决策大师关于决策的智慧之作，令人眼前一亮！

本书并非对决策的初级介绍，而是对决策的产生过程进行深入剖析，运用社会学和行为学的理论研究各种不同情境下的决策，从而使现实世界中做决策的人既能从参与者的角度，又能从旁观者的角度来理解这一过程。

作为大师中的大师，詹姆斯·马奇在斯坦福大学讲授的决策论广受欢迎。决策是人类的核心活动，它对个体、群体、组织和社会生活至关重要。本书并非对决策的初级介绍，而是对决策的产生过程进行深入剖析，运用社会学和行为学的理论研究各种不同情境下的决策，从而使现实世界中做决策的人既能从参与者的角度，又能从旁观者的角度来理解这一过程。

本书读来富有新意。马奇为书中深刻的理论佐以大量饶有趣味、生动形象的例子，既便于读者理解和在实践中运用这些理论，又为勤于思考的读者带来仔细品读的兴致。

总序 席酉民

前言

第1章 有限理性／1

1.1理性选择理论／1

1.2有限(或有界限)理性／6

1.3注意力和搜寻理论／17

1.4风险与承担风险／26

第2章 规则遵循／41

2.1规则遵循的决策／41

2.2规则、身份和行动／43

2.3规则的发展与变化／55

2.4适当的规则或者相因而生的选择／72

第3章 多重行动者：团队和合伙／75

3.1个体一致性与团队／76

3.2个体间的不一致性／77

3.3不一致性的社会基础／81

3.4不安分的合伙人／87

第4章 多重行动者：冲突和政治／101

4.1决策与权力／102

4.2决策和联盟／110

4.3参与和决策的不稳定性／116

4.4单一行动者和多重行动者／124

第5章 模糊性与解释／127

5.1决策中的秩序与模糊性／127

5.2决策的模糊基础／131

5.3组织的松散耦合／140

5.4垃圾桶决策过程／144

5.5决策和意义的构建／151

5.6模糊性与理解／159

第6章 决策工程／161

6.1决策智慧的定义／162

6.2增强适应性／170

6.3利用信息／174

6.4创建意义／187

注释／199

参考文献／201

译者后记／207

1.作为个性特点的风险承担倾向

在这种解释中，风险倾向被认为是个性特点。例如，很多理性选择理论，尤其是那些用货币效用的非线性来衡量风险的理论，都假定个体是风险规避者。假定个体偏好那些能够确定地带来固定收益的备选方案，而不偏好那些有同样预期价值，但收益却或多或少的备选方案。风险规避的假定有时被认为是人类无法解释的特性，有时被认为与货币边际效用递减的假定相联系，而有时又被随意解释为是竞争优势下的生存手段。

但有人认为，如果人们都规避风险，那么承担风险就必须有报酬。因此，有风险的赌博只有在预期收益比那些没有风险的赌博高，或者，投资的风险量与带来的收益正相关的情况下，才能被人们接受。如果同意风险规避是人类特性这一假设和“有风险的市场才是有效率的”的假设，上述观点就是正确的。但是这些假设并未被普遍接受，人们进行的直接观察也发现风险和收益负相关。这些假设仅在金融市场上具有较大的优势，或者至少有较高的认可度。

但是，对风险规避是一般特性的怀疑并不排除这样的可能性：个体都具有稳定的风险承担倾向，而且每个个体的风险倾向都是不同的。按照这种解释，不同的个体对风险有不同的偏好，一些人本能地规避风险，一些人则本能地喜好风险。对风险的偏好是在人生的早期阶段形成的，并在成年以后保持下来成为个体稳定的特性。

因此，某一人群(如某一组织)中风险承担者的配置情况主要受选择的影响。规避风险的人选择(和被选择)的职业和组织与那些更能接受风险的人是不同的。成为水下焊工或赛车手的人与那些成为邮局工作员或教授的人肯定不是同一类型的人。创建拥有某种“风险倾向”组织的方法就是要吸引具有同种风险倾向的人。

