本书结合古今中外经典的说服案例，围绕说服的策略和技能，由浅入深、由内而外引导读者，以实际运用为主，以理论讨论为辅，对现实职场说服中遇到的种种问题给予了全面、明晰的答案，全面揭示说服的规律、披露说服的公式，帮助读者轻松地施展说服的作用，是驰骋职场最得力的助手。

本书全面介绍了职场说服的学问和艺术。全书大致分“韬略篇”、“运用篇”、“训练篇”三部分。“韬略篇”从理论方面阐述了各种特质对职场说服能力提升所起的作用，以及说服策略的各种存在形式；“运用篇”从多个方面积极探讨了各种说服技巧的运用；“训练篇”着重从四大方面说明了提升说服能力平时应加强哪些训练。

序

第一章 超级说服：缔造职场和谐的引擎

 第一节 提升“双赢”的说服能力

原动力：说服的实践意义

亲和力：说服的“万有引力”

沟通力：成功说服的前提条件

影响力：潜移默化的说服力量

领导力：有效说服的伟大能力

感染力：有效说服的情感力量

 第二节 成功说服的战略理念

准备：不打无把握之仗

自信：“我”就是有能力说服“你”

真诚：“我”都是为“你”好

思考：边说边想或边想边说

鼓励：“你的”就会是“你的”

信用：“我”的承诺“我”信守

第二章 职场说服的基本方略

 第一节 制订职场说服的计划

搜集材料，准备充分

分析利弊，主观抽离

趋利避害，摆正心态

 第二节 把说服变成说服能力

掌握有效说服的行为法則

运用灵活说服的说服技巧

进行有效说服的运筹帷幄

深入强化效果的说服角度

第三章 超级说服的修辞

 第一节 说服的“三面”修辞

正面引导的说服

反面典型的说服

侧面启发的说服

 第二节 实用说服语言的修辞

提示引导对方

运用对比原理

打断思维连结

自己说服自己

幽默诙谐能生风

第四章 职场说服的“亮”点

亮“据”式说服

亮“丑”式说服

亮“剑”式说服

亮“阶”式说服

亮“俏”式说服

亮“暖”式说服

亮“例”式说服

亮“比”式说服

第五章 因人施说

 第一节 平行线说服策略

说服同性同事的策略

说服异性同事的策略

说服长者同事的策略

说服新同事的策略

 第二节 逆行线说服策略

面对固执己见的人

面对思想落后的人

面对有自恋倾向的人

面对因为成见而委屈你的人

面对打心眼里不屑你的人

面对刻意羞辱你的人

 第三节 上行线说服策略

用解决方案说服

寻求支持型说服

同舟共济式说服

怎样说服领导采纳你的建议

 第四节 下行线说服策略

善用“攻心”说服术

循循善诱，充分说理

合理运用柔性说服的力量

营造平等对话的氛围

第六章 商务施说

 第一节 营销说服策略

用语言打通关卡

克服推销说服的瓶颈

最有说服力的“三步”营销

商场营销说服

上门推销说服

电话营销说服

演示营销说服

 第二节 谈判说服的策略

谈判说服的未雨绸缪

谈判说服的要领把握

谈判说服的心理调适

假如对手来头比你大得多

突破谈判僵局的说服

第七章 说服进行时

 第一节 潜意识说服进行时

用吉言打开话匣子

检讨在别人指责之前

说服用不着尖叫

 第二节 劝诫说服进行时

规劝要讲究方法

因人而异的劝诫

劝诫的技术內涵

 第三节 说服的“力道”进行时

提升说服力在于“真诚”

临场事件的说服力

语言暗示的超能力量

第八章 职场说服的强化训练

 第一节 攻心说服能力的训练

说服能力的心理素质训练

攻心说服语言的训练

激励说服能力的训练

运用他人思维说服能力的训练

说服综合能力的训练

 第二节 开敞式说服能力的训练

事实说服力的训练

接茬说服力的训练

“一言”说服力的训练

细节说服力的训练

第三节 幽默说服能力的训练

诙谐语言能力的训练

拈连式幽默能力的训练

交叉式幽默能力的训练

颠倒式幽默能力的训练

第四节 人际关系融洽度的训练

宽让风度的说服力训练

迂回委婉式说服力的训练

点石成金说服力的训练

理性说服力训练

正面引导的说服

正面说服是所有说服中被运用最广泛的一种说服。它一般可以分为三大类：道理说服、利害分析和感情诱导。而在程度上又可分为高压式、低压式两种。

高压式就是把自己认为绝对正确的道理强压给对方，这种说服在语言表述上往往表现为疲劳轰炸，会让被说服者感觉很压抑，所以高压式也非成功之道，是不可取的。

低压式也叫“平行式”，或叫“无压式”，就是与对方站在平等的位置上，循循善诱，通过利害分析和感情诱导，并用礼貌的态度和有力的语言，对对方进行说服。这种正面说服方法就比较明智。

