除了终端销售，所有营销都可能是批发环节。国内各级批发商到底有多少?难以计数。面对新的市场环境，他们要了解和掌握的东西是很多的。资深营销专家肖家先生花费了两年多时间，向读者奉献了这本关于批发商的专著。本书从批发商日常经营管理的实际出发，结合国内外最新的批发管理理论，多层面、有重点地阐述了批发商应当关注的重点问题，通过大量真实的案例从策略、技巧和方法上对批发商进行正确的引导。另外，书中还适当列举了批发商经营管理中必备的一些表格和文案，对批发商的日常管理工作将大有裨益。

本书共分12章，第一章重点阐述了批发和批发商的概念以及我国批发业的现状和发展趋势；第二章重点阐述了批发商应如何进行营销环境分析；第三章重点阐述了批发商的商圈分析以及批发商应如何选址；第四章重点阐述了批发商应如何进行分销渠道设计；第五章重点阐述了批发商应如何对渠道成员进行信用管理；第六章重点阐述了批发商应如何加强应收账款管理；第七章重点阐述了批发商应如何激励渠道成员；第八章重点阐述了批发商应如何加强采购管理；第九章重点阐述了批发商应如何进行库存管理；第十章重点阐述了批发商应如何进行仓储管理；第十一章重点阐述了批发商应如何加强客户关系管理；第十二章重点阐述了批发商应如何加强人力资源管理。

