全球顶级销售培训大师克里斯·莱特尔写给销售人的实战指南！

你的第一本销售指南！

你拿起这本书决不是偶然的，你可能没有选择销售作为你的职业，但是它却选择了你，对于我们中的大多数人来说，事实就是如此。

不要再困惑了！在这本《不小心做了销售》里，克里斯·莱特尔将交给你一张迅速改善销售技巧、提高业绩的路线图。这本销售指导手册行文活泼生动，溶幽默、趣闻轶事、高效而成熟的销售策略于一炉。书中有极其实用的对答“台词”、模版、图表、样信、工作表……为你一步步成为出类拔萃的销售明星、实现人生价值提供了一切必要的支持。

当初，克里斯·莱特尔本想在广播电台找一个新闻编辑的工作，结果却“意外地”进入了销售部门。对于你来说，是不是有点“同命相连”的味道？你是不是也是不小心进入这个行业的？是不是也在考虑在这个以前没打算做的行业里干出一番事业？

不要再困惑了！在这本《不小心做了销售》里，克里斯·莱特尔将交给你一张迅速改善销售技巧、提高业绩的路线图。这本销售指导手册行文活泼生动，溶幽默、趣闻轶事、高效而成熟的销售策略于一炉。书中有极其实用的对答“台词”、模版、图表、样信、工作表……为你一步步成为出类拔萃的销售明星、实现人生价值提供了一切必要的支持。

阅读过程中，你还会发现，这本书似乎缺少了些什么，例如，枯燥的理论、不正当的销售伎俩、软磨硬泡的高压手段……

第一部分 初始选择——销售进阶表——挑战

 第一章 选择

 第二章 销售进阶表

 第三章 挑战

第二部分 把销售部门变成销售精英团队

 第四章 销售部门还是销售精英团队

 第五章 从沃特福德之行中获得的启示

 第六章 为什么不要再“跑客户”？

第三部分 把一切做得更好：一步一步地实施销售流程中的所有步骤

 第七章 怎样见到你想见的人

 第八章 如果“意外地”获得客户的约见要求，你该怎么办——第10、11和12步

 第九章 你了解客户了吗？第12步(续)和第13步

 第十章 未雨绸缪和其他成功秘诀——第14步和第15步

 第十一章 “收尾”是一个滑稽的词——第16步

 第十二章 不要本末倒置

 第十三章 客户服务不是你做销售做得疲惫之极的时候才想起来的事情

绪论 投入工作，挑战成功

上午11点45分。

一个同事推门走进你的办公室，或是把头探向你的工位，对你说：

“我饿了。”

“我也饿了，一起去吃午饭吧。”你说。

“去哪儿吃？”，

“不知道，你想去哪儿吃？”

“你想吃什么？”

“什么都行，你决定。”

你很可能和同事进行过这样的谈话。那么多的饭馆、餐厅，要挑选一个合适的，真不是一件容易的事情。

一个喜剧演员曾经和人们开玩笑说：“本来说好不去迪斯尼餐厅的人们，往往到最后还是鬼使神差般地去了那里。”

他们之所以还是去了那里，是因为他们在开始的时候就没有计划，只是在饥饿到来之际，才去被动地解决这个问题。对一些人来说，他们没有提前去考虑这个事实——在他们醒着的时候，每隔四个小时就会饥饿。当他们最后选好吃饭的地方的时候，长长的等候队伍往往让他们望而却步。到最后，他们“鬼使神差”地去其他地方随便吃一点东西充饥。

可是，他们没吃饱，肚子仍饿着。再回到刚才那家饭馆——或是随便一家饭馆。你见过人们点菜的样子吗？很多人把忙得团团转的服务员叫过来，让她给拿主意。

“如果你是我，你会点牛排还是鱼？”他们会这样问服务员，好像那些严格遵照比例调配的菜可以带给他们难忘的美食体验。

“相对来说，您是爱吃牛排还是鱼？”服务员说。为了获得那15%的“好处费”，她不得不做一回“顾客需求分析”，然后硬着头皮帮助顾客做出选择。

“您的胆固醇怎么样？如果超过了200，那我建议您要烤鱼。”

