这是一位喜欢直言不讳的美国传奇商业巨子，正是他力挽狂澜，把一个即将宣告破产的克莱斯勒拯救过来，并在1984年使该公司赢得了24亿美元的利润，这比克莱斯勒汽车公司此前60年利润的总和还要多!他也因此声名鹊起，成为媒体和公众关注的焦点，许多人如此崇拜他，敬仰他，推崇他，甚至连前美国总统布什都承认，唯有“艾柯卡是他竞选总统之路上最强有力的竞争对手”。这位商业巨子就是李·艾柯卡！

本书为艾柯卡管理经典系列之一，全球畅销书，销量突破700万册；美国商业领袖最跌宕起伏、引人注目的传奇人生；《出版人周刊》、《商业周刊》、《纽约时报书评》、《时代》杂志等众多主流媒体竞相推荐！

李·艾柯卡

这是一位喜欢直言不讳的美国传奇商业巨子，正是他力挽狂澜，把一个即将宣告破产的克莱斯勒拯救过来，并在1984年使该公司赢得了24亿美元的利润，这比克莱斯勒汽车公司此前60年利润的总和还要多!他也因此声名鹊起，成为媒体和公众关注的焦点，许多人如此崇拜他，敬仰他，推崇他，甚至连前美国总统布什都承认，唯有“艾柯卡是他竞选总统之路上最强有力的竞争对手”。

李·艾柯卡

他是意大利移民的后裔，以推销员身份加入福特公司，过人的才能使他在福特公司如鱼得水，成功推出“野马”车型，创造12亿美元的盈利纪录，顺利升任总裁，成为唯一可以与“国王”亨利对面进餐的红人。然而天有不测。八年努力却因一场内部斗争将其打入炼狱。他没有一蹶不振，用最快的速度最短的时间回击了老东家：在他的领导下，克莱斯勒起死回生，成为福特公司最头疼的竞争对手，而他也成为美国人心目中的民族英雄。

李·艾柯卡

有人这样评论：“人们喜欢他的人品，尊敬他的才能，他就像磁石一样吸引着其他有才能的人们为他工作。他在政治上深得人心，像艾森豪威尔一样为社会做出巨大贡献，像杜鲁门一样态度坦率、讨人喜欢，还像里根和汉弗莱一样充满了活力。”艾柯卡不仅成为“企业管理”的代名词，而且他的个人魅力带给我们的是灵魂的洗礼和心灵的震撼。

李·艾柯卡

22岁以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。他创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润，从而成为汽车界的风云人物。54岁被亨利·福特二世解雇，同年以总裁身份加入濒临破产的克莱斯勒公司。六年后，创下了24亿美元的盈利纪录，比克莱斯勒此前60年利润总和还要多。艾柯卡也成为美国家喻户晓的大人物，美国人心目中的英雄。

推荐序

开场白

自序

第一章 我的家庭

第二章 学生时代

第三章 事业起步

第四章 财务专家——数豆子的人

第五章 管理之钥

第六章 野马汽车

第七章 再度出击!

第八章 迈向总裁之路

第九章 天堂里的烦恼

第十章 1975年：不幸的一年

第十一章 摊牌

第十二章 创痛之后

第十三章 克莱斯勒的邀请

第十四章 沉船待援

第十五章 重新组织球队

第十六章 能源危机

第十七章 非常措施：向政府求援

第十八章 克菜斯勒值得救吗

第十九章 国会听证会

第二十章 有难同当

第二十一章 银行：炼狱的考验

第二十二章 K型车：克莱斯勒起死回生

第二十三章 家喻户晓的新闻人物

第二十四章 苦乐参半的胜利

第二十五章 行车安全

第二十六章 昂贵的劳动力

第二十七章 日本人的挑战

第二十八章 重振美国雄风

尾声 自由女神的象征

第三章 事业起步

“我们希望把你留在福特，但如果你决定走销售这条路，你必须先去推销你自己。”

1946年8月，我成为福特汽车公司的见习工程师。我们的培训计划是巡回式的，每一个见习工程师必须完成在全公司各个部门的培训。我们在每一部门待数天或一周，等培训计划结束时，我们理应熟悉制造汽车的每一阶段。

公司尽力给我们现场的经验，我们被分配到全球最大的汽车制造中心——荣格工厂。事实上，福特汽车公司还有自己的煤矿和石灰矿，所以我们可以看到汽车的整个制造过程——由挖矿炼钢开始，再把钢铁制造成汽车。

