《一个销售经理20年的抢手笔记》编著者孙朦

销售是一场智慧博弈的心理战，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户的内心世界和了解客户的真正需求，这样，你才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地。

《一个销售经理20年的抢手笔记》编著者孙朦

《一个销售经理20年的抢手笔记》内容提要：如果你是—名销售人员，通过本书，可以学到顶尖的销售技巧和最绝妙的销售话术，你可能因此而成为销售冠军；如果你是—位正在为工乍发愁的求职考，通过本书，你会豁然开朗看清自已的方向，两重新开始规划自己的人生：如果你只是在书店随手拿到这本书的幸运读者，那么，恭喜你，你将读到所有销售人员渴望知道但又不知道的制胜法宝。这本书，能让你从此走向另U样精彩的人生……

第一章 读懂你自己——销售的角色认知

推销是勇敢者的职业

我是一名推销员

认知自我才能成功

斯通定理：态度决定结果

用积极的心态去面对客户

认清自我有助于发展

认定目标勇往直前

永远与“胆怯”二字隔绝

要有被拒绝的心理准备

销售过程比结果更重要

第二章 爱拼才会赢——销售员必备的职业心态

保持乐观向上的心态

在逆境中善待自己

不因拒绝而退缩

勇气是推销路上的开路先锋

走出黎明前的黑暗

驾驭自己的情绪

推销中要坚持到底

用热忱感染客户

第三章 潜在客户—利用多种媒介寻找

打通人脉等于打通钱脉

利用你的人脉来寻找客户

如何辨认谁是真正的客户

利用多种渠道开发新客户

找准购买产品的决策人

朋友多了路好走

想方设法和客户建立关系

寻找你的潜在客户

建立客户信息系统

第四章 蓄势待发主动出击——一分钟推销准备

知己知彼．百战百胜

先做朋友后做销售

客户都乐于做“上帝”

做客户的发财树

从“表面功夫”做起

“第一眼”就让你的销售成功

细微之处见真情

不可不知的言谈礼仪

必不可少的名片礼仪

着装必须遵循的TOP原则

重视每一位客户

用开场白赢得客户的好感

第五章 魔鬼互动术——打好“沟通”这张牌

友情更有助于推销

幽默——开启推销之门

一次示范胜过一千句话

沟通重在实效

化解客户的拒绝心理

善于引导．掌握谈话的全局

铺设美好的未来给客户憧憬

第六章 价格博弈战——交易砝码要均衡

美言你的产品

相信自己产品的实力

掌握产品报价的技巧

价格谈判的艺术

不能忽视的讨价还价技巧

报出产品的价值更能打动客户的心

莫被客户的“刁蛮”激怒

引导客户说“是”

第七章 好口才——最有效的产品劝购技巧

“控制”客户．掌握说话的主动权

不同的客户劝法各异

另类“好口才”——倾听

善用“口碑”的力量

察言观色促成交

赞美要有力量

激将话术：让客户不得不成交

第八章 好手腕——促成客户成交的攻心术

推销需要手段

制造客户的危机感

重视小礼物的心理平衡作用

抓住客户“占便宜”的心理

挖掘客户的真正需求

看穿客户的购买心理

轻松突破客户的心理防线

“意向引导”促成交易

应对客户不同借口的策略

第九章 消除客户的“壁垒”——把交易进行到底

如何取悦不同类型的客户

聪明的销售员会将拒绝变成进攻

以退为进的策略

找到客户的软肋

识别客户异议的来源

有效的异议处理方法

成功成交的策略

影响成交的心理障碍

第十章 优质服务的魅力——赢在售后再战舞台

销售不是“一锤子买卖”

成交不是销售的终结

做好催款工作

如何处理客户投诉

寻找客户退货的原因

对客户负责到底

经常回访老客户

永不放弃未成交的客户

做好售后才是完美的销售

推销是勇敢者的职业

推销是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上。没有人规定你上

下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。

推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到你上门来推销商品时笑容可掬地出门相迎，随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。与眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感，但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我心中的敌人……”

你也有两大敌人：看得见的敌人(竞争对手)和看不见的敌人(你自已)。

你在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了自己给自己鼓气外，别无良策。

在一个人的一生中，自己才是命运的主宰者。每个人都可以通过了解

自己的能力及潜质并加以运用，来开创自己成功的人生。推销的过程就是创业的过程，因此，每名推销员都是在为自己工作。作为推销员，你可以选择自己的客户，可以选择工作的时间、地点，可以选择工作的方式……总之，一切都是很自由的，你就是自己的老板。只有把自己当成了自己的主宰者，你才会对自己的人生、对自己的工作、对自己的未来负责并为之付出努力，这也是销售成功与否的临界点。

信心与勇气实际上就是一种积极的态度，帮助你达成自己的目标。

山姆，摩尔的“圣经事业”最开始的时候就像是一场赌注，他很有理财的天分，大学毕业之后有很多不错的机遇摆在他面前，包括知名的银行、通用电气和西屋电气的招聘，但他为了开创自己的事业都毫不犹豫地放弃了。

