销售的本质含义，不是卖出产品，而是创造客户开发客户。

所谓开发客户，是指销售人员利用一切渠道、一切手段，在日常生活中结识大量的人的能力。根据概率法则，在这批人中间必然有人需要销售人员所提供的产品或服务，也就必然有人会成为其产品或服务的销售对象。对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。

本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，我们相信，实用才能适用，适用才能实效。一本好书可改变人的命运。衷心地希望有志于从事销售事业的朋友能够从书中得到启发和帮助。

本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的100个技巧。实用才能适用，适用才能实效。本书最大的特点就是用通俗易懂的语言，为读者提供非常实用的销售方法。

第一章 有备而来——做好拜访前的准备工作／1

 技巧001：整理好客户资料／3

 技巧002：选好目标客户／5

 技巧003：对目标客户进行调研／7

 技巧004：做好风险分析／9

 技巧005：综合评估不可少／1l

 技巧006：将你的客户区分等级／13

 技巧007：关注竞争对手／15

 技巧008：给自己设置目标／17

 技巧009：做好拜访计划／19

 技巧010：参加行业展览会／21

 技巧011：正确使用广告／24

 技巧012：事先准备一些问题／26

 技巧013：提前准备产品名录／28

 技巧014：安排好时间路线／30

 技巧015：练好开场白／32

 技巧016：备齐销售资料／34

 技巧017：备齐销售工具／36

 技巧018：了解客户的方方面面／39

 技巧019：认真研究自己的产品／42

 技巧020：积极地面对客户的拒绝／44

第二章 自我推销——重视职业形象／47

 技巧021：着装其实很重要／49

 技巧022：恰当地运用肢体语言／51

 技巧023：良好的谈吐让你更具魅力／53

 技巧024：讲究礼仪，赢得尊重／55

 技巧025：要有不卑不亢的精神／57

 技巧026：且莫轻言放弃／60

 技巧027：永远保持自信／62

 技巧028：克服恐惧感／64

 技巧029：热情，但要得体／66

 技巧030：微笑是最好的语言／68

 技巧031：保持幽默感／70

 技巧032：拥有最佳精神面貌／72

 技巧033：让自己变得更优雅／74

 技巧034：以人品赢得客户／77

 技巧035：绝不攻击竞争对手／79

 技巧036：避免过度吹嘘／81

 技巧037：养成干练果断的习惯／83

 技巧038：介绍产品要专业／85

 技巧039：不要急于求成／87

 技巧040：避免不良的倾听习惯／89

第三章 顺藤摸瓜——寻找目标客户／91

 技巧041：激起客户购买欲／93

 技巧042：逐户拜访／96

 技巧043：导购协助／99

 技巧044：市场咨询／101

 技巧045：广告搜寻／103

 技巧046：会议寻找／105

 技巧047：名人介绍／108

 技巧048：电话寻找／110

 技巧049：个人观察法／113

 技巧050：委托助手寻找／115

 技巧051：直接邮寄寻找／117

 技巧052：网上寻找／119

 技巧053：俱乐部寻找／121

 技巧054：寻找你的潜在客户／123

 技巧055：社团渗透／126

 技巧056：随便拜访／127

 技巧057：上门服务／130

 技巧058：资料分析法／132

 技巧059：利用缘故法／134

 技巧060：用好公司资源／136

第四章 接近客户——成功销售的关键／139

 技巧061：选择与客户约见的时间／141

 技巧062：确定与客户约见的地点／144

 技巧063：当面约见客户／147

 技巧064：传统的信函约见／149

 技巧065：电话预约／151

 技巧066：直接拜访／154

 技巧067：用广告打动客户／157

 技巧068：向别人道喜／159

 技巧069：偶遇突发事件接近客户／160

 技巧070：寻找共同话题／161

 技巧071：介绍接近法／164

 技巧072：利益接近法／167

 技巧073：演示接近法／169

 技巧074：送礼接近法／171

 技巧075：赞美接近法／173

 技巧076：震撼接近法／175

 技巧077：好奇接近法／176

 技巧078：问题接近法／178

 技巧079：利用客户建立关系网／180

 技巧080：避开高峰时间进行销售／182

第五章 有效沟通——让你的销售不设防／183

 技巧081：耐心才是最重要的／185

 技巧082：不要左右客户／187

 技巧083：交流要简短／189

 技巧084：用声音征服客户／191

 技巧085：谈话时应避免干扰／193

 技巧086：说出自己的想法与决定／195

 技巧087：变换交流时间／197

 技巧088：遵守礼仪／200

 技巧089：适时承认自己的过失／202

 技巧090：做个周到的主人／204

 技巧091：询问对方的意见／206

 技巧092：不要仓促地做决定／209

 技巧093：说“不”的技巧／211

 技巧094：初次见面如何寒暄／213

 技巧095：谈话时多提客户，少提自己／215

 技巧096：创造轻松的谈话氛围／217

 技巧097：切入主题要得当／219

 技巧098：以专业知识取得客户信任／221

 技巧099：引导客户提出问题／223

 技巧100：提一些有把握的方案／225

参考书目／227

技巧001：整理好客户资料

在销售过程中，一个好的销售员通常会把通过各种途径收集上来的客户信息资料进行分门别类的整理，只有这样才能够使客户资料一目了然，提高工作效率。

那么，在整理客户资料的时候应该注意哪些问题呢?