我们的见习范围包括铸造厂、冶矿厂、制模厂、试车厂、炼铁厂和汽车装配线的作业情况，但这并不是说我们只学习制造方面的工作，我们还得花时间去了解采购部门，甚至工厂、医院。

荣格工厂是全世界学习汽车制造和工业工程最好的地方，同时也是福特汽车公司引以为豪的地方，经常有外围访问团来此参观。那时日本人对底特律还没有任何兴趣，但后来他们也蜂拥而至，来此朝圣。

愣小子的下场

我终于看到书本所学的知识得到了实际运用。我在利哈伊曾学过冶金学，而现在我可以实际操作鼓风炉和熔铁炉了，而且我也在制模车间亲手操作了那些只在书本上看过的机器，如刨床、铣床和车床等。

我还花了4个星期在汽车装配线上。我的工作是给在卡车车体内的架线同定器套上一个螺丝帽，做起来虽不辛苦却单调得要命。有一天，父母亲来看我，父亲见我穿工作服的样子笑着说：“你受了17年的教育。瞧你这个在班上考不了第一名的愣小子的下场。”

各部门主管对我们都还不错，倒是工人对我们特别反感。起初我们以为是“见习工程师”的名牌令他们不满，我们向上反映，后来我们的名牌改为“管理部”，结果越改越糟。

不久我们终于知道是怎么回事了。当时老亨利·福特——公司创始人年事已高，公司正由一群他的亲信管理，工人和管理层的关系非常坏，见习工程师又戴上个“管理部”的名牌，正好夹在中间，许多工人以为我们是上面派来监视他们的。事实上我们刚刚毕业，而且初出茅庐，缺乏应对的经验。

尽管如此，我们还是过得很愉快。我们来自不同大学的51个人住在一起，一块儿喝啤酒，工作之余尽情享受人生。而且培训计划颇为松弛，假如你想休几天假开车去芝加哥玩儿，对学习进度也不会有什么影Ⅱ向。

在培训到一半的时候，上级要与我们开一个评估会议，他们告诉我：“艾柯卡，你有机械工程、水力测功机和自动变速器方面的知识，我们刚刚设立了自动变速器部门，我们以后会派你去那里。”

我已经接受了9个月的培训，还有9个月才结束，但我对工程技术已经不感兴趣了。我刚来的时候，他们叫我设计一个离合器的弹簧，我费了一整天的时间来画图，我对自己说：“我在干什么?难道这是我以后想要做的事吗?”

我希望待在福特，但不是在工程技术部门，我渴望去真正有意思的销售部门。我喜欢与人在一起工作，而不是机器。负责培训的主管当然并不喜欢这样，毕竟公司因为我是工学院的毕业生才雇用我，而且也花了许多时间、金钱来做这方面的培训，而现在我却想去卖车子。

因为我的坚持，公司做了部分的让步，我告诉他们没有必要留我完成培训课程，而且我普林斯顿的硕士学位也可抵得上后9个月的培训。他们同意放我走，让我在销售部门找个事做，但我必须自己找。他们告诉我：“我们希望把你留在福特，但如果你决定走销售这条路，你必须先去推销你自己。”

学习推销技巧

我立即和弗兰克·齐默尔曼——我在培训时最好的朋友联系上了，他是第一个进培训班的，也是第一个毕业的人。和我一样，他决定放弃工程而且在纽约的福特卡车销售部门找到了工作。我到东部去找他，我们就像大城市的两个小孩，我们去餐厅、夜总会，游乐十五光十色的曼哈顿。我想：“老天，终于回来了。”我来自东部，这里才是真正的家。

我到纽约办事处的时候，经理正好不在，所以我只得见他的两个副手。我很紧张，我学的是工程而不是销售，我能得到工作的唯一方法就是面谈时给他们留下极好的印象。

我从迪尔布恩带了一封推荐信交给其中的一位，他伸手接过来，眼睛没离开过手上的报纸，事实上他花了半小时看《华尔街日报》，头没抬过一次。

另一位先生稍微好点，他瞄了一眼我的鞋子，同时看了看我的领带正不止，然后问了我几个问题。我看得出来他不喜欢我是大学生并且我在迪尔布恩待过，或许他以为我是上级派来视察的。不管怎样，他显然不想用我，他说：“你不要来问，我们会通知你。”我初次登场就铩羽而归，唯一的希望就是找其他地区的销售部门，所以我又和切斯特地区的销售经理约了见面。这回我的运气不错，这位经理不仅见了我，而且还愿意给我个机会，雇用我做车队销售部的低层柜台工作。

