入门期是指，销售人员刚刚加盟某公司的一段时期。因公司性质不同，短的两到三周，长的可达一年甚至更久。入门期是筛选销售人员的关键时期，此时的培训宜简不宜繁，过多的培训只会毁了好苗子。

针对入门期销售人员的特点，本书将产品知识的学习与掌握、销售过程中的礼仪规范、企业认同感的培养和塑造作为本阶段的培训重点，帮助销售人员打下坚实的基础，并为进一步的成长做好准备。

入门期即销售人员刚刚加盟某公司的一段时期。因公司性质不同，短的两到三周，长的可达一年甚至更久。这一时期销售人员的特点是，瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，没有顾虑、没有包袱，有的是对业绩的渴望、对市场的好奇、对自己未来的追求。

万丈高楼平地起，打好基础最重要!这些刚加盟企业的销售新人就像一张白纸。打下什么样的底儿，就能成就什么样的事儿，因此，对他们的培训要格外慎重，一旦落下毛病，再想纠正就难了。

针对入门期销售人员的特点，本书将产品知识的学习与掌握、销售过程中的礼仪规范、企业认同感的培养和塑造作为本阶段的培训重点，帮助销售人员打下坚实的基础，并为进一步的成长做好准备。

前言

第一章 销售培训的现状及问题

 一、系统训练对于销售队伍的意义

 二、销售队伍的培训现状

 三、销售培训中常见的八个问题

 四、企业销售培训体系建设纲要

第二章 销售人员的四阶全程培训

 引子 赫哲人熬鹰

 一、销售人员四阶全程培训体系

 二、四个典型成长阶段的划分

第三章 入门期销售人员的培训要点

 一、入门期销售人员的典型状态

 二、入门期销售人员的训练内容

第四章 产品知识的学习与掌握

 一、学习产品知识时的常见问题

 二、销售人员应掌握的产品知识

 三、产品知识的培训方法

第五章 销售过程中的礼仪规范

 一、销售人员的常见礼仪问题

 二、拜访客户过程中的礼仪规范

 三、与客户一同吃饭时的礼仪要点

第六章 新员工企业认同感的培养和塑造

 一、什么是员工对企业的认同感

 二、培养销售新人企业认同感的方法

参考答案

朗通是一家经营视频播出设备的公司，公司的客户是各省市级屯视台。刘经理是销售部经理，目前管着十几个人，是全公司知名的大忙人。

快下午两点了，带着一身的酒气，刘经理匆匆忙忙回到办公室，拉开抽屉，取出一些制度说明、产品介绍、市场状况等资料，一起塞进了一个文件夹，然后急匆匆地赶往会议室。

会议室里早有五个人在毕恭毕敬地等待，他们都是在过去半年里陆续来销售部的新员工。今天下午的培训，早在一个多月以前就说要做了，但因为刘经理太忙，而不得不一推再推直到今天。

门开了，大家盼望已久的刘经理终于来了。刘经理见到大家忙进行解释：“哎呀，实在对不起，中午河南台的客户到了，吃了点饭，我这还是借机会跑出来的，小尹他们还在那儿‘煮酒论英雄’呢！……好，闲话不说了，我们开始培训，都拖了两个月了，不能再拖了。”

刘经理摊开资料夹，开始如数家珍地介绍公司、产品、销售部、市场等。

大家开始还全神贯注地倾听，但随着时间的推移，有的人脑子跟不上了，有的人记不过来了，有的人思想开小差了，有的人已经开始目光游离就差打哈欠了。

刘经理也开始烦躁了，心想：“这些东西我给每人复印一份让他们自己看吧！我听听大家有什么问题，据说互动式的培训效果最好。”想到这儿，刘经理把资料夹一合，说道：“这样吧，我今天要讲的东西，给大家复印一份，大家回去以后仔细地看一下。我们还是来个互动式的，你们在座的时间长的来了有半年了，短的也有两个月了，谈谈感想、谈谈问题吧！”