第一章 批发商概述

第一节 批发的概念与特点

一、批发的概念

二、批发的特点

三、批发的重要性

四、批发的职能

五、批发的类型

第二节 批发商

一、批发商的概念与特征

二、批发商在分销渠道中的主要功能和作用

三、批发商与零售商的区别

四、批发商的分类

五、批发商的服务范围

第三节 我国批发业的现状与发展

一、我国批发业的现状

二、我国批发业的发展趋势

第二章 市场营销环境分析

第一节  宏明环箢分析

一、人口环境

二、经济环境

三、政治法律环境

四、科学技术环境

五、社会文化环境

六、自然环境

第二节 微观环境分析

一、批发商内部经营要素

二、供应商

三、竞争对手

四、市场中介

五、公众

第三章 商圈分析与选址决策

第一节 批发商的商圈分析

一、商圈的定义

二、商圈分析的意义

三、商圈划定方法

四、影响商圈大小的因素

五、批发店位置的类型

第二节 批发商的选址决策

一、批发商选址的原则

二、选址分析

第四章 批发商的分销渠道设计

第一节 分销渠道设计概述

一、分销渠道设计的目标

二、分销渠道设计的基本原则

第二节 分销渠道设计的程序

一、分析企业当前环境与面临的挑战

二、识别分销渠道设计的必要性

三、设立并调整分销目标

四、明确分销任务

五、零售商的选择与确认

六、渠道成员的条件和责任

七、选择合适的渠道结构

第三节 渠道成员的选择

一、获得潜在渠道成员的途径

二、选择潜在渠道成员的基本原则

三、选择潜在渠道成员的标准

四、选择潜在渠道成员需要规避的误区

第五章 渠道成员的信用管理和风险控制

第一节 渠道成员的信用管理

一、信用管理的实质

二、批发商信用管理的现状及存在的问题

三、影响批发商信用管理水平的因素

四、确定渠道成员的信用标准

五、评估渠道成员的信用等级

六、确定渠道成员的信用限度

第二节 渠道信用风险控制

一、建立专门的信用风险管理部门

二、建立完善的信用调查机制

三、定期对渠道成员的信用额度进行审核

四、有效控制发货

五、置留所有权

六、贸易暂停

七、坚持额外担保

八、巡访客户

第三节 批发商赊销与信用管理用表

一、客户信用调查表

二、客户信用分析表

三、客户信用评价表

四、客户信用审核表

第一节 应收账款管理概述

一、应收账款的含义

二、应收账款的功能

三、应收账款管理的目标

四、应收账款产生的根源

五、应收账款管理不善的弊端

第二节 批发商应如伺防范不良应收账款的产生

一、事前管理

二、事中管理

三、事后管理

第三节 搬发商逾期货款的清收

一、预期货款的清收对策

二、清收逾期货款的注意事项

第四节 应收账款管理用表

一、应收账款票据分析表

二、应收账款控制表

三、应收账款分析表

四、应收账款票据管理日报表

五、应收票据冲转明细表

第五节 应收账款管理相关文案

一、应收账款票据管理办法

二、呆账处理办法

第七章 渠道成员的激励

第一节 加强对渠道成员的激励

一、批发商对渠道成员进行激励的意义

二、批发商对渠道成员进行激励的原则

三、批发商激励渠道成员的基本手段

第二节 批发商应如何激励渠道成员

一、直接激励

二、间接激励

第八章 批发采购管理

第一节 批发采购概述

一、批发采购的原则

二、批发采购的类型

三、批发采购的方法

四、批发采购的基本模式

五、批发采购的基本流程

第二节 供应商的选择与管理

一、供应商的选择

二、供应商的管理

第三节 采购谈判

一、采购谈判的流程

二、采购谈判的主要内容

三、采购谈判的技巧

四、采购价格谈判

第四节 采购合约的签订

一、采购合同的构成

二、批发商在订立采购合同时应注意的问题

三、批发商在履行采购合同时应注意的问题

四、采购合同的签订程序

五、采购合同样本

第五节 采购管理用表

一、供应商调查问卷

二、供应商开发进度表

三、采购日报表

四、采购状况控制表

第六节 采购管理文案

一、采购工作实施办法

二、公司采购管理办法

第九章 批发商的库存管理

第一节 库管理概述

一、库存管理的概念

二、库存管理在批发经营中的作用

三、库存管理的功能

四、库存管理的发展趋势

第二节 痒存管理的方法

一、ABC管理法

二、定量订货法

三、定期订货法

四、JIT库存控制法

第三节 库存管理用表

一、库存卡

二、人库验收单

三、库存品记录表

第四节  库存管理文案

一、库存商品管理办法

二、库存量管理办法

第十章 批发商的仓储管理

第一节 仓储管理概述

一、仓储管理的概念

二、仓储管理的主要内容

三、仓储管理的作用

第二节 仓库入库作业管理

一、入库前的准备工作

二、物资入库的操作程序

第三节 仓库保管作业管理

一、仓库保管作业管理的意义和作用

二、商品保管的原则

三、商品保管的具体方法

第四节 货物出库作业管理

一、货物出库作业管理的原则

二、货物出库作业的程序

第五节 仓储管理用表

一、货物接运记录单

二、货物调拨单

三、库存盘点明细表

四、仓库收发结存周报表

第六节 仓储管理文案

