本书简明扼要、通俗易懂，以实例介绍、案例分析作为引导，详细介绍商务谈判的有关概念、原理和策略。本书采用现代国际上流行的结构形式，每章设有学习目标、引例、本章小结、重要概念、复习思考题和案例分析，内容丰富，案例生动，既适合于自学，又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。

本书是《现代市场营销系列教材》之一。主要面向大专院校经管类的本、专科学生，以满足教学需要为主，兼顾社会的培训需求和营销管理干部自学的需要。

第1章 商务谈判概述

1.1 谈判的概念

1.2 商务谈判的概念、特征和功能

1.3 商务谈判的分类

第2章 商务谈判基本理论

2.1 原则性谈判法

2.2 商务谈判的基础理论

第3章 商务谈判的影响因素

3.1 心理因素

3.2 礼仪行为因素

3.3 文化因素

3.4 谈判者的素质及能力

3.5 谈判的其他影响因素

第4章 商务谈判准备

4.1 商务谈判限度与计划的拟订

4.2 商务谈判前的信息准备

4.3 商务谈判前的组织准备

4.4 商务谈判准备阶段的禁忌

第5章 商务谈判过程

5.1 商务谈判的开局

5.2 商务谈判的磋商

5.3 商务谈判的签约

第6章 商务谈判中的沟通艺术

6.1 商务谈判中的有声语言

6.2 商务谈判中的身体语言

第7章 商务谈判策略

7.1 商务谈判策略的特征与类型

7.2 商务谈判的应对策略

第8章 商务谈判技巧

8.1 讨价还价的技巧

8.2 让步技巧

8.3 制造与突破僵局的技巧

第9章 国际商务谈判

9.1 国际商务谈判概述

9.2 国际商务谈判中的文化差异

9.3 商务谈判中的道德问题

9.4 世界各国商人的不同谈判风格

第10章 商务谈判精彩案例

10.1 进口汽车索赔谈判

10.2 专利使用费谈判

10.3 跨国权收购谈判

10.4 项目引资谈判

10.5 挽留经销商谈判

10.6 “俄乌”天然气价格谈判

10.7 中海油收购优尼科铩羽而归

参考文献