联合时代作为我国时尚消费品领域的专业咨询公司，通过对服务多年的服饰行业的经验进行整合，推出了这本《推动时尚——杨大筠纵观中国时尚产业》。书中凝结了作者对中国时尚产业未来发展的最新思路和观点，通过对时尚消费品经营企业运行中的实际现象进行剖析，使中国企业更细致地了解国外企业的经营方式，对中国企业的发展起到积极的指导作用。

本书通过对时尚消费品经营企业运行中的实际现象进行剖析，为企业经营者们提供了具体的方法论，使中国企业更细致地了解国外企业的经营方式。本书共分为六大部分，分别为路在何方：时尚产业发展策略分析、赢在管理：时尚企业管理之我见、品牌思维：16年国际时尚品牌研究心得、终端＋设计：共赢的基础、国际时尚品牌案例解析、国际知名品牌成功模式剖析。

序言

前言

第一部分　路在何方：时尚产业发展策略分析

　中国服饰市场国际化时代的竞争思维方式

　中国内需增长缓慢，服饰业何以为计

　本土服饰品牌成为奢侈品的机会

　社会阶层与服饰品牌的定位

　从收入状况看中国服饰市场走向

　服饰企业转型是创新而非创伤

　企业做大就一定好吗

　专业人才缺乏之现象解读

　买手——时尚行业的新职业

　UTA推动中国时尚产业化

第二部分　赢在管理：时尚企业管理之我见

　商品企划——服饰企业的“第二生产力”

　供应链管理——服饰企业的第三核心竞争力

　管理落后比技术落后更可怕　

　提高产业附加值的服装咨询业

　快速提升服饰企业业绩的7种能力

第三部分　品牌思维：16年国际时尚品牌研究心得

　纵论时尚消费品牌的生存力和应变力

　关注产品就是关注品牌的发展

　服饰品牌如何突破渠道困境

　如何将品牌故事化

　品牌经营的策略

　怎样让品牌有价值

　如何把品牌变成资产——从圣大保罗再次易主说起

　品牌策划是品牌为王的基石

第四部分　终端＋设计：共赢的基础

　展会招商要先找准定位

　经销商究竟需要什么样的学习

　经销商如何选择有潜力的服饰品牌

　分销商一体化经营系统

　与经销商共赢重在完善管理机制

 选择直营还是加盟应按需而行

 不销乃销——行销的最高境界

 服装设计——服装企业成功的基础

 把设计外包，做自己擅长的

 陈列——静态的推销员

 视觉形象——展现品牌最有效的手段

第五部分　国际时尚品牌案例解析

 ANNA SUI——魔幻精灵的奇妙世界

 GAP——让时尚成为速销品的大赢家

 POLO——多品牌运作的成功典范

 Samsonite——商务人士的旅行伴侣

 FerTagamo——创造行走的奇迹

 Richemont——让品牌资产化的传奇

第六部分　国际知名品牌成功模式剖析

 Fast公司收购佐丹奴的品牌策略思维分析

 流行精品产业的并购——PPR收购古琦的个案

 新奢华主义的珠宝品牌经营策略

附录一　烽烟四起　谁主沉浮——国际服饰品牌着陆中国市场现状分析

 韩国服饰品牌——韩流已逝春暖渐去

 日本服饰品牌——审时度势顺势而起

 欧美服饰品牌——时尚平价攻城掠地

 中国服饰品牌——求同取异蓄势待发

附录二　时尚行业领跑者——美国UTA时尚管理集团

买手——时尚行业的新职业

买手是欧美国家的零售业发展到一定阶段诞生出来的一个职业。在国外的一些大学里，也有专门培养买手的专业学科，比如说纽约时装艺术学院，这门学科是近一两年才出现的，是一门边缘学科。

买手应具备的条件

买手这个职业需要具备的具体条件有：

第一，作为一个好的买手，应该对时尚流行有感觉，这种感觉包括对街上的流行趋势、消费者需求等的把握，同时，买手对产品研发和市场的运作也要有一定的认识。

第二，买手不仅仅懂流行就可以决定一个产品的销售好坏，还需要懂一定的统计学知识，因为买手不是简单地把货品订回来、摆放好就能销售出去，还需要一些经验，再加上一些统计学的知识。