在切斯特我的工作是向买汽车的批发商说明新车分配的事，这个工作并不容易。我那时既害羞又笨拙，一拿起电话就紧张。我在打电话之前会一再练习我要说的话，生怕遭到对方的拒绝。

许多人认为好的推销员是天生的而不是后天训练就可以的，但我可没有天赋，我的大部分同事都比我外向而且自然，我在头两年很呆板，最后我终于有点经验而且开始改进。每当我掌握情况后，我就研究如何表达，不久后大家开始留心听我说话。

学习推销技巧需要花许多时间和努力，你必须不断练习直到使之成为你的本能反应为止。今天许多年轻人并不了解这个事实，他们只看到别人的成功，却不想想那些成功的人在年轻时候也曾犯下许多错误。人总会犯错，不可能避免，你只能期望错误的代价不至于太昂贵，而且不要重蹈覆辙。

经销商是唯一顾客

就像在大学念书一样，我的运气特别好。由于大战时期不生产民用车辆，所以在1945年到1950年之间汽车需求量非常大，每一辆都可以定价卖出，而且只多不少。同时每个经销商都欢迎顾客以旧车换新车，因为当时即使是老爷车也可以高价转手。

虽然我当时的职位不高，但南于新车供不应求，使我的工作很有油水可捞。假如我想欺骗，我可以大捞一笔。那时有不少暗盘交易，经常可以看到销售部门的人将车子优先调配给他们的朋友以换取礼物或金钱等好处。

汽车经销商都致富了。那时没什么标价，漫天要价也照样成交。我的一些同事也趁机为所欲为，使我这个初出校门一年、心中满怀理想和冲劲的年轻人震惊异常。

后来，我终于放下电话机，作为零售和批发业务代表，拜访经销商并给他们做销售指导。我非常喜欢我的工作，我终于离开学校进入现实世界。我驾驶一辆全新的汽车四处奔波，与几百个希望我能帮助他们成为百万富翁的福特经销商分享我刚想出的推销点子。

我在1949年成为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区经理，工作是和18个经销商密切合作，这对我是一个重要的学习过程。

这些经销商是美国汽车业的精髓所在。当然，他们也是实际卖出所有工厂制造出来的汽车以及提供售后服务的家伙。

因为我一开始就和经销商合作，所以了解他们的重要性。后来我独当一面以后，便努力使他们满意。如果你想在这行成功，就必须与大家合作无间，也就是要与经销商站在一边。

很不幸，我知道许多汽车业的高级主管并不懂得这一点，结果经销商因为不被礼遇而产生不满。我认为，汽车公司唯一的顾客就是经销商，这是最简单不过的道理。所以你必须仔细听他们的意见，即使你未必喜欢他们所讲的话。

P25-28

你们即将读到一个成就非凡的男人的故事，但是在…这段奋斗的过程里也有黑暗的日子。其实，当我回顾在汽车业38年的生涯时，令我印象最深刻的日子却与新款汽车上市、得到升迂或是发红利的辉煌时刻毫不相干。

我出生在一个意大利移民的家庭，靠着自己的努力，当上了福特汽车公司的总裁，当时还真觉得我登上了世界最高峰。但是命运之神却对我说： “且慢，先别高兴。别以为你可以高枕无忧地安享余年了，现在让你尝尝从世界最高峰摔下来的滋味吧!”

1978年7月13日，我被解雇了，当了8年的福特总裁，在福特也整整做了32年，我从来没在别的公司做过事，突然之间我失业了，真是令人肝肠寸断。

按规定来说，我的任期还有3个月。根据我“辞职”的条件，3个月之后在我找到新工作之前，公司还会提供一间办公室供我使用。

10月15日，在福特上班的最后一天，正好也是我54岁生日，司机最后一次送我到迪尔布恩福特总部的办公室。出门前，我和太太玛丽以及两个女儿凯西和莉娅吻别。在福特最后搞得一团糟的几个月里，家人也跟着受罪，这一点令我非常愤怒。也许我该为自己的命运负责，但是玛丽和女儿呢7她们为什么要受这些煎熬?她们是那个把名字刻在办公大楼上的暴君的无辜受害者!

