店铺销售师的时代来到了！传统的店铺销售模式已不能为服饰销售带来任何利润了！在全球服饰买手模式经营下，店铺销售师才是您的终端战将！本书从销售师对顾客的着装服务、美容服务、色彩服务、情感服务等方面，全面诠释了现代服饰品牌店铺的销售师除了提供一流的产品外，更要注重对顾客进行全方位的服务这一理念。本书供国内经营服装企业、代理加盟商、服装店铺经营者、导购人员学习参考。

店铺销售师是从服饰店铺店长与店经理的职业概念发展而来的，销售师要拥有更为专业的知识技能，从而更好地为顾客提供服务。本书从销售师对顾客的着装服务、美容服务、色彩服务、情感服务等方面，全面诠释了现代服饰品牌店铺的销售师除了提供一流的产品外，更要注重对顾客进行全方位的服务这一理念。

本书是服饰企业老板、代理加盟商，服饰店铺店长、店经理及其他服饰业从业人员的一本必读书。

前言

第一章 店铺销售师

第一节 销售师不是店长

一、什么是服装销售师

二、销售师的工作流程

第二节 销售师的现代发展过程

第三节 销售师的素质

一、受过高等的文化教育

二、受过服装设计专业的培训或专业服装设计高等教育

三、良好的服务基础知识和技能

四、市场营销的基础知识

第二章 店铺管理

第一节 货品陈列

一、陈列器架及宣传品

二、货品陈列的几种方法

三、货品陈列的原则和标准

第二节 销售报表与统计

一、营业日报表

二、收银日报表

三、缴款单

四、存量动态卡

五、营业概况分析表

六、订货记录表

七、送货单

八、交货通知单

九、货品周转率分析表

第三节 顾客资源信息管理

第四节 店铺财务

一、财务管理系统建设

二、现金流管理

三、销售师绩效自查的重点

四、对绩效评估结果的检讨和改进

五、店铺经营绩效评估的四大类经济指标

第三章 综合管理技能与销售策略

第一节 销售师的基础销售技能与销售策略

一、促销技能

二、店铺销售师对进货的控制

三、店铺的存货管理

第二节 销售师的人员管理技能

一、销售师要做的人力资源工作

二、激励管理

第三节 店铺市场调查与店址分析

一、店铺市场调查

二、市场调查一般程序

三、店铺市场定位

四、市场评估

五、店址：决定专卖店经营成败的关键

六、店址类型

七、选择店址的主导因素分析

第四章 服装设计服务

第一节 个性化订制设计服务

第二节 与企业本部、买手人员的产品开发协作

一、保证顾客订制的产品按期完成

二、为企业产品开发部门提供新产品开发的信息

第三节 服装设计的知识技能培养

第四节 关于服装设计的品牌文化修养

一、了解品牌的定位文化

二、加深对自己服务的品牌文化外延的研究

三、服饰产品设计中的品牌文化修养

第五章 顾客着装服务

第一节 顾客着装的个性化服务

第二节 顾客特定场合的着装服务

第三节 店铺着装服务的定位

第六章 色彩服务

第一节 个性化色彩服务

第二节 店铺色彩服务的标准

第三节 店铺色彩服务产品立项

一、色彩服务产品的立项要遵循的四大原则

二、色彩服务产品开发的切入点

第七章 美容化妆服务

第一节 美容化妆与着装建议式服务

第二节 美容化妆服务的标准

第三节 美容服务中的服装销售技巧

第八章 情感服务

第一节 情感服务需要的技能

第二节 情感服务的标准

一、店铺设施建立的标准

二、情感服务的标准

第九章 销售师对传统店铺经营模式的挑战

第一节 服装店铺的重新定位

第二节 新的服务理念与店铺品牌零售方式

一、更新店铺的服务理念

二、店铺品牌革命中新的零售方式

