汪洋编著的《超越直销》戴尔计算机公司在全球市场上的成功，已成为家喻户晓的典范；然而世人所耳熟能详的戴尔传奇，大都将焦点聚集在直销模式、低库存和低价格战略上，对于戴尔公司的文化、组织与领导、产品策略等属于“内涵”层面的企业特质，却知之甚少。敏锐感觉，超凡胆识，在戴尔，如果能在高质高服务的前提下降低成本，你就是英雄。

汪洋编著的《超越直销》本书从经营模式、组织结构、销售与服务、团队建设、物流管理、全球化战略等方面，对戴尔公司的企业文化进行了一次全面系统的扫描和探析，结合戴尔公司的成长历史，概述了其与IT行业发展的时代脉搏紧密相连、不断创新的发展历程，揭示了戴尔文化所呈现的人本性、独创性、先进性、多样性和综合性等特色，力图从企业文化的视角，《超越直销》为读者全面了解和认识戴尔真相提供有益的启示和借鉴。

前言

绪论 超越直销

一、戴尔传奇

二、取缔传统销售模式

三、直销的意义

第一章 网上直销

一、网上直销先锋

二、直销的二次革命

三、直接商业模式

第二章 PC市场教父

一、最佳市场定位

二、主导市场

三、黄金三原则

四、“福特制”到“戴尔制”

第三章 高效物流

一、物流新概念

二、存货速度

三、超速物流革命

第四章 供应链管理

一、SCM管理之道

二、供应链一体化

三、大规模定制

第五章 电商革命

一、从无利润的产业中获利

二、挑战传统销售

三、数字化商业模式

第六章 客户至上

一、客户自定义

二、第二项修炼

三、顾客满意战略

四、受人尊敬的客户顾问

第七章 用人机制

一、以人为本

二、排斥等级制度

三、突破人才管理疆域

第八章 未来道路

一、迈克尔·戴尔的忠告

二、征服新世界

三、追求极限

附录

取缔传统销售模式

个人计算机产业真正的对手

纵观众多的成功计算机公司，戴尔公司才是个人计算机产业真正的对手。在所有人还以为戴尔公司只是一个直销公司的时候，戴尔公司却悄悄地发展起来，越来越强大，并且在世界五百强企业榜上有名。

戴尔公司一直不停地扩大业务范围，而此时其他很多企业都在裁员，都在抱怨和哀叹恶劣的经济环境；很多企业的股票都在股市的风浪中颤抖，下滑；很多企业都在希望——等待——失望——灰心的过程中变得焦躁，像太阳公司一样，最终还是忍不住忍痛割爱地裁员，只有戴尔依然生机勃勃，不断地扩张，不断地发展！究竟是什么原因让戴尔公司如此强大呢？

成功者有成功者的哲学，成功者有成功者的理由。我们回顾一下戴尔的创业历程就不难发现迈克尔·戴尔的成功同样也是一条漫长的道路。

戴尔19岁的时候从得克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家，创办一家计算机公司。他坦言：“我的戴尔公司要与IBM公司竞争。”

迈克尔·戴尔在闯入商海的第一年，公司营业额就超过了600万美元，这些收入全部都是出售计算机赚来的。戴尔出售计算机的方式有些特别，他没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。这样，戴尔就减少了产品经过中间商的各个环节，减少了成本，将给中间商的利润直接用作广告宣传，扩大了戴尔公司在公众中的影响，增加了戴尔公司的知名度。为此，《华尔街日报》是这样评价戴尔销售计算机的方式：“戴尔是在家里从事销售工作，他身穿睡衣就可以将计算机卖出去。”

事实上，戴尔是开创直接面对消费者的销售模式的第一人。过去，顾客购买计算机主要是通过电脑经销商。戴尔则改变了传统的销售模式，他提出一个大胆的想法，即“消费者可以通过电话购买计算机”，这就是直销。

