你的客户在哪里？如何打动你的客户？本书针对这两个问题，为你提供24种寻找客户的方法，以及32种说服客户的技巧。其特点是实用性强，通过理论描述与大量的案例分析，学习者能够轻松掌握。

推销不仅是未来分销领域发展的大趋势，更是一项发展潜力大，并且自主性强、风险低、成功机会多、前景好的事业。在一万多个百万美元收入的美国家庭中，有80％都是从事推销事业或自营事业等自主性事业的。

本书介绍了推销心理学的产生和发展过程，具有实用性、适应性的特点，通过理论描述与大量的案例分析，使学习者能够掌握；

推销过程中的如何寻找客户和说服客户这个环节；

顾客的个性心理特征以及顾客购买行为的心理活动过程；

推销活动与顾客的心理关系。

身为一名推销或者直销从业人员，你是在与他人分享产品，是助人，不必害怕遭到拒绝，更不必觉得矮人一截。许多人都有梦想，然而只有少数人能够实现梦想，因为只有少数人勇于实现他们的梦想。

加油，下一个百万富翁一定是你!

上篇：如何寻找客户

你的客户在哪里?——24种寻找客户的方法

寻找客户是关键

他在这里

方法一：建立分类卡片——掌握客户最新动向

案例：“卖武器”的启示

方法二：重复销售法——使之成为长期客户

案例：推销大师被反推销

方法三：从竞争对手处寻找顾客法

案例：弗兰克推销法

方法四：同行寻找法——利益一致客户也就一致

案例：木村的想法

方法五：对口行业助手寻找法

案例：乔的好助手

方法六：朋友变客户——顺其自然交往

案例：迪克与拉利

方法七：亲朋好友介绍法——扩大亲朋好友圈

案例1：咖啡屋里的转机

案例2：15分钟完成的25万美元生意

他被吸引

方法一：利用产品寻找顾客——让产品吸引客户

案例1：一言不发的推销员

案例2：小周的现场演示

方法二：“先尝后买”寻找法——免费能激发潜在客户

案例1：火车上赠送茶叶

案例2：免费试用的化妆品

方法三：张贴海报寻找法——文字视觉的力量

案例：比尔的海报

方法四：公益寻找法——活动公益性的能量

案例：寻找尿床儿童

方法五：展示寻找法——获取公众数据

案例：抓住每一位前来展示会场的顾客

方法六：网络寻找法——时尚的资源

案例：玲玲的店

他在哪里

方法一：市场调查法——减少盲目性

案例：广阔的市场

方法二：普访法——家家户户皆有可能是客户

案例：我不再怕被拒绝了

方法三：慧眼观察法——偶然性的客户

案例1：十字路口的红灯

案例2：农场主的威胁

方法四：求职寻找法——巧妙接近目标市场

案例：小李的计谋

方法五：有奖问卷寻找法

案例：星期六的大街

方法六：电话寻找法——接近客户的突破口

案例1：原一平的预约电话

案例2：德克与米勒的电话

互动寻找

方法一：家庭聚会寻找法

案例：受人欢迎的布料

方法二：开办讲座寻找法

案例：元旦的讲座

方法三：喜庆填单寻找法

案例：小林的毕业典礼会

方法四：广发邀请函寻找法

案例：老王夫好的婚纱照

方法五：联谊会寻找法

案例：老干部们

下篇：如何说服客户

如何打动你的客户?-——32种说服客户的技巧

说服客户是艺术

巧舌如簧篇

方法一：声东击西——消除对方的心理防线

案例：最能够打动人的语言

方法二：投石问路——利用想像力来激发客户的危机感

案例：为你的孩子设想一下未来

方法三：敲山震虎——为客户选择做好引导

案例：战争与保险

方法四：以退为进——推销总会有碰钉子的时候

案例1：迈向成功的步伐

案例2：老婆，快拿4000块钱来

方法五：喧宾夺主——获取说服控制权

案例：美好的一天

方法六：请君入瓮——顺着客户的意思走

案例：这样最有效

方法七：不耻下问——让客户得到满足感

案例：重要人物

方法八：不失幽默——巧妙拉近心理距离

案例：顺口溜

超级说服篇

方法一：坚持不懈——坚持就是胜利

案例：第十三次推销

案例：长达六年的推销

方法二：擒贼擒王——给在场的领导拍马屁

案例：25分钟成就“经典”

