当前，企业面临的社会现实是：市场竞争日益激烈，市场经济秩序混乱，企业间交易普遍失信严重，国家信用体制尚未建立，法律环境亟待改善……

赊，还是不赊?这是企业必须作出的一项重大战略选择。

为了生存和发展，扩大市场份额，提高利润率，企业必须赊销，否则无法开拓市场，更毫无竞争力可言，最终必然落入坐以待毙的境地!

然而，赊销带来的“呆账愈来愈多，利润愈来愈差”、“回款率低下，绩效指标完成不了”等问题，已成为越来越多的企业领导人和销售人员无法摆脱的梦魇，怎么办?

本书从入门到进阶，从观念到实务，全面系统地剖析了当前企业销售困境的最佳解决之道——“零呆账销售”，介绍了各种客户资信调查、授信额度管理及应收账款管控与催收的方法与技巧，能帮助企业有效规避交易风险，百分百收回应收账款，最大限度地降低呆账发生率，从根本上消除企业和销售人员的心头之痛。

本书浓缩了林有田博士三十多年营销实战及培训经验之精华，剖析了现代企业赖以生存和发展的决胜经营策略——建立有自身特色的零呆账管理系统，实现零呆账销售，重点阐述了销售人员必须掌握的客户资信调查、授信管理、应收账款管控与催收的理论、工具及实战技巧，是企业合理规避赊销风险、降低呆账发生率、实现完全销售的根本保证。

这不仅是一本顶尖营销专家、催账高手的必修秘籍，更是一部微利时代企业创造高营收、高获利的制胜宝典。

自序 赢在“零呆账销售”，卖出越多赚越多

第一章 重树“正确观念”——走出认识误区，提高风险防范意识

 业绩重要，有利润的业绩更重要

 赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

 赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒

 不一定非要破坏客户关系，才能收回逾期应收账款

 有效预防呆账发生的五大基本办法

第二章 资信管理——赊销前，要慎选客户并做好分级管理

 掌握“停、听、看”的本领

 搜集客户资信信息的四个诀窍

 搜集客户资信信息的四种方法

 解读资信调查报告中隐藏的信息

第三章 授信管理——赊销中，要落实授信额度和信用监管

 为什么要设定信用额度

 理论上信用额度的设定方法

 实务上信用额度的设定方法

 如何落实授信管理，控制赊销风险

第四章 账款管控——赊销后，要加强应收账款管理与催收

 加强应收账款的日常管理

 务必定时定点对账

 全员知悉应收账款的成本计算法

 制定并执行科学合理的信用政策

 沟通信用交易的条件

 不断完善催账业务管理流程

 建立应收账款坏账准备制度

第五章 后备措施——确保账款安全收回的重要技能

 全数收回应收账款的必备条

 针对不同渠道客户的风险防范要领

 针对经销商客户的应收账款管理

 企业倒闭的危机信号和原因分析

 客户发生危机时，如何自救债权

第六章 催账执行力——催账者必备的六项核心能力

 心智力——如何培养健全的心态

 竞争力——如何建立催账的狼道精神

 商谈力——如何利用电话成功催账

 攻击力——如何对付阴险的债务人

 解决力——如何处理客户抱怨，快速收回账款

 影响力——如何利用礼尚往来法则来催账

第七章 催账技巧——百分百回款的八个必杀技

 捷足先登——如何赢得收款先机

 广结人缘——如何利用人际关系成功催账

 礼尚往来——如何利用攻心技巧催账

 电话催收——如何利用电话交流技巧催账

 出奇制胜——如何对付故意拖账、赖账的客户

 合围造势——如何运用“特别手段”逼债

 硬抗软磨——如何利用坚持力逼债

 威逼利诱——如何利用高压手段催账

1.如何确保以现款交易?