戴尔直言：“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商！我现在还对此大惑不解。”毋庸置疑，用户都渴望拥有低价的计算机。面对如此广阔的市场，为什么不开辟一条直接的供货渠道呢？即客户打电话过来，销售者用邮包寄出去。当时还没有哪一家厂商用这种方式推销产品。

戴尔公司的客户似乎做一个成功一个，但是戴尔从来都不是随随便便做一个什么。它的合作伙伴是要经过严格审查的，它的市场是需要认真研究的，《哈佛商业评论》称戴尔公司是一个彻头彻尾以客户为中心的企业。

“戴尔公司是个很懒的家伙，因为它不像其他的公司，喜欢去‘开拓市场’，或者叫‘教育客户、启蒙客户’；但是戴尔又是一个很勤快的公司，它喜欢研究市场，很勤奋准确地了解用户需求。一切从用户需求出发，成了它行为的标准。”《商业周刊》是这样评价戴尔公司的销售模式的。

戴尔公司的直销模式刚刚进入欧洲时并不成功，欧洲的商业环境的需求不同于美洲。在欧洲，戴尔公司发现了商业需求和美洲完全不一样。他们曾经把直销到商业客户的模式进行变更，从而使自己变成了“直销给终端销售商”，事实证明，这个市场需要这种行为。因为这个模式是具有创造性的，适合世界市场需要的。

只要竞争对手做不到像戴尔那样以全球的眼光和胸怀去组织资源，像戴尔公司那样真正地转变成为以客户为中心，戴尔就可以一路高歌猛进、战无不胜，戴尔帝国的疆界就无止境。因为它有最广大的市场，它有最低的成本，所以它有无坚不摧的力量。

人们不得不关注戴尔取得的辉煌业绩，因为他改变了传统的销售模式，从戴尔的辉煌业绩中不难看出，戴尔开创了个人计算机的销售模式，把个人计算机巨头康柏拉下马来。IBM甚至不把SuN、惠普当成比戴尔还要强的对手，连IBM的CE0都说：“戴尔才是我们真正的对手。”P15-P18

纵观商界的英雄人物，迈克尔·戴尔可以说是一个商业天才，他不仅创造了商业奇迹，还改变了PC的销售模式。他凭借直销这一崭新的销售模式，缔造了戴尔公司高速发展的IT业神话，这一切使他成为PC风景线上的巨人，让所有不幸的竞争对手都笼罩在他的阴影之下。

1987年，戴尔公司成立；1992年，戴尔公司首次被《财富》杂志评为全球五百强企业；1996年，32岁的迈克尔·戴尔被《商业周刊》评为全球25位最佳企业家之一；2000年，戴尔公司的销售额超过300亿美元，在《财富》杂志评选的世界五百强企业中排名第48位：2007年，迈克尔·戴尔回归，戴尔公司重组；2011年戴尔公司成功转型，标志着戴尔新王朝的崛起。回顾戴尔公司的发展历程，纵观戴尔公司的辉煌业绩，戴尔之所以在全球市场上如此成功，主要原因在于戴尔精准的集团管理模式和持续不变的直销模式。

在中国，PC市场竞争也是同样激烈的，面对众多强大的竞争对手，戴尔公司曾打败了PC巨头IBM，抢占了巨大中国的PC市场，成为驰骋在中国PC市场上的状元级公司。戴尔的经验是值得中国IT企业和从事IT工作的个人警惕与反思的。希望本书能够起到抛砖引玉的作用，给每一位有志于事业成功与关注中国发展的个人和企业提供了有益的启示和借鉴。

戴尔直销并不同于传统意义上的直销，而是一种基于因特网的直销，是直销的再次创新，它具有前所未有的活力。——《哈佛商业评论》

从表面上看，戴尔是一个高效的供应商，但在表象之下藏着别的什么东西。戴尔的优秀业绩源于其效率超乎寻常的供应链。——《金融时报》