本书是168系列智慧丛书的第三卷。本书深入浅出地介绍了营销的奥秘和真谛、经验和技巧，读起来趣味盎然。在当今的商战中，打好营销战对企业成败至关重要，然而不光是企业才需要营销，个人也需要营销。本书中的营销技巧将使热爱学习、充满激情的营销人找到人生的立业立身之本。

本书既有妙趣横生的故事，又有经典的案例，既有妙语点评、成功经验分享，又有可以珍藏以受益终生的智慧金言。

本书以讲故事的方式，用生动、有感染力的168个故事和典型事例，来阐释营销领域最新、最有效，最实用的智慧和法则。书中既有引人深思的点评，又有较为实用的技巧和方法，本书最大的特点是可读性和实用性的完美结合，它能最大程度地激起你的阅读兴趣，是营销业内人士和一切成功人士的最佳选择。

前言

一、观念正确，你就成功了一半

1．观念决定命运／／2

2．不能空谈营销战略／／3

3．攻其不备，出其不意／／4

4．放弃蝇头小利／／5

5．纵观全局，掌握重点／／6

6．打不过，就求和／／7

7．隆中对／／9

8．心急吃不了热豆腐／／10

9．狼的故事／／11

10．营销战略岂能“一叶遮目不见森林”／／12

11．人文关怀应提到营销战略高度／／14

12．营销执行决定营销成败／／15

13．进攻是最好的防御／／17

14．战略出击要找准突破口／／18

15．对权威不要盲目崇拜／／19

二、渠道就是霸权

16．谁拥有销售通道，谁就拥有未来／／22

17．发展多渠道分销系统／／23

18．建立高效的分销队伍／／25

19．用渠道策略增加销售业绩／／26

20．要建立广泛的营销网络／／27

21．充分发挥直销的优势／／28

22．合适的包装可以使产品增值／／30

23．中间商可以成为独立主体／／32

24．竞争可以促进市场成熟／／33

25．伙伴战略有利于分销商关注公司利益／／34

26．高效配发货物／／35

27．靠有效的客户调查改进你的不足／／36

28．根据消费者需要调整营销模式／／37

29．激励零售商的销售／／38

30．与二级批发商直接接触／／39

三、定位策略决定营销成败

31．薄利多销永远都适用／／42

32．战略源于战术／／43

33．品牌定位决定营销方向／／44

34．在竞争中给产品定位／／45

35．重新定位带来广阔市场／／46

36．定位本身就是竞争优势／／47

37．做任何生意之前首先要做市场调查／／49

38．注意营销社会文化环境的差别／／50

39．摆脱定位失败的阴影／／51

40．高价也有优势／／52

41．产品个性化是战略决策问题／／54

42．根据消费者需要确定产品定位／／55

43．志在长远／／57

44．产品策略也是制敌先机／／58

45．充分利用有利的营销环境／／59

四、抓住大客户

46．在天晴的时候修房子／／62

47．知己知彼，百战不殆／／63

48．大客户销售：以人为本／／65

49．怎样才能把黄金客户升级为铂金客户／／66

50．计算顾客价值／／67

51．针对大客户的一对一营销／／69

52．对待大客户要注意细节／／70

53．增加与顾客的结构性联系／／71

54．妥善处理客户抱怨／／72

55．设身处地为客户考虑／／74

56．失去老主顾的损失巨大／／75

57．留住老主顾／／76

58．不要错误定位客户的资格／／77

59．小心负面情绪／／78

60．管理大客户即管理未来／／79

五、先推销自己，再推销产品：营销心理战

61．点燃你的推销热情／／82

62．以勤补拙，用自己的个性来推销／／82

63．融会贯通销售的三个境界／／83

64．机会就在冒险之中／／85

65．在促销中要注重实用性／／86

66．用婚礼赠送的方式促销／／87

67．专注于自己的目标／／88

68．关键的时候再坚持一下／／89

69．用有说服力的图片促进销售／／91

70．以速度抢商机／／91

71．刺探购买者的底细／／92

72．退一步，进两步／／92

73．运用有效的推销工具／／93

74．谁关注消费者，谁就是赢家／／94

75．以抽奖加竞赛的方式促销／／96

76．连续中奖可以刺激消费者的购买欲／／97

77．用促销方法鼓励批发商／／98

78．抓住时机搞促销／／99

79．与消费者一起过店庆／／100

80．借用外部力量搞营销／／101

81．根据消费者的喜好确定营销方案／／103

六、推销人的必备技巧

82．消除对大人物的恐惧／／106

83．推销员不是“机器人”／／107

84．要做深谙推销秘诀的推销员／／109

85．精通自己的专业／／111

86．赞美是有力的武器／／112

87．笑着推销／／113

88．爱是诀窍／／114

89．“自我延伸”不容忽视／／115

90．认真聆听顾客讲的每一句话／／117

91．打赢价格战／／118

