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书名 做最赚钱的经销商--经销大亨的八张王牌/赢家大讲堂书系
分类 经济金融-经济-贸易
作者 郭汉尧
出版社 鹭江出版社
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简介
编辑推荐

向总部品牌借力、掌控终端商、专业化形象、专业化能力、公司化运营、视觉营销、深度营销、顾问式销售……一切从经销商利益出发,为经销商量身打造的专业化实战手册。

资深经销商培训专家、实操型培训讲师郭汉尧为您带来最实用的一线实战秘诀,全部招法实在具体,来自实战,用于实战。

内容推荐

经销商如何向总部强势品牌巧妙借力,以迅速做大做强?如何对终端商进行强力掌控,帮助终端门店大幅提高销量?又如何改进自身的专业化形象,全方位提升赢利能力?

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目录

引言 商人不赚钱不道德

 一、赚钱从学习开始乃

 二、和气生财一一微笑很值钱

案例:微笑不达标要扣钱

 三、发财靠脑勤手勤

王牌一 品牌借力一一背靠一棵摇钱树

 一、品牌是经销商的必然选择

案例:品牌有强大比较优势

1.消费阶层化,产品不可能卖给所有人

案例:用品牌跟客户沟通

2.差异化消费决定了产品定位

 二、品牌是核心价值

1.品牌是产品价值的体现

案例:凭什么就他的牌子值钱

2.品牌是核心价值观的体现

3.品牌是质量和信誉的保证

 三、品牌是更高的利润

1.品牌缩短了消费者购买的接受过程

2.品牌创造较高的利润空间

案例:点石成金的名菜

3.品牌可以成为无形资产

案例:品牌的生命力

 四、品牌是个聚宝盆

1.单凭广告撑不起品牌

2.没有销售就没有品牌

3.品牌需要四轮驱动,经销商要顶天立地

4.品牌落地有助于经销商做人做强

5.品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树

 五、共赢联盟,一起发财

笑话:所谓的“鱼水关系”

1.厂商共赢是利益共享的需要

2.厂商共赢是战略联盟的需要

3.厂商共赢是品牌发展的需要

4.厂商共赢是市场变化的需要

王牌二 专业形象一一赚钱要有赚钱的样

 一、专业的外表一一形式比内容更重要

案例:专家的形象魅力

案例:大公司的标准化

案例:四句话生意就黄了

 二、专业的态度——态度比能力更重要

 三、专业的眼光——赚钱比省钱更重要

案例:要省电还是要关门

案例:没人的饭店谁敢进

案例:两个经销商的前后反差

 四、专业的公司化运营——总部是最好的智慧宝库

案例:王老板的惨痛教训

 五、专业的经营模式——跟上市场的脚步

 六、专业的执行流程——标准化、流程化、系统化

案例:小张不在,促销没法搞

 七、经销商的四大专业化精神

1.敬业精神

2.负责精神

案例:没有冲劲别做经销商

3.创新精神

案例:会议营销也能创新

4.协作精神

王牌三 能力提升——赚钱才是硬道理

 一、“四化”提高统筹思考的能力

案例:今年的情况不知道

案例:谁卖得多谁就拿一等奖

1.经销商要有全局观念

案例:干吗不到王府井开专卖店

2.从全局出发落实“四化”

笑话:让顾客一进店就买单的绝招

 二、转变观念改进不断学习的能力

案例:丁老板学来的结绳记账法

 三、实干与坚持巩固认真执行的能力

案例:业绩倒数第一的“诸葛亮”

