什么类型的人会成为总经理？为什么一些总经理表现得比别人出色？总经理在哪些方面表现出相似性？在他们处理应急事务及日常工作方面存在什么共同的模式或特点？本书通过识别、描述最有成效的经理人，证明了不同管理方法的价值，试图揭开关于经理工作及商业成功的神秘面纱。

《总经理》是迄今为止为数不多的专门研究总经理这一特殊职位的专门著作，也是领导与变革权威约翰·科特的成名之作。科特教授在耗时数载对15位不同类型的总经理进行认真考察的基础上，以自己的第一手资料写成了这部著作。本书对于指导人们担当总经理这一职位，取得事业的成功，达到职业的顶峰，以及甄选、培养、安置这方面的人才，具有实践和学术的价值。

总序席酉民

平装版序言

前言

第1章 引言

本项研究的参与者

发现与启示

第2章 综合管理工作：关键挑战与困境

工作、情境及引致的需求

工作要求的差异性

小结和讨论

第3章 总经理：个人特质与背景特征

个人特质及背景特征差异

小结与讨论

第4章 工作中的总经理(一)：行为共性

方式方法

采取这些基本方式的潜在原因

该方式在日常工作行为中的印证

小结与讨论

第5章 工作中的总经理(二)：行为差异

基本模式

汤姆·朗

理查德·帕玻利斯

行为、行为的前因及业绩差异

小结与讨论

第6章 总结、讨论及对提升总经理业绩的启示

归纳总结

对企业人才甄选、发展及员工培训实践的启示

对管理总经理的启示

对正规教育的启示

对管理理论及研究的启示

附录A 关于本研究

附录B 访谈提纲

附录C 调查问卷

附录D 本研究涉及的总经理简历

附录E 总经理业绩评定

注释

综合管理工作：关键挑战与困境

众所周知，随着组织在规模上更加大型化，在类型上更加多样化，在地理上更加分散化，以及在技术上更加复杂化等变化趋势的日益明显，20世纪以来一个典型经理人的世界也随之发生了巨大变化。但我想知道的是，我们是否真正乐于从更加具体的角度来理解今天仍在继续的这些趋势是如何影响管理工作本质的。

聚焦综合管理工作，无论从智力上还是从人际关系上，以上所提及的这些趋势似乎都使绝大多数的综合管理工作变得非常的费神、困难和复杂。如今，这些综合管理工作将人置于这样一种职位上，该职位要求此人对他无法直接掌控也不能全面了解的复杂系统负责。综合管理工作要求此人在一个“行动——结果”关联性并不明晰的环境中能够识别出问题并给出解决方案，要求他能够正视并应对将占据其大量时间和精力的成千上万的各类争端和问题，要求他尽管在压力迫使其忽视长期计划时仍能够对长、短期事宜进行权衡与兼顾，要求他既能激发出众多下属的良好业绩水平，也能处置好他们低下的业绩表现，要求他能够带领各种类型的人一同和谐、有效地工作，还要求他有能力使得那些不在自己管理权限范围内且工作繁忙的人能够经常围绕在其身边给予协助。

这些相同的趋势同时也促成了更多类型的总经理工作，并使得与完成这些工作相关联的关键要求在不同的工作情境下极少相似。结果，就所涉及的关键任务以及进而所引发的对总经理的要求来讲，现今的两类综合管理工作可以是极为不同的。因此，即使是那些表面上看起来非常相似的总经理工作，也会给现任的经理们带来一系列大量且极为不同的挑战和困境。

本章我们将仔细分析所有开展这些综合管理工作所需的本质特性。更进一步，我们将探究这些工作要求如何和为什么在不同的环境下各不相同。

工作、情境及引致的需求

与当代组织中的多数“工作”一样，在本研究中总经理工作将以一系列职责和关系的形式正式或非正式地加以界定。具体来说，与这些工作相联系的各种职责和关系包括：

A.职责

·长期——负责为组织制定某些或全部基本目标、方向和优先原则，包括决定应该进入什么行业或开展什么业务以及如何获取关键资源。

·中期——负责决定如何为某业务或某些业务有效地配置资源以达成长期目标。

·短期——负责高效地使用某业务或某些业务所拥有的人力、物力及财力资源，包括承担一些创造利润的责任。

B.关系

·向上——向总经理的上级(或董事会)汇报。

·平行——偶尔(但不经常)需要组织内部其他团队的支持(例如公司同事)，或必须与不隶属于本职位管辖但与本业务相关联的各种团队进行协调。

·向下——对通常是极为多样化且数量众多的下属(不仅仅是某一职能领域的专业人员)进行管理。

正如以上对总经理工作的界定中所使用的诸如“某些”、“通常”及“偶尔”等词汇一样，对这些工作的界定是多样的，对于这种多样性我们将在本章后面加以探讨。但尽管如此，以上对于职责和关系的表述基本上描述出了本研究所涉及的所有总经理的工作内容。

