做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军最重要的因素就是心态。实践证明，销售业绩的80％是由心态决定的。只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，奋斗不息，才能走出一条完美的销售之路。

如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培养你强有力的销售心态，最终超越自己，创造销售奇迹；如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训出优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。

销售心态作为销售员的一种职业素质是可以培养和修炼的，本书为读者提供的正是一套简单易学、行之有效的销售心法。本书从分析阻碍销售业绩提升的不良心态入手，通过解析销售实战案例，帮助销售员树立积极的、更有利于激发斗志和勇气的销售心态，最终实现自身整体素质的提升。

本书内容通俗易懂，操作性强，不仅适合销售员和准备进入销售行业的人员阅读及使用，也非常适合企业培训自己的销售人员。

第一章　心态决定销售的成与败　1

 1.好心态是成功销售的第一步　1

 2.销售成功的80％来自心态　3

 3.摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售　6

 4.心态决定销售业绩　9

第二章　影响销售业绩的七大不良心态　13

 1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由　13

 2.在客户面前低三下四，过于谦卑　17

 3.满足于已有的销售业绩，不思进取　20

 4.经常抱怨市场不景气，从不反思自己　24

 5.欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争　28

 6.自我设限，能力发挥被钳制　31

 7.急于求成，缺乏耐性　36

第三章　自信是销售成功的第一秘诀　43

 1.用信心锻造你的销售雄心　43

 2.信心是“不可能”这一因素的解药　47

 3.对自己所在的公司和所销售的产品充满信心　51

 4.让你的形象和言语充满自信　55

 5.自信地敲开客户的门　61

 6.用自我暗示培养自信心　64

第四章　点燃销售的热情之火　71

 1.热爱销售工作是成功销售的一大秘诀　71

 2.始终表现出你对企业及产品的兴趣和热爱　74

 3.充满热情地推销自己的产品和服务　76

 4.用热情感染你的客户　81

 5.热情能让你得到别人得不到的订单　85

第五章　勇于自我激励，自己给自己加油鼓劲　87

 1.销售业绩是激励出来的　87

 2.学会自我激励，自己给自己鼓掌　91

 3.善用目标激励自己　94

 4.不断地挑战自己，才能取得可观的业绩　100

第六章　好心态铸就好人品　105

 1.人品决定销售业绩　105

 2.诚信是销售员最好的“名片”　107

 3.守时才有信用　115

 4.诚实是销售的根本　121

 5.坦诚销售，不要隐瞒产品的缺陷　126

 6.不在客户面前攻击竞争对手　131

第七章　摆正心态，积极面对客户　137

 1.集中精神是对客户最大的尊重　137

 2.抱着一颗真诚的心去销售　141

 3.永远不要和你的客户争辩　146

 4.把客户当成朋友而不是对手　152

 5.无论何时何地都要学会控制自己的情绪　154

 6.不要直接指责客户　160

 7.做销售，不要吝啬一句道歉　164

第八章　以良好的心态做销售服务　169

 1.用爱心感动客户　169

 2.像关心亲人一样关心你的客户　173

 3.不怠慢任何一个客户　178

 4.站在客户的立场，设身处地地为客户着想　183

 5.售前奉承不如售后的服务贴心　188

 6.对客户心存感激和感恩　195

第九章　用坚持不懈的韧劲打开成功之门　201

 1.勇于挑战挫折，接受失败　201

 2.屡败屡战，成功就在N次被拒绝后　205

 3.永远不要放弃，哪怕只有万分之一的可能　208

 4.坚持不懈，直到成功　213

参考书目　219

1.好心态是成功销售的第一步

日本推销之神原一平曾说：“销售既是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率非常低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之于我，我可以成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名低收入的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全取决于销售员自己的心态，它决定了你将成为一名王牌销售员，还是一名平庸者。

很多销售员一遭遇挫败就忙着参加销售技能培训，实际上，真正导致他们失败的不仅仅是销售技能，心态也是其中很重要的一点。一个销售员在销售过程中所产生的许多问题都与其心态有关，因此，即使其销售技巧得以提高，也是治标不治本。销售员要想创造骄人的业绩，最重要的是要树立积极向上的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。

好的心态可以让你看到事物有利的一面，使你产生积极的精神动力，全力以赴地朝着自己的目标努力。而消极的心态则刚好相反，不但会使你的心灵饱受痛苦，还会束缚你的手脚，让你最终一事无成。所以，好的心态是销售员成功的重要因素。

什么是好的心态呢？好的心态就是热情、勤奋、忍耐、执著、积极以及奋斗精神和勇气。只有具备了这些，你才能够由怯懦变得勇敢，由脆弱变得坚韧，最终从平凡走向卓越。

任何困难在好的心态面前都会变得不堪一击。狼群也许算得上自然界中效率最高的狩猎动物，然而它们仍然有90％的失败率。换句话说，十次狩猎中狼群只有一次是成功的。但狼群对此从不会无精打采，也从不会放弃努力，一次未果的狩猎只能磨炼它们的技艺并激励它们再次取胜的斗志。狼群不会将犯下的错误视为失败，而会把它们变成集体知识的一部分。就像往电脑中输人数据一样——这些知识将一直储存下来以备将来之用。九次未果的狩猎从不会摧毁它们的信心，它们仍会积极主动地尝试第十次、第十一次、第十二次，因为它们相信胜利终究会属于自己。

