行销是一种最具挑战性的工作。行销不是说服顾客，而是战胜自己，从心理上战胜自己。本书教你如何通过战胜自己，用最快的方法与顾客达到心灵的沟通。行销不是推销一种商品，而是改变一种思维。通过心灵沟通，使顾客达到满意，获得愉悦，得到保障，获得承诺。

本书阐述了行销思维程式设计及产品销售的实战技巧、战略规划和沟通原则，揭示了销售成功的奥秘，可以激发销售员内心蕴藏的巨大力量，协助他们超越自我，迈向巅峰，是一本不可多得的行销训练教程。全书口语化的风格更贴近读者，真诚的言语更利于有效的心灵沟通。它必定会成为行销人员的良师益友。

第一章 行销观念的变革——信念决定行为

第一节 行销是一种施与

第二节 责任高于一切

第三节 成功在于自我突破

第四节 恒心成就事业

第二章 行为的变革——办法多于困难

第一节 探寻客户购买的原动力

第二节 了解客户购买抗拒的来源

第三节 掌握无侵略性开发客户的方法

第四节 明确客户的性格沟通模式

第五节 成功发展你的团队

第六节 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户

第七节 成功缔结客户的六大步骤

第八节 成功案例分析

第九节 无限拓展你的事业

第三章 从改变中求成长——提升自我控制力量

第一节 引导生活的控制力量

第二节 掌握打断神经连结的法则及建立新的神经联想

第三节 调整自身的生理状况

第四节 掌握预测生活基本方向的方法

结束语

3.正确的态度

看待自己、善待别人，从拥有正确的态度做起。因为，在处理任何事情的时候，态度都会影响我们的思维意识，而思维意识会引导我们的方法，方法指引我们的行为，行为导致最终的结果。正确的态度对我们来说很重要，它是决定一生的命运及幸福的根本。

我们日常处理事情的方法只是表面的具体行为。所以，要想建立良好的人际关系，就必须改变行为，改变行为就必须改变与人相处的方法，改变方法就必须改变思维意识，而真正影响思维意识的就是正确的态度。在人生中阻挡我们的障碍，往往不是来源于外界，而是观念不对。所以，拥有美好的人生就必须从拥有正确的态度做起。

正确的态度使我们拥有智慧而得到觉悟和真正的解脱。

觉悟需要有恒心，拥有智慧需要有慧心，解脱需要有包容心，人生需要有爱心，道德需要有善心，生活需要有平常心，事业需要有进取心。

当我们需要别人的宽容的时候，先要学会宽容别人。当我们善待别人的时候，其实就是在善待自己。我们与别人相处时，应该要秉持“诚、正、信、实”的态度，才能给人留下好印象。

智慧是理性、慈悲是善性、平等是本性。正确的态度是我们以不变应万变的中心点。

4.奉献与回馈

当每个人被淹没在繁忙的工作、嘈杂的生活中的时候，生命会变得很形式而且不真诚，有时甚至会失去自己。在内心深处自问：我是谁?我身居何处?我的人生方向是什么?我的使命是什么?我需要什么?我能给予什么?只有当我们找寻到这一系列问题的答案之后，心理才能得到真正意义上的平衡。

只有以正确的态度、一颗施与的心去完成工作使命，才会以正当的见解、正当的思维、正当的言语和正当的行为不断拓展我们的人际关系，真诚地把快乐无私地带给他人，帮助那些需要帮助的人，才能从中得到更多的快乐。

这时我们会发现心中真实的感觉：真正的行销文化是一种感恩、回馈并向前迈进的过程。

P10-11

我们通常从许多书本中学到的是如何说服一位客户购买我们的产品。我多年的研究发现：人不会轻易被他人说服，除非他自己愿意采取行动，否则一切技巧皆无济于事。根据这一原理，我所创立的观念实际上就是如何使客户接纳我们，以便他们自己说服自己，推翻旧有的、固执的想法。

每个人的经验都可以告诉我们，只要有销售的地方就会产生抗拒，因为抗拒是伴随销售而存在的。我们常常只专注于应对客户的拒绝，却往往忽视了非常重要的、足以影响客户成交的观念。这个需要正视的观念就是：在销售中，来自客户80％的抗拒都是不需要我们说服的。因为这些抗拒的意义根本就不在于语言，他们的真正目的是想打发我们，而不是客户对我们或对产品产生了疑问。

我们应该抛弃原有销售中旧的观念。这里所说的旧观念是指曾经影响并支配每一位销售员很长一段时间的语言的行销，即通过提前设计好的语言去说服客户成交。在这里我们需要明确的是，行销更应该是思维意识的行销，而不能是靠说服别人的语言。