不管是卖计算机还是卖奶粉，确保进行现款交易的唯一办法就是推出质量高人一等的畅销产品，或者把给经销商的利益放在明处。最优质的产品，眼尖的客户一定捧着现金求你卖给他；最红火的畅销品，精明的经销商也会争先恐后把钱汇到你的银行账户上，求你赶快发货给他。

在全球经济范围内，在各行各业独占鳌头的世界500强企业，其辉煌的成就都归功于他们胜人一筹的企业竞争策略——“人无我有、人有我优、人优我异”。也就是说，别的企业没有的商品，我们有；别的企业有的商品，我们的品质更优良；别的企业有品质优良的好商品，我们的商品又多了一些其他与众不同的附加价值和服务。

调查显示，世界500强企业中有高达83％，的企业，采取的都是“现款销售，款到发货”的战略。纵观世界500强企业中排名前25名的公司，几乎无一例外都拥有一流的产品，一流的品牌。

近几年来，挑战霸主地位的企业竞争者层出不穷、数不胜数，为什么始终难有几个真正的匹敌者?其主要原因就在于，他们无法真正给客户提供质量高人一等的优质产品，或者不能帮助客户(特别是经销商)赚钱，欠缺强大的产品实力和良好的品牌信誉。

再看国内的企业，亦是如此!中国500强企业所生产的产品，要么是受人欢迎的畅销品，要么是能够帮助经销商持续赚钱的优质产品。华西希望集团就是一个典型的例子。

打从创业之初起，华西希望集团就定下了一条制度——“公司的产品一分钱都不准赊欠”。为了达到这个目标，华西希望集团下定决心：要么不推出新产品，要推就一定要推质量高人一等的产品。华西希望集团的董事长兼总裁陈育新指出：“真正有眼光的经销商看重的是长远而稳定的利益，看重的是企业的产品实力、信誉以及对基础市场的开发、培育、管理和维护，而不是跟前的优惠折扣。好的企业不但能提供给经销商优质的产品，而且还能教给他们赚钱的本领。”

因此，公司想要实施“现款交易，款到发货”战略，就要尽快摆脱血腥的价格战，致力于打造优质产品，以超越客户的价值期望。

2.如何打造能够提升客产价值的优质产品?

(1)追求五项第一。所谓五项，即质量、速度、服务、成本与创新。所谓五项第一，指通过营销手段实现上述五项效益最大化，这样重视客户价值的优质产品自然就产生了。

(2)物超所值。任何一个好产品，除了具有一流的质量之外，还要能让消费者有物超所值的感觉，这样才算是最成功的。

(3)兼顾质量与成本。质量与成本并不是一对不可调和的矛盾，只要找对方向与平衡点即可。

在设计产品时，对于客户确实不需要的功能，我们要毫不犹豫地直接去除(Eliminate)，不要在上面浪费不必要的时间和精力。对于那些客户很少使用的功能，则可以适当简化或者适当降低要求(Reduce)。但是对于客户真正需要的功能，则应该提高标准(Raise)，最好超过业界的标准。当然如果能抢先别人一步，提前开发或创造(Create)出客户未来可能会使用到的新功能，那么就提高了产品的价值。这就是ERRC理念。

既然要判断客户的需求，倾听客户的心声就显得非常重要。在倾听客户的心声时，并不是从自己的角度出发去分析客户的需求，而是要设身处地地站在客户的角度看问题。倘若真能够将ERRC理念贯穿到新产品的开发过程中，那么一定能生产出让客户觉得物超所值的产品来。

但是，在这样一个十倍速发展的新经济时代，对于任何产业而言，只追求蓝海策略的公司也是很难长存的，毕竟在技术进步与竞争之下，很快就会有类似的产品问世，就会有同行之间的相互厮杀，除非企业又迅速开发出一片新的“蓝海”，否则最终必然会陷入血腥的“红海”之中。但是，真正有实力能持续不断地开发基于客户价值的优质产品的企业屈指可数，一般来说，企业能够在三年内开发出“蓝海”产品就非常厉害了。因此，要想在“红海”中生存，“质量、速度、服务、创新、成本”是竞争的核心焦点，是最重要的。

换言之，只有将ERRC的理念贯穿到产品的研发过程中，才能保证产品更好地符合客户的需求，让客户有物超所值的感觉。只有使自己的产品成为畅销品，在帮助客户获得利益的同时，赢得客户的支持，销量才会有保证，才能实现利润最大化，企业也才能获得成功和发展。

因此，销量的上升，如果不是建立在提升客户价值的优质产品之上，而是建立在大量赊销的基础上，那么，销量越大，企业的风险也就越大。依靠赊销所增加的“虚假”销量，背后有可能隐藏着大量的呆账、坏账，企业领导人将不得不为解决这些问题而疲于奔命，本来应该用于抓管理、抓市场的时间与精力被大量耗费，久而久之，就可能将企业拖垮。

