事实上，作为伟大的推销员和演讲家，乔·吉拉德的很多言论都已被推销界所传诵。本书只是把最经典的近百句言论挑选出来，用最浓缩的语言阐释，用最具代表性的案例进行说明，并配以精美的插图，带给读者直观的感受，以达到让经典言论再现智慧光华的目的。

跟大师学习，才能创造大师级的成绩!

要读就读大师的经典著作，要学就学大师的经典言论。

这是一本传播推销精神的书，也是一本推销实践范本。

经典言论是需要您常读常品常用常恿的——

相信每一个以这些经典言论为推销指导的人，都能创造出一流的推销成绩。

乔·吉拉德(Joe Girard)是世界销售界的传奇人物，有“世界上最伟大的推销员”之美誉。他以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩，荣登世界销售第一的宝座。他的战绩，至今无人突破。

他也是全球最受欢迎的演讲大师之一。他曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

他同时还是数本畅销书的作者。《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》、《迈向颠峰：如何推销你自己》、《战无不克》、《推销10诫》，全球愈千万人研读过他的作品。

那么乔·吉拉德是凭什么做到的昵?

从他在演讲会和书中的言论，便能找到答案。

前 言

第一辑 推销你自己

1.你在卖些什么／2

2.结交正确的对象／4

3.坚守你的原则／6

4.小心妥协／8

5.试着说“不”／11

6.说好第一句话／13

7.用好习惯塑造自己／15

8.学会推销自己／18

9.证明你的与众不同／21

1O.一次只做一件事／24

第二辑 选对池塘钓大鱼

11.与更多的人见面／28

12.严格遵守250定律／30

13.请客户帮你转介绍／32

14.订好目标计划／35

15.了解顾客／38

16.猎犬计划／40

17.倾听和微笑／42

18.上门推销／44

19.有效客户／47

第三辑 推销精神

20.培养正面的心态／50

21.思想力法则／52

22.利用充电器／55

23.走两里路／57

24.骨牌效应／59

25.坚持成为赢家／61

26.你看别人像什么／64

27.比昨天多做点／66

28.感谢不买的客户／69

29.把名片扔出去／71

30.信念之火／74

第四辑 一切只为成交

31.买卖才刚开始／78

32.拒绝后永不放弃／80

33.把握初接触40秒／83

34.走到门口再回来／85

35.使用顾客见证／88

36.多谈价值少谈价格／91

37.假定再度成交／94

38.推销关键点／96

39.别放飞熟鸭子／99

40.开始就拿订单／102

41.挠到痒处／104

第五辑 “秘笈”藏于细节

42.记忆管理／108

43.承诺的力量／111

44.微笑的魅力／114

45.练习、练习，再练习／116

46.见面前摸清底细／119

47.考虑不等于拒绝／121

48. 愚蠢的情绪谈判／124

49.细微之处／127

50.使用适当字眼／129

51.消除推销噪音／131

52.推销用语禁忌／134

第六辑 先买然后卖

53.不卖产品卖想法／138

54.喜欢推销，推销喜欢／140

55.先买，然后再卖／143

56.研究你的对手／145

57.向对手学习／148

58.我想我就能／150

59.人品与商品／153

60.疯狂销售／155

61.推销欲望／158

62.只卖好处／160

第七辑 关键按钮

63.记住每一个人的名字／164

64.找出那棵樱桃树／167

65.客户能得到哪些／170

66.为客户诊断病情／172

67.购买风险问题／175

68.聚焦客户注意力／178

69.让感觉去说话／180

70.按动他的热键／183

71.报价最佳时机／186

72.演示胜过雄辩／188

第八辑 客户比你聪明

73.倾听是艺术／192

74.谎言的代价／194

75.在意你的客户／196

76.维护你的好名声／199

77.让客户有面子／201

78.做客户的私人秘书／204

79.让客户二选一／207

80.价格拒绝真面目／210

81.诚实问题／212

82.针对性提问／214

第九辑 品牌服务意识

83.无条件做好售后服务／218

84.给客户写封信／221

85.物超所值的服务／224

86.开一个感情账户／227

87.收回账款／230

88.别忘记顾客／233

89.爱的信息／235

90.真正的关心客户／237

91.定期巡访／239

第十辑 攻心为上

92.与客户分享秘密／244

93.让客户也凑一脚／246

94.让客户哭出来／248

95.抓住客户的弱点／250

96.使用恭维敬语／253

97.七加一法则／256

98.模仿客户身体语言／259

99.让客户觉得重要／262

100.感官与感情／265

101.被拒绝意味什么／267

4 小心妥协

金玉良言：

你愈了解自己，就愈不容易妥协。

妥协时，陷阱总是比利益多得多。对一件事妥协，就是在伤害自己的人格和名誉。它也可能给你带来危险和嫌疑。

避免妥协的最好方式就是做你自己的主人。如果有人希望你学习他们的方式，或是“折中让步”．或是在“疾风中弯下腰来”，你要记住，跟他们在一起是不会受欢迎的。

成功的自我推销不代表一定要受每个人的欢迎。

当你妥协时会发生两件事：第一，你的某部分欠给了别人。第二，妥协时，你就是给了自己“一寸”。

妥协即使只有“一寸”，很快你又会给自己一寸又一寸。不论你跟别人妥协或向自己妥协，道理都是一样的。

妥协不只是出卖自己，也是一种卖空。那表示你能达到某种程度的成功，但是你却没有。有可能你大部分的时间都在卖空自己，让别人吞噬你，放弃你的原则对别人让步，最糟糕的是，你可能还浑然不觉。

