向总部品牌借力、掌控终端商、专业化形象、专业化能力、公司化运营、视觉营销、深度营销、顾问式销售……一切从经销商利益出发,为经销商量身打造的专业化实战手册。
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书名 | 做最赚钱的经销商--经销大亨的八张王牌/赢家大讲堂书系 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 郭汉尧 |
出版社 | 鹭江出版社 |
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简介 | 编辑推荐 向总部品牌借力、掌控终端商、专业化形象、专业化能力、公司化运营、视觉营销、深度营销、顾问式销售……一切从经销商利益出发,为经销商量身打造的专业化实战手册。 资深经销商培训专家、实操型培训讲师郭汉尧为您带来最实用的一线实战秘诀,全部招法实在具体,来自实战,用于实战。 内容推荐 经销商如何向总部强势品牌巧妙借力,以迅速做大做强?如何对终端商进行强力掌控,帮助终端门店大幅提高销量?又如何改进自身的专业化形象,全方位提升赢利能力? 资深经销商培训专家、实操型培训讲师郭汉尧为您带来最实用的一线实战秘诀,全部招法实在具体,来自实战,用于实战。郭老师从经销商切身利益出发,为您一招一式地用心讲解,务求让您即学即用,迅速见效。 目录 引言 商人不赚钱不道德 一、赚钱从学习开始乃 二、和气生财一一微笑很值钱 案例:微笑不达标要扣钱 三、发财靠脑勤手勤 王牌一 品牌借力一一背靠一棵摇钱树 一、品牌是经销商的必然选择 案例:品牌有强大比较优势 1.消费阶层化,产品不可能卖给所有人 案例:用品牌跟客户沟通 2.差异化消费决定了产品定位 二、品牌是核心价值 1.品牌是产品价值的体现 案例:凭什么就他的牌子值钱 2.品牌是核心价值观的体现 3.品牌是质量和信誉的保证 三、品牌是更高的利润 1.品牌缩短了消费者购买的接受过程 2.品牌创造较高的利润空间 案例:点石成金的名菜 3.品牌可以成为无形资产 案例:品牌的生命力 四、品牌是个聚宝盆 1.单凭广告撑不起品牌 2.没有销售就没有品牌 3.品牌需要四轮驱动,经销商要顶天立地 4.品牌落地有助于经销商做人做强 5.品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树 五、共赢联盟,一起发财 笑话:所谓的“鱼水关系” 1.厂商共赢是利益共享的需要 2.厂商共赢是战略联盟的需要 3.厂商共赢是品牌发展的需要 4.厂商共赢是市场变化的需要 王牌二 专业形象一一赚钱要有赚钱的样 一、专业的外表一一形式比内容更重要 案例:专家的形象魅力 案例:大公司的标准化 案例:四句话生意就黄了 二、专业的态度——态度比能力更重要 三、专业的眼光——赚钱比省钱更重要 案例:要省电还是要关门 案例:没人的饭店谁敢进 案例:两个经销商的前后反差 四、专业的公司化运营——总部是最好的智慧宝库 案例:王老板的惨痛教训 五、专业的经营模式——跟上市场的脚步 六、专业的执行流程——标准化、流程化、系统化 案例:小张不在,促销没法搞 七、经销商的四大专业化精神 1.敬业精神 2.负责精神 案例:没有冲劲别做经销商 3.创新精神 案例:会议营销也能创新 4.协作精神 王牌三 能力提升——赚钱才是硬道理 一、“四化”提高统筹思考的能力 案例:今年的情况不知道 案例:谁卖得多谁就拿一等奖 1.经销商要有全局观念 案例:干吗不到王府井开专卖店 2.从全局出发落实“四化” 笑话:让顾客一进店就买单的绝招 二、转变观念改进不断学习的能力 案例:丁老板学来的结绳记账法 三、实干与坚持巩固认真执行的能力 案例:业绩倒数第一的“诸葛亮” 四、上下齐心培养规范管理的能力 案例:好不容易整出来的制度,就两条,太难看了 案例:贴在墙上看看的,你还当真 案例:能做到的制度才有意义 案例:他讲的都是鬼话 案例:参照世界500强的制度你居然说不好 王牌四 公司化运营——团队赚钱是最高境界 案例:一身兼三职的女员工 案例:报销找老板娘,请假找老板 案例:公司化不达标只配喝开水 一、非公司化运营有四个局限 1.规模小 2.市场的运作能力不足 3.资源浪费 4.削弱了市场的控制能力 二、公司化运营的三大优势 1.提高经销商的竞争力 2.提高经销商的经营素质 3.