即使到今天，她们所受的痛苦仍然如影随形地跟着我。这就像母狮带着幼狮，聪明的猎人都知道，最好不要去碰小狮子。亨利·福特让我的孩子也跟着受罪，我这辈子都不会原谅他。

就在第二天，我自己驾车前往新分给我的办公室。那里距离福特公司总部只有几～公里路，就在一栋隐蔽的仓库里。但是对我而言，这简直是到了另一个星球。

刚开始我还不能确定办公室在哪里，花了许多时间才找到。但当我终于到达目的地的时候，却连在哪里停车都不知道，结果还是在那里等着看好戏的人告诉我的。因为有人通知新闻界，福特公司那个刚刚被踢下台的总裁这天早上将会来这儿上班，所以有一小群人等在那里看热闹。一位电视记者的麦克风迎面而来，他问道：“在福特公司当了8年总裁之后到这里上班，您有何感想?”

我真不知道该怎么回答这个问题。我能说什么呢?等我躲开摄像镜头的追踪后，我低声说出了我想说的话：“我觉得窝囊透顶!”

新办公室是个有张小办公桌和一部电话的小房间。我的秘书多萝西·卡尔含着泪站在那儿，一言不发地指着有裂缝的地砖和桌上的两只塑料咖啡杯。

只是在昨天，我和她还在豪华的环境里办公。福特公司的总裁办公室有大饭店里的套房那么大，拥有自己的浴室和私人起居室，同时还有白领侍者为我服务。有一次我请了意大利的亲戚来办公室参观，他们都以为自己正在天堂里呢!

而现在呢?实在是差了十万八千里!我到了没多久，仓库经理过来做礼貌性的拜访。他在大厅的自动售货机买了一杯咖啡请我喝。他虽然好心想表示善意，但是我不协调地站在那里，反而使得彼此都感到很尴尬。

对我来说，这不啻是被放逐到西伯利亚去了。愣了好几分钟才想到，我根本不必待在这个鬼地方。家里也有电话，信件可以托公司同事带回来给我。10点钟前我离开那间办公室，再也没有回去过。

风雨生信心

那场最后的羞辱比被炒鱿鱼还糟糕，糟糕到令我想杀人的地步——我也不敢确定是想去杀亨利·福特还是杀我自己。杀人或自杀都未发生，但是我开始喝酒，信心也动摇了，我真的觉得快要崩溃了。  生命的过程里充满了许多挫折，有时受到大的考验反而是你可以静心反省的时候。在仓库办公室的遭遇使我思考该何去何从。我该收拾东西办退休吗?当时我已经54岁了，也算是有所作为了，经济上已有保障，可以每天打高尔夫球过完后半辈子。

但是，怎么想都不甘心，我知道我得振作精神，重新开始。

每个人一生中总会有“风雨生信心”的经验。环境虽然恶劣，但是命运还是掌握在自己手里的。我深信，就是在仓库办公室那天早上所受到的刺激，促使我在几周后接受克莱斯勒公司总裁的职位。

个人的痛苦我算是忍下来了，但是这种公开的羞辱实在太过分了，愤怒使我只有一个选择：化悲愤为力量，创造出新境界，否则就会被愤怒毁灭，造成难以收拾的后果。

玛丽总是提醒我：“不要只会生气，要真正做出些事情来。”面对逆境和压力的时候，忙碌总是有益的，用所有的精力和心中的愤怒耕耘出有形的成果来。

结果呢?情形是每况愈下，我到任一年后，克莱斯勒公司濒临破产。当时我常想，怎么会蹬这浑水儿?被福特开掉已经够糟了，要跟着克莱斯勒一起灭亡，那实在太残酷了!

幸好克莱斯勒绝处逢生，我也成了英雄。奇妙的是，这都该归功于我在仓库办公室里的那一幕。靠着决心、运气和一帮好友的鼎力相助，我又从灰烬里站起来了。

我的经历如何，且听我娓娓道来。

尾声 自由女神的象征

里根总统邀请我出任庆祝纽约自由女神像落成一百周年纪念委员会主席时，我正为克莱斯勒的工作忙得透不过气来，但我还是欣然接受了。有人问我：“你干吗接受这份差事?你闲着没事吗?”