这些总经理工作被置于更加宽广的业务和组织环境内，由于受到诸如业务的不确定性和涉及人员数量众多等因素的影响，该业务和组织环境总是极为复杂的，使得每项工作的责任和关系都被放大，并形成重要且困难的要求、挑战及困境集合。

工作要求Ⅰ：与责任相关的挑战和困境

关键问题/挑战：尽管存在极大不确定性，但还是要设定基本目标、政策和战略。作本研究中一个典型的总经理工作，长期任务充满了极大的不确定性。与该类具有极大不确定性的战略决策相关的因素的数量是非常惊人的，而有关这些因素是怎样相互作用的知识却极为有限，同时，对这些因素未来变化进行预测的工具又通常都是不成熟的。然而，尽管如此，总经理的工作却通常是全权负责为组织制定长期决策。

例如，当我第一次见到丹·唐纳休(Dan Donahue)时，他就已经在重新审视和调整其所在组织的基本发展方向了。之所以要对其重新审视，是因为他所在的公司(他刚加人到其中)那时正在亏损。有两个主要原因可以说明重新审视组织基本发展方向是一项多么艰巨的任务。第一，唐纳休缺少有关该公司及所处产业的过去和当前事态的准确信息，他无法清晰地识别出该公司胜过竞争对手的独特能力和竞争优势(如果有的话)。该公司内不同的人都有各自不同的观点，但没有一种观点能够用可获得的信息客观地加以论证。第二，对未来所存在的机会与风险的预测被许多未知数所困扰，甚至最专业、复杂的信息收集、分析和预测也仅能对诸如以下的问题做出模糊的猜测：

·未来10年里，他们最常应用的两三项关键技术是否会实现任何突破？如果是，这些技术上的突破将给产品设计和制造费用带来怎样的影响？

·未来10年里，是否会有重要的新竞争者进入他们目前所处的产业？如果是，这些潜在进入者会是谁(来自国外或国内)？他们将试图定位在哪里？

·谁会当选为1980届和1984届的美国总统？这对他们所在产业的政府管制会产生什么影响？

·未来10年里，在母公司层面将可能发生什么？这些变化将使母公司对其子公司的资源配置倾向发生怎样的影响？

尽管唐纳休面对的长期决策极为复杂且不确定性很大，但他的处境在本研究中一点也算不上特殊。实际上，本研究中至少有一半以上的人必须应对看起来与唐纳休所面对的一样甚至是更加复杂且不确定的长期任务。此外，我所了解的所有证据都表明，总体上来讲，当今企业里此类总经理工作大都如此。P10-13

本书是描述有关复杂组织环境中领导事宜系列著作中的第一部。我的第二部相关著作是《权力与影响力》(The Free Press，1985)。第三部现正在写作之中。

4年前，我完成了本书的写作。回想该书的研究发现，有三点凸显在我的脑海中：

1.无论是在处理信息、做出决策。还是在培养员工、贯彻执行方面，经理工作都表现出高度的复杂性。与许多将管理工作假定为具有一定程度的确定性和独立性的相关论述不同，本书通过研究发现，管理者们要经常面临信息的不确定性，而且必须依赖他人的帮助来完成几乎所有的事情。

2.总经理是专才而非通才。一个成功的总经理处理信息不确定性和工作依赖性的关键方法就是通过专精化。他们将精力集中在公司或者产业(或者两者)上进而降低不确定性，并具备在他们所选择的领域内获得掌控各种依赖关系的均等势力。

3.全面职业发展的重要性。通过长时期的实践和大量不同经验的积累，成功的总经理建立并获得了帮助其更加卓有成效地开展工作的各种信息、关系和技能。总经理不是“天生”的，也不是通过任何单一事件“制造”出来的，一个成功总经理的成长过程是非常复杂的。

对于那些刚刚开始管理职业生涯的人来说，以上这些结论极具启示作用。正因如此，我非常高兴地看到这本书以平装本出版，这样能够使高校的学生们更加经济实惠地使用它。本书虽然无法给读者提供简单的答案，但我希望它能够帮助人们揭开关于经理工作及商业成功的神秘面纱。

约翰 P.科特

1985年12月

科特教授的《总经理》一书为我们提供了深入分析和了解人类素质中最易被误解和低估的看到素质的方法。实现了有效领导的组织才能迎接21世纪严酷环境的挑战。

——路易斯·普里切 宝洁公司销售部副总裁

最重要的是本书通过识别、描述最有成效的经理人，证明了不同管理方法的价值。

——卡罗尔·施拉伯 通用电气公司

《总经理》一书充满了有影响力而且十分有用的观点，将大大有助于人们对领导力的把握和评价。

——托马斯·米省 通用电气公司

科特描写的是现实世界中真实的总经理，而不是理论上描述的、与世界脱节的总经理。所有商学院的学生都应该读一读《总经理》这本书。

——安德鲁·海斯克尔 《时代》杂志前董事长和首席执行总裁

充满实证、有力、彻底，对于有抱负的经理人很有价值，对于那些寻找合格领导人的董事会成员和公司老板，这是一本必须阅读的书。

——《华盛顿邮报》