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书名 拯救终端(跑店之路下)
分类 文学艺术-文学-中国文学
作者 牛雪峰
出版社 广东经济出版社
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简介
编辑推荐

《跑店之路》是一本情景式的商战小说,沿着主人公的足迹和心路阅读该书,一定能得到企业策略、营销模式、企划方案等方面的指导和启发。阿里巴巴总裁马云对本书的评价是聪明的人读了《跑店之路》就可以胜任营销总监了。从这个意义上说,这真是一本“可怕”的书。

内容推荐

无论对企业决策者、管理者、策划者,还是执行者,《跑店之路》都是一本难得的工具书。《跑店之路》中有俯拾即是的营销思想,而且都是非常系统的思想,如“五百人银行”、“三店提升工程”、“双点推拉模式”、“前店后网”、“终端拦截”、“区域渗透”等案例。这其中,既有牛策略为企业顾客服务时的案例,也有牛策略自己的成长经历。企业营销是一项实战性的活动,只有经历了,才会有真正的体会。这本书就是真实的写照,值得一读。

目录

引子 机舱冥想,灯火阑珊望尽天涯路

回头是我,终端营销混沌此中开

一、思绪无边,闭门造车与暗访市调

二、加紧筹备,尽快到市场中接受检验

三、大敌压境,趁东风草船借箭

四、五百人银行?笑卧村头梦倚农家娘子军

五、初航试水,绣花舫还是铁打舰队

六、会议营销,外行看内行处处是机会

七、枕戈待旦,山雨欲来风满楼

八、服务营销,拨动心弦才是歌

九、变革,由一个拣垃圾的顾客身上想到的

十、合租专柜,新旧模式交响乐

十一、虎,虎,虎,明知山有虎,偏向虎山行

十二、专柜易主,再拾传统模式虎虎生威

后记 鸟各投林,山转水转人去情不转

试读章节

牛然是从机场直接叫出租车去的大连火车站,因为那里有牛策略公司在大连市场上的第一大店。

以前,他总说促销员是我们的衣食父母。开了咨询公司之后,他把这些营业员也当成了自己的衣食父母。牛策略公司建设大连市场时,本意是考虑到利润增长点的问题,后来也把自己的一些“点子”、“计谋”等不成型的思考,拿到市场上去接受检验,大连市场又成了试验田,当然也有很多的实践经验被牛然提炼成理论。

后来,与大连这十几家大店营业员的关系熟了之后,他意外地发现了大连市场上的另一个作用,那就是市场反馈的作用,包括了消费者的最新动态,哪些新药、特药上市了,谁家用什么操作模式起来了,谁家败在哪个手段上,等等。

以后,他接到一些新项目时,总是先拿着自己的市场调查问卷,花上一天的时间从这些营业员嘴里得到最真实的答案。他守在柜台前作消费者调研时,也是无拘无束。

每当他进行重要思考的时候,他都会不由自主地溜达到药店里去。去的路上,回的路上,在药店里的时候,他都能够集中精神思考自己的问题。后来,他总结大连市场的三大作用是:利润平台、信息渠道、实践平台。

他心情愉快地走进了这家药店。店内促销员午休时间还没结束,店内只有营业员在岗位上。店员小张热情地招呼着牛然:“老牛你这是从哪来啊,怎么一副逃荒的样子。”

牛然转身看看自己的拉杆箱,笑着对小张说:“呵呵,我出差刚回来。”

现在是中午,店内零零星星有几位消费者,大多数的店员很清闲。小张也百无聊赖地与牛然聊着天,小张笑着说:“大老板这是坐火车回来的啊,这么省钱干什么?”

牛然笑了一下,不想解释自己是从机场过来的,这明显不符合一个正常人的行为逻辑——谁会从外地回来,也不回家休息一下,直奔火车站呢?不是工作狂就是对公司员工不放心。

牛然没有回答这个问题,他在药店里还是要尽量保持着比较低调的姿态,这样才好和较底层的人更好地沟通。牛然笑了一下问:“美女几点下班啊?”