三、店铺零售不是店铺销售师单一的销售行为

买手国际提供的课程和服务项目

后记

个性化订制是服饰品牌经营成熟化的一个标志，这说明了服饰品牌从大规模工业化制造转向了个性化少批量的制作。在这种转化过程中，高档品牌是首当其冲的。而对于中低档品牌来说，个性化订制服务的年代也已经到来了。服饰品牌，不管其定位与制作是高还是低，市场竞争的加剧与消费者日趋个性化的消费，都使众多的品牌开始慢慢缩减原来的大规模工业化生产。消费高档品牌与奢侈性服饰品牌的毕竟是少量的消费群体，其消费的金额虽大，但其制作的生产工艺成本、面料的成本、设计开发的费用成本等都很高。对于制造高档品牌与奢侈品牌的公司来说，这种高额利润下的个性化单件服饰产品的制作是可行的，因为这些高档品牌与奢侈性品牌对于订制的个性化制作与销售的方式已经形成了一套自己的方式。对于中低档品牌的公司来说，虽然也可以进行生产，但是基于品牌与市场销售的原因，而不能得到更多的消费群体的拥护，从而会让中低档品牌公司在进行高档品牌与奢侈性品牌生产制造的时候，产生许多的阻碍。这是一种正常的市场因素所产生的进入障碍，虽能够克服，但是公司需要投入更多的资金与成本进行维护。对于一些资金实力不足的公司来说，会产生巨大的压力，风险是很高的。

这是为什么在订制服务中高档品牌与奢侈性品牌较多的主要原因。而对于中低档品牌来说，个性化订制服务在不到三年的时间内，也必将形成广泛的服饰品牌零售经营的方式。在这种情况下，培养自己的店铺销售师，引入店铺买手这种新的品牌店铺经营模式是一种必然的选择。

个性化订制服务在服饰店铺的经营过程中，产生的原因有以下几点。

1.品牌消费群体个性化的观念增长

高档品牌与奢侈性品牌成衣订制服务，在一百多年前只属于少数贵族。而对于平民消费的大众化市场来说，企业一般是通过流行的整体性，对自己的产品进行开发设计。平民不享有订制服务，即使有，也是那种存在于街头巷尾里的平价裁缝铺提供的，但是，裁缝铺提供的订制会受到品牌消费、面料、制作工艺、生产设施与设计等方面的限制，而不能够让消费者达到很好的心理满足。对于大众化品牌来说，满足消费者的这种消费需求是必然的市场竞争手段。如何完善工业化、标准化服饰产品的生产与市场销售，满足大众消费者对于个性化订制的需求，就显得日趋迫切了。

个性化订制不属于那个贵族时代了，而是属于普通大众消费者。对美的追求是不分贵贱的。把大众消费者想要穿的服饰用品，通过服饰品牌店铺的销售师之手，交给企业制作的时代已经到来。

2.买手模式下店铺经营思想的转变

服饰业是最早运用买手模式经营的一个行业，其产生买手的模式不是一种偶然的现象，而正是在消费者对流行时尚与个性化消费的需求下产生的。不论哪一个年代，其流行的服饰产品当中，都存在仿制，只是在大众文化教育水平与新的服饰消费文化没有形成之时，这种流行带有普遍性的特点。随着消费者教育水平的快速提高，新的服饰文化消费观念的形成，过去的那种大家一个颜色一个款式就是流行的观念已经过去了，取而代之的是人人都会选择不同的服饰产品；在款式上、色彩上、工艺制作水平上，都会认为自己与众不同就是流行时尚。流行与时尚，已经从普遍性的大众认识转变为了个性不同的观念。这些观念，通过买手模式的形式带动了更多个性化的生产。对于消费者的个性化需求，品牌企业不可能仅依靠几个设计师，就能完成对众多个性化消费者的需求设计，势必需要从企业众多的店铺——这些零售的终端中收集不同消费者的各种个性化需求，以完成市场的需求。企业的生产方式，应当是以店铺销售师的设计为主要产品开发源。企业产品开发部设计师的设计、买手市场样本与市场信息三者结合的新的经营模式，就是买手店铺经营模式。

