管理界有一句名言：“没有绩效管理的企业就等于没有管理。”说明绩效对企业管理的重要性。同样，没有绩效管理的经销商就不是好的经销商。在未来激烈的竞争中，我们必须要有高绩效的经销商团队，加强自身的竞争优势。羊再大、再多，如果没有组织，没有绩效，也斗不过狼，只有在与狼群的浴血奋战中使自己也变成狼，才有可能赢得最后的胜利。本书教您迅速提升团队的“整体势能”，全力打造高绩效的经销商团队！

什么是经销商成功的基础？如何快速而有效地建立一支高绩效的经销商团队？如何选择领导风格？如何进行有效的员工激励？如何制订团队的目标？如何开展团队绩效管理？如何轻松驾驭经销商团队销售分支机构？如何实现经销商团队营销信息系统化管理？本书教您迅速提升团队的“整体势能”，全力打造高绩效的经销商团队！

第一章　经销商团队的组织设计与架构

　第一节　经销商团队的组织设计与再造

　　组织结构的类型

　　组织结构的设计

　　组织结构的调整与变革

　第二节　经销商不同发展阶段的组织设计特点

　　初创期组织结构

　　成长期机构设置

　　规模阶段的组织设计

　第三节 以营销为中心的组织设计

第二章　组建富有战斗力的经销商营销团队

　第一节　找到并留下最合适的人

　　经销商在员工招聘上存在的问题

　　员工招聘流程

　　怎样才能招聘到最合适的人

　　最合适的人才的十大标准

　　经销商留住人才的法宝

　第二节　建设优秀的经销商营销团队

　　建立目标管理体系

　　建设良好的销售系统

　第三节　加强对团队营销人员的培训和指导

　　建设和完善营销培训体系

　　选择卓有成效的营销培训

第三章　经销商团队管理者的高效领导

　第一节　团队管理者的能力与评估指标

　　经销商团队管理者的角色类型及权力表现

　　经销商团队管理者的素质与能力

　　制定合理的评估指标

　第二节　团队管理者领导销售团队的类型

　　团队管理者的领导类型

　　团队管理者的领导风格

　第三节　对员工实行有效激励

　　有效激励的原则

　　有效激励的技巧和方法

第四章　经销商团队的高绩效管理

　第一节　绩效管理的基本点：工作态度

　　良好的工作态度的内容

　　培养积极的工作态度

 第二节 绩效管理的旗舰：员工角色定位、明确责权利

横向计划深度分解，明确任务

纵向标准化流程，把握细节

 第三节 绩效管理的航道：把握关键的业务控制点

结果管理与过程管理

优化人事结构，确保目标达成

 第四节 绩效管理的风向标：充分沟通，上下同欲

沟通的价值

绩效管理就是沟通

绩效管理沟通中的注意事项

 第五节 绩效管理的原动力：绩效考核与反馈

绩效考核的目的

绩效考核中存在的问题

绩效考核的原则

绩效考核的程序

第五章 轻松驾驭经销商团队销售分支机构

 第一节 稳定销售分支机构的营销秩序

什么是窜货

窜货产生的原因

窜货的危害

解决窜货问题的对策

 第二节 强化销售分支机构的财务管理

分支机构财务管理存在的弊端和漏洞及其原因

分支机构财务管理的措施

 第三节 拓宽销售分支机构的公关通道

建设销售分支机构的内部公关

完善销售分支机构的内部公关

 第四节 创新经销商团队的销售分支机构

销售分支机构创新的四大原则

创新经销商团队的销售分支机构

第六章 信息系统化管理

 第一节 信息系统对经销商团队的影响

信息系统对经销商团队的影响

 第二节 经销商营销信息系统的模型

内部报告系统

营销情报系统

营销调研系统

营销分析系统

 第三节 实现经销商团队营销信息系统化管理

实现营销信息系统化管理要坚持的原则

如何实现经销商团队营销信息系统化管理

近20年来，经销商一直是我国商品流通领域的主力军。自20世纪80年代以来，我国广袤的地域和宽松的政策给经销商的发展提供了前所未有的大好时机。一方面，经销商以一个较低的进价拿到品牌产品，然后再以全国统一的零售价销售，之间的差价成为品牌经销商的主要利润来源。可见，市场越广阔、销售量越大，经销商赚取的利润也就越大；另一方面，经销商作为企业的渠道延长臂，对品牌的发展起到了不可估量的作用，中国品牌之所以能够迅速成长，与经销商这支庞大的队伍是分不开的。

然而，在经销商中存在着这样那样的问题。比如，有很多经销商还停留在个体批发商的原始阶段，习惯于以往的单枪匹马，或者总觉得“上阵父子兵、打仗亲兄弟”，所以总摆脱不了家族化、亲情化的特点。这样的经销商的经营模式是一手收钱一手发货，因此，他们不知道自己一个月的费用支出是多少、具体利润是多少，不了解自己手中到底有多少货物……试问这样的生意如何能做大、做强？再比如，许多经销商都有过这样的经历，当他们的规模较小时，日子过得很滋润，但随着实力的增强和规模的扩大，日子反而变得紧巴了。很多经销商不明白个中缘由，认为经销商之间只有规模与形式之别，而没有本质之分，有的甚至得出“经销商天生做不大”的结论。然而，以上说法都不可靠，经销商之所以不能做大做强，主要原因是大部分经销商都没有完善的公司化组织架构和科学的管理制度。

