本书对谈判的全过程进行了详细的指导，告诉你如何检验谈判的筹码，如何做好谈判前的准备，如何选择合适的谈判时间和地点，如何组建谈判团队，上桌后如何出牌，如何和对方“推”、“挡”，如何说服对方，如何恰当收尾。同时，本书还对不当的谈判观念予以纠正，帮你树立正确的谈判意识。

为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无斩获？为什么很多大的集团把谈判技巧的训练变成主管晋升的必修课程？谈判技巧已然成为职业人士的必备技能。无论是对内沟通，还是对外交流，都不可或缺。

然而，谈判不仅仅是沟通，它需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力；也不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”。谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。本书对谈判的全过程进行了详细的指导，告诉你如何检验谈判的筹码，如何做好谈判前的准备，如何选择合适的谈判时间和地点，如何组建谈判团队，上桌后如何出牌，如何和对方“推”、“挡”，如何说服对方，如何恰当收尾。同时，本书还对不当的谈判观念予以纠正，帮你树立正确的谈判意识。

学习本书，既可以掌握谈判各环节的技巧，还能把控谈判的节奏，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢！

序

第一章 检验谈判的筹码

　一、谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量

　二、角力——谈判中的八个重要筹码

(一)能惩罚他吗

(二)有东西赏吗

(三)有退路吗

(四)有时间熬吗

(五)有法律可借力使力吗

(六)有专业知识吗

(七)能暂时糊弄他吗

(八)敢耍无赖拒不让步吗

　三、筹码的博弈

(一)每一个时代所需要的东西不一样

(二)每一个社会所需要的东西也不同

(三)你拥有对方想要的金钱与物质吗

(四)你拥有对方想要的行为吗

(五)你的能力有展现的记录吗

(六)对方相信你拥有吗

第二章 准备谈判的七大要件

　一、处理好你的关系

(一)中国人处理关系的思维方式

(二)想办法简化你的交情

(三)对内跟对外谈判的战术使用各有不同

(四)用让步“养”关系

(五)用分享资讯与研究成果“养”关系

　二、选择合适的沟通渠道

(一)面对面>打电话>写信

(二)写信沟通的适用情境

(三)如何约对方面对面沟通

(四)打电话沟通的技巧

　三、分清利益层次，把握谈判结果

(一)利益的三个层次——Must、Want、Give

(二)谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖

　四、让你的要求具有正当性

(一)要求要用柱子来支撑

(二)谈判之道=捭阖之术

 五、方案要为利益服务

 六、谈判结束前要对方一个承诺

 七、找好退路

第三章 谈判的结构安排

 一、谈判的实质结构

(一)选择合适的场地

(二)找准你的座位

(三)多渠道沟通

(四)把握谈判的期限

 二、谈判队伍的人员组成

(一)金字塔阵形

(二)要有一个观察者

(三)如何叫停

(四)如何找破绽

 三、如何出牌——水平谈判还是垂直谈判

第四章 谈判桌上的说服技巧

 一、谈判中的心理分析

(一)谈判无处不在

(二)双人单面向买卖中的七个谈判模型

 二、谈判场合不同，说服效果不同

 三、把控好说服的航船

(一)看清水的流向，找到合适你的船

(二)船上载的是什么信息

(三)明确信息的顺序

第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫

 一、什么叫做“推”

 二、推的时候如何出牌

(一)硬出牌——提出我想要的

(二)软出牌——提出我认为对方会接受的

(三)架起柱子——提出有客观原则支持的

(四)诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的

(五)引爆冲突，先破后立——提出对方肯定会拒绝的

第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫

 一、五种推挡模型

 二、守住底线

 三、让步的艺术——让步三原则

(一)幅度递减

(二)次数少

(三)速度慢

 四、锁住立场的六大方法

(一)民意

(二)白纸黑字

(三)第三者

(四)没有能力

(五)伤害自己

(六)专业知识

 五、成功解套的六把钥匙

(一)民意怎么解套

(二)白纸黑字怎么解套

(三)第三者怎么解套

(四)没有能力怎么解套

(五)伤害自己怎么解套

(六)专业知识怎么解套

(七)什么东西不能解套

 六、谈判时要抓的四个要件

第七章 谈判的收尾与解题

 一、突然让步

 二、四种解题模型

 三、收尾的推拉之势

(一)推——给对方一个期限或者预警

(二)拉——给对方一个期待、诱因

(三)收尾的要点

(二)每一个社会所需要的东西也不同

每一个时代需要的东西不一样，每一个社会需要的东西也不一样。

案例

台湾的便利商店是从日本引进来的。便利商店本是非常便利的意思，可是最早的时候却是开在乡下，那些老太太进到便利商店，一看里面窗屋几净，灯火通明，都不敢进去，或者在门口先脱了鞋，然后再走进去，这就一点都不便利了。于是，有人决定把它开到城里面。在城里，采用的完全是另一套经营方法。

