销售之“道”，就是赢得人心的“道”。如果赢得人心是你想做的，甚至愿意比别人更多的付出，那么人性的光芒将照亮你职业的道路……

销售的力量来自“真实”，一种发自内心的情感和自然的行为，“真实”是一种思想、一种情绪、一种力量。你必须将它贯穿在你的销售行动中……

《销售演练场》不仅是一本用演练展示销售的思想、策略、行为、技术的书，而且还是一种全新的销售技术培训模式。演练习场培训模式彻底打破了以讲授为主的单向培训方式，它让学员从多角度讨论一个问题，通过引导学员，形成一种原理和实际运用相结合、和实战相结合、群策群力的互动培训方式。

这是你“一口气”读完的第一本销售技术培训专著。

《销售演练场》不仅是一本用演练展示销售的思想、策略、行为、技术的书，而且还是一种全新的销售技术培训模式。演练习场培训模式彻底打破了以讲授为主的单向培训方式，它让学员从多角度讨论一个问题，通过引导学员，形成一种原理和实际运用相结合、和实战相结合、群策群力的互动培训方式。

引言

第一章 破冰

第二章 销售从拒绝开始

第三章 拜访的目的是什么？

第四章 电话接近客户

第五章 建立融洽的交谈环境

第六章 寻找商机的方法

第七章 客户需求的全新定义

第八章 客户的购买流程

第九章 聚焦核心问题的提问方式

第十章 价值等式

第十一章 优先顺序与FAB

第十二章 继续FAB

第十三章 成交——紧扣利益的纽扣

第十四章 会谈规划

后记

今天是第一天培训，从各分公司集中到施乐培训中心的学员被领进一间厂房式的屋子，屋子被分成两部份，前边布置成了一间办公室，后边是一张大大的“U”型桌子，能坐下15个人。整个屋子的色调是浅灰色，四周是落地窗户，阳光透过百页窗照进来，格外的明亮。正面的大白板上用美术字写着：“你的新生活从这里开始”。节奏强劲的音乐从四角的音箱里传出来。一个中等个儿，留着分头的中年人，雄纠纠大步走进教室。他用热情的目光环视着四周，嘴角充满了笑意。跟在他身后的是一个戴眼镜的瘦高个儿，和一个满脸天真的女孩子。

那中年人走到讲台中间，张开双臂，大声说：“欢迎你们参加销售演练场培训!我叫毕成，是这次培训的主讲老师。我这有张卡片，看看上面印着什么?‘You are nothing nor你现在什么都不是!’你们说说什么意思。”

时间一分一分的过去，终于一个微弱的声音说：“是我们不行的意思。”毕成一个人鼓起了掌说：“很好，你敢面对一个挑战性的问题，当众把自己的想法说出来。演练场培训不仅要你们说出心里的疑问，而且还让你们做出来，想怎么做，就怎么做。你们要把心投入进来，不要做一个旁观者，大家能做到吗?”没有人回答。毕成又问：“能做到吗?”“能。”三三俩俩的声音回答道。“没听见!大声告诉我!”毕成把手放在耳朵边。“能!”洪亮的回答声把教室震了一下。

他鼓起掌说：“来，为自己的声音鼓鼓掌!为自己的决定鼓鼓掌!”学员们回应着很微弱的掌声。他再次张开长长的双臂，大声说：“你们还在睡觉吗?站起来!大声告诉我：‘这是我的决定，我能投入!’”顿时大家张开嘴吼起来。

“好，这才是施乐的SALES!”他做了个极有魅力的向下压的手势，教室一下静下来。 “谢谢。大家可以叫我老毕或毕老师。我做销售和培训加起来有十六年了，我的任务就是训练销售精英。当你们看到这张卡片时，多数人会认为是在贬你们，是不是?”

