本教材围绕销售活动的整个过程进行阐述，研究销售管理活动过程的规律及其策略。全书分为销售管理概述、销售规划管理、销售过程管理和销售人员管理四大篇共15章内容，在学习和借鉴国外学者新的思想的同时，结合中国市场的特点进行创新和改进，并有效把握销售管理学科的前沿理论问题，对销售绩效评估及销售伦理等前沿问题进行了详尽的探讨，使学习者既能系统地学习销售管理理论，又能及时了解本学科的前沿知识。

第一篇 销售管理概述

1.销售管理概述

 1.1 销售概述

 1.2 销售管理的含义

 1.3 销售管理与营销管理

 1.4 从销售员向销售经理转变

2.销售职业中的社会道德

 2.1 销售人员的道德责任

 2.2 销售人员的道德规范

 2.3 销售经理的道德规范

 2.4 销售道德规范的管理

第二篇 销售规划管理

3.销售规划管理

 3.1 销售预测

 3.2 销售配额

 3.3 销售预算

4.销售区域管理

 4.1 销售区域管理的步骤

 4.2 销售区域的设计

 4.3 销售区域的作战方略

 4.4 销售区域的时间管理

 4.5 销售区域窜货管理

5.客户管理

 5.1 客户管理概述

 5.2 客户分析

 5.3 客户投诉的处理

 5.4 客户关系管理

6.销售网络管理

 6.1 销售网络概述

 6.2 销售网络的设计

 6.3 销售网络的管理

第三篇 销售过程管理

7.销售接近准备

 7.1 寻找准顾客

 7.2 顾客资格鉴定

 7.3 接近准备

 7.4 约见

8.销售洽谈

 8.1 接近顾客

 8.2 销售洽谈

 8.3 销售展示

 8.4 顾客异议处理

9.促成交易

 9.1 选择成交的恰当时机

 9.2 成交技巧

 9.3 成交后应注意的问题

10.销售服务

 10.1 销售服务的含义与类别

 10.2 销售服务的内容

 10.3 服务质量的评价

 10.4 服务质量的改善

11.销售模式

 11.1 爱达模式

 11.2 迪伯达模式

 11.3 费比模式

第四篇 销售人员管理

12.销售人员招募与培训

 12.1 销售人力资源规划

 12.2 销售人员的招募

 12.3 销售人员的选拔

 12.4 销售人员的培训

13.销售人员的激励、考评与报酬

 13.1 销售人员的激励

 13.2 销售人员的考评

 13.3 销售人员的报酬

14.销售人员的组织与领导

 14.1 销售人员的组织

 14.2 销售人员的领导

15.销售人员的自我管理

 15.1 销售人员的素质与能力

 15.2 销售方格

 15.3 吉姆公式

参考文献