小张笑骂着说:“哎呀老牛,别恶心我了,你少来这一套。,’她白了牛然一眼又说:“你还不如来点实在的,请我吃顿海鲜吧。”

牛然满不在乎,他指着行李箱说: “刚回来就宰我,先看看你的表现如何。”

“都帮我们什么忙了,”牛然话音刚落,小张朝着对面柜台外的小王啧啧道,“小王啊,你听听老牛说的话,咱们少帮他了吗?我今天还不干了呢,你得请我们所有早班的人吃饭。”牛然竖起食指做了一个噤声的手势,回头看看除了对面的小王之外,其他的店员并没听到小张的话,才放心地说:“你想干什么,以后不叫我进门了?”

小张一副胜利的样子,直直地盯着牛然,嘴角夸张地抿着,得意地问:“还看不看我表现了?”

牛然装作无奈地摇摇头:“你这是勒索,哪里是帮忙啊?”

小张也就是这么一说,她总和牛然斗嘴,真要是请她去吃海鲜了,她也不会说去就去的,牛然以前的确要请她,不过小张哪次也没让牛然请过。

牛然正色问小张:“最近销量如何?”

小张负责的是普药柜台,主要管辖一些发烧感冒、消炎止痛的药品。她收起嬉闹的表情回答道:“还可以,转冬了这些药都好卖。”  牛然这个时候才问小王:“你怎么没去吃午饭啊?”小王是晶珠药业的厂家促销员,她对着牛然悄声说:“吃过了,我一吃完就回来了,每天多站一个小时就多一些机会。”

牛然转身环视了一下药店,这个时候所有的厂家促销员都去吃饭、逛街了,除了小王没有一个厂家的促销员在岗位上。牛然一边很肯定地点着头,一边竖起大拇指对着小王表示赞许。

“老牛!”牛然刚要对小王说上几句赞美的话,背后被人重重地拍了一下,他不用扭头就知道是谁,一定是肾倍清的小胖。大家都这么叫她,她姓刘,是肾倍清厂家的业务员。小胖在这家大店里客情关系是相当好的,几乎所有的店员都认识她,也有不少厂家与她关系很密切。在牛然眼中,小胖的性格很外向,就是大家常说的那种“自来熟”。P11-12

序言

企业营销一直困扰着企业管理者们:产品如何能够一直以更好、更快的方式传递给消费者,并持续保持这种营销能力?这涉及到产品力成熟后,营销力又该如何发挥的问题。

中国企业销售活动很多停留在广告概念和推销层面,这实际上只是解决了一个产品信息传递的问题,并未真正解决如何与消费者沟通,从而达到持续营销的目的。

我在跨国企业做管理工作期间,与中国企业已有多年的市场接触,能够体会到中国企业这种销售的粗放。我还注意到中国企业更容易大起大伏,这正是企业营销工作的综合实力在市场中的反映。

在新经济环境下,中国企业进入了一个转型期——以系统化、综合性作为新阶段中国企业真正需要面对的挑战。从2009年开始,中国将进入新一轮的市场机遇——以消费力为推动力的市场机遇。在可预计的未来,中国将产生一个庞大的中产阶层,中国将成为仅次于美国的消费大国。这是在一个供过于求的产品环境下,以消费者需求为主导的市场;这个市场将会更细分,变化速度将会更为加快!中国企业又该如何抓住这一股财富潮呢?中国企业应以综合能力的聚焦,更具务实的营销策略来对应这一次的需求。

终端营销是企业所有营销活动在最后临门一脚时的发挥。《跑店之路》我认真读了,该书将营销的实战性充分地体现了出来。书中不仅提出了解决方案,并且细化了如何执行和管理。这本书非常好地设计了“如何留住客户,服务一生”的营销策略,提出了消费者与企业双赢的绝妙营销方案。它比目前市场中很多企业实施的高举高打,只重视开拓不重视服务的策略要高明得多。这是一本真正有效的、实战性很强的书。

作者是我在清华EMBA的学生,也是一位实战中的营销专家,我很欣赏他的“在理论泛滥的时代,我们埋头苦干”。多年来,他一直未离开营销的最前线,为多家企业的营销在奋战。这本书实际上正是他丰富的营销经验的浓缩与写照。