例如：王先生在商店中看到一种叫“迷你灯”的小壁灯，它小巧玲珑，美观大方，引起王先生注意，一位小姐趋前推荐说：“这灯很灵巧，先生您买一个吧！”王先生顺口说：“我家里已有8盏灯，还有电筒……”这位小姐听王先生这么一说，竟无言以对，这时，另一位年纪较大的售货员开口了，她很客气地问王先生：“先生常看电影吗？当您走进电影院，遇到已经熄灯又看不到服务员时，您不就可以用这个迷你灯吗？”接着又说：“你有过半夜醒来看手表的习惯吗？”她一面说着一面在使用着迷你灯。当然啦，最后王先生很高兴地掏出了5元钱。

这两个售货员都是使用正面说服的方式，但相比之下，第二位售货员采用平行说服的方式，比第一位的强压式说服就更具有效果。通过这种平行式说服，将迷你灯与王先生的实际利益结合起来，用礼貌的态度和有力的语言，清清楚楚地说给王先生听，终于达到她说服的目的。

要学会平行的正面说服，必须把握几条原则：

1.以德服人

即以事实、道理、榜样等进行正面说服、启发诱导，抓住对方思想问题的关键，晓之以理，因势利导，予以疏通。贯彻这一原则要求：一是要坚持以理服人，采取摆事实、讲道理、循循善诱、启发自觉的方法解决思想问题，严禁高压；二是以赞扬、鼓励为主，善于发现和依靠对方的积极因素；三是坚持耐心说服，使对方能够自觉地调节自己的行为与习惯。

2.先接后转

在正面说服中，把对方的话题和看法先承接下来，表示一定程度的赞同，这样能够缓解对方的对立情绪，使他愿意听取你的意见，然后，再话锋一转，改变原来对方的某些看法，使对方比较乐意接受。有些人在劝说别人时，都试图证明自己是百分之百的正确，而对方的所有观点都是错误的。其实，精明的劝说者总是就某些方面做些让步，并找出某些一致的观点，然后再逐渐地转向，使对方改变主观意见和态度。

3.为对方着想

设身处地为对方着想，从而找到对方的关心和兴奋点，沟通情感，从正面说服对方。如果你在说服别人时，能巧妙地运用“如果我是你”的假设，就会弥补言词上的失误，同时，还能促使对方做自我反省，使对方觉得你的忠言虽逆耳，但却是为他好。

可以说，把握了以上几条原则，达到平行正面说服的成功也就不是难题了。

反面典型的说服

反面典型说服也叫逆向说服。这种说服大都是针对那些对正面说服或侧面说服已经产生抵触的情况下才使用的方法。比如当今商品社会诚信为上，但却有一大批人品德低俗，失信成瘾，对于这些人，反面教训似乎更有说服力。比如对那些成天嗜迷于赌场的人来讲，正面或侧面说服已经让他们的耳朵生了老茧了，如果不采用必要的反面典型事例说服，那么你的说服很可能又要事倍功半。  有一个赌徒，被公安机关抓了好几次，仍不改悔，而且还欠了一屁股的赌资。有一回他又被派出所抓住。他号啕大哭，说自己一而再再而三地输钱还要被罚款，真不知日后该怎么过了。

这时新上任的派出所所长走了过来，他并没有像其他警察那样大声训斥他，而是与他讲了三种赌场暗藏着的“玄机”。

第一种是变点麻将。

赌徒参赌前，运用与在赌博中所使用的麻将相同的材料制成同样的“面壳”，隐藏身上带人赌局。赌局进行时，趁人不备将面壳取出，覆盖在普通麻将上，差张补张，任意改变牌面的花色点数。

第二种是偏光透视麻将、牌九。

此类麻将由多层材料粘合而成，在透明层和不透明层之间夹人一层特殊的偏光片，外形与普通麻将没有分别。使用者只要配戴上特制的偏光眼镜就能清楚地看到麻将背面显示的花色和点数。类似偏光方法也用在黑牌九上，黑牌九披上偏光片，只看牌背面便知正面。

第三种是遥控麻将桌，机麻的出千术(15分钟即可安装程序控制)

机械手：机内装置机械手，通过探测、筛选、计数、排列，可以使牌起手就是清一色(如12张筒子)，或者起手就有2个以上财神(白搭)。遥控麻将桌的出千原理十分简单：利用骰子点数控制起牌内容。遥控麻将桌是在其桌面下内仓里置人一个能够产生磁场的线圈，配合经改装之后带有磁性的骰子。出千人将遥控器藏在隐蔽处，骰子的磁场与线圈磁场产生感应后，遥控器产生作用任意决定掷骰点数。

所长讲完如上的三种“玄机”后，语重心长地说：“还有更多的玄机，我就不再讲了，也就是说，这些东西，通通都是陷阱，你有多少钱，都经不起输，有多少妻离子散的故事，就是始于这样的狂赌，而我们抓你，就是为了挽救你。你如果不领这情，出去你还赌去吧！”

这位所长的话讲得并不多，却是最有说服力的反面教材，他让赌徒从中知道了赌场作弊诈财的众多手段，还要嗜赌如命，往深渊跳的话，那就实在不可理喻了。为了自己，为了家人，“赌海无边，回头是岸”。于是这位老赌徒“扑通”一头栽倒在地，发誓再也不涉猎赌场。

