《如何有效谈判》这本书主要关注了实现有效谈判的关键原则，以及提高商业绩效和改善商业关系的要点。它为读者提供了非常实用的谈判技巧、谈判工具和谈判方法，是读者能够在谈判中获得最佳的利益。经过完全的修订和更新，本书的内容涉及谈判过程的方方面面，具体包括：如何定位购买信号；如何处理僵局；谈判策略和对策；如何交易或洽谈条件；有效谈判者的特点：确定决策制定者；如何作出让步；如何增强自己的权威。

这本基础的循序渐进的谈判指导书能够帮助读者在每一次谈判中获得双赢的结果，即既能够在谈判中获得最大的收益，又能与谈判对方保持良好的合作关系。

这是一本关于如何有效谈判的商务图书，详细论述了进行有效谈判的每一个关键因素。

本书主要内容包括：介绍性评论；谈判的策略与对策；可谈判的变量，或可交换的让步；让步的原则；处理僵局；以及3个具体的谈判技巧。让你阅读后在谈判中的表现及谈判结果超出平均水平。

该书适合大部分的公司所有者、经理和合伙人，以及专职营销人员和采购人员阅读，还可作为营销专业类的课程。

1 定义

  了解谈判

  了解什么不是谈判

  双赢

2 计算成本

  投入

  目标

  战略

  策略

3 六个关键因素

  准备

  排练

  描述立场

  提议

  洽谈条件

  达成协议

4 介绍性评论

  不确定性困境

  避免不妥协的态度

  理解期望

  不要在一开始就接受对方开出的条件

  我们的想法决定我们采用的谈判方法

  在提出解决方案之前确保自己了解所有的需求

5 增强权威性

  打印材料的权威性

  信息带来的权威感

  耐心带来的权威感

  积极态度带来的权威感

  杠杆作用带来的权威感

  克服弱点带来的权威感

6 策略与对策

  降低期望

  这是我所拥有的一切

  障碍

  团队因素

  侵蚀策略

  螺旋式上升策略

  “不可谈判”策略

  “如果……”策略

  “最后期限”策略

7 可谈判的变量,或可交换的让步

  不要免费赠送，而要交换

  用不值钱的东西进行交换

  不作善意让步

8 让步的规则

  每次只作些许让步

  一次只作一项交换性让步

  将目标定得比预期的高

  不要作折中处理

  小心令人震惊的条件

  不要迫于压力先于对手在主要条款上让步

  让对方觉得他获得了有利的交易条件

  使自己所作让步的价值最大化

  将对方所作让步的价值最小化

  不要光想问题，要说出来!

9 寻找可谈判变量

  寻找可谈判变量的存在区域

  确定关键变量及其在谈判中的位置

  创造一些可谈判变量

  确定是长期交易还是短期交易

  可谈判变量的潜在来源

  神奇的“如果”

  使用沉默

10 处理僵局

  小心受挫感

  避免毫无变动余地的处境

  避免牺牲价格条款

  过渡时刻

  作陈述一问问题

  使谈判继续下去的方法

11 问题，问题，问题

  提问——综观

  提问创造差别

  提问是保持控制地位的方法

  提问的结果

  提什么样的问题?

  一个练习

  在谈判中提问的六大原因

12 对方的权威性

  确保谈判对方有权谈判

  核实幕后的决定力量

  应对幕后的决定力量

  我们找到最终决策者了吗?

13 事后反悔可以终止交易

  对服务和产品保持激情是达成交易的关键

14 强硬还是有效

  有效谈判者的特点

  有效谈判者会兼顾买卖双方的利益

  有效谈判者会认真权衡团队成员的角色

  有效谈判者会整体考虑协议内容

  有效谈判者总会有好的备选方案

  有效谈判者会避免激怒对方

  有效谈判者会包容错误

  有效谈判者懂得如何解读肢体语言

  有效谈判者总能处于控制地位

  无效谈判人员的特点

15 该做的和不该做的

  保持主动权

  记录达成的协议

  学会借用更具权威的人

  掩藏情绪

  用现金支付时要求对方打折

  聘用专家

  不要期望获得所有的利益

  不要害怕中断谈判

  对事不对人

  不要摆出胜利者的姿态

  不要就约整数金额达成协议

  在必须作出让步之前不要显示出你能够作出让步

  不要固执己见

  不要害怕将谈判的过程重新来过

  不要害怕风险

  不要屈服于危险性的语句

  不要害怕让对方忙碌

  在谈判中要确认购买信号

  揣摩对方的个性

16 三个具体的技巧

  对谈判中使用印刷品和宣传资料的提示

  提价——如何使之合理化

  在购买之前一定要作调查

17 最后的话

  差点不想说了的话

  十条谈判戒律

  不要吝惜给予

  如何吃掉大象

附录

如果我们购买的数量是目前的3倍会怎么样?如果我们能提供两年期的协议会怎么样?当谈判对手提出这样的问题时，我们的回答能使他们发现我们在价格或谈判方法上的不足之处，并以此作为谈判的基础。

