本书荣登日本东贩、日经、雅虎等排行榜，是中小企业救世主的最新力作！

竹田阳一毕生致力于将蓝彻斯特法则应用于企业经营管理。在这本最新力作中，他将30多年的经营管理实践和对上千家企业的咨询经验浓缩成了极为高明的数字化法则，这些法则已经让上千家中小企业获利倍增。

作者犀利精准的数字化诊断法，涵盖了中小企业经营中的营销，组织、人事、培训、成本和利润等方面。另外，他还在书中明确指出，99.5％的中小企业都应采取“弱者的战略”——集中攻击、突显差异，积小胜为大胜。

这些数字化法则，将深刻影响你的经营理念，改变你的经营方式，助你的企业扭转乾坤！

中小企业经营的成败，98％由老总的个人实力决定：

·三分商品，七分营销

·战略与战术的比例为6：1

·八分开发顾客，两分内部相关工作

·90％的教育经费花在老总一个人身上

·不要只顾眼前利益，要以“成为第一”为目标

·愿望、热情、决断力、进取心、忍耐力、积极的心态占整体实力的53％

以上是作者将著名的蓝彻斯特法则运用于企业经营过程中的智慧结晶。这些成功经验告诉老总，无论在经营的哪一个方面，只有依据数字进行决策，企业才能做到损失最小，利润最大。

理解书中的精髓并将其运用于实践你就能成为高明的数字化老总！

前言　成为高明数字化老总的条件

第一章 毛利润

步骤1 把握经营的全局

　　1.抛弃经营中陈旧、固定的观念

　　2.公司靠毛利润生存

　　3.不把商品销售给顾客，就不能获得毛利润

　　4.无论哪个行业，经营中总会遇到很多竞争对手

步骤2 弄清构成经营的重要因素

　　1.商品策略：以哪种商品为中心进行经营

　　2.营业地域策略：把哪里作为营业地域的中心

　　3.业界与客户层策略：卖给谁

　　4.营销策略：如何把商品卖出去

　　5.顾客维护策略：如何留住顾客

　　6.组织策略：如何发挥员工的能力

　　7.资金与费用的分配策略：怎样花钱才能使公司变得更强大

　　8.工作时间策略：有效利用时间

步骤 3 评估经营要素的重要性

　　1.三分商品，七分营销

　　2.八分开发顾客，两分内部相关工作

第二章 利润率原则

步骤 4 弄清利润率原则

　　1.制造毛利润本身就需要很多费用

　　2.毛利润的七成用于营销费用

　　3.主要行业的损益富余率也只有5％～10％

　　4.将移动时间和公司内部业务时间减少10％，经常利润就会增加1倍

　　5.从结构上改善利润率的方法

　　6.通过上市公司的财务报表研究经常利润

　　7.不要只顾眼前利益，要以“成为第一”为目标

第三章 蓝彻斯特法则

步骤5 弄清构成实行的重要因素

　　1.用科学方法提高实行力

　　2.军队指挥员研究的实行顺序对经营的参考价值

步骤6 评估实行要素的重要性

　　1.愿望、热情、决断力、进取心、忍耐力、积极的心态占整体实力的53％

　　2.经营的目的不是追求利润，而是开发客户

　　3.经营的目标是“打造强项”和“成为第一”

步骤7 制定并强力实施计划

　　1.何谓蓝彻斯特法则

　　2.不进行结构调整，就无法有效调动员工积极性

　　3.战术与战略的比例为1∶6

　　4.有益的情报90％来自于公司之外

　　5.克服革新中的困难

　　6.竹田商业图表

　　7.公司业绩的好坏，98％由老总的个人实力决定

第四章 学习方法

　 1.帕累托法则：在100名老总中，你必须进入前10名

　 2.学习的公式：将老总战略实力提升到前3名的方法

　 3.老总检查自身的素质

　 4.教材的内容应该是全方位的

　 5.从7个方面检查教材是否适合自己

 　6.CD、DVD教材最适合中小企业的老总

　 7.学习的预算计划：将公司教育经费的90％花在老总一个人身上

　 8.学习次数至少要达到20～50次

　 9.没有学习计划，就无法学习

　 10.学会思索

　 11.“差别化的学习”助你在激烈的竞争中求生存

　 12.向其他行业中的强者学习

第五章 经营顾问活用法

　 1.没有实际效果的经营顾问正在增加

　 2.使用经营顾问失败的案例

 　3.我自己的失败案例

　 4.聘请经营顾问失败的6个原因

后记　老总“数字化”