决策者个体的风险倾向都是稳定的，但不同决策者的风险倾向又有差异，证明这些差异存在的证据很复杂，但是似乎有理由怀疑这样的差异是否存在，人们之间是否存在着同样的差异，甚至各种文化或亚文化之间是否存在着同样的差异。但是，这些证据也同样表明，至少在同一文化中，与其他影响相比，风险倾向中个体特性的差异对风险承担造成的影响相对较小。

2.目标导向的风险倾向

在大多数风险承担的行为学研究中，个体的风险倾向不是个体稳定的特性，而是随着情况的不同而变化。最能说明这一点的就是决策者区别成功(或预期成功)与失败(或预期失败)的方法。随着个体所处位置与个体目标或愿望水平关系的变化，风险倾向也会变化，因此在成功和失败的情况下，风险倾向也是不同的。

当决策者所处位置接近目标，并且要在预期价值相同的两个方案中进行选择，那么，如果结果包含收益，决策者就倾向于选择风险较小的备选方案；如果结果包含损失，决策者就会选择风险较大的方案。这个经验式的结果具有一定的可信性，适用于大学生、商务人士、优秀的赛跑选手以及食谷类的小鸟。

当个体发现自己远远超出目标，他们就会承担较大的风险，部分是因为他们所在的位置失败的几率很小，还有部分原因是由于超出目标很多，形成了强大的缓冲，他们未对采取的行动保持足够的警惕。如果决策者远远落后于目标，尤其是面临倒闭的威胁时，他们的风险倾向就更加复杂。一方面，由于他们与目标的差距越来越大，他们就倾向于承担越来越大的风险，希望增加实现目标的几率。另一方面，由于他们越来越接近倒闭，他们就会变得僵化，一味地重复先前的行动并避免风险。因为不断落后于目标和逐渐接近倒闭是相关的，所以失败对风险承担水平的影响就取决于决策者是把注意力集中于他们的希望(根据他们的愿望水平、目标而定)，还是把注意力集中于他们的恐惧(根据他们接近倒闭的情况而定)。

由于以下两个重要的反馈，成功(结果减去愿望)和风险承担之间的联系变得复杂了：

第一，结果受风险承担的影响。至少，承担较大风险的决策者意识到他们收益的方差大于承担较低风险者收益的方差。在风险与收益正相关的情况下，平均来讲，风险承担者会比风险规避者做得好。在风险与收益负相关的情况下，平均来讲，风险规避者会做得更好。

第二，愿望水平(目标)适应于结果。成功导致愿望水平上升；失败则导致愿望水平下降。一般来讲，适应性愿望通过使成功者承担较大的风险，使失败者承担较小的风险，缓和了成功和失败产生的影响。因此，适应性愿望缓和了业绩和风险承担。对该缓和系统的动态特性和长期竞争结果的研究表明，当与适应性愿望水平结合起来时，可变的风险偏好就具有了存在的优势。

3.作为选择的风险承担倾向

在风险承担倾向的第三个观点中，具有风险的行为不再是个性特点或愿望水平的函数，而是理性的选择。根据本章的精神，个体是在理性地计算什么水平的风险最能满足他们的利益。例如，考虑在某个竞争环境里的风险承担策略，在这个环境中，各方的相对地位有着重要的作用。假设某人希望“第一个完成任务”，其他任何事情都无关紧要，那么他选择的风险水平就应该使“第一个完成任务”的概率最大化。一般来讲，使“第一个完成任务”的概率最大化的策略当然与预期价值最大化的策略完全不同。