方法三：越俎代庖——使产品更具说服力

案例：向纽约进军

方法四：顺手牵羊——推销中的连锁反应

案例：独特的推销方法

方法五：旁证博引——让对方共鸣

案例：也许，不仅仅是一个梦

方法六：坐收渔利——以小的代价获得最大的胜利

案例：如此也可以获利

方法七：爱屋及乌——想顾客所“想”

案例：4天大于4年

方法八：步步为营一一整合多种方式的销售法

案例：鲍洛奇和他的黄豆芽

方法九：面面俱到——巧妙面对顾客抱怨

案例：必须为顾客保全面子

方法十：身体力行——用事实事证明

案例：金妮的两个请求

出其不意篇

方法一：乱中求胜——引发客户疯狂购买

案例：她们就对胡乱堆放的商品感兴趣

方法二：大智若愚——让客户以为占了便宜

案例：何不傻一点，迟钝一点?

方法三：背道而驰——抓住客户的逆反心理

案例1：绝妙广告语

案例2：巧用“逆反心理”

方法四：狐假虎威——增强言论说服力

故事1：一张韩币

故事2：死人是你的好帮手

方法五：黑白对唱——唱出双簧戏

案例：精彩双簧

方法六：欲擒故纵——放长线钓大鱼

案例：禁果分外香

方法七：一鸣惊人——好的开场白

案例：我来推销钞票

优势成交篇

方法一：诚信至上——人对了，世界也就对了

案例：信守约定

方法二：胸有成竹——克服内心的恐惧心理

案例：成功源于自信

方法三：友谊第一——热情而真诚地鼓励你的顾客

案例：饲料推销员小孔的故事

案例：与顾客建立友情的推销员

方法四：笑口常开——微笑是最廉价，也是最有力的武器

案例：用微笑敲开陌生的门

方法五：上下兼顾——不忽略非决策者

案例：秘书的力

案例：别小瞧了“二把手”

方法六：善于倾听——倾听不仅是一种能力，更是一种艺术

案例：倾听的价值

方法七：让图片说话——降低成本的说服

案例：不知不觉中也替我们做了广告宣传

方法二：重复销售法——使之成为长期客户

齐斯是位著名的推销大师，但自从遇到杜尔之后，他的几乎所有的服装都被这位服装店老板给包了。

一次，齐斯在美国爱达荷作完商会演讲后，信步走在大街上。  齐斯看到了那家名叫麦迪森堡的服装店，店老板叫杜尔，齐斯一见到他就问道：“请问你们这里有白色西装吗?”

杜尔：“当然有，请到这边来。”

杜尔带着齐斯来到一组衣柜前，从很多衣服中轻轻取下一套白色西装：“依我看，这套衣服的尺寸应该正合您的身材。您试穿一下吧!”

齐斯一试，果然正合身。齐斯站在大镜子前整整衣服，理理头发，前看后看，觉得满意极了。杜尔也啧啧称赞他看上去更是风度翩翩，真是有魅力极了。齐斯一听当然很高兴，他问道：

“裤脚什么时候能缝好呢!”

杜尔微笑着说道：“放心吧，老兄，我们会让您在两点钟时穿着新衣服走出去的。”

说完，他把西装交给一位店员，交待道：“拿到裁缝那儿顺便告诉他，我马上需要它。”

杜尔又转过身，微笑着对齐斯说：“我们不用在这里干等着。齐斯先生，我带你瞧睢我们店里这些漂亮宝贝吧!”

在杜尔的带领下，齐斯几乎转遍了麦迪森堡店的每个角落。他一会儿看上一个精致的领带夹，一会儿又喜欢上另外一种样式的褐色西装。他试了几条裤子，也觉得相当满意。总之齐斯拿起很多衣饰后都爱不释手，而杜尔只是微笑着看着这个兴奋如孩子似的齐斯。

齐斯兴高采烈地告诉杜尔：“伙计!你这里的东西果真都是些漂亮宝贝，我简直看花了眼睛。”

紧接着，他又问杜尔道：“你怎么知道我喜欢这种风格的东西啊?你店里的东西好像样样都合我的口味，真是奇怪的很。”

杜尔：“哈哈，齐斯先生，多谢你的夸奖。我想你以前只是没找对地方而已吧?”

齐斯笑着点点头：“我想也是的。”

就在两点时，齐斯身上穿着一套新西装，手上还提着两只大包。原来他又情不自禁地买了两套西装、五条裤子，还有其他零零散散的小配件之类。齐斯为能够买到很多自己喜欢的东西而兴奋不已。

临走时，齐斯想起自己家里有一对漂亮而贵重的箭形钻石袖扣，他很喜欢它们，但一直又苦于找不到与之相配的衬衫。于是他问杜尔店里有没有。

杜尔表示遗憾地说：“噢，非常抱歉!齐斯先生，我店里没有，但我可以帮你弄到。我有许多服装界的朋友，你可以放心地把这件事情交给我去办。”

这样，大约过了两个星期。

齐斯接到杜尔的电话：“齐斯先生，你收到那几件衬衫了吗?”