作者简介

2.营业地域策略：把哪里作为营业地域的中心

构成经营的第2个重要因素是营业地域。在权衡自己的经营规模以及与竞争对手实力对比的基础上，老总必须要确定把哪些地方作为自己的中心营业地域，自己的最大营业范围会延伸到哪里。

对于需要营业员定期走访顾客，送货上门的访问式销售以及每笔交易金额很小的行业来说，顾客所在地域的远近直接影响着营业成本与送货成本的高低。因此，这种类型的公司必须从一开始就确定自己的重点营业地域，以及营业地点所覆盖的最大范围。

对于零售业和餐饮业来说，地理条件就更加重要。如果他们通过发送宣传单的方式招揽顾客的话，那就和访问型营业一样，也要确定对自己最有利的重点营业地域和最大地域范围。否则，发出的宣传单至少有八成都是白白浪费的。

3.业界与客户层策略：卖给谁

构成经营的第3个重要因素是业界与客户层的策略。当我们在销售商品或提供服务之前，必须首先确定经营的主要对象是公司客户还是个人客户。

如果确定以公司客户为主要对象，那么又要以哪个行业的哪种规模的公司为核心对象呢？如果以个人客户为对象，那么到底是以男性为中心，还是以女性为中心？或者以哪种生活方式的人为中心？这些事先都必须作好计划。

也许有人会以为，只要商品本身具有竞争力，不管是卖给公司，还是卖给个人，不管采用什么样的销售方式，应该都会很畅销。其实不然，针对公司客户和针对个人客户的营销方式是存在很大差别的。因此，想要减少营销过程中的资源浪费，采取更加高明的营销策略，必须首先确定“卖给谁”的问题。

以上商品策略、营业地域策略、业界与客户层策略是开拓客户时的三大中心策略。如果这3个策略发生问题的话，那么肯定会给经营带来很大麻烦，甚至会使企业倒闭破产。

顺便说一句，会计专家所主张的经营分析方法有很多种，不过，不管用哪种方法进行分析，都应解答“公司应该以哪种商品为中心？应该以哪里作为营业中心地带？应该把商品卖给谁”这3个问题。因此，那些所谓的经营分析方法实际上对经营没有任何好处。

4.营销策略：如何把商品卖出去

构成经营的第4个重要因素是营销策略。所谓“营销策略”，第一是要发现那些对自己公司的商品或服务感兴趣的潜在顾客，然后采用何种方法把商品或服务介绍给顾客，最后再用什么样的方法把商品或服务销售给顾客。

发现潜在顾客和推销商品的方法有很多种，比如：采用访问推销的方式，上门寻找顾客；利用宣传单、直邮信件、因特网等通讯媒体宣传自己，吸引顾客；利用临街店铺招揽顾客等等。

不过，具体应该采用哪种方法组织营销，说到底是一个战略性的问题，当然需要总经理作出决定，不可能把这么重大的决定权交给负责战术任务的营业员。

5.顾客维护策略：如何留住顾客

构成经营的第5个重要因素是顾客维护策略，也就是留住顾客，防止顾客流失的方法。购买商品的决定权100％在顾客手中，如果顾客买过我们的商品，那么如何让他以后继续购买呢？对此，首先我们不能让顾客感到不满意，而应该：

★把公司与顾客“接触”的所有情况都记录下来，然后站在顾客的角度看是否存在令人感到不满意的地方。  ★让顾客更喜欢我们，胜过喜欢其他竞争对手。

★让自己成为所有竞争对手中最令顾客难忘的一个。

这一系列行动构成了“顾客维护策略”。如果该策略失误，即使有能力不断开拓出新客户，结果也只能是不断开拓，而后不断流失。

关于这一点，我在另一本拙作《小企业用一封感谢信赚钱》(中经出版社出版)中有详细的介绍。

上述营销策略与顾客维护策略同样也是无形的，公司制定的策略正确与否也是无法通过经营分析得出结论的。

P22-25

研读了日本著名经营顾问竹田阳一的《数字化老总》之后，我仿佛置身于上世纪中期经济高速发展的日本：中小企业犹如雨后春笋般建立起来；员工们不辞辛苦地忙碌着；中小企业的老总们挖空心思、殚精竭虑地为了公司的生存发展奔忙着，以求在激烈的竞争中站稳脚跟……

突然，我警醒地意识到，这不正是我国目前的现状吗？我们不也正处在一个经济转型、风险与机遇并存的时期么？虽然我国经济一片繁荣，但对于中小企业来说，要想在激烈的竞争中生存下来并发展壮大，其实并不是一件容易的事。那么，对于中小企业的经营者来说，什么才是经营中最重要的呢？优秀的员工？过硬的商品？极具竞争力的价格？……都不尽然。事实上，一个公司经营的成败98％仰仗于老总的个人能力。