我之所以接下这份工作完全是出于对双亲的敬爱，他们常对我提起埃利斯岛的故事。当时父母都是刚刚迁徙到美国的移民，既不会说英语，也不知未来的方向，他们当时可以说是身无分文。埃利斯岛对我本人来说也是不可分割的一部分，其实我并非专指这个地方，而是指它所象征的意义和曾经那段艰辛的经历。

我参与庆祝这项历史意义深远的活动并非单为纪念我的父母而已，我也认同他们曾有的那段经历，而且自从加入这份工作后，更发现几乎每一个美国人都有相同的感觉。至少有1700万人曾穿越埃利斯岛大门，他们的子女人数算起来大概上亿，可以说全美国有一半人的根是在那个岛上。

“根”是美国最怀念的。大家想恢复旧有的那套价值标准：勤劳的精神、劳动神圣的观念和选择善良正义的态度，这些才是纽约自由女神像和埃利斯岛所代表的意义。

除了原居于此的印第安人以外，我们都是移民或是移民的子女。为此更该超越彼此之间的樊篱。意大利移民带到美国来的并不只是比萨饼和面条，犹太民族带来的也不只是特有的馅饼，德国后裔带来的也不只是他们喜爱的香肠和啤酒，来自各地的移民还带来更多的东西——除了母国的文化，还有音乐、文学。他们把这些融入美国生活中，并在融合的过程里仍然保存了自己原有的文化特色。

我们的祖先刚来这里时，正好赶上改变整个世界的第一次工业革命。今天我们也面临一场新的高科技革命，每个人都快神经错乱了。人在面对变局时，最大的恐惧莫过于害怕很多人将因变化而受到伤害，而自己可能就是受害人之一。很多人都担心地问：“我们能像前人一样好好地应付这次变局吗?会被淘汰吗?”我们的子孙也会问：“我们难道必须减少对未来的期望并降低日后的生活水准吗?”

我真想说：“别担心，情况不至于那么糟糕。倘若你的祖先能克服一切困难，你也一样能够做到。你可能没想过，他们也是熬过来的，为了让你们的日子比他们过得更好，他们牺牲了很多。”

从前家用拮据时，母亲觉得到纺织厂找份差事做并没有什么不好，何况这样还能让我缴清学校里的午餐费。她觉得已是尽力而为。等我进入克莱斯勒，发现一切都很混乱时，我也只是在尽力而为罢了。

多想想吧!过去50年的历史可以让你对未来50年的情形有个概念。在过去的50年里，我们学会了分辨是非善恶，懂得了辛勤苦干才能出头、天下没有白吃的午餐、每个人得有生产力这些观念。就是靠了这一切，才使美国成为世界上的强国。

这也正是自由女神像所代表的意义。自由女神正是保持自由、不受限制的美丽象征，而埃利斯岛则把这种自由象征具体化了。自由其实只是张入场券，倘若你想在奋斗过程中生存下去并获得成功，你必须付出代价。

今天我有了成功的事业，只有在美国才能让我有成功的机会，而且我也紧紧地抓住了机会。但是我的成功并不是靠秘方得来的，那是将近40年努力工作的成果。

每当别人问我：“你的辉煌事业是怎么创造出来的?”我总会想到父母对我的教诲，那就是努力工作；尽可能多受教育，然后还要去做点事；不要只站着不动，要干出点事来。这并不容易做到，假如你勤劳不息、奋斗不懈，你会很惊异地发现，在一个自由社会里，你想要多成功都有办法做到。

有生之年，我大部分的时间都在推销，不是卖产品就是传播新观念或是价值观，结束这本书之前，假如没跟各位要张订单反而缺少特色了，下面请听我说：

请大家帮忙，加入重建纽约自由女神像和埃利斯岛的活动，请把捐款(报税时可扣除)寄到纽约的自由女神像一埃利斯岛基金会来。请共襄盛举，别让自由女神手上的火炬从此熄灭了。

请记住，至少哥伦布、我的父亲和我都将终生感谢您的奉献!

无论中外，艾柯卡的传奇经历都会给人以启示。对于中国汽车工业来说，每个人都需要一点艾柯卡那样的精神。

——汽车工业咨询委员会主任 冯克

艾柯卡一手导演了克莱斯勒公司起死回生的神话，自己也因此成为商界的传奇领袖……本书讲述的是一个独一无二的艾柯卡。

——《商业周刊》

艾柯卡所创造的克莱斯勒公司起死回生的奇迹是如此令人振奋，我们从中可以学习他的许多管理方式。人们喜欢他的人品，尊敬他的才能，他就像磁石一样吸引着其他有才能的人们为他工作……所有母亲都愿意把本书作为圣诞礼物送给自己即将步入商界的孩子。

——《纽约时报》

一本令人着迷的书……艾柯卡的自传记录了一位强硬的管理者的无畏历程……艾柯卡投下的微型炸弹足以引起汽车界的注意。

——《华尔街日报》

没有一个商业故事能像本书一样动人心弦……如此发人深省、激人前行。

——《出版人周刊》