如果你经常出席商业谈判，如果你正在为自己的谈判口才苦恼，如果你想进一步提高自己的谈判口才，那么，请仔细阅读若水编著的《一开口就赢谈判(12天掌握商务洽谈的96个口才技巧)》，用心学好每一种技巧，相信12天后你的谈判能力将会有显著的提高。本书总共分为12章，每一章中讲述了8种不同的谈判技巧。读者每天熟读一章，循序渐进，12天内就可以掌握96种实用至极的谈判技巧。

会谈判才能在商务竞争中为己方争取利益和发展空间，而谈判最重要的技巧就是口才技巧。

若水编著的《一开口就赢谈判(12天掌握商务洽谈的96个口才技巧)》是专门针对商务谈判而编写的一部谈判口才书，《一开口就赢谈判(12天掌握商务洽谈的96个口才技巧)》较为详细地介绍了各种谈判所需的口才技巧。如果你经常出席商业谈判场合，如果你正为自己的谈判口才苦恼，如果你想进一步提高自己的谈判口才，那么仔细阅读本书，用心学好每一种技巧，相信你的谈判能力将会有显著的提高。

第一天　抢占先机--开局赢才能步步为“赢”

 1. 先声夺人，用好开场白让你在开局中把握主动

 2. 谈判开局时善用“大小刺激定律”

 3. 营造和谐开局氛围，避免针锋相对的言辞

 4. 钳子策略的启示：简单的话语+必要的沉默

 5. 别因你的话让谈判开局变成僵局

 6. 寒暄中可能失去先机也可能抢得先机

 7. 谈判开局的“十六字方针”

 8. 不可不知的开局策略

第二天　利益为上--多谈价格少谈立场

 9. 不要太过执著于自己的立场

 10. 拆分总价作用显著

 11. 报价、询价、还价有策略

 12. 坚守自己的价格底线

 13. 在谈价格时，要善用“登门槛效应”

 14. 通过谈话了解对方的底线

 15. 用语言引导，让对方先出价格

 16. 先谈价值后谈价格

第三天　谈判太极--你来我往之中见功力

 17. 让对方首先表态

 18. 谈判中陈述的学问

 19. 天衣无缝的回答艺术

 20. 他山之石，可以攻玉

 21. 说话要留有余地

 22. 懂得拒绝，果断地说“不”

 23. 集中火力，先攻对方的死穴

 24. “如果”一词是个逃生梯

第四天　软硬兼施--能屈能伸才是谈判智慧

 25. 聪明让步反而能获利

 26. 劣势中的应对技巧

 27. 把问题丢进荆棘里

 28. 不要用强硬的话来表明自己立场

 29. 拒绝要“软”说

 30. 有效利用威胁的话

 31. 句句紧逼，不给对方回旋的余地

 32. 善用最后通牒

第五天　拉近距离--达成共识要有和谐氛围

 33. 模仿对方也能拉近距离

 34. 请求帮助，创造共同语言

 35. 开诚布公地与对方谈判

 36. 言明对方能够获得的好处

 37. 恰当赞美，拉近距离

 38. 用幽默的话缓解紧张的气氛

 39. 谈判间歇可以话家常

 40. 交谈要懂得投其所好

第六天　善于倾听--听得明白才能谈得到位

 41. 有效倾听是说得正确的前提

 42. 听出对方的弦外之音才能准确回应

 43. 听出对方话里的虚实

 44. 听出对方无意间透露的信息

 45. 听出对方话里的漏洞才能有效反击

 46. 听出对方的不自信，适时打压对方

 47. 听出对方的情绪

 48. 听出对方的真正需求，才能把话说进对方心坎

第七天　精于提问--问得巧妙才能赢得绝妙

 49. 做最会提问的谈判者

 50. “为什么”的艺术

 51. 要让对方多做选择题

 52. 不同谈判阶段的提问技巧

 53. 把握提问的有利时机

 54. 谈判中的“投石问路”策略

 55. 让提问产生更好的效果

 56. 提问时的注意事项

第八天　跳出常规--出奇才能制胜

 57. 有时候需要吹毛求疵

 58. 沉默是金的口才策略

 59. 化批评为赞美，用反语进攻

 60. 以退为进，逆转局势

 61. 以柔克刚，让对方无计可施

 62. 巧用“傻言傻语”获得谈判优势

 63. 提出更多需求，助你从谈判中获得更多利益

 64. 谈判中说话也可硬气

第九天　机智救场--化解尴尬和对峙让谈判继续

 65. 如何打破谈判僵局

 66. 用“流星战术”暂时岔开话题

 67. 运用拖延战术助你走出谈判困境

 68. 如何应对“我要请示上级”