“不是，我觉得我就是这样。”一个脸色黑红，外表老成的学员回答道。

“小甲，我知道你至少有五年的销售经验了，为什么还会这样看自己呢?”毕成问说话的学员。“一言难尽啊。”小甲说着低下头，这时，一个高个子突然站起来说：“毕老师，我是这样理解这句话的。它的意思是说，让我们放下自我，即使有经验也应该放下来，重新开始。”毕成又一次鼓起掌来，他说：“别吝惜自己的掌声，给小王呱唧呱唧。”大家先是一愣，马上领会了“呱唧”的含义，鼓起掌来。

毕成继续说：“王东说的好!在培训前，我要你们摘掉自己头上销售员的帽子，忘掉所谓的规则、流程、技巧，还原你们真正的天性!”学员们一副困惑的表情看着老毕。

“哦，没关系，培训结束后你们会明白我在说什么。”老毕停下来，喝了两口水，继续说：“销售演练场培训的每一个场景是根据每一项销售技术设计的，目的是让大家完全参与到一种演练的环境中，我们会把你们演练的过程全部录下来，并反复分析、讨论。”

他转过身，指着后面的高个子笑着说：“有请超一流销售专家——应小京，他创造的好几项纪录至今还没人破。”应小京走向前，露出有些腼腆的微笑，“我叫应小京，很高兴认识各位。我比饱经风霜的老毕小得多，请大家叫我小应吧。上次广州分公司的学员总叫我“鹰”老师，纠正了六天，最后，我还是“鹰”老师。”应小京说话声音很柔和，动作幅度也没有毕成那么大。“南方人说普通话都有些大舌头。”小王插话道。

P7-8

做了十二年销售培训，深感销售技术不好学。这些年来，看着身边做销售的朋友成长，总觉得这条路并不平坦，多数人甚至走的很辛苦。有些做了五、六年的销售员，竞还没有受过一次专业培训。在我看来，他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者，其生活状态就更不必说了。

销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。即使告诉学员——销售分几步，每一步要做什么，有什么规则，学员也未必会做。提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练，如果没有条件，至少也要多观摩高手的演练。

在培训中我发现，有些做了多年的学员，竞还在犯最基础的错误，这也说明现有销售培训的失败，一个问题培训危害何其深啊!四年前，我开始思考失败的原因，并把一些新的方式引进到原有的模式中，去掉了花俏的噱头，抱着宁肯得罪客户，也要找到问题的决心去尝试，终于产生了“演练场”这种培训模式。它与其它销售培训的区别是：不要求你该做什么、遵守什么规则，它的重点是演练、讨论，从各个角度让你看到规则是如何使用的。并向你提供了大量的经典演练案例。

本书是对新培训模式的探索和总结。就像书里所说：“这里没有权威，没有规则，重要的是提供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。”让新加入销售行业的朋友能迅速找到前进的方向。

在此，感谢施乐的培训为我打下了扎实的基本功。非常怀念在施乐公司做培训员的日子。

《销售演练场》不仅是一本用演练展示销售的思想、策略、行为、技术的书，而且还是一种全新的销售技术培训模式。演练场培训模式彻底打破了以讲授为主的单向培训方式，它让学员从多角度讨论一个问题，通过引导学员，形成一种原理和实际运用相结合、和实战相结合、群策群力的互动培训方式。

当开始试着用演练场模式与企业合作时，我并不能解释为什么它会有如此惊人的培训效果。通过近两年的实战，发现真正的秘密是，这种模式充分调动了隐藏在学员身上的潜质，并形成了一种群体“共振”的效应。本书也是对这种培训模式的详述和总结。在完成这本书期间，得到了很多志同道合的销售朋友的帮助，在此，对他们表示衷心的感谢。

出版本书时，有一段插曲：出版社的朋友建议我找一些“大人物”写序，或写书评。但我想，既然《销售演练场》的核心是——没有权威，大家参与、创造成果。那么，真正该写序、做评的应该是每一位读者，他们才是真正的权威!

我有两个诚挚的请求：

第一，如果你对这本书有什么看法，哪怕是一句话，请发邮件给我：

he_feng@yahoo-com，希望我们能成为互相学习的朋友。

第二，如果你认为这本书真的对你销售有帮助，请你推荐给那些仍在

销售道路上艰辛跋涉的朋友。

最后，以著名人类潜能大师史蒂芬·柯维先生的一句话共勉：

我们务必掌握真正重要的愿景。然后勇往直前坚持到底，使生活充满意义。