例如，假设某人接受挑战参加网球比赛，他享有规定比赛点数的权利。假定比赛时间的长短本身没有内在价值，那么一个理性的网球选手会选择参加多长时间的比赛呢?回答该问题的关键在于知道得分超过对手的概率是如何既取决于赢得每一点数的概率又取决于比赛时间的长短。比赛的时间越长，好选手赢得比赛的可能性就越大，因为随着“样本”规模的增大(事实上，相对较快地)结果的变动性就会下降。这样，比赛的结果就会越来越确定，风险性越来越小。

如果减少试验的数量(也就是增加样本错误或风险)，就增大了任何处于劣势的选手(平均来讲经常输的选手，比如体能弱的网球选手或赌场的赌客)赢的概率。这就解释了为什么好学生偏好那些随机错误少而差学生偏好那些随机错误多的专业、课程和考试。

P30-32

本书对有关决策是如何产生的观点进行了初步介绍，全面而简洁地阐述了有关决策是如何产生的观点。本书的观点并不新奇，对决策学习者来说并不陌生，在一些研究资料中也有详细的论述。本书将这些观点以最本质、最简明扼要的形式呈现给读者，是对决策根本问题的初次介绍。

本书中的各章节主要研究决策实际上是如何产生的，而不是决策应该如何产生。本书中某些章节的内容有时更接近于那些旨在说明应该如何做出决策的理论，本书的最后一章也对如何通过决策获得(或无法获得)智慧进行了解析。书中大多数章节所表述的一系列观点在人们观察决策或参与决策时或许都会有助于人们理解决策。

在特定情境下理解任何特定决策都需要大量具体的背景知识——与决策有关的历史、社会、政治和经济领域的各种知识以及与参与决策的个体组织和机构有关的各种知识，本书并未论述这些领域的知识。决策内容丰富，决策过程中也充满着各种极富戏剧性的故事，但本书并未涉及决策中的故事或对决策的历史进行详尽描述。本书尽力忠实于已知的决策产生时的实际情况，而且本书的重点是阐述那些能够普遍用于理解决策的观点，而不是任何特定决策的特定细节。

第1章研究理性选择理论，尤其是有限理性理论。第2章研究的是有关身份、适当性和历史依赖规则的理论。第3章和第4章主要阐述多重行动者决策，在面对偏好或身份不一致时的决策。第5章则研究在偏好、身份和经历存在模糊性时的决策结果。最后，第6章展望了决策工程的前景。

上述所有理论涵盖了有关决策的各种不同观点，并进行了大量修改。决策学习者从社会科学的所有学科——人类学、认知和决策科学、经济学、组织研究、政治学、心理学和社会学中汲取了大量知识，在把这些学科的观点融入到决策理论中时，许多古老的问题就以新的形式出现了，如理性与无知、意图与命运、一致与冲突、组织、身份与规矩、学习与选择、意义与解释、偏好与义务等问题。

很自然地，这些问题会在书中的某些章节出现，但本书并未详细讨论这些问题。以下四个相对深刻的(而且并不完全独立的)问题一直被用来划分不同类型的决策学习者，注意到这四个问题还是非常有意义的：

·第一个问题是应该把决策看做以选择为基础，还是以规则为基础?决策者是遵循追求结果的逻辑，根据偏好对结果进行评估而后在备选方案中做出选择，还是追求适当性逻辑，通过识别情境并遵循与他们所遇到的情境相符合的适当的行为规则来履行身份或角色。

·第二个问题是决策是由于清晰和一致而更具典型性，还是由于模糊和不一致而更具典型性?决策是使得个体和组织达到一致并减少模糊性，还是使得不一致和模糊性得以表现、运用和扩大?

·第三个问题是决策是一种工具性活动还是一种解释性活动，是主要应该从决策如何与问题解决、适应性相符合来理解决策，还是应该从决策如何与构建个体和社会意义所付出的努力相适应来理解决策?

·第四个问题是决策过程的结果主要应该归因于自主行动者的行动，还是应该归因于互动着的环境的系统特性?是否有可能将决策描述为是由独立行动者的意图、身份和兴趣产生的?或者是否有必要强调个体行动者、组织和社会之间互相适应的方式?