◆最好把客户的资料在电脑上用表格的形式表现出来，用EXCEL或者ACCESS分类登记。

◆利用现代化的信息管理系统，建立一个整合的电子化平台，这样不但能够加快整理和以后查阅客户信息的速度，而且方便公司各个部门及工作人员实现资源共享，节约成本，提高效益。

◆你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录企业所需要跟进的客户，不管是三年之后还是明天。

整理客户资料时要建立客户资料档案和客户资料卡。档案上的资料要尽量详细，应当包括以下内容：

◆客户的基本资料，包括客户的名称、国别、详细地址、联系方式(联系方式应该尽量齐全，包括电话、传真、手机、电子邮箱、QQ、MSN等)等。

◆客户的法人代表、所有者和管理者的个人信息以及社会关系，企业的组织形式、资产等。

◆客户的需求、经营特点、企业文化、发展方向、未来几年的规划。

◆客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等。

◆客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业的形象声誉、信用等级(如果推销员忽视客户的诚信度，很可能造成死账，使公司蒙受一定的损失)、财务状况等。

在某些行业，比如房地产、汽车及生活用品等产品的推销当中，如果是针对个人客户，还要包括客户的家庭成员的情况，具体包括家人的喜好、生活习惯、结婚与否、子女情况、家庭收入水平(如果推销员不弄清客户的家庭构成和收入水平，就无法准确分析客户的需求)等。

销售人员一定要在必要时以最快的速度找到客户的信息，因此纸件也要留一份，以便在无法使用电脑时能及时找出客户的信息。

技巧002：选好目标客户

凡事都应当有的放矢，方能事半功倍。一个销售人员在开发新客户的时候，必须首先选好目标客户，再对目标客户进行各种公关宣传活动，这样才能够使策略具有针对性，才能够集中火力，一举拿下该客户。盲目往往导致事倍功半，吃力不讨好。

那么什么样的客户才能够很好地成为你的目标客户呢?

1．他必须是潜在客户

潜在客户就是那些有购买意向的目标市场中的客户。如果没有购买意向，销售人员就应当采取各种方式，比如广告或者劝说等，使之成为你的潜在客户，变不可能为有可能，使没有购买意向的客户转化为有购买意向的客户，因此在对产品的宣传中，销售人员要抓住客户的如下心理：

◆实用主义心理。客户更在意产品的效力、使用期限、售后服务等。

◆时尚心理。客户在选购商品时更关注时尚品牌。

◆审美心理。客户个人审美意识非常强，他们更注重产品的审美效果。

◆好奇心理。尤其是喜欢和关注新奇事物和现象的客户，这些客户喜欢主动寻求新的产品信息。

◆从众心理。有些女性客户更容易受到周围人的影响，容易产生从众心理。

2。短期内有把握达成订单的潜在客户

客户是否有能力购买你推销的产品是非常重要的，其中又分三种情况：  ◆有明确购买意向，但是暂时没有购买力。

◆有明确购买意向，购买力不强。

◆有明确购买意向，购买力强。

人们的收入不同，因此有不同的购买力。比如虽然人们都喜欢高档消费品，但乞丐是没有购买力的，因此他不能够成为你的目标客户；低收入的市民购买力不强，因此也暂时无法成为你的目标客户；而那些高收入的白领或老板，他们就是你的目标客户。

3．客户必须具有决策权

罗伯特·马格南有一句名言：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”因此，要想实现销售，你最好找到具有决策权的购买者。

如果同时满足了上述三个条件，那么他就是你的目标客户。P3-6

客户是企业实现利润的直接来源，失去客户企业将无法立足，对于推销员来说同样如此。推销人员需要依赖客户而生存，其自身存在的价值从根本上说是由拥有的客户质量和数量而决定的。客户数量少，不能够实现规定的销售额不行；客户质量差，不能带来足够的利润也不行。所以，不断开发客户以增进客户数量，不断淘汰客户以提高客户质量，贯穿于推销人员的全部销售生涯。

然而，开发客户并不是一件容易的事，它的成本要比维护客户高得多。而且，如果方法不当，途径不对，其结果就可能是费时、费力，却不讨好，付出了大量精力，却只换回了为数不多的小客户。所以，有相当多的推销人员似乎总想回避这项费时的事情，而宁愿只是维护老客户。

老客户确实需要维护，但不管你工作做得如何好，老客户总是会流失的；开发潜在客户不管怎么费时、费力，却是必须的。不仅是因为这项工作可以增进客户数量，它带来的回报也是十分可观的。开发潜在客户就像参加健身俱乐部，每个推销人员都知道它的好处，而且能够产生可以预知的良好结果，其回报远远超过所遭遇的麻烦。

从这个意义上说，掌握好开发客户的技巧至关重要。良好的技巧不仅可以帮助你省去不少成本和麻烦，还可以让你准确地找到潜在客户。但是，开发客户是一个系统的过程，而不仅仅是一些简单的技巧。它需要你做好推销前的准备工作，塑造良好的自我形象，寻找合适的途径，掌握接近客户的方法以及良好的沟通技巧。甚至，这项工作还需要你学会积极的自我激励，树立正确的心态，这些都是推销人员需要学习和掌握的。

本书正是以这些内容为出发点，系统地介绍了推销人员需要掌握的100个开发客户的技巧，介绍了开发客户需要做的准备工作，常用的选择途径和渠道，详细讲述了接近客户的方法和需要掌握的沟通技巧，尽量避免理论性的内容，突出实用性，通俗易懂，列明要点，对于每个推销人员来说，都具有极强的可读性和可操作性。一本好书可以改变人的命运，衷心地希望本书能为有志于从事销售事业的朋友提供有益的启发和帮助。如有不足之处，还请见谅。

编著者

2006年12月

你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。只有确定了明确的目标客户，你才有可能实现既定的销售目标。

——日本某保险公司销售代表齐腾先生

你也许会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。

——世界著名推销大师齐格拉

顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。

——美国房地产业销售冠军汤姆·霍普斯金