近年来，许多企业采用通过加大产量压低售价追求微利的红海战略，以至于越陷越深不能自拔。过去封闭式的市场界限以及市场有固定结构的观念已经落伍，蓝海策略主张有系统有秩序地跨越现有的市场边界，打破市场固定结构，从消费者的角度出发率先引领市场上尚待满足的需求，跨人这些新兴的市场领域，避开竞争，才能做到“现款交易，款到发货”，享受丰厚的利润，这是未来企业制胜的关键。

总的来说，现金交易，是保护自身权益的最佳选择，有三大要诀可供大家参考：

(1)不速之客。自己找上门订货的，一律以现款交易，以防被诈骗。

(2)蓝海商品。对于市场占有率极高的商品，可坚持以现款交易。

(3)新行业、新产品。对于刚引进国内市场的新行业、新产品，可坚持以现款交易。P13-15

赊，还是不赊?这是企业不得不做的一项重大战略选择。

为了生存和发展，扩大市场占有率已成为当下企业最关键的战略目标之一。而要想提高市场占有率，赊销是不得不走的一条路，否则，企业无法开拓市场，更无任何竞争力可言，最终必将落入坐以待毙的境地!因此，在一个诚信体制尚不完善的环境里逾期应收账款与日俱增，在所难免!在我国医药、白酒、快速消费品、纺织、机械、服饰等竞争日趋白热化的行业里，95％的企业宁愿承担应收账款不能按时到账的风险，也要采取赊销的方式来做生意，抢夺市场份额。

虽然通过赊销可以大幅度提高市场份额，但由于货款不能当场兑现，经常拖欠很久，甚至形成赖账，致使企业应收账款不断增长，吃下大量呆账、坏账，这样一来，就会导致企业现金流的干涸，导致资金周转不畅．形成坏账。因此，企业如何提高风险防范意识，加强呆账风险管理和控制．实现零呆账销售，就显得十分必要!

何谓零呆账销售?

所谓零呆账销售，是一种与时俱进的确保企业盈利的营销战略，也是一种追求“机会最大化，风险最小化”的营销战术，更是一种讲究售前预防、售中控制、售后催账的企业文化。它是挣脱“冒险销售”这个紧箍咒的最好办法，能够帮助企业百分百收回应收账款，保证利润百分百落地生根，变呆账为零。

具体地说，零呆账销售与传统销售有以下三点不同：

第一，零呆账销售更注重售前的客户资信调查和评估，传统销售则更关心如何迅速促成交易；

第二，零呆账销售重视销售中期的订单流程风险控制，传统销售则认为此举纯属浪费时间，相反急切地催促公司赶快出货，如此徒增交易风险；

第三，零呆账销售重视售后的账款催收，传统销售则不太关注账款的回收情况，发生逾期应收账款时，业务人员催收也不够积极、专业，很容易造成巨额呆账、坏账。

本书主要阐述了如何通过正确的营销策略和管控手段实现企业零呆账的目标，它将使你能够深入了解并实际衡量“企业零呆账销售战略和管控手段”对企业的巨大贡献。除此之外，本书还有两大优势：

优势一：策略预防和执行技巧并重。光有策略，没有执行技巧，有如纸上谈兵；只谈执行技巧，缺乏策略指导，好比脚踩流沙，不够踏实。本书双管齐下，涵盖当前企业领导人与业务、财务、清欠人员最需要掌握的零呆账销售策略与执行技巧，可以作为营销、财务、会计及其他一般管理人员学习呆账预防技术的入门，并可以解决“扩张营销与财务守成”两难问题，提升营销与营运效益。

优势二：大胆挑战传统营销理论。当市场上大部分营销书籍仍将焦点放在扩张战略过程，追求每一个可能的新客户和新订单之上时，本书则以客户风险和利润为出发点，告诉你如何找到高诚信、低风险的优质客户，实现零呆账销售。

总的说来，树立正确的零呆账销售观念，帮助企业、销售团队、财务部门做好零呆账销售的规划、管理及执行工作，是本书的精髓所在。

要让做法改变，先要让想法改变!所以，不要再迟疑了!马上采取最有力而有效的行动，将“零呆账销售”、“呆账预防”和“有效催账”落实到行动上，避险获利!预祝你早日成功!