 69. 用激将法赢得对方

 70. 用理喻法驳倒对方

 71. 模糊表态，为双方留下缓冲余地

 72. 巧用迂回策略赢得谈判

第十天　绕开误区--千万别踏入谈判雷区

 73. 谈判中示弱的话不可过度

 74. 未战先降不可取

 75. 忌三句话不离对谈判结果的追问

 76. 只顾着自己说，不善听对方说话

 77. 了解不足就仓促作决定

 78. 小心语尾词让你“吃败仗”

 79. 别因情绪失控而说出不恰当的话

 80. 过度贪婪而忽视对方的底线

第十一天　保持警惕--别被对方的话牵着鼻子走

 81. 太顺利的地方肯定有陷阱

 82. 留意对方的假意退出

 83. 把精力集中于主要问题上

 84. 如何应对上来就宣布底线的对手

 85. 决不松口，除非交换

 86. 留心虚拟假设与话题转移

 87. 小心对方把他自己的话变成了你的意见

 88. 别被对方的赞美冲昏了头

第十二天　正和博弈--唇枪舌剑只为实现双赢

 89. 给出利益，才能收获利益

 90. 站在对方立场，有效实现共赢

 91. 阐述清楚“一荣俱荣，一损俱损”的道理

 92. 把话说到对方心坎上，实现合作

 93. 照顾对方的心理需求

 94. 即使掌握了对方的弱点，也别逼人太甚

 95. 拒绝的话别说得太绝

 96. 记得道贺，为下次合作奠定基础

“钳子策略”在谈判中是一种非常有效的策略，应用这种策略产生的神奇效果往往会让人大吃一惊。这种策略在运用时非常简单，用一句话“钳制”住对方，然后适时地闭嘴就可以了。

关于钳子策略的使用，这里有一个精彩的实例。

雷蒙是美国一家著名电子公司的业务经理，他的谈判技巧和口才在业内非常有名，只要他出马的谈判，胜率达到了90％以上。他最擅长的谈判策略就是钳子策略。

一次，雷蒙的公司希望找一家公司合作一个项目。消息发布后，各个公司纷纷前来竞争。雷蒙最后选择了一家很有创意且价格合理的公司进行深入谈判。雷蒙和对方约定第二天见面。

到了第二天，对方把自己的设计理念陈述了一遍后，报出了价格，并且提出了合作的条件。雷蒙沉思了一会儿，就说了一句“你们可以做得更好”，之后便什么话都没有说。对方见状，便以为是自己的策划书做得不够好，于是主动提出改天再谈。双方约定一天后再谈。

当双方再一次谈判时，对方赶紧把修改后的策划方案向雷蒙做了简单地陈述，并将修改后的价格报给了雷蒙。雷蒙看到了策划书的进步，同时也看到了对方的让步，但是他仍然只说了一句话：“你们可以做得更好。”之后便是长时间的沉默。

就这样。对方第二次做出了让步。

直到第三次，雷蒙才勉强同意对方提出的报价，答应和对方合作。而此时的价格在原来报价的基础上降低了10％，并且没有任何附加条件，而策划书也做得非常好。

在这次谈判过程中，口才出众的雷蒙并未滔滔不绝，只是在对方提出条件、给出报价后简单地说了一句话：“你们可以做得更好。”然后适时地闭嘴，沉默不言。在很多人看来，这一句话真是非常简单，可是就是因为这简单的一句话，让雷蒙取得了胜利。这是为什么呢？