我经常在第三世界国家旅游，并很喜欢磨练自己在街头讨价还价的能力。其中的原则是一样的，你可以在本地的古董店进行尝试。你可以先浏览一下店里的物品，显示出你对该店的物品很感兴趣。然后，你可以指出两件物品，问服务员：“如果我想把这两件东西都买下来，最低的价格是多少?”答案可能是“1000英镑”。你可以指着那件其实你不想买的物品问：“那只买这一件要多少钱?”回答可能会是600英镑”。然后你就可以说：“很好，另外那一件你就400英镑卖给我吧。”你找到了对方定价中的可乘之机，为谈判创造了空间。

有一次，我和我的大儿子去买猎枪弹。我们问一位经销商：“我们成盒地买需要多少钱?”他回答说：“每发子弹15便士。”我们问：“那我们一次买1000发呢?”他回答道：“每发12便士。”我们又问：“你的库存有多少?”他回答道：“20000发。”最后我们问：“如果我们购买你一半的库存量，价格是多少?”回答是“每发10便士”。

作为买方，我们已经清楚地知道对方定价中的漏洞。有一件事是肯定的，即我们不可能以每发15便士的价格购买这些猎枪弹。作为买方，你在使用这一策略的任何时候，肯定能发现对方定价的不足之处，你就可以以这一价格为基础进行谈判。如果你是销售方，面对这样的策略，千万不要莽撞行事。你要为自己赢得时间，争取提出W问题的主动权。问他们的具体情况，确定他们面对的问题、受到的约束和遇到的障碍。了解他们在时间上受到的约束。询问他们最关心的问题是什么。问他们有效利用能源的安全性和成本节约等方面的任何你可以想到的问题。问他们与以前的供应商合作的问题。最重要的是了解对方购买该物品的用途。了解这一问题的最佳方法是问对方有关过去的问题，如“去年你们每月的消费量是多少”。

有时，你的竞争对手会要求你降低价格。如果他们真的这么做了，我们可能会对他们作出让步，但是我们不能当场就降低价格。我们应该在之后提出经过深思熟虑的价格。我们可以把其他人也能生产或提供的产品或服务的定价降低一些，而把只有我们能够生产或提供的产品或服务的定价提局一些。不要受我们以前曾经使用过的方法的影响。如果对方希望调整他们在整个交易中的要求，那么你就必须坚持你已经使用的定价方法。

我的一位潜在客户曾经要求我提供营销审计(marketing audit)服务，我对这项服务作了定价。这项定价的内容不仅包括了我和一位资深专业人员共同撰写提纲和具体计划，还包括了该专业人员提供90天的热线帮助服务(他还负责在计划呈报之后立刻对电话销售进行指导)。

这位潜在客户要求我考虑单独完成审计工作，而只让那位资深专业人员负责指导热线销售工作，对此我可以理解，因为那位资深专业人员的服务费用远低于我的。然而，让我独自一人来完成审计工作只能为该潜在客户节省很少的开支，原因有两个：第一，他现在必须自己完成针对电话销售业务的培训；第二，由我来负责提供热线帮助服务，费用将会急剧上升。该潜在客户可能在价格上可以节省几百英镑，但是他在投入上的损失与其节省的开支相比，差额是很小的。这位潜在客户立刻就发现了这一点。

P78-80

如果你在阅读本书，那么你很可能是一名商界人士。商界人士不可避免地会成为买方或是卖方。大部分的公司所有者、经理和合伙人每周甚至每天都要以不同的方式进行买卖活动。本书就是为这些人写的，帮助他们在每笔生意(无论是一次性的交易还是长期的合作关系)中都获得最好的收益。同时，本书也可为专职销售人员或采购人员所用。

本书详细论述了进行有效谈判的每一个关键因素，你在购买或销售时都可以采用。只要你应用了本书的原则，你就能轻易将利润提高起码10％。不，我并没有夸张，所以请不要合上本书。我只是用了本书的一个观点就在购买私人游艇时节约了10000英镑!

事实上，在我讲解本书内容的20年间，我所认识的应用本书原则的所有人没有一人赔过钱。此外，我听说至少有几百人在应用本书讲述的一个或多个原则后一次又一次成功地达成了交易。

很少有商界人士能进行有效的谈判，而有效谈判能给他们带来高额回报。在应用本书所述的原则后，你在谈判中的表现及获得的谈判结果必然会超过平均水平，你的净利润必然能提高10％，所以请继续阅读本书吧。

在现代商业活动中，供应商和客户建立长期合作关系是一个趋势。为了建立长期的合作关系，买方和卖方必须就商业交易达成共识——不仅是价格，而且包括其他各种条件和条款，以及相关的因素。为了达成协议，买卖双方必须进行谈判。谈判者的技巧将影响合作关系的建立。显而易见，谈判技巧越高，谈判的优势就越大。

许多阅读本书的人可能都有自己关于谈判的意见和亲身经历。欢迎你们通过Kogan Page出版公司给我写信，或许在本书以后的版本中我可以加入你们的逸事。