有利于实现厂商共赢 三、五项措施落实公司化运营 1.建立高效的组织架构和管理体制 案例:老婆做副总经理的后果 笑话:吴佩孚的打牌规则 2.建立各项管理制度 3.制订科学的经营计划 4.勇于创新,提高管理水平 5.充分利用总部的资源 四、对终端商的全能督导是公司化运营的利器 1.导入督导机制来掌控区域市场 2.督导的职责 案例:“傍大款”的门店选址策略 案例:一直开到第九家店 3.督导的角色 案例:办证广告贴进专卖店 五、督导的天职是促进终端销售 1.督导的八大技能 案例:能不能考核一下保姆买菜 2.改善终端管理促进销售 王牌五 视觉营销——每一个眼球都是金子 一、终端形象的三个看点 1.改善店外形象,增加展示面积 2.重视橱窗设计,吸引顾客眼球 3.统一店内装潢,体现品牌高度 二、终端布局的四大绝招 1.门户开放,让顾客容易进入 2.路线设计,让顾客愿意停留 3.陈列丰满,有效利用空间 4.导购意识,营造最佳销售气氛 案例:干吗对闲逛的人也要热情接待 三、商品陈列的五个原则 1.明显、抢眼 案例:摆错位置的鞋 2.易选易拿 3.分类明确、有规律 4.货架丰满 5.关联陈列 四、商品陈列的十大技巧 王牌六 顾问式销售——顾客需求是最大的金矿 一、三种方法扩大销售途径 1.增加顾客人数 2.增加顾客购买量 3.提高商品的毛利率 二、科学制订销售计划 案例:明天3月15号,促销怎么做 1.制订销售计划的SMART原则 2.制订销售计划的四个步骤 案例:促销年年噩梦再现 3.销售计划的内容 三、从“四率”来提高销售业绩 1.提高进店率 案例:派四个人数一星期豆子 案例:店门前人山人海 2.提高成交率 案例:叫人崩溃的导购 笑语:要交桃花运了 3.提高续销率 4.提高回头率 笑话:站住,把档案填一下 案例:让顾客自愿留下信息 5.“四率”的相关性 四、顾问式销售的四大窍门 1.关键是弄清需求 2.特点是能得到信任 案例:相亲时的眼光 案例:有了信任一切好说 3.三大步骤 4.精华是找准卖点 五、六大绝招改进销售技巧 1.分析顾客 2.建立信任 3.挖掘需求 4.呈现价值 5.赢得承诺 案例:巧妙赢得承诺 6.促进成交 王牌七 深度营销——顾客才是真财神 一、促销活动的步骤和原则 1.促销活动的步骤 2.促销活动的原则 案例:世界上最美的手指头 二、客户开发的五个要领 1.了解顾客的价值 2.维护老顾客,让老顾客介绍新顾客 3.电话营销和短信沟通 案例:两则有创意的短信 4.关联店的联合 5.重视大客户开发与管理 三、顾客数据库管理的三项要求 1.动态管理 2.专人负责 3.限期保管 四、顾客关系维护的两个秘诀 王牌八 管理技巧——用员工的手去淘金 一、与员工沟通的目的和技巧 1.沟通的作用、目的和要点 2.沟通中的MP(马屁)技巧 笑话:100顶高帽子 3.沟通中的认可和赞美 4.三明治批评法 案例:三明治批评法应用实例 5.利他原则 案例:嫁人就嫁胡雪岩 案例:一句话让人心凉 6.人际风格沟通 二、创造快乐工作氛围的五项措施 案例:弥勒佛你放心 三、招聘员工的三大工具 1.填写求职登记表 案例:马大哈美女 2.进行口试和笔试 3.进行各方面的测试 四、培训员工的五个要点 1.分配工作岗位,定期述职 案例:老板娘的培训妙招 2.岗前培训,心态调整 3.日常培训的跟踪,做好计划 4.在工作中训练、总结、改进 案例:两次失败的演讲 案例:有创意的行为训练法 5.培训要进行文本式传递 五、激励员工的三项守则 案例:有声势的颁奖仪式 案例:员工感动得眼泪都下来了 小结 赚钱也要专业化 一、赚钱多少取决于专业化程度 二、吃点亏不耽误赚钱 案例:不愿吃亏的后果 三、不努力财神都帮不上忙 笑话:财神怒了 试读章节 王牌一 品牌借力——背靠一棵摇钱树 经销商也要讲品牌吗?很多人认为,品牌应该是总部的事情,经销商只能被动地受其影响:总部品牌大,经销商跟着沾光;总部品牌小,经销商跟着倒霉。那么,品牌跟经销商之间到底是什么关系呢? 一、品牌是经销商的必然选择 品牌运营是经销商的必然选择,它是一个方向。我们正处于一个品牌的时代,有品牌就意味着有巨大的市场。 案例:品牌有强大比较优势 大家都熟悉的一句广告语:某某山泉有点甜。就一句话,给消费者留下个印象——这水一定是好水,因为古人讲的“甘泉”才甜嘛。它就是通过“有点甜”,让大家记住了它的牌子,从而占据了市场高地。这就说明,一个好的品牌具有强大的比较优势。 