可见，要成为成功的经销商，首先应该建立系统健全的营运机构，设立市场、财务、仓库等部门，进行科学的管理运作；注重市场调研，培养素质全面、业务专业的营销队伍；学会用电脑来管理你的仓库；学会建立客户管理系统……这样，规范化、公司化的运作会给经销商吸引来更多的客户，同时还能争取到更多来自厂家的支持。比如，浙江某地一名卖内衣的老板，就成立了专门的销售公司，聘请职业经理人为自己管理，营销部门有十来号人马，他的公司在一年内仅某单一品牌的销售额就高达1000多万元，相当于其他地区七八个经销商的年营业额总和，理所当然地成为该品牌在全国的最大经销商，他也因此获得了厂家最大的支持，所以，几年来，他公司的业绩一直保持着稳定的增长。

越来越多的事实证明，竞争优势的主要来源不再仅仅是对人、财、物等资源的大量占有上，还需要以适当的方法来调动这些资源以成功地实施战略，这个适当的方法就是设计经销商团队的组织结构。经销商团队的各种职能需要在组织结构的拼图中找准位置，只有拼对了，团队机器的各个环节才能高速顺畅运转，发挥整体功能大于部分功能之和的优势，使有限的资源得到合理、高效运用，以产生综合效果。

由上可见，经销商走向科学规范的公司化管理是必然的趋势。经销商只有建立起一个能打硬仗、能攻难关的高绩效团队，才能在激烈的市场竞争中依靠团队和组织获得长足的发展和进步，因为未来的竞争是优秀团队之间的竞争，而不是简单的老板和老板之间的竞争；同时，面对未来市场竞争加剧和渠道扁平化的压力，经销商如果没有一个良好的组织和团队，就很难在市场上获得成功。本章我们就从现实的角度，阐述经销商的组织设计与架构的问题。

第一节 经销商团队的组织设计与再造

“组织”的含义极其广泛。古人云“树桑麻，有组织”，所谓“组织”，就是指把丝麻编织成布的意思；英文“组织”一词“Organization”，则是从“Organ”(器官)一词引申而来，实际上是向人们说明，由一个个器官排列组合而成的生物有机体就是一个组织。以上两种说法正是对组织的形象比喻，而人们也从“由器官组成的有机体”的说法中得到启示，认为“由人们所组成的有机体也是一个团体和组织”。

实际上，组织并不像人们通常理解的那样，仅指一些已有的社会团体或机构，如企业、学校等。组织具有整体性，任何组织都是由许多要素、部分、成员，按照一定的联结形式排列组合而成的。_个组织，除了有形的物质要素外，在各构成部分之间，实际上还存在着一些相对稳定的关系，即纵向的等级关系和横向的分工协作关系。任何社会团体或机构，都必须通过组织工作，将合适的人安排到合适的职位上，或者说建立起一个职务系统，才能使该团体或机构成为一个有机体。就如一个足球队包括领队、前锋、中锋、后卫、守门员等职位，一个经销商团队包括总经理、各个部门负责人以及业务员等职位，不是大家随意地聚到一起，不分主次高低随意拼合的。没有整体性，也就没有团体的工作效率。这种有意识形成的无形的职务系统被称为组织结构，它涉及组织层次的划分、组织机构的设置、各部门之间的联系与沟通等问题。P1-3

经销商，你准备好了吗

在中国市场上，经销商扮演着既传统又中坚的渠道力量。从20世纪80年代中期到90年代中期，我国市场经济刚刚开始，经历改革开放逐渐富裕起来的消费者对商品的需求比较旺盛，在这种情况下，经销商可以悠闲地坐在家里等着人来进货，因此，他们的日子过得非常滋润。

然而，从90年代末开始，市场环境发生了巨大的变化，做生意的人多了起来，经销商开始比实力、比规模、比售后服务……以此来吸引厂家以及下游客户。一些经销商察觉到了环境变化对自己的新要求，他们主动迎头赶上，力争打造出高绩效的经销商团队。然而，更多的经销商的能力却在下降，他们或者成为厂家的附庸，完全被厂家“套牢”，或者在二批商与厂家的双重压力下困难重重，更可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。

为什么会发生这样的情况呢？最主要的就是经销商没有自己高绩效管理的团队。缺乏绩效管理给经销商带来严重的后果：首先是员工在没有方向、没有目标的状态下工作，这样，竹篮打水一场空、南辕北辙的情况时有发生，大大提高了人工成本和机会成本；其次，在没有绩效管理的前提下，员工要有效地完成工作，必须增加沟通的次数，这样影响了工作效率，易丧失市场机遇；最后，员工工作的开展在失控的状态下进行，大大增加了错误出现的几率。因此，对经销商而言，打造一支高绩效的经销商团队迫在眉睫。

管理界有一句名言：“没有绩效管理的企业就等于没有管理。”说明绩效对企业管理的重要性。同样，没有绩效管理的经销商就不是好的经销商。在未来激烈的竞争中，我们必须要有高绩效的经销商团队，加强自身的竞争优势。羊再大、再多，如果没有组织，没有绩效，也斗不过狼，只有在与狼群的浴血奋战中使自己也变成狼，才有可能赢得最后的胜利。

在辽阔的非洲大草原上，每天太阳升起的时候，狮子和羚羊就开始了日复一日、周而复始的追逐赛跑。羚羊告诉自己要比跑得最快的狮子还要快，否则它就会被吃掉；而狮子则告诉自己必须要跑得比羚羊快，否则它就会饿死。亲爱的经销商们，不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候，你开始奔跑了吗？