齐斯：“当然，太感谢了!让你费心!”

杜尔：“这是那儿的话呀!以后有什么需要帮忙的，请随时联系我!”

杜尔自从了解齐斯所喜欢的衣饰风格之后，每当有了新款的衣服，总是会通知齐斯，让他到网上去浏览衣服的式样、图像及相关资料。

直到今天，齐斯几平所有的衣服都是由杜尔一手包办的。当然啦，杜尔也从中赚取到不少。

方法三：从竞争对手处寻找顾客法

弗兰克是保险业界著名的推销大师。

有一次，弗兰克和其他保险公司的几位推销员在闲聊时，缪托尔保险公司的保罗和比尔说：“我们刚从新泽西州回来。真倒霉啊，本来听说那里有一家大型肥料公司很有希望的，但去过之后才知道一些人刚买了大都会保险公司和纽约人寿保险公司的保险。我们两个一听，那两个保险公司可都是数一数二的大保险公司呢，我们就只好空手回来了!”

弗兰克听了两人的话后心里一动，他对纽约人寿保险公司和大都会保险公司的情况很熟悉，于是他决定自己去看看。

到了新泽西州后，弗兰克去拜访肥料公司财务经理琼斯先生。琼斯问道：“你是哪家保险公司的啊!”

弗兰克知道琼斯根本不认识自己，而且他断定琼斯对保险业也会知之甚少。因此，他没有回答琼斯的问话，而是反问道：

“琼斯先生，您买的是哪一个保险公司的保险呢?”

琼斯：“哦，如果我没记错的话，应该是纽约人寿保险公司和大都会保险公司吧!”

弗兰克做出佩服的神情来说：“这两家公司都久负盛名，在保险公司里是算得上的公司了，您的选择一点儿也不差。”

琼斯一听面前这个保险推销员夸他有眼力，立时很得意地说：“你真的这么认为吗?有许多人也都这么说呢!”

弗兰克一笑，他接着又称赞说：“他们说得的确没错，而事实也确实如此。我认为再也没有比您的这种选择更好的了。”

琼斯越发高兴了：“哈哈哈……”

就在这令人愉快的气氛中，弗兰克把自己了解到的纽约人寿保险公司和大都会保险公司的情况一一向琼斯娓娓道来。他如数家珍的谈吐，令琼斯对这个对竞争对手了解如此之深的推销员感到惊佩之至。甚至，弗兰克还把两家的经营状况和招保案件的许多数据也都列举出来，这愈发让琼斯大开眼界，也令他意识到眼前的这位推销员肯定很不一般。

弗兰克又说道：“琼斯先生，大都会保险公司可是世界上最大的保险公司，它历史悠久，实力雄厚，又有很高的商业信用。据我所知，有很多社会名流也都向它投保呢!”

此时，弗兰克突然向琼斯问道：“琼斯先生，您知道吗，费城还有几家世界著名的大保险公司，像菲德列特保险公司和缪托尔保险公司，我相信您也应该听说过的，是吧?”

琼斯为了显示自己对保险业的了解，吞吞吐吐地说道：“是的，我曾经听人提起过。你认为这两家保险公司怎么样呢?”

很快，琼斯知道了弗兰克原本是位非常有名的保险推销大师，对弗兰克就更加钦佩和信任了。之后，琼斯就从弗兰克那里买了大笔的保险，他还介绍了自己的四位高级职员投保。

P10-14

推销不仅是未来分销领域发展的大趋势，更是一项发展潜力大，并且自主性强、风险低、成功机会多、前景好的事业。在一万多个百万美元收入的美国家庭中，有80%都是从事推销业或自营业的。

本书介绍了推销心理学的产生和发展过程，具有实用性强的特点，通过理论描述与大量的案例分析，使学习者能够掌握：

如何寻找客户和说服客户；

顾客的个性心理特征以及顾客购买行为的心理活动过程；

推销活动与顾客的心理关系。

身为一名推销员，你是在与他人分享产品，是助人，不必害怕遭到拒绝，更不必觉得矮人一截。许多人都有梦想，然而只有少数人能够实现梦想，因为只有少数人勇于实现他们的梦想。

加油，下一个百万富翁一定是你!