这时候，另外几位顾客正不耐烦地等着他们的第二杯咖啡。他们已经打定主意——离开的时候要减少给这个服务员的小费。

这一切都已司空见惯，有些人在做决定的时候总是瞻前顾后，犹豫不决。

其实，他们干别的事情又何尝不是如此！

做一个小小的试验。吃午餐之前选择一家饭馆，使用两个标准：(1)附近人们经常光顾的饭馆，排除连锁餐厅；(2)可以预订座位。选好之后，告诉(不要问)客户(而不是同事)你要带他(她)出去吃饭。比如，你可以这样说：“我在餐厅预订了座位，如果你明天中午没有其他安排的话，中午12点15分我在XX餐厅等你。”

在饭馆坐定之后，你拿起菜单扫视片刻，或者根本不看菜单，开门见山地对服务员说：“一份烤洋葱汤、半份三明治、一份柠檬冰茶。”(你可以随便点你想吃、想喝的东西，但是一定要果断。)可以预测到：你的客人点菜的时候，十有八九会依葫芦画瓢，2／3的饭菜或饮料和你点的一样，因为你的果断让他(她)感觉很放心，同时也省去了选择的麻烦。

人们做选择的时候很困难，这是因为他们的选择范围太广泛了——电视有那么多频道，清洁剂有那么多不同的包装，芥末有那么多的品牌，互联网有那么多的网站。如果你能迅速、坚定地做出选择，你俨然就是一个果断的主导者。

在电影《莫斯科先生》(Moscowon the Hudson)中，罗宾·威廉斯扮演的是经Bloomingdales连锁店叛逃到美国的俄国音乐家弗拉迪米尔·伊万诺夫。

到美国之后，他第一次去超市买东西的经历就让他痛苦不堪。早已习惯了俄国商品品种的匮乏，他被眼前琳琅满目、各式各样的商品弄得晕头转向，不知所措——不知道该选择哪一种咖啡，是买普通的，还是买无咖啡因的？是买磨碎的，还是买咖啡豆？是买罐装的，还是买袋装的？买什么牌子的，是买Maxwell House、Folgers、Yuban、Butternut，还是买Eight O'Clock的？对于伊万诺夫来说，让他从这么多品牌、包装各异的咖啡中挑选出适合自己的咖啡，简直难于上青天。

很多人的一生都在犹豫中度过，就像是那些本不想去丹尼餐厅却鬼使神差去了那里的人。喜剧大师葆拉·庞德斯通(PaulaPoundstone)说过，成年人问孩子他们长大之后想干什么，是因为他们自己也不知道下一步该干点什么。选择一个吃午饭的地方都那么困难，试想一下，挑选一个赖以谋生的职业该是多么不容易。最困难的事情是，矢志不渝地投入到你选择的职业中，不为其他诱惑所动。

小时候，你可能不喜欢，或者压根就没想过去做销售。你可以找几个当地的小学生问一问，看看他们长大后想做什么。你会发现，他们更愿意当消防队员，而不是做销售。有几个孩子会喜欢给陌生人打电话，一次又一次被拒绝，跟价格上锱铢必较的采购经理软磨硬泡，烦躁不安地等候晚点的飞机，一年里有90个晚上住在不同的旅馆里彻夜伴随着过道里制冰机传出来的千篇一律的声音入睡？

对于我们中的一些人来说，他们的工作就是这样的。P2-4

你拿起这本书绝不是偶然的。你可能没有选择销售作为你的职业，但是它却选择了你。对于我们中的大多数人来说，事实就是如此。这就是这本书立刻吸引你目光的原因。即使你没打算将销售作为一个职业来考虑，你终归还是与这个行当有着某种不解之缘，因为你的成功取决于你推销你的想法、理念、流程和产品的能力。