一、货物储存保管条例

二、仓库物资管理办法

三、仓库安全管理办法

第十一章 批发商的客户关系管理

第一节 客户关系管理概述

一、客户关系的类型

二、客户关系管理的对象

三、客户关系管理的主要内容

四、客户关系管理的基本原则

五、客户关系管理的程序

第二节 客户满意管理

一、客户满意的概念

二、客户满意的层次

三、影响客户满意度的因素

四、客户满意度衡量的指标

五、客户满意度的测试方法

第三节 客户忠诚管理——

一、客户忠诚的概念及意义

二、客户忠诚的分类

三、客户品牌忠诚度的测量

四、基于客户忠诚的管理

第四节 客户关系管理用表

一、客户投诉处理记录表

二、客户投诉表

三、客户投诉案件统计表

四、客户投诉回复表

第五节 客_芦关系管理文案

一、客户投诉管理办法

二、零售商管理办法

第十二章 批发商的人力资源管理

第一节 人员的招聘

一、人员招募的形式

二、人员招聘的方法

第二节 人员甄选

一、人员甄选的原则

二、人员甄选的方法与程序

第三节  员工的培训

一、员工培训的意义

二、员工培训的原则

三、员工培训的类型

四、员工培训的具体方法

第四节 员工的绩效考核

一、绩效考核的意义

二、绩效考核的作用

三、绩效考核的原则

四、绩效考核的内容

五、绩效考核的分类

六、绩效考核的方法

七、绩效考核时应该注意的问题

第五节 人力资源管理文案

一、员工培训实施办法

二、员工考核管理办法

附：参考文献

政治法律环境对企业的经营具有强制性和导向性的作用，政治与法律环境的变化显著地影响着企业的经营行为和最终利益。通常来说，政治法律环境是指国家机器总的运转情况，主要由政府机构、法律部门和社会上对各种组织及个人有影响的或者有制约的压力集团所构成。其中，政治环境包括国家的政治制度、政治体制、政局稳定性、国际地位以及国家综合竞争能力等；法律环境主要受国家的立法制度、各项法令、法规的建设及执行情况等因素的影响。

政治法律环境是保障企业正常的生产经营活动的基本条件。在一个稳定的政治环境中，企业才能在通过公平竞争，获得长期、稳定的发展。每个国家都有一定的法律制度和条文，以规范和管理社会经济活动。我国近年来颁布和实施的一系列法律和法规，如《合同法》、《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》等，这些法律规定对企业的生产经营起到了保护和限制作用，批发商在经营活动中有依法经营的义务和责任，也有利用法律来保护经营的权利。

如今，随着经济的全球化和信息技术的高速发展，政治因素对企业的生存和发展产生了越来越重要的影响。这种特定的环境和条件已导致了政治力量开始进入现代企业的战略系统——众多国外企业热衷于实施政治战略，“政治经营”已成为管理的新思想和新方法。例如，美、日汽车产业的“政治化经营”就是最好的证明。

汽车是美国战后体现经济实力的骨干产业，在20世纪50年代至60年代，通用汽车公司的经营者曾经自负地说：“对通用而言是好的，对美国和世界而言也是好的。”的确，自从流水线生产方式在汽车工业中得到应用以后，美国汽车工业的效率和质量都是值得称赞的，福特所代表的先进生产方式普及到全世界。以通用、福特、克莱斯勒三巨头为代表的汽车企业只需要利用一些常规性的经济手段就可以赢得市场，欧洲企业难以抗衡。

但是，石油危机以后，情况发生了很大变化。1973年以后，石油产品价格飞涨，消费者转向低能耗、轻污染的小型车，日本汽车受到欢迎。1960年日本年产汽车仅48万辆，而10年后的1970年激增到528万辆；同期，美国的产量从790万辆上升到了828万辆，显然美国汽车产业的发展受到了日本汽车产业的阻拦。日本企业在汽车市场开拓上首先瞄准了美国，20世纪80年代前期，进口车在美国的市场占有率为26．7％，其中21．2％为日本汽车。美国感受到了巨大的压力，虽然企业在产品开发等方面也采取了积极措施，但收效甚微，于是寻求政治力量对日本企业进行排斥，不断劝诱政府和国会对日本汽车采取限制措施。到1979年，日本、美国汽车摩擦成为国家间的政治问题，1980年全美汽车工会、福特公司等诉讼到美国国际贸易委员会，要求限制日本汽车的进口。但是，美国国际贸易委员会判定“进口车对美国汽车产业产生损害缺乏实证”，引起美国企业的不满，政治摩擦进一步升级。美国企业启动政治经营手段游说政府和国会，终于让政府出面将日本汽车对美出口自动限制在168万辆的水平。

日本厂家在美国市场遇到的政治和社会限制越来越多，作为竞争对手的美国企业又利用了政治优势保护市场，在这种情况下日本汽车厂商也实施了政治化经营战略。为了消解美国政府和国会的敌视政策，日本企业的代理人经常出人政府和国会提出反证，与美国企业的政治游说相抗衡。日本汽车厂商最成功的政治经营实例就是从20世纪80年代在美国实施了当地生产政策，目标是取代出口，实施生产扩张，同时也作为缓解贸易摩擦的手段。本田公司于1982年，富士通重工、五十铃、铃木都于1985年将生产厂房建到了美国本土。到1989年12月，本田和丰田的销售量超过了克莱斯勒。从此，三巨头垄断美国汽车市场的格局终于被打破，不断从美国传来工厂关闭的消息。在政治经营方面，日本企业显然是赢家。