3.企业产品开发的买手模式  服饰行业竞争的力度与难度是非常大的，对于一个具体品牌来说，在创立时，就存在许多竞争压力。这时，如果企业在产品开发上存在问题，那么一个季节做下来，资金缺乏的企业可能就会关门。这样的压力主要来自于服饰产品的开发。服饰产品因为其本身所具有的消费特性，决定了产品的生命周期受到消费者个性需求、服饰的款式、色彩、工艺制作、流行时尚、季节性等诸多因素的影响。从企业产品研发的角度来考虑，多款式开发、少批量生产已经成为企业生存的客观环境。店铺经营的形式也会产生质的转变。这种转变，否定了企业原来的先开发、生产产品，再向店铺铺货的概念，被否定的主要原因就是个性化市场需求。企业现有或是原来的产品开发与市场铺货的情况是：企业开发出产品，根据企业拥有的店铺数量与其销售情况确定生产的数量，这个数量是店铺平均能够铺到几件货的一个总合，店铺多，势必造成单款式服饰产品生产量大，而销售一旦出现滞销，就会产生大量的积压。这种开发与生产销售的方式，在买手店铺经营模式的带动下，就被个性化的店铺需求所代替，企业不需要进行大量生产，而是利用买手、店铺销售师、企业产品开发部设计师三者的结合进行适时适当的开发与生产。这样会明显减少企业现有或原有的店铺铺货方式所带来的损失，使产品的开发更加趋向于理性化与个性化，增强了企业品牌的开发能力。

以上三点是产生个性化需求的主要原因。店铺销售师在这种个性化需求的市场中就需要拥有进行个性订制服务的设计能力，以最大限度地满足顾客的这种需求。

P85-87

店铺销售师这一概念在国内还没有被服饰企业、代理加盟商、服饰个体经营者所重视。它是一个怎样的概念与职位，在店铺零售当中起到的作用是什么，它背后的企业是一种什么样的经营方式，在它的新店铺经营方法上企业品牌模式又会发生什么样的变化?我认为国内的服饰界朋友们都想了解这些问题。

服饰店铺的经营面主要是服装、鞋及其他穿戴用品。在服饰店铺中，以服装和鞋为最重要的两大部分，其中，服装店铺包含最广，在服装店铺里能够买到鞋也能买到其他的穿戴用品。

在以零售为主的服装品牌店铺里，顾客个人购买一件上衣或一套服装的需求已经是店铺零售中常见的了。但是，顾客仅在店铺里购买服装吗?不是，他们是在购买一个更加能够体现自己个性与生活品位的艺术，服装只是这个艺术当中的一部分，那么，艺术的其他部分在哪里?带着这样一个问题，我在欧美培养买手的过程中与各大品牌运营的设计总监、市场总监讨论过无数次。(所谓的买手(BUYER)，按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停地和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。这是买手必须具备的基本素质。)范思哲艺术总监Aplk说：顾客购买的艺术除了服装还有服务和那份生活当中个性的美。皮尔·卡丹的新掌门、首席设计师李·维斯说：顾客购买的是一种美的服务与身份的象征。更有我的许多买手学员说：顾客购买的是一种时尚流行的美，它是店铺销售艺术的一种升华!

所有的认识与讨论的要点都是与美结合在一起的，那么，在店铺的销售过程中，我们究竟有没有让顾客把这种美买走呢?服装是美，其原始阶段的那种遮蔽身体的意义早已淡化，现在带给人们的似乎只有美。店铺是服装向顾客传送美的一条最常见的通路，不管顾客的身份如何，他都在这里获得了自己想要的美。那么，真正出售这些服装的店铺销售人员能够在出售服装的时候带给顾客一种美的体验吗?能够让顾客的这种美长久地保留吗?这些问题的提出，似乎又要引发对服装店铺的定位进行重新思考了，也要重新对销售服装的导购人员的定位进行重新思考了。