你愈了解自己，就愈不容易妥协。你可以对自己说，“等等，这个人要我对某些事让步，为什么?”永远记得，如果有人想要你退让一点，只代表一个事实：你的位置已经把他逼到墙角，除非你让一点，否则他不会快活。一旦你照着他的话做，你就受了他的控制。

一位汽车工业的铸造商，专营本地市场，并用卡车来运送货物。

他向我们讲述了一件很有趣的事情“我有一个车队，你知道，大约九部或十部车。吃油吃得挺凶的，而且我得雇用驾驶员和工人。不过，它是我的车队，我能够掌握状况。如果某家店在两天前告诉我需要哪些货，我会帮他安排。我说个时间，货物就会准时送到。”

“一些卡车运送公司告诉我，我不需要自己的车队，我应该把卡车卖掉，把员工缩减到二十人，也不必担心汽车了——然后把运送任务交给他们负责。

“他们说这样可以省钱——我不晓得可以省多少钱，不过他们正在评估。问题是，这样一来我会无法控制状况。如果我让外面的公司帮我运送，在我答应客人时，我只能期望运送公司帮我准时送到。我想我并不在乎我能省多少钱。如果在运送这方面妥协的话，我的声誉会下跌，客户就不会再信任我了。我不想让卡车公司来操纵我。”

他并没有听卡车公司的，而仍然拥有自己的车队。对公司已经建立起来的声誉妥协，并不是他做生意的方式。

不论在事业或生活方面，让我们都别去妥协吧!

5 试着说“不”

金玉良言：

如果你没有勇气说“不”，你就要做好准备出卖自己。

试着说“不”。

多么短的字，但却有无穷的效用。不过，对某些人来说，世界上最难的事就是说“不”。

其实说“不”有时候比出卖自己还难。出卖自己——让别人耗去我的时间，让别人抄袭你或勉强你，让别人说服你替他们做事，简言之，就是让别人推翻真正的你。

你愿意加入这个委员会吗?嗯——好。

你愿意负责停车吗?嗯——我想应该可以吧，好吧。

你介意……你可不可以……你能不能去……你可不可以给……?这一类的问题数都数不清。你最后一次勇敢说“不”是什么时候?

不行，我不想加入你们的保龄球队，我没有时间。  不，我没办法读这本书，老实说，我不太感兴趣。

如果你没有勇气说“不”，你就要做好准备出卖目己。

头几次你试着说“不”时，可能会吓到别人，因为他们已经习惯你的“是”了。这个“是”字让你每一次都出卖自己，只因为你没有勇气说“不”。

别担心不再唯唯诺诺之后就无法推销自己。事实上，没人喜欢只会说“是”的人。有时候，坚定地说“不”，别人会敬重你。不再那么勉强你。一旦你学会说“不”，你说的“是”就会比以往更有分量、更具意义。

这表示你不再是个好好先生了?当然不是。有的时候，你会真心地想说“是”，而且在那种情况下你也应该说“是”。你并没有背弃了你的义务，背弃了你的朋友、你的俱乐部或你的邻居。你只是不再让自己成为所有人依赖的对象。

推销的时候——学会说“不”，对你很有益处。

一位年轻牧师说：“每个人都会祷告，也就是说，大多数的人都想要求一些什么。让我找到好工作。让我的孩子乖一点。

P8-12

乔·吉拉德(Joe Girard)是世界销售界的传奇人物，有“世界上最伟大的推销员”之美誉。他以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩，荣登世界销售第一的宝座。他的战绩，至今无人突破。

他也是全球最受欢迎的演讲大师之一。他曾为众多企业精英传授他的宝贵经验，世界各地的许多人被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

他同时还是数本畅销书的作者。《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》、《迈向巅峰：如何推销你自己》、《战无不克》、《推销10诫》，全球许多人研读过他的作品。

那么乔·吉拉德是凭什么做到的呢?

从他在演讲会和书中的言论，便能找到答案。

乔·吉拉德说：

“先不要急于推销产品，要先推销自己。”

“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”

“你只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。”

“如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里。”

“没有离开的客户，只有离开的推销员。”

“顾客见证的任何一句话，比你说100句话还管用。”

“要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。”

“一开始就把订单拿出来。”

“挠到客户的痒处，你就有成交的希望。”

“卖汽车，人品重于商品。”

“没有天才，金牌销售是练出来的!”

“除非时机成熟，否则绝不报价。”

“小小的谎言是和一点点的怀疑一样的——你骗不了任何人。”

“业绩第一，是因为用心程度第一。”

“如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的!”

事实上，作为伟大的推销员和演讲家，乔·吉拉德的很多言论都已被推销界所传诵。我们只是把最经典的言论挑选出来，用最浓缩的语言阐释，用最具代表性的案例进行说明，以达到让经典言论经典再现的目的。

跟大师学习，才能创造大师级的成绩!

要读就读大师的经典著作，要学就学大师的经典言论。

这是一本传播推销精神的书，也是一本推销实践范本。

经典言论是需要您常读常品常用常思的——

相信每一个以这些经典言论为推销指导的人。都能创造出一流的推销成绩。

乔·吉拉德说：

让全世界都知道你，知道你所做的事情。

从现在开始，就全力以赴推销去吧——让全世界都知道你，知道你所做的事情。