92．我是推销员，我不怕拒绝／／119

93．记住客户的名字／／120

94．巧妙应对发酒疯的顾客／／122

95．运用审时度势的销售战略／／123

96．推销员要懂变身术／／123

97．做好营销中的防守反击／／125

98．合理调整价格，提高市场竞争力／／126

99．全方位营销新产品／／128

七、口吐莲花：营销中的口才运用

100．巧妙运用探询方式／／132

101．用精彩的言语吸引客户的注意／／133

102．灵活运用幽默法则／／134

103．探知顾客心理，排除推销障碍／／135

104．旁敲侧击的取胜之道／／136

105．用记录帮你说话／／137

106．不要用莽撞的语言冒犯客户／／138

107．“欲进先退”的窍门／／139

108．优秀的推销语言能刺激购买欲望／／140

八、用服务建立客户忠诚

109．大企业需要全方位的营销服务体系／／142

110．客户最微小的愿望也要满足／／143

111．让客户知道你在关注他们／／144

112．欢迎客户的抱怨／／146

113．胜利的明天要比胜利的前夜更艰险／／148

114．营销与服务密切配合／／150

115．千万别放过帮助客户的机会／／151

116．攻心为上，攻城为下／／152

117．营销不能“日攮一鸡”／／153

118．用良好的服务制度吸引顾客／／155

119．用真诚的服务为顾客斟一杯热茶／／156

120．服务制度要不断完善／／158

121．创建高效的服务团队／／159

122．完善服务要不断学习／／160

123．服务工作要注重团队作战／／160

124．先抑后扬营销法／／161

125．好的服务可以使公司走出困境／／163

九、酒香也怕巷子深：重视宣传推广

126．广告就是让大家都知道你的存在／／166

127．不要再迷信“酒香不怕巷子深”／／166

128．广告贵新奇／／168

129．多渠道广告／／169

130．走向国际，广告先行／／171

131．用广告塑造形象／／172

132．不同的销售阶段，要有不同的广告策略／／173

133．用名人作广告促销／／175

134．公共宣传效果好／／176

135．避免广告浪费／／177

136．要积极运用公共关系维护企业形象／／179

十、栽棵大树好乘凉：让品牌创造奇迹

137．企业也要形象美／／182

138．形象营销事半功倍／／183

139．品牌要发展，就要不断创新／／184

140．打造品牌个性／／185

141．品牌：以质为本／／187

142．赢得公众支持／／188

143．公益营销能够树立好形象／／189

144．品牌总动员／／190

145．市场细分的妙用／／191

146．商标是企业的无形资产／／192

十一、靠创新赢得先机

147．先想一步／／194

148．创新就要拒绝平庸／／195

149．善于发现别人看不到的商机／／196

150．营销切忌模仿／／197

151．不要让思维定势束缚你的思想／／198

152．从点子中赢得效益／／199

153．“亚马逊”的启示／／201

154．妙用网络营销／／201

155．网络营销内外互动／／203

156．网络营销的优势／／204

十二、电话和信函营销

157．“搭好”电话线就能挣大钱／／208

158．避免三番五次打电话／／210

159．避免电话交谈误人歧途／／21l

160．要使拍板人感觉你很棒／／213

161．用电话推销自己／／215

162．先亲近后洽谈／／216

163．如何应对潜在客户说“我没空”／／217

164．不应隐瞒缺陷／／220

165．学会用“纸和笔”赚钱／／221

166．用一张纸就能表达你对客户的尊重／／223

167．保证顾客能读懂你的信／／225

168．新的信函营销方式——e-mail营销／／226

参考文献／／228

1．观念决定命运

两个乡下人外出打工，一个去上海，一个去北京。可是在候车厅等车时，又都改变了主意，因为他们听邻座的人议论说，上海人精明，外地人问路都收费；北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还送旧衣服。去上海的人想，还是北京好，赚不到钱也饿不死，幸亏车还没到，不然真掉进了火坑。去北京的人想，还是上海好，给人带路都挣钱，还有什么不能挣钱的呢?我幸好还没上车，不然就失去了一次致富的机会。于是他们在退票处相遇了。原来要去北京的得到了去上海的票，去上海的得到了去北京的票。去北京的人发现，北京果然好，他初到北京一个月，什么都没干，竟然没有饿着。不仅银行大厅的太空水可以白喝，而且商场里欢迎品尝的点心也可以白吃。去上海的人发现，上海果然是一个可以发财的城市，干什么都可以赚钱。带路可以赚钱，开厕所可以赚钱，弄盆凉水让人洗脸也可以赚钱。只要想办法，再花点力气就都可以赚钱。

