3.力所能及地帮客户一些小忙

 4.关心客户的经营状况，提供行业信息

 5.及时兑现你的承诺

 6.重视客户身边的人

 7.让善意提醒得到客户的认可

 8.向客户透露一些小秘密

 9.正确评价竞争对手

 10.不以貌取人，热情地对待每位客户

 11.有变化时及时通知客户

 12.帮客户解决迫在眉睫的问题

7.通过声音判断客户心理

微心理解析

电话营销是销售活动中不可或缺的一个重要环节，很多时候，销售员很难取得与客户直接会面的机会，于是电话便成为销售员与客户的第一次“亲密接触”。但在没有任何身份证明以及商业契约的情况下，销售员真的能够通过声音就抓住客户的心，与客户建立起最初的信任关系吗？

诚然，这是一件十分困难的事情，但却并非不可能。

在生活中，我们有时也会遇到这样一个人：通过三言两语便能感觉到彼此间的默契，甚至颇有一种相见恨晚的感觉。

产生这样的感觉，正是因为对方短短的三言两语正好击中了我们的内心，消除了彼此间本该存在的隔阂。因此，销售员只要能够抓住客户的心理，投其所好地与客户进行交流，自然就能够成为让客户感到“相见恨晚”的知己。

微心理运用

在与客户进行电话交流之初，若是能够获得客户的详细信息，自然对这一次的交流有着莫大的帮助。但很多时候，销售员往往还来不及去搜集这方面的信息，便要争分夺秒地与客户进行第一次的联系。那么，在电话里，通过客户传递过来的声音，销售员到底能够得到关于客户的哪些信息呢？

（1）“老鹰型”客户

如果通过电话，客户所传递过来的声音是属于语速较快，音量较大，但音调变换却趋于平缓的类型的话，那么这位客户很可能属于“老鹰型”客户。

老鹰型客户往往做事爽快，决策果断，在与人交往中表现得比较强势，喜欢直接切入主题，非常讨厌浪费时间。他们会显得比较严肃冷淡，甚至可能以尖锐的问题刁难你。他们更喜欢表述自己的观点，而不是听从别人的意见。

与这样的客户打交道，你一定要开门见山，直接切入主题，在最短的时间内击中要害，指出问题关键所在。你要随时做好被质问的准备，以你所销售产品的“专家”身份获得他的信赖。

由于老鹰型客户十分注重效率，因此通话时间不宜过长，甚至可以直接省去不必要的客套话语。

（2）“孔雀型”客户

“孔雀型”客户往往讲话语速很快，音量很大，其讲话的音调也具有很大变化，他们个性爽朗，热情洋溢，在交谈中会显得十分友好，甚至可能时常伴随爽朗的笑声。

这种类型的客户做事也十分爽快，决策方面也和老鹰型客户一样果断。但不同的是，他们比老鹰型客户更加懂得为别人考虑，他们往往十分健谈，常常会成为交谈中的核心。他们喜欢富有创意的东西，常常跟随自己的感觉做决定，富于感性。

与这样的客户打交道是件很愉快的事情，你可以与他展开适度的闲聊，以建立彼此之间的好感，你要让他感觉到你对他的重视，一旦你获得了他的好感，生意上的事情自然也就水到渠成了。

（3）“鸽子型”客户

如果客户在通话中语速不快，音量适中，音调有所变化，但不是特别明显，那么他很可能属于“鸽子型”客户。

鸽子型客户属于沉稳安静的人，做起事情来井井有条，不急不躁。他们更愿意选择安全稳定的东西，而不是那些新颖却充满了冒险性的东西。他们做事喜欢按部就班，重视团体合作，极少与人发生冲突，算是老好人类型的客户。

面对这样的客户，销售员决不可表现出攻击性，而应同样以镇静稳妥的方式与之交谈，尽量表现得平易近人，彬彬有礼。这类型的客户下决定较慢，需要一段时间进行考虑，因此，不要指望仅仅通过一两次的接触，就能促成与他们的生意。你要尽可能耐心地与他们交往，循序渐进，一步步建立合作关系。

（4）“猫头鹰型”客户

“猫头鹰型”客户在电话中的表现是：语速不快，音量不大，甚至连音调的变化也很小。

这类型的客户属于比较难以接近的类型，他们不爱说话，也不喜欢与人打交道。他们认真负责，一丝不苟，比起自己的直觉，更愿意根据事实和数据来下决定。

猫头鹰型客户很难让人看懂，他们一般不会主动表露自己对事物的看法，也不会积极配合你的推销工作，无论你说什么，他们可能都只会回答“嗯”或者“啊”等语气词，让人十分捉摸不透。

面对这样的客户，销售员一定要表现得认真负责，注重细节，同时不能表现得过于热情，以免让他们无所适从。在电话交流过程中，你不妨对他们列举大量的事例和数据，为他们制订详尽的计划，并给予他们相对宽裕的时间去思考决定。而在执行计划的过程中，千万不能擅自更改任何计划，要记住，猫头鹰型客户绝对不喜欢“惊喜”。

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无数个销售员都经历过这样的场景：与你谈笑风生的客户突然之间就面若冰霜，还未等你弄明白发生了什么事情，对方已经佛袖而去；你从早上一上班就站在商场门口向每一个从你身边经过的人推销手中的产品，可是直到夜幕降临、华灯初上，你却连一个销售单子都没有签下来；不论你把手中的产品介绍得多么详细，说得多么动人，客户却依旧无动于衷，从他的瞳孔里你根本看不到一丝一毫的购买欲望……

面对这些令人沮丧而又难堪的场景，你一定会去思考：是因为我的说话方式有问题？还是因为我手中的商品不具有很强的吸引力？可是，当你拿这些原因来安慰自己，为自己失败的推销找借口之际，却惊奇地发现与你穿着同样的制服推销着同一款产品的同事已经签下了好多的订单。这究竟是为什么？难道你真的是一个命中注定不适合做销售的人吗？

答案其实不是这样的，你并不是一个注定不适合做销售的人，而是因为你是一个不懂得客户心理的销售员。“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家”，这是销售行业的一句名言。所以，我们要把自己的汗水变成出色的销售业绩，就必须先做一名“心理学大师”，再准确点来说就是要时时刻刻都去揣摩客户心理的微妙变化。只有我们懂得了客户的“微心理”，才能够在竞争激烈的销售江湖中闯出一片天地来。懂得客户的“微心理”，说白了就是要善于把握客户心理的微妙变化，通过他们的眼神、语气、表情、动作等行为上的细微反应来揣摩出他们对商品的心里感觉，巧妙识破客户的购买意图，从而顺着客户的心思制定出相应的销售策略，最终成功地让客户将自己的名字签在你的订单上。

在商场这个看不见硝烟的战场上，每一位客户都像是守城者，而每一个销售员都像是攻城者。不管是怎样的客户，都步步为营，害怕一个不小心便吃了销售员的亏；无论是怎样的销售员，都处处动心思，希望能顺利攻破客户这座“城池”。因此，双方之间的每一次交锋都倾尽心机，而在这个过程中，谁先读懂对方的内心，谁能够根据对方心理的微妙变化迅速做出对的反应，谁就能够在这场交锋中占得先机并取得最后的胜利。

从这个角度来说，能否读懂客户微心理决定了销售的成败。本书的作者在大量观察和研究的基础上，以平实的文字向广大销售员详解了客户的微心理，结合心理学领域的最新研究成果，教会了大家破解客户微心理的密码，并让大家明白：结识客户、琢磨客户、了解客户、搞定客户是一件多么有趣的事情，在收获成就感的同时，更让销售员的业绩节节攀升。