摩尔虽有黎巴嫩血统，但他很喜欢美国，希望自己可以在美国寻找到发展的机会。他用自己的1000美元再加上向别人借的1000美元作为资金，从1958年至今，已经拥有了全世界最大的家庭圣经出版公司，并发行了宗教性的励志书籍、字典、见证及礼拜用品。他的公司在10年内资产增加了数百万美元，5年后股东多达数百人。

摩尔善于运用自己及他人的能力，对自己及自己的事业持有信心，正是这样良好的心态才让他拥有了巨大的成功，完成了自己的梦想。

有一句古老的推销格言说：“一项成功的推销要使你的推销对象对你、对你的公司和你的产品树立起一定的信心。”将自己视作自己的主宰者，正是一种销售成功所必须具备的自信心态，是一种积极向上、不畏挫折的人生态度。每一名在销售中取得成绩的推销员，都需要时刻为自己树立这种必胜的信心，这种信心会支持你的事业，促成你销售工作的成功。

弗兰克刚刚开始推销汤姆·杰姆斯的产品时，时常要去家里或办公室拜访那些身处一定职位的人，向他们推销男士高级职业套装。他在面对客户时经常这样说：

“先生，我到这儿是想成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心，所以我想先向您简单地自我介绍一下。

“我从事这项工作的时间不短了，我学的是服装缝纫，还学过时装设计，也学过纺织品的知识。我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合的服装方面，不会比别人逊色的。  “我们公司开业已经28年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20％的速度在扩展，70％一80％的销售额都来自回头客。我们愿意为客户提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他客户的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的。

“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等，只要是您需要的，我们都能生产。我们可以生产您喜欢的最好的西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到与我们重样的服装，并且付出像我们这样公道的价格。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我们公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势。

“先生，您认为如何？”

有一次，亚特兰大吧业协会总公司总裁本·温伯格在接受弗兰克第一次拜访时，听了这个推销演示后，没过多久便说：“行，为我挑两套吧。”当弗兰克把服装给他时，他试穿了一件后说：“不错，我喜欢你所做的，也喜欢这套西服。以后每个季节，我希望你能到我的办公室来，给我送两套你认为我可能会喜欢的服装。但希望你进出的时间不超过5分钟，因为我没有时间来买衣服。”

弗兰克就是用自己的这种自信与勇敢感染了客户，使那些犹豫不决、没有时间的客户由对他本人信任转而对产品及公司产生信任，销售的成功也就变得十分简单。因此，推销产品的过程正是推销自己的过程。

而那些并不自信的销售人员则会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般情况下，他们很少会花费精力去提升自己、投资自己，也不会主动去了解客户，收集相关的信息，而只是被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的推销员，等待客户主动上门找他们签单。他们并不了解的是，他们事实上是在为自己工作，是在经营自己的未来。因此，这样的销售人员自然不会担当起更艰巨的使命，也不会得到最终的成功。P2-P5

销售行业是近几年竞争最为激烈的行业之一，优胜劣汰的就业环境和适者生存的游戏规则已植根于人们的职业生涯与商业活动中。销售任务就像一座大山，压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销售新手，还是一名销售高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。

其实，获得订单只需要简单的几个步骤——接近客户，发掘客户需求，进行销售陈述，处理客户异议，达成销售协议。在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半；发掘客户的正确需求才能对症下药，提高订单的成功率；销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功；处理好客户的异议会使你离订单更近一步；掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这几个步骤环环相扣，缺一不可。

一位成功的销售人员曾说过：作为销售人员，你不仅要打动客户的脑袋，更要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情所在。也就是说，合格的销售人员要通过打动客户的感情，让客户产生购买产品的想法。

当然，聪明的销售员都知道，在销售的过程中迅速有效地消除客户的顾虑是十分必要的。如果不能够从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。不信任是客户对销售人员存在的一种普遍心理，他们认为从销售人员那里获得的有关商品的各种信息往往包含着一定程度的虚假成分，甚至还会存在着一些欺诈行为。这是在销售过程中存在的一个常见问题。于是，大多数客户在与销售人员交谈的过程中，往往不太在意，认为销售人员的话可听可不听，甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。

那么，如何做一个成功的销售员？如何能够让客户很好地接受你呢？这一系列答案都是每一位销售新手所必须知道的。

一般地讲，从事销售的人，需要两大本领：一是擅长与心怀拒绝之意的人打交道，二是有“我一定能赢”的信念。无论是大销售，还是小销售，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，销售员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。总的说来，销售就是用智慧破解对方的心理障碍，让他对你和产品产生好感，那么你就成为了赢家！

俗话说：“没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。”不是产品不好，而是方法不对。销售人员如何才能练就精准绝活，让客户跟着你的思维走？如何察言观色，如何号准顾客的脉，对症开方？

本书浓缩了一个销售经理20年的成功销售之道，内容涵盖了销售领域的各个方面，为读者提供了即学即通、即学即用的销售知识，可以说是销售人员必备的销售圣经。

阅读本书，可快速提升销售人员的业务能力，使他们准确、有效地与客户交往，切实提高自身的销售业绩。