凭着乡下人对泥土的感情和认识，第二天，他从郊外装了十包含有沙子和树叶的土，以“花盆土”的名义，向不见泥土又爱花的上海人出售。当天他在城郊间往返六次，净赚了50元钱。一年后，凭“花盆土”他竟然在大上海拥有了一间小小的门面房。在长年的走街串巷中，他又有一个新发现：一些商店楼面亮丽而招牌较黑，一打听才知是清洗公司只负责洗楼不负责洗招牌的结果。他立即抓住这一空当，买了梯子、水桶和抹布，办起了一个小型清洁公司，专门负责清洗招牌。如今他的公司已有150多个员工，业务也由上海发展到杭州和南京。

前不久，他坐火车去北京考察清洗市场。在北京站，一个捡破烂的人把头伸进卧铺车厢，向他要一个啤酒瓶，就在递瓶时，两人都愣住了，因为五年前他们曾经交换过一次车票。

由上面这个小故事，可见观念决定命运。对于企业来说，“观念也是生产力”。市场营销为什么有如此巨大的魅力?为什么如此深入人心?其秘密就在于市场营销观念的影响和传播，使企业有了克敌制胜的思想武器，使经营者有了行动的指南。如“让每个人的桌子上都有一台电脑”，这就是IT帝国微软当年的营销信念，比尔·盖茨正是靠着它的指导，将windows操作系统的大旗插在了世界的每一个角落。大量的事实说明，企业与企业的差异，很大程度上取决于管理者思维方式与观念的差异。

P2

即使你能提供世界上最好的产品和服务，如果没有智慧的营销方法和技巧，你的公司也无法获得应有的最大利益。幸运的是，我们将营销智谋都集中在一起，放到了你的眼前。本书从大量的经典案例出发，探索营销行业中非常实际、简单易行的技巧，让你学会怎样运用这些技巧使顾客变得满意，从而吸引更多潜在的顾客。

这是一个营销的时代。市场无处不在，消费行为无处不在，销售网络无处不在；企业林立，商品繁多。如何使自己的产品立于市场前沿?如何让自己的产品得到客户的青睐?营销策略也随之变得越来越重要。一项考虑周详的优秀的营销策略，能够使一个公司的产品销售一帆风顺，利益猛增，事业平步青云；一项营销策略的错误，则可能导致经理被炒，公司破产，产品被束之高阁。营销的关键是用智慧破解对方的心理障碍，让他对产品产生好感。销售说到底是满足客户的需求的过程，将产品的特殊优点、能给客户带来的利益告诉给客户，帮助客户实现最大的利益。

本书精选了古今中外经典的一百多个营销故事，并给予深刻的营销专业点评，使读者在欣赏故事的过程中体味到卓越的营销智慧和营销启示。在叙述一个个的营销故事和案例时，把营销理论潜移默化地传授给读者，使读者在忍俊不禁中顿悟。

本书的每一小篇章都由以下部分组成，首先是一句哲理深刻的智慧金言，它们是精炼的营销哲学或感言；然后是引人深思的营销故事或典型实例；第三是给人启发的妙语点评，是对故事的点评和深入理解；第四是切实中肯的成功经验和技巧，是从故事中引申出来的解决营销难题的实用方法。本书从营销战略、营销准备、如何约见客户、如何处理客户拒绝、自我推销、促成交易、协调处理异议等诸多方面对营销进行了全方位的探索，通过成功的故事和失败的教训引发出营销中可以运用的智慧，同时教会读者如何锻炼自己、用营销的观念来武装自己、塑造优秀销售员等，对广大读者有很好的借鉴意义。

其实，人生处处有营销，挖掘你所有的潜质，解放你原有的营销天赋，你的人生会变得更加成功美满。

本书由赵文明主编，参与编写的人员有：刘士平、陈黎明、罗瑜、宋薇、王秀华、张韬、刘海梳、王文波、隋小明、刘丰茂、徐铁、陈浩。