谈判心理专家告诉我们，这句简单的话作用不容小觑，在谈判时使用这句话，旨在告诉对方：“我对你目前的创意或提出的条件不是很满意，希望你能有所调整。”这样一来显然会给对方一定的心理压力。如果对方经验不足，就很可能会检讨自己的产品，并且做出一定的让步。你不用多费口舌，就能成功达到自己的目的。雷蒙正是这一方面的高手，在这次谈判过程中，他使用了两次钳子策略，让对方两次做出让步，从而为自己争取了更多的利益。

看到这里，大家已经明白了，原来在谈判中，并非话越多越有主动权，有时候话越简单越少越不说，反而会有意想不到的效果。钳子策略在谈判桌上非常实用，但是也需要注意以下几点，只有掌握了这些注意事项，才能让钳子策略达到最佳效果。

(1)不可滥用。在一次谈判过程中，最好不要多次重复使用钳子策略，否则对方会怀疑你的诚意。一般来说，在一次谈判中，使用钳子策略最好不要超过两次。

(2)使用钳子策略要看对象。要善于观察你的对手，如果他是一个新手，你可以适当地使用这种策略，告诉对方“你可以做得更好”；如果对方是一个有经验的谈判员，但是迫切地想要和你合作，你也可以使用这种策略；如果对方是一名谈判高手，并且并不是非和你合作不可，而是有很多其他的可供选择的合作对象，就要慎用这种策略。

(3)必要的沉默。只有适时地沉默才能将钳子策略发挥到极致。也就是说在告诉对方“你可以做得更好一些”之后，要立即闭嘴，此时的沉默会让对方更有压力。如果你继续往下说，很可能暴露自己的目的。

(4)不可不知反钳子策略。当对方对你使用钳子策略时，你不要以为自己输r，你仍然可以扭转这种劣势的局面。例如，当对方告诉你：“你可以在价格上做得更好一些。”你应该立即反问对方：“到底什么价格你才满意？”这样就把问题抛给了对方，他不得不给出一个明确的价格。一旦对方先报价，对你来说就有优势了。

总之，在谈判中，善于使用钳子策略和反钳子策略，会让你“一言重九鼎”，“一语抵千金”。P9-11

现代社会中，商务谈判在企业的经营活动中起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧适用于公司与公司之间，销售员与客户之间。掌握好商务谈判的技巧，可以帮助我们掌握谈判的主动，最后顺利签下订单。

然而，想要成为一名真正的商务谈判高手并不容易，在这个充满竞争、高手如云的社会里，我们必须要掌握一定的谈判技巧，才能在谈判中游刃有余。

谈判最重要的技巧就是口才技巧。商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。在商务谈判中，语言就像是桥梁，占据着重要地位，对谈判的结局起着决定性作用。因此，在商务谈判中，如何恰如其分地应用语言技巧争取谈判的成功，是谈判者应该考虑也是必须考虑的问题。

那么，怎样才能学好商务谈判的语言呢？这里可供选择的方式有很多种，例如参加培训班，上网学习等。但是参加培训班不仅要花大量的时间，还需要大量的精力；上网学习一般又没有系统完整的介绍。现在有一种既节省时间、精力，又系统完整的方法可供你选择，这种方法就是阅读。阅读是一种效率极高的学习方法。当然保证阅读效率的前提是有一本好书的陪伴，而在众多书籍中本书就是你最好的选择。

本书是专门针对商务谈判而编写的一本谈判口才书。书中详细地介绍了各种谈判的技巧，例如开局的技巧、议价的技巧、拉近与对手距离的说话技巧……在讲述这些技巧时，又穿插了贴近生活的事例，不仅带给读者丰富的理论知识，也给读者分享了一些实践经验，给读者实质性的帮助。

本书总共分为12章，每一章中讲述了8种不同的谈判技巧。读者每天熟读一章，循序渐进，12天内就可以掌握96种实用至极的谈判技巧。

如果你经常出席商业谈判，如果你正在为自己的谈判口才苦恼，如果你想进一步提高自己的谈判口才，那么，请仔细阅读本书，用心学好每一种技巧，相信12天后你的谈判能力将会有显著的提高。