你可以用这本书来对照你现有的全部销售经验。到目前为止，在这方面你肯定有很多看法，知道哪些办法是有效的，哪些办法行不通。这本书将用细雨润物的方式，帮助你强化那些行之有效的方面，纠正那些存在偏差的方面。我可以保证，你很快就会掌握怎样制定明确的销售策略和具体的销售目标。在这个过程中，你不必改变自己的价值观和性格。拥有一个系统的销售方案并用它时时反省自己的工作，可以为你带来巨大优势，让你迅速超越那些还没有明确的目标和系统的销售方法的销售人员。

本书是专门为理性的读者写的，为那些意识到必须增加销量，想探究当今的市场看重什么，以及为什么看重这些的人们写的。最重要的是，这里没有任何歪门邪道的东西，也不推荐你使用什么高压手段，本书只是通过对你每天在做的事情进行细致的分析，让你逐步完善自己，从而帮助你迅速提升销售业绩。这是一本阐述“为什么”的书，书中的这些原则在实战中屡试不爽。

在这里，你将学会怎样把握销售的进度，怎样充分利用每一次与客户接触的机会。你将更多地依靠自己独特的销售技巧，而不是那些消极被动的方法。本书能帮助你缩短销售周期，减少客户提出异议的可能性。

这仅仅是本书前三章的内容。

在其他几章里，你还可以看到销售过程应该遵守的具体战略。你会偶尔自言自语：“我就是这么做的。”这就达到了本书的目的。我希望你经常性地、有意识地对照自己的销售行为。

本书不是一本生存手册，而是专为那些想在销售业务上更上一层楼的行家里手而作的晋级宣言。它还是一个强力推进器，旨在帮助那些销售技巧达到一定造诣的销售老手进一步提升技艺。对于那些刚走出校门，有志投身于销售行业的大学生来说，本书又是一本全面而专业的入门手册。

作为一个以动嘴皮子为职业的人，我敢保证，在单位时间内，听众从我这里获得的有用信息要比从其他任何一位演讲者那里获得的有用信息都多。同样，这本书每一章包含的有用信息超过了市面上任何一本书。你只需认真研读，将书中的理念运用到实际中。你甚至根本不用把这本书全部读完之后才开始运用这些原则，本书的每一章都阐述了一个独立、深刻的理念，你完全可以立即将它们应用到下一次与客户的接触中去。

在这里，我用苏格拉底的一句话来说明这本书的作用。“我无法教会人们什么，我只是告诉他们怎样思考。”虽然苏格拉底说这句话的时间大约是2400年前，但是这句话确实见地深刻。

这本书的作用是，让你反思你目前的推销行为和方式，思考你为什么要这样做。从本书的每一章里，你都可以发现有助于你提升销售业绩的具体策略。

对于那些拥有具体而明确的销售目标和销售策略的人来说，机会无处不在。

知道而不行动等于不知道，了解而不照做无异于消磨时间。我希望你喜欢这本书，了解它的价值，而不是把它当作消遣的工具。你可以循序渐进，每天学习一个理念，并在当天将其付诸实践。如果你能做到即学即用，你就能让这本书在你的手里发挥最大效用。

你见到的每个潜在顾客都在心底问：“你和他们有什么不一样的地方吗？”

你要向他们展示这种不同。  我不喜欢在演讲结束的时候，来个没完没了的结束语，也不喜欢哕哕唆唆的开场白。既然你已经准备制定明确的销售目标和销售策略，并在其指导下进行销售，那我们这就开始吧。

每一个销售人员都应该读一读莱特尔的这本新书。他的书注重实战、直指问题实质，让人读得轻松，理解得透彻。每个销售人员，不论他(或她)入行有多久，都能从中受益，有效提升自己的销售能力。莱特尔在这方面的实力，无人能出其右！

——埃里克·罗兹，Streamline公司董事长

《不小心做了销售》用浅白的语言传授销售的成功秘诀，书中的实际案例和经过时间考验的智慧，必将让每个读者大受裨益。

——提姆·麦克马洪，conAgra公司营销副总裁

莱特尔写了一本见解深刻、品质一流的销售入门书。它绝对是商学院图书馆的添彩之作和每位专业销售人土汽车手套箱里的必备书。

——朱利安·阿林特，德国柏林JazzRadio总经理