在现实生活中，很多销售员会将一次“不成功的狩猎”视为永远的失败，在遭遇了一次拒绝后就不敢再尝试，甚至想到了放弃这一职业，这样的人永远不会成为一名优秀的销售员。无论做什么事情，困难都是不可避免的，所以逃避没有任何意义，只有像狼群一样树立良好的心态，把失败当成下一次尝试的开始，才能真正地做出一番成绩来。

案例

护理学专业毕业的邓茜终于得到了梦寐以求的医药代理工作，她的任务是向指定的八家医院推销自己公司生产的药品。邓茜正式上班后的第三天清晨，按计划要给某医院药剂科主任送新产品资料，不凑巧，由于前一天夜里刚刚下了场大雪，路上积了厚厚一层冰，车堵在路上根本无法挪动。眼看约定的时间快到了，邓茜焦急万分，最后决定步行去那家医院。因为路滑，邓茜跌了好几跤，还把脚踝扭伤了，当她一步一跛地赶到医院时，已错过了预约的时间，药剂科主任已经离开了，邓茜心里一酸，眼泪汪汪地回到了办公室。

总监微笑着对她说：“不错，在这样恶劣的天气里，你还能坚持工作，这是件很不容易的事，你感到委屈也是情有可原的。可是你想过吗，天气恶劣，你仍然忍着脚痛履约，不是更能打动你的客户吗？我建议你再去一次，并要面带微笑，我相信一定会有好的结果。”

一年之后，邓茜已成为一名业绩优秀的医药代表，并被晋升为总监。在对新医药代表进行培训时，她特别谈到了这件事，且感慨地说：“看看我们身边，90％的失败者其实并不是被别人打败的，而是败给了自己。以我为例，心态的转变只在一闪念，但这一闪念却决定了结果乃至人生道路的莫大不同。”

正如邓茜所说，一件事情的最终结果，甚至一个人的命运往往是在一闪念间决定的。当你告诉自己要坚持时，原本希望渺茫的事情就可能达成；当你告诉自己要克服困难，勇往直前时，一切障碍就会统统消失。

“一闪念”是宝贵的，同时也是不难获得的。只要你时刻警告自己向前看、向上看、向好的方面看，你的消极心态就会在“一闪念”间变成好的、向上的、积极的心态。

销售是一种每天与各种障碍打交道的工作。每个人都有一个成功比率，也许是10：1，也许是50：1。比率的大小取决于当你站在下一个客户面前时，你所想到的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。选择前者的人注定会一生平庸，任何想拥有优秀业绩的人都应抱着后一种心态，坦然地面对新的压力和新的挑战。

销售的成功来自于心态，只有那些在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观心态的人，才能取得优秀的销售业绩，拥有与众不同的销售生涯。

P1-3

在日常工作中，当销售培训师为企业做培训时，经常会听到这样的话：“老师，请把您的销售绝招都教给我们吧，这样我们的业绩肯定能上去！”

听到这些话，我们总会为他们那份销售激情所感动。

说起销售，大部分销售员都对如何提高销售技巧特别感兴趣，认为这是成功销售的唯一秘籍，为此他们把太多的时间和精力都花费在提高销售技巧上面了。销售技巧的提升固然很重要，但若没有心灵的支持，纵使解决了销售技巧的欠缺，也是治标不治本。因此，要想成为一名金牌销售员，还须具备正确的销售心态，否则“皮之不存，毛将焉附”。销售业绩的提升在很大程度上是由心态决定的，一个拥有好心态的人，即使销售技巧平平，也一样可以取得骄人的业绩，走上成功之路。

从这一点上说，做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军最重要的因素就是心态。

实践证明，销售业绩的80％是由心态决定的。只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，奋斗不息，才能走出一条完美的销售之路。

如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培养你强有力的销售心态，最终超越自己，创造销售奇迹；如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训出优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。这也正是本书作者最大的希冀所在。

一本著作的完成需要很多人的默默支持与奉献，闪耀的是集体的智慧，其中铭刻着许多艰辛的努力，凝结着许多辛勤的劳动和汗水。

本书在编写过程中，得到了十多位营销总监和各行业金牌销售员的支持和帮助，他们是邹华英、董全才、谷桂琴、张书兰、王零雁、彭素英、彭易生、周静、吕三元、吕梅英、陈霖、曾建华、邓珠江、肖志勇、蒋伟民、王春红、唐锦群、刘兴国、高君、张旭东。在此向他们致以诚挚的谢意。

由于编写和出版时间仓促以及编者水平所限，书中不足之处在所难免，诚请广大读者批评指正。