此言一出，大家都放松了许多，也纷纷合上笔记本，身体向后靠了。

“我有一个问题，”新来的小赵发问了，“我们公司的产品，有的电视台说跟他们原有的产品不匹配，这该怎么办？”

“到底是哪一款产品，我们有三大系列的编辑机，实现匹配肯定没问题……”刘经理接过话茬，开始大谈产品的优势。

“刘经理，到底是我们给对方设备处出配置介绍方案，还是销售工程部给他们出方案呢？我上次去找销售工程部，他们怎么说不归他们管啊？”小李又问了一个问题，用殷切的眼神望着刘经理。

“噢，你不说我还差点忘了，我正要谈这个问题，上周我已经跟张总协调好了，以后凡是有关出建议书的事情，一律由我们出基本需求调查表，由销售工程部出标准的配置建议，大家都记住了啊。”刘经理充满成就感地回答着。

“刘经理，我总是见不到他们的处长，更别提台长了，他们总说没空，底下的人好像又不愿意引见，这可怎么办？”来了三个月的小黄怯生生地问。

“我教你三招，第一招，从我们熟悉的电视台入手，通过介绍跟对方见面；第二招，对底下的科长说，我们公司对这一单特别重视，刘经理要亲自来，能否请您约一下处长，一块儿来坐坐；实在不行你就直接敲门，长驱直入，这是第三招。”刘经理越说越兴奋，小黄越听越迷糊。

“刘经理，我们在报价上有没有让步的余地，三大系列的产品能打包报价吗？”小徐也问了一个问题。

“这个问题我早就说了，噢，对了，上次你不在，那好，我再说一遍。我们报价的原则是这样的，在价格上是可以让步的，但是要注意技巧，并且产品型号不同……”刘经理明显有些不耐烦了。

大家你一句我一句，不知不觉四个小时过去了。

刘经理接完一个电话之后，表情马上变得严肃起来，他匆忙看了看表，说道：“今天就到这儿吧，我还得去一趟苏州桥那儿，晚上还有一个重要客户要招待，我必须得亲自去。还有一些基础的东西，我就不讲了，其他的大家一定要自己看。今天你们问了许多问题，我也讲了很多，我讲的你们都明白了吗？”

大家互相望了望，沉默了一秒钟，最后陆陆续续地说：“明白，明白……”

如此培训在你的企业有过吗？作为一名销售经理，你觉得这个培训达到效果了吗？

说到此类培训的效果，答案是否定的。因为据我后期的观察，许多在本次培训中所强调的问题，依然困惑着这些人，许多大家问过的事情，到后来也经常老话重提。

出现这种状况，这些接受培训的销售人员也有一定的责任，因为他们害怕给刘经理留下一个“资质愚钝”的印象，而在最后违心地说：“明白，明白。”可更深层的问题是：销售经理因忙于事务而被动应付培训，才致使培训效果大打折扣！P14-16

企业要想发展，少不了给员工进行各种各样的培训，而其中，对销售人员的培训是重中之重。

企业所面临的市场比原野错综、比山林凶险，因此，企业需要一支善于搏杀的销售队伍，就像猎鹰一样，能为企业千里追踪、夺寨攻城。但是对这支队伍的训练，也像驯鹰一样，必须倾注管理者全部的心力，方能使其成才、成事，最终成形。

《销售人员四阶全程培训系列》共分四册，分别针对销售人员在企业中的四个典型成长阶段，即入门期(刚刚加盟公司，还未承担业绩压力)、生存期(独立面对市场半年到一年)、成长期(进入市场一年到三年)和成熟期(进入市场三年以后)，对销售人员所需要进行的36项核心训练，进行了系统的阐述，并挑选其中的关键能力，详细描述其训练内容、训练步骤和考量办法。本系列力求通过对四个各自独立又成体系的训练系统的介绍，帮助企业梳理自己的培训体系，使企业能够循序渐进地训练出一支能征善战的“猎鹰支队”！

本书是《销售人员四阶全程培训系列》的第一册，重点阐述的是销售人员在入门期应当接受的九项系统训练。