台湾的便利商店做得非常好，一条街上可能有好多家，但为什么都能活命？因为每一家都有一定的功能。比如说，我们缴停车费、电话费、水电费等，都可以到便利商店去交；你在网络书店买书后，可以让物流公司送到离你最近的一家便利商店，然后你再到便利商店里面付钱领书；你还可以在便利商店寄国内、国际快递，它也负责收取邮件；便利商店里面还有提款机，方便你随时取款：你可以在便利商店里面买饭盒，早餐、晚餐、消夜都有；它还可以帮你叫计程车；警察的巡逻岗也可以设在便利商店里面……你会发现，便利商店的功能完全不一样了，因为每一个时代它的切入点不同。

(三)你拥有对方想要的金钱与物质吗

无论哪个时代，都需要金钱与物质。你有没有拥有对方想要的金钱、物质？物质在这里既包括具象的，也包括抽象的。

案例

有一次，我到一家外资公司上课，他们说，他们和供应商的谈判非常顺利 我就问他们的采购员：“你们谈判的筹码是什么呢？你给人家的价钱很好吗？”

他们说：“我们绐的价钱不算好。”

我又问：“那你们付款的方式很好吗？”

他们说：“也不好。”

我接着问：“那你们的谈判筹码到底是什么呢？”

他们说：“老师，就凭我们公司的名字。如果他们成为我们的供应商，再跟别人谈判的时候，他们的位子就变高了。所以，我们拥有他们想要的名声。”

所以，谈判中对方想要的物质可能是抽象的。

有人说：“我的公司很小啊，哪有什么物质筹码？”我告诉你，你的公司虽然小，但是对方所需要的零件70％由你方提供，那你不就大了吗!

(四)你拥有对方想要的行为吗

你的什么行为是人家想要的呢？

案例

前几年有一部美国影片叫做《王牌对王牌》，讲的是芝加哥警方的一名黑人警察被诬告，所以他绑架了一些人，要求芝加哥警方的一名白人警察跟他谈判。这名黑人警察和那名白人警察都是芝加哥警方的谈判专家，所以两个谈判专家的对决，翻译成中文就叫“王牌对王牌”。这部影片非常有趣的地方是：在前半段的时候，黑人警察要摔电话就摔电话，说不谈就不谈，他掌握所有谈判的主控权；而那位白人警察怎么应对的呢？他做了一个非常重要的工作，就是把电源切断。因为黑人警察要通过电脑去查找证明他清白的资料，把电源切断后他就打不开电脑了。这时，白人警察跑来找黑人警察。黑人警察说：“你能不能帮我把电源接起来？”白人警察说：“你现在有求于我了，我可以把电源接起来，但你要放一个人质。”于是，黑人警察放了一个人质。白人警察让人把电源接了起来。

这里体现了谈判的两个技巧：第一，赏罚分明。你放了一个人质，我就把电源接起来。我如果不接起来，你后面就不会再放第二个。第二，白人警察的筹码是什么？接电源。他为什么可以用接电源作为筹码？因为他先切断了电源，不切断怎么用接电源作为筹码呢？所以，谈判的行为实力是被创造出来的。

如果你是家庭主妇，平常没有人体会到你存在的价值。但你生病两天，你的价值就显现出来了。家人会豁然发现，家里不能没有你。所以，很多价值不但要创造出来，还要被发现。

只有大的行为才能做筹码吗？不是的。比如，我虽然是一家小公司，没有办法跟大公司拼，但大公司只接大单，而我可以接小单，而且我的反应比较快。例如你们家要装修，你找一家大的装修公司没有问题，可是你要做个角落家具，做个小茶几等，大的装修公司就不会接，而小的装修公司则可以接这种小的订单。所以，小而美，一样有筹码。

(五)你的能力有展现的记录吗

所有能力都需要展现。你要展现，就要相信你有这种能力，而且还要记录，这一点非常重要。一般来讲，有记录，对方才会相信你。

案例

我小时候家里很穷困，父亲一直告诉我说：“买东西一定要在店里面买，不要在小摊上买。为什么呢？在店里买，跑得了和尚跑不了庙。而在小摊上买，有可能第二天就不见了。我们好不容易存点钱，买个衣服，总是要穿得久一点嘛!”小摊贩也知道顾客的顾虑，所以每一个摆地摊的都要强调他是跑不掉的，他是有记录的，这样才能把东西卖出去。P25-28