这些问题在本书中并未得到解决，但是本书对这些问题做出了部分解释。

詹姆斯G.马奇(James G.March，1916一)1953年获耶鲁大学博士学位，1964年成为加州大学社会科学院的首任院长，1970年任斯坦福大学的管理学教授，兼政治学和社会学教授。马奇教授被公认为是过去五十年来，在组织决策研究领域中最有贡献的学者之一，他在组织、决策和领导力等领域都颇有建树。

本书于1994年出版，英文名字是A Primeron Decision Making:How Decisions Happen。“Primer”一词在汉语中的意思是“介绍”“导论”等，但是读过本书之后就会发现，它并不是对决策进行的初步介绍，而是对有关决策的一些本质问题进行的深入剖析。

全书深入研究了决策的产生过程，共分为6章。第1、2章分别研究了两种不同的决策理论——理性选择理论和规则遵循理论。在第1章中，作者对结果的逻辑进行了分析，深刻解析了行动者根据结果来进行决策的过程以及偏好和期望对决策的影响。第2章则研究了适当性逻辑，对行动者根据适当性进行决策的过程进行了深入的分析，并对身份、情境和规则对决策的影响作了详尽阐释。第3章和第4章主要研究多重行动者决策，分析了在行动者偏好或身份不一致的情况下，决策如何进行。第5章则在前几章的基础上，研究了更为复杂的决策情况，即模糊性，如身份、偏好、经验和意义的模糊性对决策的主要影响。第6章主要分析了决策的智慧，对决策智慧的定义、提高决策智慧的可能性等进行了深刻剖析。

本书现在读来仍然富有新意。马奇教授为书中深刻的理论佐以大量饶有趣味、生动形象的例子，既便于读者理解和在实践中运用这些理论又给勤于思考的读者带来仔细品读的兴致。相信通过阅读本书，读者会进一步加深对决策的理解，提高科学决策的意识和能力。

在翻译过程中，译者查阅了大量相关的文献资料，对其中的重点词语、难句进行了仔细推敲，并再三斟酌，尽力做到忠实、充分地反映作者的意图。由于深入理解决策需要非常多的背景知识，如政治学、社会学、心理学等方面的知识，因此马奇教授在本书中也大量运用了人类学、认知学、生态学、经济学、组织研究、社会学、心理学、政治学，乃至文学领域的术语，这大大增加了翻译的难度。在翻译这些词汇时，译者基本上都采用了约定俗成的译法，但也有例外。第5章中的“temporalsorting”在许多相关资料中都被译为“寻求世俗问题解决”，但译者认为这一译法不太符合原作者所解释的含义，也不能使读者立刻理解该术语的意思，因此将其译为“时问分类法”。

本书由王元歌与章爱民合译，王元歌负责第1、2、5章的翻译，章爱民负责第3、4、6章的翻译，由王元歌对全部译稿进行校订。

王元歌

2006年9月

经过半个多世纪的研究和写作，马奇向我们展示了一幅真实的画面：在组织中不确定的、诡诈的、不合逻辑的、冲动的、盲目的甚至是戏谑的情况下，人们实际上是如何进行决策的。在此书中，马奇总结了自己对决策过程的深刻见解，并与我们共享一些非常实用的有关如何做出理性决策的观点。

——赫伯特·西蒙

精彩、睿智、独树一帜，完全忠实于现代研究体系。此书的出版足以使所有的决策论学习者心存感谢。

——丹尼尔·卡尼曼

2002年诺贝尔经济学奖获得者

在对组织实际决策过程的理解方面，马奇处于塔尖地位。这本书见解独到又易于理解，的确是一块瑰宝！

——汤姆·彼得斯

美国的管理学家西蒙和马奇发展了巴纳德的管理理论，特别是决策理论。

——《西方管理思想史》