我的买手学员当中，经常有一些来自国际品牌的市场运营人员与设计师，我也常常受到他们邀请，前往他们位于巴黎与米兰街头的专卖店或是制衣坊里，去看他们的销售与缝制过程。他们的店铺管理与服务，让我觉得需要对店铺的销售人员进行重新定位。国内通常把服装店铺里的销售管理人员称作店长。我想，店长的职业定位，对于服装的销售者及其销售的美是不相称的，店长们的身份，在个性化服装消费时代中应当进行重新定位。他们应当定位在与服装设计师一样的高度，来发展自己的职业，这样才能在销售服装美的过程中，更加体现出他们的职业价值与事业取向。

巴黎的香榭丽舍大街上，有许多世界著名的服装品牌专卖店铺，有的在这条街上已经经营了有一百多年，其店铺的形象与风格，几乎还保持着原有的色彩与文化韵味，更新的只是外形，而内在的那种古老、经典、永恒的文化之美仍在熠熠闪光，让人看了就会联想起许多历史之美。在这些店铺里服务的销售人员，在服务形式上与国内的店铺销售服务人员不同，他们都必须受过服装专业高等教育或是更高教育。在这里，他们向顾客进行服装的介绍，已经超越了那种刻意的售卖与虚伪的微笑。他们是在向顾客提供一种个性化的服务。顾客们可以在店铺里聊天，谈论自己的生活与情感；可以向销售员询问关于着装和仪表的知识；可以向他们说出自己想要的服装样式，销售人员根据他们所说的样式进行草稿的设计，直到顾客满意为止。然后，销售人员根据工艺要求与饰物搭配要求进行设计制作，制作完成后，他会把图样传送给公司设计部门。从顾客提出服装要求的那天起，最长十天顾客就能够拿到按自己意愿设计的服装。这就是国内常说的店铺订制化服务。

顾客可以在店铺里与销售人员谈论化妆美容与服装的搭配，销售人员则会提出自己的一些建议。每当看到这些，我都会想起国内服装店铺里的销售人员。他们的工作与这里相似，可工作方式与工作内容却大不相同。这是服装店铺经营方式上的错误吗?是店铺定位上的错误吗?好像都不是，不同的对待服装与生活的态度造就了不同的店铺经营与顾客消费，也造就了不同的服装店铺经营模式，更造就了服装店铺销售人员不同的职业定位。

我对国内的店铺经营方式和店铺销售人员重新定位的思考由来已久。经过多年的研究，我提出了服饰店铺销售师这一全新的店铺销售管理人员定位概念，并且提出对国内服装店铺经营模式进行改变的一些全新想法。现在整理出这本《店铺销售师》，供国内经营服装企业、代理加盟商、服装店铺经营者、导购人员学习参考。特别是国内一直致力于品牌发展的企业要认真阅读，以重新认识自己在终端店铺建设上的不足，重新定位自己品牌店铺的经营模式，让这种店铺经营新模式对品牌发展起到带动作用。

书中的一些观点是我个人的观点，其中有不完善的地方，还请国内服装企业界的朋友们提出改正意见，我将十分感谢。

王士如

2007年2月

法国巴黎

买手模式下的店铺销售师到这里已经全部讲述完毕，书中所提到的服饰店铺零售服务的观点，是我多年研究的成果，也是今后服饰店铺进行销售的主要服务方式。销售师这一职业的出现，是对服饰店铺导购员职业的发展，而对于如何正确地培养自己的销售师，我在书中也进行了论述，其中存在的不足还是有的，对此，我们将在以后的关于培训店铺销售师的书中给予详细的论述。销售师的职位并不限于服饰店铺品牌，其他行业的朋友也可以进行借鉴，以提高零售服务水平，推动品牌的传播。

同时，我也希望国内服饰业界的朋友与我一起探讨关于销售师的课题。我将表示衷心的感谢。

王士如

2007年2月于法国巴黎