第三，一个好的买手至少应该懂一些商品企划方面的知识，因为货品订回来以后怎么上货、每个季节上多少、每个产品的销售周期是多少……这些问题都是其必须考虑的范畴。

第四，作为一个买手还必须懂得营销方面的知识。

另外，一个好的买手不仅应该对流行和商品的设计、企划、营销、统计等方面有清晰的认识，工作经验也很重要，他们实际工作经验的多少，也直接关系到企业的赢利情况。

买手的作用

买手水平的高低直接关系到以下两个重要问题：

公司品牌在终端的延伸

UTA公司参加过很多公司的订货会，并且定期给参加订货会的经销商做培训。在做培训的时候我们参观了这些公司的展厅，发现其当季产品设计得非常漂亮，颜色好，系列感强，主题非常明确。但是，隔了三四个月我们去这些公司的终端和经销商的店里，看到店里是凌乱的，而且不相关的产品也搭配在一起销售。直接反映出来的问题是，经销商不懂产品，也不了解公司的设计，经销商按照自己的理解把货品买了回来。现在产品的组合性越来越强，系列感越来越强，消费者越来越追逐流行，在这样的情况下，产品的组合性和系列感被破坏，直接影响了产品的销售。是什么原因造成公司的产品形象和品牌形象在终端没有得到体现？主要是经销商和分公司经理或者是单店店长在采购和当买手的过程中不够专业，不具备当买手的条件。中国很多公司开了很多店，在店面装修上花了很大力气，但是我们看到能完美表现品牌形象的依然多是外国品牌，我们的终端在这方面表现得比较弱，主要的原因是缺乏专业的买手人士。

经营库存同题

很多经销商经营得非常好，每季的销售额做得很高，利润率也做得不错，平均折扣价很低，库存量做得很低。研究发现，这些经销商对产品本身有一个专业的认识，他能了解设计师的意图，并在采购过程中，配合公司品牌特征，根据自己的情况，结合当季消费水平采购适合当地消费的产品。这样，库存就在采购过程中得到了有效控制。

作为一个好的买手，是能够根据企业销售的计划，根据自己的经营要求，敏锐地发现哪些流行的款式和哪种系列的产品在当地能够带来销售额的快速增长，有预见性地订购适合销售并且能够带来高利润回报的产品。但是具有这种能力的买手非常少。买手的专业训练就是要把更多的经销商训练成具有买手素质的人，以期提高经销商、分公司整体的订货能力，所以，买手培训对他们来说是非常重要的课程，对降低库存和提升经营水平有直接帮助。

国外买手的工作方式

在国外，用买手最多的有两类企业。

第一类是百货公司。国外的很多百货公司和企业之间是合作关系，它们会根据商场的定位、商场品牌的要求、所在商圈顾客的来源、经营思路和战略要求，去主动采购一些品牌进入自己的商场，并且按照自己的零售和管理要求进行分区，以吸引顾客的关注。这些企业一般有很多买手，女装有女装的买手，男装有男装的买手，童装有童装的买手，配饰和化装品牌也有自己的买手，买手的分工比较细。买手不仅仅负责服饰，还负责其他时尚相关产品的采购，所以买手最早是根据百货公司经营业态需要产生的职业。

第二类是在世界各地有很多经销商的企业，比如阿玛尼、芬迪、普拉达、路易·威登等。他们在全球各地都有经销商，这些经销商不是听从于他所代理的品牌的总部要求来进货，而是有自己选择货品的权力。如何针对自己国家的实际情况、消费水平选择合适价位、数量、款式、颜色、面料的产品，如何通过合适的渠道和终端经营把产品推荐给消费者，并最终把它销售出去让企业获利，所有这一切都是买手必须考虑的问题。所以，买手在这样的企业中具有举足轻重的地位。