这是台北“和风谈判学院”和北京大学出版社合作出版谈判系列丛书的第一本，后面还有五本书准备陆续出版，希望能为对谈判有兴趣的读者，提供一套最完整的谈判课程。

要读这本书之前，必须先问几个问题：“什么是谈判？”“为什么我们现在要学谈判？”“谁又需要学谈判？”

一提到谈判，很多人想到的就是双方剑拔弩张、兵戎相向，一副马上就要把对方吃进去的样子。就算不拔刀，至少也得吹胡子瞪眼一番。所以很多人跟我说：“老师，能不能不用‘谈判’这两个字？用‘协商’可不可以？”我说：“当然可以，事实上我们也常用‘研究研究’来取代‘谈判’啊!”

名词并不重要，叫合计、商量、研究、沟通，都可以，重要的是你必须知道你在做什么。谈判不是打仗，它只是一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。为什么要共同决策？因为今天碰到一个问题，你没办法单独解决，我也没办法单独解决，既不能耗着，又不希望谈崩，所以得想出一个建设性的方法，一起把问题解决掉，最好还能达到双赢的结果。所以，共同决策就是谈判。

谈判是一种化解冲突的艺术，也是一种开放性、不钻牛角尖的思维方式。学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿、充满杀气的杀手；他应该是一团和气，笑脸迎人，充满阳光，乐于跟对方达成协议的高手。所以，“双赢”是谈判的最高境界。

可是，我们也不能那么天真，真以为双赢的结果会从天上掉下来。所以，我们还得学会布局，促使对方愿意跟我们双赢。这也是谈判与沟通的不同：谈判需要布局，而沟通不用。沟通只是技巧，谈判则是建筑在这个技巧上的谋略。学谈判的人一定要会沟通，但是会沟通的人不一定都会谈判。

谁又需要学谈判呢？

依据直觉，当然是公司的采购与业务。不管是买的还是卖的，谈判技巧都是必须掌握的基本功。但除此之外呢？处理客户抱怨的部门要不要学谈判？要。研发部门呢？材料博士和电机博士发生冲突时，是不是也要会协商？是。主管呢？承上启下之间，不管是和上司沟通，和下属沟通，还是和同级的其他部门主管沟通，是不是也要谈判？要。在家里呢？父母子女之间、夫妻之间、婆媳之间相处，也一样要会一点谈判的技巧，这样才能化解冲突。你总不能期待每个人的意见都一样，或者每个人都把不同的意见藏在心里吧？只要有不同意见，就需要通过谈判来调和。所以，谈判无所不在，每个人都需要学一点谈判技巧!

这里又带出另外一个问题：谈判有对内与对外之分。一般我们常说的商业谈判，属于对外谈判。公司里面，上司跟下属、部门与部门之间的协商，属于对内谈判。对外与对内谈判最大的不同，在于对外谈判是“有出口”的，是可以换人谈的(我跟你买东西，谈不拢，我跟别人买去!)；对内谈判则是“没出口”的(你是业务部的，去财务部报账，财务不给你报，你总不能到别家公司财务部去报吧？)，这种是封闭型的谈判，是没办法换人的。

因此对内谈判时，你所能使用的战术就受到了制约。有些战术你不能用，如果你斗胆使用了，以后大家在公司里就很难打交道了。所以相对来讲，对内谈判的难度比较高。在本系列谈判书中，有一本会专门谈到这一类的职场谈判。

除了“对内”“对外”的区分外，谈判还可以分成“分配型”与“整合型”两种。两个人分大饼，其中一个人多分一点，另外一人就少分一点，这是分配型谈判。买卖谈判就属于分配型谈判。分什么？分买方口袋里的钱。比如你是买方，你口袋里有1000元，我把一个400元的东西卖给你，就等于从你的口袋里分出来400元。

从事这种谈判时，我们一定要设法降低对方对谈判结果的期待：卖方要让买方相信他是不会降价的，所以买方不能期待交易之后口袋里会剩下超过600元；买方则要让卖方相信他是不会出价超过300元的，所以卖方不应对谈判结果有任何不切实际的期待。双方都想操纵对方的期待，谁胜谁败，就看谁的谈判技巧比较高明了。本书里面就会介绍操纵期待的基本谈判技巧。