 四、上下齐心培养规范管理的能力

案例:好不容易整出来的制度,就两条,太难看了

案例:贴在墙上看看的,你还当真

案例:能做到的制度才有意义

案例:他讲的都是鬼话

案例:参照世界500强的制度你居然说不好

王牌四 公司化运营——团队赚钱是最高境界

案例:一身兼三职的女员工

案例:报销找老板娘,请假找老板

案例:公司化不达标只配喝开水

 一、非公司化运营有四个局限

1.规模小

2.市场的运作能力不足

3.资源浪费

4.削弱了市场的控制能力

 二、公司化运营的三大优势

1.提高经销商的竞争力

2.提高经销商的经营素质

3.有利于实现厂商共赢

 三、五项措施落实公司化运营

1.建立高效的组织架构和管理体制

案例:老婆做副总经理的后果

笑话:吴佩孚的打牌规则

2.建立各项管理制度

3.制订科学的经营计划

4.勇于创新,提高管理水平

5.充分利用总部的资源

 四、对终端商的全能督导是公司化运营的利器

1.导入督导机制来掌控区域市场

2.督导的职责

案例:“傍大款”的门店选址策略

案例:一直开到第九家店

3.督导的角色

案例:办证广告贴进专卖店

 五、督导的天职是促进终端销售

1.督导的八大技能

案例:能不能考核一下保姆买菜

2.改善终端管理促进销售

王牌五 视觉营销——每一个眼球都是金子

 一、终端形象的三个看点

1.改善店外形象,增加展示面积

2.重视橱窗设计,吸引顾客眼球

3.统一店内装潢,体现品牌高度

 二、终端布局的四大绝招

1.门户开放,让顾客容易进入

2.路线设计,让顾客愿意停留

3.陈列丰满,有效利用空间

4.导购意识,营造最佳销售气氛

案例:干吗对闲逛的人也要热情接待

 三、商品陈列的五个原则

1.明显、抢眼

案例:摆错位置的鞋

2.易选易拿

3.分类明确、有规律

4.货架丰满

5.关联陈列

 四、商品陈列的十大技巧

王牌六 顾问式销售——顾客需求是最大的金矿

 一、三种方法扩大销售途径

1.增加顾客人数

2.增加顾客购买量

3.提高商品的毛利率

 二、科学制订销售计划

案例:明天3月15号,促销怎么做

1.制订销售计划的SMART原则

2.制订销售计划的四个步骤

案例:促销年年噩梦再现

3.销售计划的内容

 三、从“四率”来提高销售业绩

1.提高进店率

案例:派四个人数一星期豆子

案例:店门前人山人海

2.提高成交率

案例:叫人崩溃的导购

笑语:要交桃花运了

3.提高续销率

4.提高回头率

笑话:站住,把档案填一下

案例:让顾客自愿留下信息

5.“四率”的相关性

 四、顾问式销售的四大窍门

1.关键是弄清需求

2.特点是能得到信任

案例:相亲时的眼光

案例:有了信任一切好说

3.三大步骤

4.精华是找准卖点

 五、六大绝招改进销售技巧

1.分析顾客

2.建立信任

3.挖掘需求

4.呈现价值

5.赢得承诺

案例:巧妙赢得承诺

6.促进成交

王牌七 深度营销——顾客才是真财神

 一、促销活动的步骤和原则

1.促销活动的步骤

2.促销活动的原则

案例:世界上最美的手指头

 二、客户开发的五个要领

1.了解顾客的价值

2.维护老顾客,让老顾客介绍新顾客

3.电话营销和短信沟通

案例:两则有创意的短信

4.关联店的联合

5.重视大客户开发与管理

 三、顾客数据库管理的三项要求

1.动态管理

2.专人负责

3.限期保管

 四、顾客关系维护的两个秘诀

王牌八 管理技巧——用员工的手去淘金

 一、与员工沟通的目的和技巧

1.沟通的作用、目的和要点

2.沟通中的MP(马屁)技巧

笑话:100顶高帽子

3.沟通中的认可和赞美

4.三明治批评法

案例:三明治批评法应用实例

5.利他原则

案例:嫁人就嫁胡雪岩

案例:一句话让人心凉

6.人际风格沟通

 二、创造快乐工作氛围的五项措施

案例:弥勒佛你放心

 三、招聘员工的三大工具

1.填写求职登记表

案例:马大哈美女

2.进行口试和笔试

3.进行各方面的测试

 四、培训员工的五个要点

1.分配工作岗位,定期述职

案例:老板娘的培训妙招

2.岗前培训,心态调整

3.日常培训的跟踪,做好计划

4.在工作中训练、总结、改进

案例:两次失败的演讲

案例:有创意的行为训练法

5.培训要进行文本式传递

 五、激励员工的三项守则

案例:有声势的颁奖仪式

案例:员工感动得眼泪都下来了

小结 赚钱也要专业化

一、赚钱多少取决于专业化程度

二、吃点亏不耽误赚钱

案例:不愿吃亏的后果

三、不努力财神都帮不上忙

笑话:财神怒了

试读章节

王牌一 品牌借力——背靠一棵摇钱树

经销商也要讲品牌吗?很多人认为,品牌应该是总部的事情,经销商只能被动地受其影响:总部品牌大,经销商跟着沾光;总部品牌小,经销商跟着倒霉。那么,品牌跟经销商之间到底是什么关系呢?

一、品牌是经销商的必然选择

品牌运营是经销商的必然选择,它是一个方向。我们正处于一个品牌的时代,有品牌就意味着有巨大的市场。

案例:品牌有强大比较优势

大家都熟悉的一句广告语:某某山泉有点甜。就一句话,给消费者留下个印象——这水一定是好水,因为古人讲的“甘泉”才甜嘛。它就是通过“有点甜”,让大家记住了它的牌子,从而占据了市场高地。这就说明,一个好的品牌具有强大的比较优势。

大家都喜欢使用有品牌影响力的产品,喜欢使用大牌子的产品,或者喜欢使用被大多数人认可的牌子。为什么会这样呢?