上面这个案例虽然不属于纯粹的职场方面的例子，但它却充分说明了反面说服的力量，可供参考。

还有这样一个故事，也应该属于反面说服：

一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。(P62-66)

请问，人世间什么样的场面最常见？对话！对话是为了沟通；沟通是为了说服；说服是为了消除对抗，并取得某种目标的一致。

要让一个正在走向错误途中的人抽回腿来靠的是什么？说服！要让一个不想帮助你的人向你伸来援助之手靠的是什么？也是说服！要让一个反对你的人赞成你的意见靠的是什么？还是说服！

说服，说服——我们无时无刻不在试图说服他人，也无时无刻不在被他人试图说服！然而，说服谈何容易！但凡“服”者，有“屈”和“慑”可以偏正，殊不知屈服或慑服只能通过制服来进行。制服人算什么本事？真正有本事的，是通过你的语言，把话说得让对方心悦诚服——“悦服”——才是说服的最高境界！

在现实生活中，需要说服别人的事如汗牛充栋，大到市场理念、企业决策、组织目标、工作计划，小到吃饭、购物、娱乐、旅游等日常事务、生活琐事，无事不需说服！需要说服的对象形形色色，你的父母、你的妻子(丈夫)、你的儿女、你的女(男)友、你的上司、你的同事、你的下属、你的顾客、你的合作伙伴、你的竞争对手、你应聘的主考官等，凡你周围的人，何一不待说服！

因此，说服，就其功能而言，是人的一种生存手段、工作能力、业务技能、成功阶梯。

然而，说服，又谈何容易！成功地说服别人更不是件轻而易举的事。

说服，是说服者把自己的观点、想法、思路准确有效地传达给被说服者，改变及影响对方头脑中内在决策，从而改变既有的态度，接受自己的观点、意见或建议，然后付诸实施的过程。是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。众所周知，由于人的思维惯性和既成偏见相当顽固，又因为各自的知识、经历、经验、价值取向等等的不同，“说服”的难度可想而知。

说服，既是一门艺术，又是一门技巧。不讲艺术，不掌握技巧，说服就难上加难，永难达到理想效果。

说服，不是为了使对方在认知上获得理解而进行的“阐释”，也不是迫使对方在无奈之下付诸行动。

说服，是以求得对方的真心理解和自觉行动为目的。因此，说服成功的前提，在于以真诚的态度，引起对方关注，取得共识。说服的关键，在于帮助、促使、启发被说服者产生自发的意志。

说服，是要诉诸语言，但不仅仅追求说得动听；再动听的语言，缺乏真诚的态度，不伴之于明确的论点、真实的论据和逻辑的论证，也难以改变别人的心理状态和行为，难以让别人行动起来。那不叫说服，那只叫夸夸其谈。

说服，是要诉诸权威，但不是滥施权势、地位和优势，实行强加和控制，说服是情绪的感动和心灵的召唤。否则就不是说服，而是压服，口服心不服。

因此，说服，必须艺术地、技巧地打开心灵之门，拉近彼此心理的距离，在这基础上，施展说服的魅力。如果只是从自我出发，单方面地想把自己的观点、想法和意见强加于他人，说服就无获得成功之可能。

在今天这个无时无刻无事无处不存在说服的世界里，人人都期望自己通过说服的手段获得成功，去说服别人，而不被人所说服；去引导别人，而不被别人引导。要达到这样的境界，重要的途径，如果不说是唯一的途径的话，就是去掌握说服的艺术和技巧。

有朋友写了本《用嘴开路——职场说服ABC》，付梓之前，我有幸先睹为快。拜读之后，我感到作者深得说服之三昧。他在书中告诉我们，在职场这个超大的交际舞台上，往往蕴含着巨大的机遇和挑战，说服能力如何将最终决定着事业的成败。说服是一种艺术！在实际说服中，不仅要了解说服的程序和规则，更需要掌握说服的方法和技巧。成功的说服者，需要的不仅仅是说服能力的提升，更需要一种人格魅力的凝炼。

本书全面介绍了职场说服的学问和艺术。“韬略篇”从理论方面阐述了各种特质对职场说服能力提升所起的作用，以及说服策略的各种存在形式；“运用篇”从多个方面积极探讨了各种说服技巧的运用；“训练篇”着重从四大方面说明了提升说服能力平时应加强哪些训练。总的来说，本书结合古今中外经典的说服案例，围绕说服的策略和技能，由浅入深、由内而外引导读者，以实际运用为主，以理论讨论为辅，对现实职场说服中遇到的种种问题给予了全面、明晰的答案，全面揭示说服的规律、披露说服的公式，帮助读者轻松地施展说服的作用，是驰骋职场最得力的助手。

读了此书，我深信不疑：任何人都能被说服，任何人都能成为经验老到的说客。

快乐的人生在于不断成功，成功是我们来到这个世上唯一的目的，而成功源于说服的能力。

是为序。

2007年1月5日于榕城