对此，美国汽车产业的萧条当然成为一个重要的政治问题。1991年3月，以克莱斯勒董事长雅科卡为首的美国资本工业三巨头拜会美国总统，要求对日实行限制；4月在日美首脑会谈结束后的记者招待会上布什总统谈到了汽车问题；5月末三巨头向美商务部、国际贸易委员会对丰田、马自达、三菱、日产提起诉讼，指出日本进口的扩大导致美国企业业绩的恶化。在这种形势下，日本企业调整了经济战略，由单纯海外生产，转向与美国企业合作生产，结成战略同盟。这是日本企业从经济战略向政治战略转变的典型例子，在政治摩擦加剧的过程中，产业的政治化将产业经济空间转换成政治空间，“政治”产业的色彩日益浓厚。

1984年，丰田与通用合资办厂，开始建立日美企业之间的政治同盟，通用的目标是在新车开发方面获得丰田的经营技术和知识，丰田则为了减少介入美国市场的风险，避免相互对立。这一合作最终获得了成功，通用开发出新车，丰田则成功地进入了美国市场。日产与福特也实现了结盟。福特在此之前还与马自达建立了牢固的同盟关系，拥有了马自达24％的股份，受通用与丰田结盟的影响，又与日产结盟，双方建立了共同开发关系。日产购入福特的发动机，福特则在日产市场介入方面发挥了重要的政治作用。三菱与克莱斯勒早在20世纪70年代双方就合资建厂，三菱还将10年的对美销售工作全部委托给了福特。日本企业从直接出口到当地生产和合资经营，每一步转变都反映了企业家的政治韬略，当然美国企业在这方面也毫不逊色，日美汽车之间的贸易战与其说是经济战，还不如说是政治战。

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当前，高科技和信息技术在企业领域里得到了广泛的应用，尤其是互联网在全球范围内的广泛普及，使得信息的公开化、透明化程度越来越高，信息的传播速度也越来越快，企业所面对的市场环境发生了翻天覆地的变化——市场竞争越来越激烈。就批发行业而言，随着市场细化程度和专业化程度越来越高，传统观念中的批发模式已经很难适应市场的发展了。因此，在新的市场条件下，批发商要想生存、要想发展，首先需要审时度势，用全新的思维模式迎接时代的挑战。

本书为了适应批发商转变观念的需要，从批发商日常经营管理的实际需求出发，结合国内外最新批发商管理理论，多层面、有重点地阐述了批发商日常经营管理中应关注的问题。

本书不仅从理论方面对批发商的日常经营管理进行了分析和探讨，还通过大量案例从策略、技巧和方法上对批发商的日常经营管理进行了正确的引导，注重实用性和可操作性。另外，书中还列举了批发商日常经营管理中必备的表格和文案，相信会对批发商的日常管理工作带来方便。

本书共分12章，第一章重点阐述了批发和批发商的概念以及我国批发业的现状和发展趋势；第二章重点阐述了批发商应如何进行营销环境分析；第三章重点阐述了批发商的商圈分析以及批发商应如何选址；第四章重点阐述了批发商应如何进行分销渠道设计；第五章重点阐述了批发商应如何对渠道成员进行信用管理；第六章重点阐述了批发商应如何加强应收账款管理；第七章重点阐述了批发商应如何激励渠道成员；第八章重点阐述了批发商应如何加强采购管理；第九章重点阐述了批发商应如何进行库存管理；第十章重点阐述了批发商应如何进行仓储管理；第十一章重点阐述了批发商应如何加强客户关系管理；第十二章重点阐述了批发商应如何加强人力资源管理。

愿把本书献给那些深受日常经营管理困扰的批发商们，相信本书能够帮助他们突破日常经营管理中的困局，并获得成功!相信本书会是他们爱不释手的实用工具书。

本书在编写过程中得到了国内外众多专家学者的指点和帮助，在此深表感谢!由于时间仓促和作者知识的局限，书中肯定存在不少缺陷和不足，恳请广大读者批评指正。