国外的买手通常组成一个小组来工作，同时还有其他部门的人配合他们进行数据分析，最终由他们决定企业当季产品的走向和进货标准。P32-34

随着世界纺织品行业竞争的加剧，纺织服装行业正从欧美市场逐渐向亚洲市场转移，国外零售品牌也加大了在中国竞争的力度。据专家预测，到2020年，中国将成为世界上最大的服装生产国和服装消费国。鉴于国外品牌的大举进入和中国企业正在成长的不对称局面，我们需要认真思考：如何在与国际服饰品牌同台竞技的同时，转变成一个真正的服饰品牌大国。

中国服饰企业经过十几年的发展，已经从单纯的产品生产、加工逐渐转向品牌建设。在品牌建设的过程中，仅仅依靠产品、店铺装修和视觉形象等手段是远远不够的。随着消费者消费理念的日趋成熟，顾客期望值的不断攀升，企业的压力正在增大，唯有通过练习内功才能提高企业的核心竞争力。企业内功，是指企业资源的整体运作要贯穿从设计、生产到商品销售，从员工素质到终端服务的全过程；企业要有能力提供给顾客真正想要的服务和管理；在商品严重过剩的情况下要有能力寻找到赢利的空间。我们必须相信一个事实：无赢利的品牌，完全没有存在的必要。无论是建设百年品牌还是强势品牌，我们都要面对如何用赢利去支持品牌长期生存的问题。根本一点就在于，中国服饰企业通过与国外企业和咨询机构的合作，学习其先进的管理理念和经营方法，并建立一种符合中国国情和中国企业现状的赢利模式，逐渐使自己强大起来。这种赢利模式要以中国企业的人才现状、资金和市场状况为基础，因为品牌需要生存的土壤，人才是支持品牌发展的动力，管理是保证品牌把理念直接传递给消费者的手段。如果我们不能有效地整合资源，最大化地吸引消费者的关注，那么，谈未来品牌的发展、谈品牌强国，将是一句空话。

联合时代作为我国时尚消费品领域的专业咨询公司，通过对服务多年的服饰行业的经验进行整合，推出了这本《推动时尚——杨大筠纵观中国时尚产业》。书中凝结了我们对中国时尚产业未来发展的最新思路和观点，希望我们提供的这些思路和观点，能使中国企业更细致地了解国外企业的经营方式，对中国企业的发展起到积极的指导作用。作为中国时尚产业发展的资讯传播人和引路人，希望我们的努力能推动中国时尚产业的发展。在未来的时间里，我们希冀能够为推动行业发展做更多的工作，使企业在学习的过程中得到真正的成长，这也是我们出版这本书的初衷。

本书的编写得到了UTA时尚管理集团台湾资深专家杨维汉先生的大力支持，在此致以衷心的感谢!

杨大筠

他对整个中国时尚产业和服饰行业的深刻理解，对时尚产品经营方略的真知灼见，以及对于在此行业中的时尚消费品企业如何谋求发展，从而突破管理营销瓶颈的颠覆性观点，不仅有助于缓解这个行业当下所处的起步、学习、摸索阶段的迷茫和混沌状态，而且还给出了一条指引明确的履践思路。

——意大利著名时尚设计集团总裁　Francesco Scianni

作者在书中所阐述的观点和论述的价值不在于“知”而在于“行”。通过对时尚消费品经营企业运行中的实际现象进行剖析，为企业经营者们提供了具体的方法论，而非削足适履的标准化条目，这一点与时下许多经营管理类专业书籍的浮华风气完全不同。

——《服装时报》社社长　周泉

多年以来，杨大筠先生以传播国际先进理念为己任，在为国际、国内时尚行业进行管理咨询的过程中接触到大量案例，这些案例都是深入企业根源的分析和总结。所有这一切都构成了这本书内容的高度、深度和广度，特别是针对处于提升、转型和学习阶段的企业来说，我们应该感谢杨大筠先生，让我们少走很多弯路。

——安踏（中国）有限公司总裁助理　裴永乐

作为中国时尚行业的领军者。我很久以前就认识他了。在我们共同合作的项目中，他总是能一针见血地指出需要解决的问题，同时，他不断创新自我的专业精神令人叹服。当读到这本书时，就好像他随时站在我的身旁，让我能随时与他交流。就算你的专业领域与本书无关，本书的观点仍能让你获益良多。

——WERNEB国际咨询公司欧洲区董事及高级国际顾问师　Gian Mario Borney