企业营销是一项实战性的活动,只有经历了,才会有真正的体会。这本书就是真实的写照,值得一读。

后记

大连的9月仍然是热气袭人,牛然参加完同事的婚礼刚刚回到公司,蔡丽丽就转过来一个长途电话。公司里的长途电话几乎都是找牛然的。对于这些电话牛然也是司空见惯了,很多人都想通过电话与咨询公司聊一聊营销方面的事情,而且你不知道对方是不是真心找你咨询项目,有很多人只是想向你请教一些问题。

无论如何,牛然每次都认真地对待这些咨询电话。

他习惯性地看了一眼电话号码,这是一个非常熟悉的城市,但牛然一时也想不起来是哪个城市了。

对方在电话里简单作了一个介绍:他是颜总总公司的,公司最近想做内训项目,由于前两年请来的培训师你主张一套,他主张一套,到最后团队学没学到,用也不会用。所以,按照董事会的意见,今年准备请实战的内训公司来做培训。赵董事长把牛策略公司列为首选对象。

电话里,对方简单介绍了一下情况,就与牛然寒暄起来。

对方姓汪,在电话里说: “牛总啊,不知道你对我有没有印象,我在2003年的营销年会上听过你的讲话,对你印象很深刻,那个时候我是董事长秘书。”牛然只是淡淡地说:“好像有点印象,是坐在我对面的那个小伙子吧。”

“汪海洋!”牛然倒是想起来了这个小伙子,他好奇地问对方,“你现在的职务是什么?”汪海洋谦虚地说:“我现在是办公室主任兼人力资源部部长。”

牛然在电话这边暗暗点头,他很礼貌地拒绝了对方关于内训的邀请。牛然的理由也很简单,牛策略公司开出的企业内训收费标准是12万元,而内训几乎涉及了很多策划项目的战术,同时还要对企业学员的实施情况进行跟踪监控。这样一来,就相当于为企业做全程的策划方案,但是策划方案的收费远远高于内训。所以,牛策略公司几乎不做企业内训这种业务。

汪海洋在电话里表示理解,他知道牛策略公司提供的内训绝不是一般性的公开课内容,也不仅仅是观点、观念性内容。汪海洋表示再与赵董事长沟通一下,看看最终有什么意见再给牛然打电话。

放下电话的时候,小向正在给牛然办公室里的万年青浇水。小向从来不让任何人碰一下这盆万年青,连蔡丽丽都不让碰。万年青是小向从家里移植过来的,她说可以净化办公室里的空气,据说这种植物10年开一次花、结一次果,这叫牛然想起了四方药业。

3年前的9月,牛然在重庆试点操作市场,3年后开花结果了吗?

关于红韵补血口服液

牛然接受了颜总的邀请,前后去了3次总公司,最终签订了“红韵,,的全盘策划项目。该项目命名为“新团队、新产品、新市场”,合同的总酬金为60万元,首付18万元。先期开设了一个“营销学院”,从车间、机关和社会上公开选聘了20个业务经理,也是第一期的干部学员。

牛策略公司在2005年的最后几天里,将公司的驻店促销员开拔到广州和北京市场,辛苦而顺利地完成了两地大店的调研工作。1月11日那天,在董事会上作了“京穗市场方案说明”,与会的全体股东全票通过牛策略公司的方案。1月14日又举行了“方案答疑会”,会上几名大区经理和营销高管提出了1 3个具有代表性而尖锐的问题,经过牛然的一一解答并举证,也顺利获得全票通过。

随后,颜总又与牛策略公司签订了老队伍、老市场的培训合作,以6个月为期的企业内训项目,全价酬金为6.5万元。

牛然再度出山的时候,王伟已经不在总公司副总经理的位置上了。他如愿以偿地退了下来,专心致志地搞总公司药品的研发,并全资注册了一家药品研发公司,不过还算是总公司的子公司。

目前他们正在研发一种医院使用的中风患者康复机,耗资几百万元的临床已经完成,马上就要下线投放市场。王总已与多家心血管专治医院商谈过了,很多医院对他的“半租半售”方式很感兴趣。可以说,他的事业是前途无量的。

在此后的项目中,王总曾多次以私人身份宴请牛然。

书评(媒体评论)

聪明的人,读了《跑店之路》就可以胜任营销总监了,这是一本可怕的书。

——马云

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更新时间:2025/3/21 1:05:07