本书作者竹田阳一对“经营以人为本”的理念进行了全新的诠释，他说，这里所说的“人”不是指员工，而是指老总本人。他首先从全局的角度分析了中小企业在竞争中的优势与劣势，帮助老总们看清周围的环境以及自己所处的位置；然后讲解了构成经营的重要因素——商品策略、营业地域策略、业界与客户层策略、营销策略、顾客维护策略、组织策略、资金与费用的分配策略、工作时间策略，并对各个要素进行了重要性评估；接下来，又根据利润率原则对构成实行的重要因素进行了展开分析，同样对这些要素进行了重要性评估；最后，帮助老总制定了简单易行的实践计划。可贵的是，作者对各种要素的重要性进行了量化评估，这使原本复杂的经营过程变得一目了然。

另外，作者还为中小企业的老总们准备了一系列提高自身能力的学习方法，这套方法应用简单，可操作性强，且效果显著。如果你想成为一名高明的数字化老总，那么这些学习方法一定不能错过。最后，竹田阳一还通过实际案例，给老总们介绍了应该如何正确使用为企业经营出谋划策的经营顾问。作为企业经营的“军师”，经营顾问的重要地位不可小视：使用不当，可能造成重大损失；使用得当，则可以助你的企业飞黄腾达。

日本人的细致和严谨是出了名的，这在《数字化老总》中更是体现得淋漓尽致，作者竟然把我们平时不太注意的细节用量化的形式详尽地阐述出来，让复杂的问题一下子变得清晰明确：因此，不仅书中的内容值得我们学习，就连其思想方法、思维方式同样也具有参考价值。

作为一个小公司的经营者，我用业余时间研读并翻译了这本书，感觉获益良多。希望能与更多的老总分享其中的宝贵经验，并把这些先进的经营理念注入我们的企业。相信你不久就会成为和作者一样的数字化老总，并用书中的数字化决策为企业创造惊人的业绩！

郭 勇

2007年9月

本书以员工不足100人的中小企业老总为对象，围绕如何成为“数字化老总”这个主题展开论述。我喜欢用单刀直入的方式写文章，所以可能会引起一部分人的反感。

但是，现在的企业，已经取消固定工资制，转而采用绩效工资制，这对企业来说，实际上增加了运营的难度。而当企业资金周转出现困难的时候，不用说政府，就连银行也不会伸出援助之手。因此，现在经营企业，完全要靠实力说话。对于员工不足100人的中小企业来说，经营业绩的98％是由老总的个人实力决定的，要想提高公司的经营业绩，老总必须提高自身的战略实力，争取在100名老总中进入前3名。也就是说，提高老总的战略实力等于提高企业经营业绩。

因此，老总的第1项工作是选择与自己公司经营规模相符的优秀教材，然后利用这些教材刻苦学习、钻研经营战略。

当自身的经营战略水平得到提升后，接下来，老总就要决定中心商品、营业地域、营销方法等，然后再进行结构调整，为战术实施创造条件。这便是老总的第2项工作。

老总的第3项工作就是和员工一起将上述改革付诸实施，“数字化老总”会严格按照这个顺序开展经营工作。

一提到“工作”，很多老总都会认为专指第3项“实施工作”，实际上，前两项工作更为重要，请你一定要牢记这一点。

上述工作的结果，会在企业的资产负债表中以“数字”的形式表现出来。

如果忽视前两项工作，只对第3项工作加以改良，那么，借贷对照表以及损益计算书中的数字可能会有小幅度改善，这被称为“粉饰经营”、“粉饰决算”。采用绩效主义工资制度就可能出现这种结果。

如果忽略前两项工作，采用粉饰经营方式，也许在短期内会暂时提高经营业绩。但由于老总的战略水平并没得到提高，所以，当出现强大的竞争对手或者自己的主导商品进入衰退期后，老总便不知所措，从而使企业陷入困境。

要想避免上述情况的发生，从根本上改善企业经营的业绩，获得“数字化老总”的美誉，必须静下心来，不怕麻烦，从头学习经营战略。

如果这本书能对你提高自身的经营战略水平有所启发的话，我将感到无比欣慰。

在本书的编辑出版过程中，受到了中经出版社副社长安部毅一先生、编辑饭沼一洋先生的大力协助，在此表示衷心的感谢！

竹田阳一

蓝彻斯特经营株式会社社长

2006年6月