大家都喜欢使用有品牌影响力的产品,喜欢使用大牌子的产品,或者喜欢使用被大多数人认可的牌子。为什么会这样呢? 1.消费阶层化,产品不可能卖给所有人 首先,我们不可能把产品卖给所有的人。现在那种老少皆宜的大众品牌越来越少,基本上都在细分,什么人用什么样的牌子,分得非常清楚。这就给了羲们一个信号,消费已经阶层化了,什么样的阶层用什么样的产品。要让某个阶层记住我们的产品,就必须靠品牌来进行沟通。 案例:用品牌跟客产沟通 举个例子,以前经常看这样一个广告:一个戴建筑工人帽子的人,或者是扎条毛巾骑自行车的人,或者扛着摄像机在街上走的人,来这么一句:“价格便宜,量又足。”这个广告向我们传递了这样一个信息:这个产品是普通大众使用的。不客气地说,就是穷人用的,因为它树起的概念是,不但便宜,量还足。 2.差异化消费决定了产品定位 所有的品牌都对应着相应的消费群体和消费阶层。要想把特定消费阶层紧紧抓在手中,就要做好差异化定位。 有句话叫做:品牌常态是不正常的,变态才是正常的。这话的意思就是,你的品牌要跟别人形成明显的差异化。从品牌角度讲,差异化消费人群对不同品牌的感情依靠,决定了你的产品定位。 作为一个卓越的经销商,首先要弄清楚,这个品牌的产品卖给谁,为谁服务。能不能为所有人服务?现在这个时代,为所有人服务,就意味着谁也服务不了。所以,必须找准差异化的定位。 二、品牌是核心价值 只有品牌运营才能做大做强,这是作为卓越经销商应该有的一个很重要的理念。聪明的经销商常找那些成长中的牌子合作,然后跟这个牌子一起成长,品牌越做越大,经销商跟着分享里面的利润附加值。 1.品牌是产品价值的体现 我们先要弄清楚,为什么只有品牌运营才能做大做强?因为品牌可以给我们带来更高的利润附加值。 P9-11 序言 一、赚钱从学习开始 首先送大家一句话:商人不赚钱不道德。 商人是我们的身份,身为商人,最根本的职责就是赚钱。商人不能赚钱,就好像公务员不会当官、驾驶员不会开车、电工不会搞电路、电焊工不会装焊枪一样,是说不过去的。 可是要赚钱,怎么赚?要健康、合理、合法地靠智慧赚钱,也就是说,君子爱财,取之有道。 智慧从哪儿来?智慧来自于学习。 成年人学东西往往一听就懂,可是懂了以后很快就忘。所以,学习要不断地重复。对于成年人而言,理解很容易,但是记住内容很难,而且在工作当中加以运用,就更有难度了。比如,要是叫你在30秒内默写一首唐诗,那么你写下的肯定不外乎这几首:床前明月光、春眠不觉晓、锄禾日当午、白日依山尽、鹅鹅鹅等。为什么?因为这些是小时候一再重复的内容,所以到今天还记得住,张口就来。 学习新东西,要采用空杯心态。杯子加满了水后便不能再加,再加就会溢出。只有将杯子中原有的水倒出来,我们才能在空着的杯中,注入新的水。所以大家要以“低调做人,谦虚归零”的心态,来分享学习内容。 二、和气生财——微笑很值钱 我们不应把为顾客提供服务的过程视为痛苦,它应该是个快乐的过程。给顾客提供服务时,我们一再强调微笑服务。 案例:微笑不达标要扣钱 沃尔玛创始人山姆·沃尔顿到店里去视察,看到一个员工脸色不好看,就上去跟他沟通。 总裁:你心情不好吗? 员工:我心情好啊。 总裁:那你的微笑呢? 员工就很勉强地笑笑,笑得很难看。 总裁很生气,回去发了个文件:从今天开始。沃尔玛的员工笑的时候一定要露出八颗牙,少露一颗要扣钱。 这就是微笑的标准。 古人也讲过,和气生财——微笑对我们赚钱历来都是有帮助的。 任何客人从门外来到店里,不管他是恐龙还是青蛙,我们都要把他想象成是一堆从外面走进来的钱,这样感觉自然就好了。事实上人家来消费,就是来给我们送钱的,可是有些经销商不给人家好脸色,眼睁睁地把这些钱给挡回去了。 所以,把客人接待好的一大前提,就是要保持快乐的心态。 三、发财靠脑勤手勤 好记性不如烂笔头。这本书的内容,不能保证所有地方都对你有所帮助,如果哪怕有一句两句话对你有帮助,或对你有所启发,让你想到什么,感悟到什么,请你用笔把它记下来。 一个朋友跟我分享说,他晚上往床上一躺就开始兴奋,想着明天要干什么,大脑想得胀胀的,天花乱坠,然后睡了。第二天早上起来,昨晚想的什么,一点都记不得了。 成功建立在不断重复的基础上,而重复的前提是,好记性不如烂笔头。我们看到好东西时很容易激动,可是激动之后又很快就忘了。所以,有好的想法、好的感悟时,一定要当场把它记下来。 |
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