调查研究发现，在人与人沟通的过程中，谈话内容所产生的影响力只占7％，影响力的另外38％来自语音语调，55％来自肢体动作。可以看出肢体动作所传送信息的影响力占的比率是最高的。但是在很多时候，当我们与他人沟通时，会过分强调语音语调及谈话内容所发挥的力量，这是我们无法以最快的速度与他人产生契合的根本原因。

可以肯定的是，语音语调、谈话内容及肢体动作三者结合运用，会在销售的过程中产生一定的催眠威力。在我所创立的观念里面，也会具体阐述如何运用这三种力量催眠客户，达到销售的成功。

但是必须明确的是语言的行销是暂时的，只能把客户的问题暂时挡隔回去，根本解决不了问题背后真正的问题。这就是为什么今天我们帮客户解决问题，下次客户又有新的问题出现，还是不购买的原因。

在我创立的观念里面，会特别提升运用行销意识协助销售员发现客户真正问题的能力，而不是那些只靠语言就能获取的表面的虚假问题。

所以，读者在这里得不到更多如何说服别人的技巧，更多的是追溯病源，从根本上进行改变。只有理念改变了，信念改变了，方法才会改变，方法改变了，行为才会改变，行为改变了，客户才会改变。所以，影响客户购买与否的关键不在于语言，而是一整套思维行销系统(同时包括肢体语言、动作等)。要学会用眼“说话”(分辨对方表象系统所传递的信息)，用嘴“听音”(收入信息，发现问题背后的真正问题)，用耳“看人”，用心“接触”。

我们的信念影响我们的思维意识，我们的思维意识指引我们的方法，我们的方法引导我们的行为，我们的行为指引客户的购买动机，客户的购买动机导致最终的结果。

这就是速度化行销意识，也就是思维意识的行销，这将会是行销史上一次新的革命。

作者

销售是神圣而伟大的工作

在暴风雨后的一个早晨，一个男人来到海边散步。他一边沿海边走着，一边注意到，在沙滩的浅水洼里，有许多被昨夜的暴风雨卷上岸来的小鱼。它们被困在浅水洼里，回不了大海，虽然近在咫尺。被困的小鱼也许有几百条，甚至几千条。用不了多久，浅水洼里的水就会被沙滩吸干，被太阳蒸发，这些小鱼都会死去。

男人继续朝前走着。他忽然看见前面有一个小男孩，走得很慢，而且不停地在每一个水洼旁弯下腰去——他在捡起水洼里的小鱼，并且用力把它们扔回大海。这个男人停下来，注视着这个小男孩，看他拯救小鱼的生命。

终于，这个男人忍不住走过去对小男孩说：“孩子，这水洼里有成百上千条小鱼，你救不过来的。”

“我知道。”小男孩头也不抬地回答。

“哦?那你为什么还在扔?谁在乎呢?”

“这条小鱼在乎。”男孩一边回答，一边捡起一条鱼扔进大海。“这条在乎，这条也在乎，还有这一条、这一条、这一条……”

今天，我们开始销售生涯。我们每个人都将在这里学会如何去帮助那些需要你帮助的人。在一些时候，我们尽自己最大的努力去帮助别人，仍然会有一些无法接受我们的人，甚至有可能他们还是那些应该受到帮助的人。但是，我们还是可以帮助一些人，帮助一些家庭，使他们脱离因为一次小小的决策失误而造成的困境，更可以看到孩子们纯真的笑容。因为我们的存在，他们的生活有所不同。这是我们能够并且一定会做到的。

在这里，我们要勤奋、努力，永远不要放弃。

成功之道，重在分享。无论是亲爱的同仁们面对客户时分享产品的理念，还是我和各位亲爱的伙伴们分享接触行销时的感受、成功的喜悦和挫折的启发，从不断学习、不断实践到不断成长的点点滴滴，都值得与各位朋友分享。

智慧才是真正的无价之宝。要想借由销售这一事业实现理想，达到目标，就必须从现在开始，以我们的智慧付诸行动。永不放弃，向成功迈进。

行销教人面对困难、挑战困难、完善自我、迈向成功。成功者积极地解决困难，失败者消极地被困难解决。只要能够设定目标，走成功者走过的路，定能实现心中梦想，驶向心中的彼岸。

“人穷不该志短，穷则思变。而胜也不足喜，求胜才可贵。”一个容易满足的人是个不容易进步的人。只有在销售工作遇到困难时，不为失败找借口，而努力为成功找出路的人，才能突破命运的束缚，创造丰富的人生。

正确的方法使我们拓宽了社交圈子，改善了人际关系，唤醒了沉睡的意志，使我们为人处事的能力不断得到提升。在行销市场这个广阔的天地，不断完善自我。

产品行销丰富了我们的人生，使我们真正感受到了生命的意义和人生的价值，它让我们帮助了一个又一个需要帮助的人。真正的行销文化是一种感恩、回馈并向前迈进的过程。

让我们携起手来开拓市场，谋求长远发展，永续经营。