至于整合型谈判，则是两人合作，共谋大业，共同成就一件事情。合伙投资就是这种类型的谈判。在从事这种谈判时，我们必须设法提高对方的期待。比如投资，我要人家把钱投给我，一定要告诉他：“大哥，你给我投资，很赚钱很赚钱!”我总不会告诉对方，给我投资不赚钱吧？那样，他干嘛跟我们合伙？

整合型谈判和分配型谈判还有一个不同点，那就是分配型谈判是为了分配一个东西，分完就走。在分配时我们可能有冲突，分完就好了，所以分配型谈判是“离开”冲突的旧关系。这是“谈出去”。整合型谈判则是想成就合作的新关系。也就是说，本来我们没有关系，谈好之后，就会进入合作的新关系。所以，它是“谈进去”。

然而不管是进还是出，是对内还是对外，一些谈判的基本技巧都是一样的。这就是我们这本书所要讲的重点。

至于我为什么把我的谈判课程叫做“和风谈判课程”，这也有一定的因缘。我是1980年到美国念书的时候开始研究谈判的，1986年取得博士学位回台教书，两年以后，就应企业界的邀请，开始分一部分时间在校园外讲授谈判。

在企业界讲授谈判技巧是一种乐趣，而且可以让我有很多机会，拿业界实务与理论相互印证。我像一个辐辏点，通过学员的提问，我可以掌握许多业界的案例。比如，IT产业人士跟我讲的例子，我萃取之后，把精髓讲给传统产业的人士听；传统产业的人士给我的例子，我萃取之后转给金融业的学员；金融业的例子，我萃取以后转给服务业的学员，等等。这其实是一种知识管理的工作：我不断吸收西方最新的学术理论，灌溉给不同的产业，然后从它们那里汲取丰富的个案为养分，再回馈给不同产业，帮助它们经由异业的经验刺激，激荡出新的谈判智慧。这样一个良性循环，让大家都有所成长。

但在教学中，我也愈来愈发现东方与西方各有不足之处：纯西方的东西不“中国”，在运用上跟中国社会总觉脱节；但纯中国的东西又没架构，每个人各凭本事，各说各话，很难有系统的传承。我们需要的是发展出一套课程，能把西方的正统理论，和东方的传统兵学智慧相结合，让东西方的智慧可以接轨。于是从1988年开始，我着手发展这套课程，希望它能成为华语世界的基本谈判课程。我也希望学过我们这套课程后．学员都能展现出东方智者的飘逸。不见得人人都能羽扇纶巾，但至少在谈笑之间，能展露出属于中国人的智慧。

我之所以把这套课程取名“和风”，有两个原因。

一是，我认为如果大家都学会了如阿谈判，许多冲突就有机会像和风细雨一样轻松解决，社会也就可以吹起一股和煦春风。而这刚好也应和王羲之在《兰亭序》中表达的意境：“是日也，天朗气清，惠风和畅。”所以，我把这套课程取名为“和风谈判课程”。二是，来自易经的卦象“小畜”。小畜的卦象，本来就是风在天上走的样子。我们推广和平解决冲突的技巧，推广双赢的观念，就像让大地吹起一阵风。这个凤不是大风，也会遭遇到一些挫折(所以不是“大畜”)，但只要持之以恒，还是会有一些效果。

20年来，我上课的地方包括中国、马来西亚、新加坡、泰国，在海峡两岸都培养出了一批讲师团队，我们一起授课，也出了十三本谈判书，一阵“和风”应该已经慢慢开始吹起。知识分子所能做的，不也正是这些吗？在这时候，北京大学出版社愿意出版这一套《刘必荣谈判经典系列》丛书，我觉得非常有意义，也很兴奋。这套书出齐之后，将是我系列谈判书中最完整的一套。更重要的是，它是从我的上课光盘中整理而来，所以应该是最没有进入障碍的书，能让读者快速进入研究谈判的领域。

丛书编辑董淑娟小姐耐心听完我的光盘，并且细心记录成书，是本系列能够问世的最大功臣。我感谢淑娟的付出，也希望你能喜欢这本书。当然，读者对书中内容的所有指责，还是一概由本人承担。

最后我还是要赘言一句：要学会谈判，不能光靠听一次演讲。那只是在你身上染个色，洗一下就褪了。我们要做的，是要把颜色“沁”到你骨子里，也就是说，谈判的思维方式必须深植你的心中，跟你一起呼吸，才会有用。怎么做才能达到这种境界？多读书，多看案例，多演练，多分析。这也是为什么我们要把这套书做成一个系列的原因——让你可以慢慢读，慢慢沉淀，然后一本一本消化。

欢迎你从这里开始，进入研究谈判的殿堂！

刘必荣

2007年9月于台北