1.消费阶层化,产品不可能卖给所有人

首先,我们不可能把产品卖给所有的人。现在那种老少皆宜的大众品牌越来越少,基本上都在细分,什么人用什么样的牌子,分得非常清楚。这就给了羲们一个信号,消费已经阶层化了,什么样的阶层用什么样的产品。要让某个阶层记住我们的产品,就必须靠品牌来进行沟通。

案例:用品牌跟客产沟通

举个例子,以前经常看这样一个广告:一个戴建筑工人帽子的人,或者是扎条毛巾骑自行车的人,或者扛着摄像机在街上走的人,来这么一句:“价格便宜,量又足。”这个广告向我们传递了这样一个信息:这个产品是普通大众使用的。不客气地说,就是穷人用的,因为它树起的概念是,不但便宜,量还足。

2.差异化消费决定了产品定位

所有的品牌都对应着相应的消费群体和消费阶层。要想把特定消费阶层紧紧抓在手中,就要做好差异化定位。

有句话叫做:品牌常态是不正常的,变态才是正常的。这话的意思就是,你的品牌要跟别人形成明显的差异化。从品牌角度讲,差异化消费人群对不同品牌的感情依靠,决定了你的产品定位。

作为一个卓越的经销商,首先要弄清楚,这个品牌的产品卖给谁,为谁服务。能不能为所有人服务?现在这个时代,为所有人服务,就意味着谁也服务不了。所以,必须找准差异化的定位。

二、品牌是核心价值

只有品牌运营才能做大做强,这是作为卓越经销商应该有的一个很重要的理念。聪明的经销商常找那些成长中的牌子合作,然后跟这个牌子一起成长,品牌越做越大,经销商跟着分享里面的利润附加值。

1.品牌是产品价值的体现

我们先要弄清楚,为什么只有品牌运营才能做大做强?因为品牌可以给我们带来更高的利润附加值。

P9-11

序言

一、赚钱从学习开始

首先送大家一句话:商人不赚钱不道德。

商人是我们的身份,身为商人,最根本的职责就是赚钱。商人不能赚钱,就好像公务员不会当官、驾驶员不会开车、电工不会搞电路、电焊工不会装焊枪一样,是说不过去的。

可是要赚钱,怎么赚?要健康、合理、合法地靠智慧赚钱,也就是说,君子爱财,取之有道。

智慧从哪儿来?智慧来自于学习。

成年人学东西往往一听就懂,可是懂了以后很快就忘。所以,学习要不断地重复。对于成年人而言,理解很容易,但是记住内容很难,而且在工作当中加以运用,就更有难度了。比如,要是叫你在30秒内默写一首唐诗,那么你写下的肯定不外乎这几首:床前明月光、春眠不觉晓、锄禾日当午、白日依山尽、鹅鹅鹅等。为什么?因为这些是小时候一再重复的内容,所以到今天还记得住,张口就来。

学习新东西,要采用空杯心态。杯子加满了水后便不能再加,再加就会溢出。只有将杯子中原有的水倒出来,我们才能在空着的杯中,注入新的水。所以大家要以“低调做人,谦虚归零”的心态,来分享学习内容。

二、和气生财——微笑很值钱

我们不应把为顾客提供服务的过程视为痛苦,它应该是个快乐的过程。给顾客提供服务时,我们一再强调微笑服务。

案例:微笑不达标要扣钱

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿到店里去视察,看到一个员工脸色不好看,就上去跟他沟通。

总裁:你心情不好吗?

员工:我心情好啊。

总裁:那你的微笑呢?

员工就很勉强地笑笑,笑得很难看。

总裁很生气,回去发了个文件:从今天开始。沃尔玛的员工笑的时候一定要露出八颗牙,少露一颗要扣钱。

这就是微笑的标准。

古人也讲过,和气生财——微笑对我们赚钱历来都是有帮助的。

任何客人从门外来到店里,不管他是恐龙还是青蛙,我们都要把他想象成是一堆从外面走进来的钱,这样感觉自然就好了。事实上人家来消费,就是来给我们送钱的,可是有些经销商不给人家好脸色,眼睁睁地把这些钱给挡回去了。

所以,把客人接待好的一大前提,就是要保持快乐的心态。

三、发财靠脑勤手勤

好记性不如烂笔头。这本书的内容,不能保证所有地方都对你有所帮助,如果哪怕有一句两句话对你有帮助,或对你有所启发,让你想到什么,感悟到什么,请你用笔把它记下来。

一个朋友跟我分享说,他晚上往床上一躺就开始兴奋,想着明天要干什么,大脑想得胀胀的,天花乱坠,然后睡了。第二天早上起来,昨晚想的什么,一点都记不得了。

成功建立在不断重复的基础上,而重复的前提是,好记性不如烂笔头。我们看到好东西时很容易激动,可是激动之后又很快就忘了。所以,有好的想法、好的感悟时,一定要当场把它记下来。

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更新时间:2025/4/6 18:42:10